凉秋九月菊花发医美零售金工20240918

凉秋九月菊花发（医美零售、金工）20240918_原文 2024年09月18日23：08 发言人00：01 大家好，我是东北证券商贸零售以及维护研究员李芬曼。非常开心今天可以给大家分享一下，我们对于在这个玻尿酸的这个赛道里面分拆出来的高端玻尿酸行业的一个专题的报告。首先先给大家简单的去复盘一下，以及总结一下，我们国内现在整个玻尿酸赛道目前的一个情况。 凉秋九月菊花发（医美零售、金工）20240918_原文 2024年09月18日23：08 发言人00：01 大家好，我是东北证券商贸零售以及维护研究员李芬曼。非常开心今天可以给大家分享一下，我们对于在这个玻尿酸的这个赛道里面分拆出来的高端玻尿酸行业的一个专题的报告。首先先给大家简单的去复盘一下，以及总结一下，我们国内现在整个玻尿酸赛道目前的一个情况。我们确实看到就是对应到整个医美市场来讲，注射针剂类的产品它的壁垒是比较高的。因为它是需要获得这个三类医疗器械证，才能进行合规的这样的一个使用。在获得这个三类医疗器械证的这一整个过程当中，他可能会涉及3到5年的这样的一个审核周期。目前我们国内的整个玻尿酸的这个品牌数量已经非常多了，所以我们看到就大家认为整个玻尿酸行业的整个竞争格局相对来说会比较激烈哈那这几年我们其实也梳理了从17年到21年这样的这个时间点，我们整个国内的玻尿酸行业它整体的一个竞争格局的变化。我们先看到在17年的时候，不管是我们的销售额的口径，还是说销量的一个口径上来讲，国产的整个市占率相对来说还是处在一个比较低位的一个状态。 发言人01：50 但是我们随着后期我们国内的一些品牌商，他的整个营销的能力以及它的产品的产品力不断提升的这样的一个过程当中，我们看到国内的比如说像以爱美客为一的这样的一些品牌，它的市占率提升是非常快的那在我们从，近期21年的这样一个时间点，我们看到国内市占率排到前前二的一个是，美国的爱尔健，然后还有就是国内的爱美客。那这两大龙头它合计的一个市场份额是达到了45%。然后在这17年到21年的一个时间点，我们看到国产企业的一个市占率是处在一个不断提升的这样一个状态。以爱美客为例，它的销售额的市占率从17年只有7%。 发言人02：57 然后到21年的时候，它的销售额的一个占比已经提升到超过21%。那么在销量上的一个占比上来看，它的市占比提升的就更快了。从18年13%提升到了到21年达到3%39的这样一个数。 发言人03：21 我们再来看一下整个里面，我们会发现我们分开高端市场跟这个中低端市场的一个细分的来看的话。我们会发现高市场以二建为例，这样的一些龙头品牌，它的市占率是在不断提升的。从17年18%不到，然后到21年它的整个占比已经提升到了24%。 发言人03：50 然后在销量上其实也是处在一个稳步提升的这样一个状态。然后我们再来看中就是终端的这样的一些品牌，比如说像韩国的这些艾莉薇，以及类似于像其他的蔚蓝这样的一些品牌。其实它的整个市占率是处在一个逐渐收缩的这样一个状态。所以其实我们确实也看到，就是在高端市场里面，依然是处在一个强者恒强的一个状态。但是在中低端的，比如说像韩国L像韩国集团LG下面的一些玻尿酸品牌，包括像艾莉薇这样的一些品牌，它的市占率下滑是非常明显的。这个也是得益于我们现在国产在中低端的市场不断崛起，基本上是吃掉了韩国品牌的一些份额。 发言人04：56 作为一个医美企业来讲，它最核心的壁垒我们认为主要来自于三方面。第一个就是它的拿证的实力如何。因为我们在整个玻尿酸的注射产品的审批拿证的一个过程当中，它会涉及到产品的立项、伦理、临床以及到技术评估。这些环节至少可能会长达4到5年的一个时间。如果是一些创新型的材料的话，那么 他的审批时间就需要更长了。而且在整个脉络的一个流程的这样的一个梳理上，其实也涉及到上市企业在整个环节当中，他们的一个人脉关系是如何的。 发言人05：52 然后第二个就是我们涉及到的就是，这个品牌的一个品牌力如何。