2024线索精细化管理橙皮书

高质量增长 纷享销客 线索精细化管理 PrecisionManagementofLeads 营销一体化的管理体系提升线索质量与转化效率 分层 @400-1122-778 www.fxiaoke.com 目录 CONTENTS 1、产品经理说 炼就线索精细化管理战力，提升企业业绩增长新高度 04 +线索获取 1、线上线下活动获客 2、广告投放获客 3、官网及社交媒体内容运营获客 4、全员营销获客 ●线索分层 1、线索分层的目的 2、线索分层的维度 3、纷享销客在线素分层中的几点创新实践： +线索分配 1、指定分配 2、循环分配 3、权重分配 ●线索跟进 1、流程各节点标准及Deadline设定 2、提供过程管理抓手，落地绩效政策 ●线索分析 1、营销归因 2、市场ROI分析与线索转化效果分析 ●结语 1、智能评分提高线索转换效率 2、销售线索润察，帮助快速总结线索质量 份享销客A/能力在线系精细化管理中的应用与实践 25 3、智能总结销售记录，帮助分析潜在客户情感变化 4、分析潜客浏览行为，帮助润察意向和最佳触达时间 6、根据在线客服会话内容，AI快速生成线索记录 5、通过线索需求洞察，匹配最佳售卖产品推荐 7、SEO优化：让你的网站在竞争中脱赖而出 2、特约撰稿 逆境精耕，医疗营销精细化管理的八步走 31 1、事受完改革开放40年的高速区间红利，企业正处于中速区间的全面竞争期 2、从Hunter到Famer，营销精耕从可选到必选 3、化复杂为简单，剖析营销精耕8个步骤 纷享销客市场部线索精细化管理实践 41 2、线上线索精细化管理的8个要点 1、线索的分类 3、市场活动类线索管理 4、ABM线索管理与流转 3、典型客户案例 创业酵母 66 易知微 74 环球艺盟国际教育 76 神策数据 78 2 炼就线索精细化管理战力，提升企业业绩增长新高度 纷享销客AI能力在线索精细化管理中的应用与实践 产品经理说 炼就线索精细化管理战力， 提升企业业绩增长新高度 ■文/纷享销客代福欣 在当今商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户雷求。在此背量下，销售线索 作为销售活动的基础和起点，重要性更加凸显，尤其是在营销精耕的当下，做好线索的精细化管理成 为企业获取竞争优势的关键环节之一。 操的不足（术）。 管理理论缺失（道） 没有意识到做好线索管理的 重要性。 缺乏专业的线索管理思想和方 法。 系统实操不会（术） 不知道如何将管理思想落地。 对系统期望值过高。 1、管理理论的缺失(道) 企业往往缺乏专业的线索管理思想和方法，在没有明确管理理论的指导下，企业很难制定出合理 然而，许多企业在实筛线索管理时往往遇到了一些难点和困感：管理理论的缺失（道）和系统实 的线索管理策略，也难以评估和优化现有的管理流程。 2、系统实操的不足（术） 即使企业认识到了线索管理的重要性，也可能因为实操能力的不足而无法有效执行。不知道如何 将管理思想落地，员工缺乏相应的培训和指导 4 对数字化系统期望值过高也是件 统只是实现价值增长的手段和工其-合理的流 程设计和清晰的岗位设定与员工的有效执行是系统“ 用的好，用客变”的关就费系 市场营销人员 Leads MQL 市场SDR人员 销售人员 SQL 客户、商机 拉取新线索盘活低衰向推进商机赢单 AQL 精准清洗完善西像跟进培育 跟进培育推进为商机 系统自动 外销人员 电销人员 基本身份识别 重复性验证质量评估 需面淡沟通线上，远程 推进推进签单 做好线索精细化管理的前提；清晰的岗位及职责界定 线索阶段潜在线案（特合客户西像）Rawleads（原始线索》MQL（市场认可线率）5 