2024 年软件买家行序分析报告(印文版) - G2

核心观点与关键数据

AI 对 B2B 支出的影响

• 人工智能成为 B2B 软件采购的关键驱动力，52% 的买家预计 2024 年软件和技术支出增加，其中 AI 占据重要角色。
• 56% 的买家在过去 3 个月内购买了 AI 平台，AI 功能成为各类软件的核心需求。
• 77% 的买家认为软件公司真正推进了 AI 技术，而非仅利用 AI 热潮，但买家要求更高的投资回报率（ROI）。
• AI 用例因企业规模而异：小型企业侧重营销，中型企业关注生成资产，大型企业利用 AI 揭示数据洞察。

软件供应商面临的挑战

• 销售环境恶化：入围名单缩短（2023 年 4-7 个产品降至 2024 年 1-3 个），但预算金额增加（12% 采购额超 100 万美元）。
• 购买周期延长：49% 的买家在 20,000 美元以上采购中花费 4 个月或更长时间，较去年上升 8 个百分点。
• ROI 期望提高：57% 的买家期望 3 个月内看到正 ROI，对供应商提出快速展示价值的要求。
• 决策者变化：C 级管理层和 CFO 持有最终决策权（79%），高管层更关注 AI 应用场景，但一线员工需配合实现 ROI。

买家行为变化

• 自助服务偏好：69% 的买家在决策后才联系供应商，但仍重视关键阶段的供应商参与（研究阶段最希望接触）。
• 市场平台崛起：30% 的买家通过第三方市场平台采购（同比增长 5 个百分点），AI 软件解决方案增长 44%。
• 多年协议动机：从技术栈稳定性转向价格保护和节省时间（20% 追求价格保护，21% 为折扣）。

信任与安全

• 同行评审重要性提升：31% 的买家依赖同行评审网站（同比增长 8 个百分点），远超分析师报告。
• 供应商网站不信任加剧：9% 的买家认为供应商网站不可靠（同比上升 6 个百分点）。
• 安全评估差距：48% 的买家承认未评估即购买软件，尽管 81% 考虑供应商安全记录，但实际评估率仅 67%。
• IT/InfoSec 被绕过：中端市场（41%）最可能绕过安全审查，因缺乏意识（35%）或业务紧迫（28%）。

服务提供商选择

• 38% 的买家在研究阶段考虑服务提供商，但仅 42% 实际合作，27% 通过供应商销售团队推荐。
• 选择关键因素：同行经验（82%）、客户评价（80%）、品牌声誉（40%）、数据安全认证（81%）。

建议

1. 优先 C 级管理层参与：C 级买家更关注 AI ROI，需针对性展示价值。
2. 突出 AI ROI：高管层需明确 AI 应用场景，管理层需配合实现业务成果。
3. 强化安全凭证：提供安全认证和评估指南，消除买家顾虑。
4. 速赢策略：快速展示商业价值，满足 6 个月内 ROI 的期望。
5. 平衡自助与参与：在研究阶段主动接触，但尊重买家节奏。
6. 早期引入服务伙伴：连接 69% 有服务需求的买家与 42% 未使用的第三方实施商。