我们其实在之前医美的广告法指南当中，我们会目前来讲，像上游的一些企业，以及医美机构的官媒，他在这个宣传上其实是，受到了更多的一些规范的一个限制。所以在这个过程当中，原本具有比较强的一个品牌力的产品，他在这个时间节点是更容易出圈的。另外一个除了品牌，除了你的一个批准的能力，还有一个就是你本身产品质量如何。这个产品力其实也是涉及到未来消费者他能不能在你的这个产品矩阵里面做不断的一个复购。而且随着消费者医美知识的不断的普及，大家已经不会盲目像以前去听从医生的这样一个建议，更多消费者他会从整个终端的一个反馈，包括周边的人的这样的一些使用的一些效果，来去做一个重要的决策的依据。所以产品力的这样的一个是否能在消费者的群体当中形成口碑相传，其实最终会成为一个非常重要的，消费者能否愿意为你买单的这样的一个因素。 发言人07：36 我们也去梳理了一下现在市面上常见的一些玻尿酸，它的一些出厂价，包括终端售价的一个情况。我们会看到其实在中低端的这个市场里面，它涉及到的一些品牌其实是非常丰富的。那么往往也是在这样的一个赛道里面，他的这个竞争也是非常激烈的。 发言人08：06 对于我们怎么去定位，比如说像这个高端、中端以及低端的一些产品线。我们一般把这个价格带中端价格定在接近1万或者是1万以上的这样的一些产品，我们称之为高端玻尿酸。那对于这个价格定位，比如说在四五千的这样的一个价位的，我们称之为中端的一些玻尿酸。那对于这种比如说一两千块钱甚至1000块钱不到的这样的一些产品，我们定义为低端的这样的一些产品线。我们确实看到在整个定价接近1万甚至1万块钱以上的一个品牌，其实市场里面相对来说是非常稀缺的。 发言人08：57 这个就是相当于在一个大家认对相对比较卷的一个玻尿酸的这个赛道里面，我们细分出来一块高端的一个产品线。这个里面其实它是处在一个蓝海的状态。因为它真正在里面进行竞争的品牌，其实在大家的这个认知度，就是能够认知到的一些品牌是非常少的。唯一大家可能比较熟悉的就是爱尔健、蔚蓝。 发言人09：29 然后包括我们国产这几年崛起的品牌，像海外这样的一些，其实也是在整个高端线做到了一定的一个升量。然后我们也去以海外的一些龙头品牌作为一个借鉴。来看一下我们未来比如说国内的这个市场，国产大概能够做到多少的一个天花板。 发言人09：59 然后我们先来看一下像瑞兰这样的一些品牌，它这么多年在中国市场的一个发展如何。首先我们来看一下，像瑞兰它其实很早的时候，应该是在1987年的时候，就在瑞典成立了。它也是最早推出非动物园玻尿酸产品的这样的一个品牌。也分别在03年以及08年，获得了全球首个FDA批准，包括在中国NMPA批准的这个玻尿酸企业。然后在10年他被这个高德美收购之后，也不断的完成了他产品线的这样一个完善。目前公司已经有接近30年的微杨酸产品的一个研发跟销售经验了，然后他整个不管是在欧美，包括中国，其实也是获得了比较多的一个权威的一个认证。 发言人11：10 那我们再来看一下它目前的一个产品线的一个情况。瑞蓝的第一款产品是在08年，在国内市场获批的。然后在17年的时候，让他重新更新了他的这个蔚蓝二代的这样一个产品。而且此后其实也是每年保持平均一款产品的这样上新的节奏。 发言人11：38 这个产品主要在哪里去做这样的一个升级呢？主要是在原材料包括技术上面，会做不断的这样的一个迭代。其实比较明显的一个差异化更多是体现在升级后的产品会加入一些利多卡因成分。这样其实就是能够大大的降低消费者在注册过程当中的一些疼痛感，包括公司其实也在很多的这个适应症上，去做了比较多的拓展。比如说鼻唇沟、手部下巴，包括嘴唇、鼻部这样的一些部位，其实也做了更多精细化的一个证件的去证件的获批。 发言人12：27 然后我们再来看一下，像这些进口的一些海外品牌，它是如何在技术上去做升级的。因为大家都知道，天然的玻尿酸它在体内的稳定性相对来说会比较弱，是比较容易被降解的那一般都是通过这个交联的一个方式，把这把我们的这个玻尿酸的分子链变成一个网状的结构，从而增加它的一个稳定性性。