负责岗位市场营销人员SDR+系统自动销售 工作目标获取识别+评估跟进转化 SQL（销售认可线害） 销售 推进成交 营销酒动策划 Rawleads AQL 营销活动执行 收募 系统白动评估 压配度意向度重复性 床达标雾培育达标可跟进/重复姨家 分发 销售验证 符合 SQL标准 IE>0MQL 汇总 无效 转换 客户/商机 自动化培育 SDR清洗/识别 无效 冻结、作废 符合MQL标准 但无有效商机 业务数据分析 用户行为数据 SQL MQL 基于岗位设定的精细化线索管理流程（参考） 下文，我们将从线索获取、分层、分配、跟进、分析，5个角度，剖析纷享销客在线索精细化管理中 的一些设计思考、产品能力，以期与大家交流。 5 线索获取 新媒体、新终端、新交互模式已成为企业与客户连接沟通的新方式。 市场部的获客巢道，包括组不限于付费广告、官网、社交媒体运营、微信生态运营、在线客服、线 上线下活动运营、短信邮件运营、员工快伴客户裂变运营、外部KOL合作等的集道，成为迈出营销数字 化的第一步。 纷享销客建议： 找到适合自己的开源渠道，注重多渠道获取线索的精准培育； ●关注用户行为的追踪和收集，以便更科学地评估线索意向度。 1、线上线下活动获客 为市场活动团队提供全流程数字化工具支撑，如研讨会、老客户沙龙、行业论坛、客户大会、供 会、发布会等，形式覆盖战上直播和战下活动。 支撑市场活动从规划、申请、执行、总结分析的全链路闭环管理，精准分析活动R0I。覆重会前 （内容制作、推广）-会中（签到、互动游戏）-会后（间要、转化跟进），实现自动化的会议活动全流程 闭环管理，联动销售部门协同开展活动.最大化市场活动转化效果。 活动规划 活动申请 执行 报告及优化 公司路目律折 会前 业中 会后 多维应担告 线下参用 客产沙 培训会 活动菌对方离 推书 互动) 优化 人品配比 HE:L OIPL 以线下展会为例，简单描述纷享销客营销通在助力企业获取线索方询的部分产品能力： 展会邀约过程 数字化邀约，包括针对已有企业库中的客户进行意约，需采用全员营销、公众号、短信、邮件、其 6 展会作战前 组织筹备建数字展厅推广传播 现场互动 展会作战后 发布会/卫星厅线索管理 ·括动申批 +括动料 ●样树申请 +KOL管理 •产品展示中心 ·品牌展示中心 ●活动中心 ●推广平台 ·智能名片 ·多要道沉淀 ·培育转化 ↑ + 品牌云一数字展厅营销通+CRM 内容引流留资沉淀评估转化 CRM ROI 他合作巢道等多路径，通过纷享销客营销迪实现全渠避发送、针对所有目标客户的发送、追踪并催促 销售的发送效率，最关键的注意点。 + 展会中加入直播配合 一场展会的势能量级是由活动组合决定的，所以将展会直插给未到场客户，同时增加更多的专家 内容直插，也可以提升展会的影响值。 展会中客户数据追踪 如果展会只接受名片，接触时间只有5秒钟，但是如果引入线上品牌站，不仅可以延展客户的内容 获取，更可以追筛并识别客户的兴趣 + 展会的ROI分析数字化 通过展会、通过直播，线索情况如何？是否有商机产生？新老客户翻动比例如何？都需要有一个 清晰的报表， +线上内密制作工具 ·会前准各 ·电子名片 ·数字/细 ·会议地均 ·微信全员推广 +三大战整合管 ·客户服名 二作码链技 内肠体区/客站 ·会前提醒 ·伙件含的 +展会 ·现场差到 ·会后活动回质 ·会后跟进 活动数据分析 ●营分析 展会数字营销蓝图 F 2、广告投放获客 虽然目前广告获客成本教高，但也是营销获客的一个有效集道，企业并不会轻易就放弃在广告上 的投入 目前更需要的是从消费、展现、点击、获取线索，到后续转化为客户、商机、订单，端到端全链路 评估广告投放ROI，能清断评估广告投放带来的实际价值，通过数据决策优化广告投放策略，实现在广 告获客上的降本增效. 