在这个过程当中，你一定要保证他的一个交联性。同时又想又得想办法去减少它的这个胶联剂的这样一个残留，这样才能有效的减轻在体内产生的一些不良反应。所以在兼顾这个稳定性跟支撑性的过程当中，还要想办法去降低潜在的一个风险。 发言人13：29 这个睿蓝到后期，它也是不断去升级了它的这样的一个技术。从原来的这个技术是整体的一个交链接控制在1%，能够使他的整个颗粒，就是玻尿酸的这样的一个颗粒的形状，去做这样的一些生产出消费者不同部位适合的这样一个产品线。以及包括21年他再次推出这个OBT的这样一个技术，就是在平衡它产品的弹力跟拉伸力的这个过程当中，能够使它的产品在注射之后它的效果达到更加明显。 发言人14：19 公司他在整个市场教育这一块，其实做的就是社媒的这样一个方式，去不断提升他自己的这样的一个知名度。目前公司它覆盖的这个机构家数已经达到了接近2400来家。除了他本身这个产品定位得到认可以外，在这样的一个品牌认可度提升之后，它产品的战能力相对来说还是表现比较稳定的。但是由于这几年瑞兰在整整个国内市场的投放，相比较我们一会儿要讲的爱尔健这个品牌来讲，可能确实相对来说会偏弱一些。所以我们会看到这几年其实未来在中国市场的这个市占率，包括市场规模上，其实都出现了一定的下滑。我们看到就是在21年的时候，公司整个在全球市场的一个收入规模是超过了百56个亿。然后国内基本上能够占整体销售的超过10%。 发言人15：41 那国内市场17年到19年其实还是有一定幅度的一个提升的。但是19年疫情开始之后，国内的这个市场的一个销售规模其实又处在了一个回落的这样的一个状态。所以在在整个疫情的这样的一个冲击之下，以及乔雅登在国内市场的迅速发力，也是带来了比较大的一个竞争压力的一个背景之下，我们瑞蓝其实在国内市场后期的成长动力相对来说会偏弱。 发言人16：22 然后我们再来看这个瑷尔健爱尔建应该算是我们国内市场做的非常强的一款玻尿酸。我们看到首先公司他自己的这个整合能力相对来说是比较强的，所以带动了它整体的医美版图不断的进行拓宽。艾尔建其实在198年的时候就已经成立。然后自此之后，开始漫长的收购兼并的这样的一个历程。知名的一些产品包括肉毒保妥适啊不要在小亚登以及溶脂针类的这样的一些产品。公司其实在整个过程当中也不断的提升它的一个研发能力，跟全球的这个营销网络的一个覆盖能力。 发言人17：16 公司的产品在中国市场的一个迭代，从15年开始就这两款全万能的U系列进入中国市场。然后到19年它的一系列升级款，5款进入到这个国内市场，也是通过不断产品的一个更新迭代，来巩固它在中国市场的一个高端玻尿酸的一个领导地位。乔雅登他是在2015年的时候进入到中国市场，到目前为止已经有七个三类医疗器械注册证注册证。然后它的这个U系列主要是用于面部真皮中层的至深层的这样的一个鼻唇沟的一个治疗。 发言人18：07 V系列是在U系列的一个基础之上，加了一些利多卡因，减轻了注射时的疼痛感。同时也是在这个适应症上去做了进一步的细化。比如说这个方言这个产品，它主要是用于面颊部的深层注注射液，然后像体验的话用于面部真层真皮深层的注射，用来纠正鼻唇沟皱纹的这样的一些现象。然后另外就是像智妍这款产品，是专门用来对局部对这个唇部进行改善，所以也是在适应症这一块做了不断的一个细化。 发言人18：57 那么在技术上V系列原来采用的这个技术相对来讲它更多是用进行常见玻尿酸的这样的一个结合。升级之后的这个交联技术，是将这个短链和长链同时进行结合。这样的一个好处就是它的一个塑形的效果会更强一些。同时他能够在体内维持的这样的一个时间也会更长，相当于它的这个效果会更加持久。爱尔建议是通过这个线上线下的一个方式，去不断的触达消费者。那在国内这个市场如何进行知名度跟品牌度的建设？我们从C端上来看，就是二建美学它基本上会为消费者提供这个产品的体验，线上也会有平台给求美者去做美容知识的一个普及。这个是在加强C端