17:13:05 广告营销数据大屏 709,320 11,522 1,797,380 74天 152+ 纷享销客广告营销数据大屏 3、官网及社交媒体内容运营获客 切产品告服务，一切服务告内容，内容即流量，流量即销量-企业要想在营销中，保持黏性获取 更多优质线索，就需要在内容上有所作为。 达影聘 当下，内容营销与私域运营依旧是企业数字化营销行之有效的获客之道，措建包括官网、公众号、小程字、视频号、抖音、小红书等内容营销矩阵，将公域流量不断引流到私域流程泡进行持续品牌触 +设计好营销内容 确认目标用户，很关键之后所有的营销动作与内容设计，都应当围绕着用户进行，在Ta需用的平 8 纷享销客营销通可以给员工、快伴（巢道）、客户提供统一的推广物料，配套传播激励机制，高效 在营销内容的设计上，一定要确保客户测览后有获得感。不论是长篇文章，还是短平快的视频内 台，以Ta喜欢的方式，用Ta感趣的内容，吸引到消费者的注意力 容，或者是简单直接的直播方式，一定要注意结合客户群体属性与需求进行，在内容的设计上要兼顺 专业有趣，既要把内容讲得生动易懂，文要不失专业性，以提升客户对企业品牌的信任与认可 →做好与企业微信的互联互通 纷享销客企业微信版CR连通企业微信端，助力线案索全过程管理，微信互通，将员工的个人线索 资源沉淀为企业共享资源，员工离职不会造成线索流失。 股信广告 S 小程序 股务号 企做 8 投经号 私域沉淀运者 升圾企业专业服务 品牌公城获客 4、全员营销获客 1973年，突如其来的石油危机引发全球经济兼条。6个月内，日本经营大师稻盛和夫的京瓷集团，订 单从每月27亿日元下降到不足3亿，订单金额骤降90%， 面对外部环境险恶，营收断谨式下跌，格盛和夫提出了后来被争相效仿的全员营销“战略，正如格 相比传统营销方式，全员营销是最低成本的营销获客和品牌传播途径之一，很多企业的全员营销 盛和夫所言，“董条时期，全体员工都应成为推销员”， 没有有效执行起来，根本隙因是大家没有统一的目标让大家在某个时间点专注某个事件，把所有劲往处使，所以用一个中心化的任务体系来混发营销任务并监督执行就显得非常关键， 进行品牌内容传插。统一一的任务，统一的推广行动会带来更高的获客效果。 员工将优质的内容分享到自已的微信群和明友图时，所有点击行为都被营销通记录下来，而且通 过AI分析，我们可以通过不同的数据维度来得出数据背后的商业价值，客户的访间内客、进度、意向 度、总时长，以及客户对哪些页面更感兴趣都清晰可见，并给出针对性建议。 比如客户保存了我的电话，这样你费可以主动与客户沟通，通过对潜在线索的精准识别，不错过每一次跟进机会，促进客户转化。 应该说，全员营销不仅仅是一个理念，更是一套系统，这套系统通过技术联能，并深入企业业务 场量的一整套营销体系。相信，在全员上下联动、信息互通、资源共享的背景下，发挥好组织优势、激 励体系，全员营销会发挥最大化的效果， 线索分层 线索分层是一个系统性的过程，合在更有效地管理、跟踪和利用线索资源。这一过程可以借鉴多 种策略和方法，特别是在用户运营和市场营销中 1、线索分层的目的 线索分层的主要目的是根据线索的不同特征或成熟度，将其分类管理，以便更有效地进行后续的 限进、培育或转化工作，这有助于优化资源分配，提高线索的转化率和成单率。 2、线素分层的维度 线索分层可以从多个维度进行，包括但不限于： ①行业标签：根据线索所属的行业额域进行分类，如电商、教育、医疗等。这有助于针对不同行业 的特点和需求，制定更有针对性的营销策略。 ④用户成熟度：根据线索的活跃程度、互动势期率、购买意向等因素，评估其成熟度，带见的成熟度 判断方法有触点判断法和行为判断法。例如，可以根据线