集成电池包北美市场专家20240918
集成、电池包–北美市场专家20240918_原文 2024年09月18日23：08 发言人00：00 对违反上述要求的行为主体，保留追究其法律责任的权利。好，谢谢各位领导参会。然后这是我们储能系列的第三场的会，然后这一场的话我们可能会聚焦在北美这个市场，那会聊一下系统集成商和电池包业务。 集成、电池包–北美市场专家20240918_原文 2024年09月18日23：08 发言人00：00 对违反上述要求的行为主体，保留追究其法律责任的权利。好，谢谢各位领导参会。然后这是我们储能系列的第三场的会，然后这一场的话我们可能会聚焦在北美这个市场，那会聊一下系统集成商和电池包业务。然后也还是跟之前的那个会议纪律一样，不希望有任何的纪要或者有录音流传出来。然后专家提供的一些详细的数据，如果大家有问题可以会后和天风电新团队联系进行一些核实。 发言人00：36 接下来的话我们就正式进入到那个交流的环节。专家那边现在能听到我们声音吗？可以的，我的声音你们听得到吗？可以的，可以的，很清晰，谢谢你。 发言人00：48 然后咱们就开始。对，第一个问题还是想跟您请教一下。我我们知道公司的业务是有电池包，也有系统集成商但是从2026年1月份开始，应该那个储能的电池包就要开始加征关税了。我就想了解一下，咱们作为头部的公司，在北美我印象里是有那个工厂的，我不晓得到时候会怎么去处理。比如说电梯的采购也要同步是在北美的，还是说国内采购。但是我有组装线在美国就问题不大等等。就是想先跟您请教一下这个政策端的一些问题。好的，首先就是在美国政府来说，它进行限制，它限制中国的这个电子产业，它主要是集中在两个板块，一个就是刚刚你提到的这个关税，另一个就是它国内的一个补贴，叫反通胀补贴函，inflationreductionactIRA。 发言人01：52 那目前来说，首先关于这个关税，的确是它其实就是按照你进口的货物的货值来进行一个追增。那现在是10.9，根据拜登政府的新政策，是要到25。现在其实大家都在看啊，就包括我们公司都雇佣了很多原先在白宫的发言人，作为我们的这样一个PR专家跟这个政府政策应对专家。因为现在美国还在大选，所以说在11月份之前，对于未来这个关税的政策，其实没有人能说的非常准。因为有说如果说是拜登政府连任，那这个政策它还能有一定的连续性。但是如果说最后是特朗普胜任的话，可能他的这个关税政策会有一些说不定会有一些更激进或者说更极端的一些反馈。 发言人02：43 所以说目前来说，对于这个关税大多数的企业，比如说我们有北美的这个电池生产，那其实基本上我们就是要求在北美进行销售。可能我们的潜在客户，他就需要跟我们的北美公司签合同。然后对应的我们把相应的北美的产能直接给他。我们是不会做这个把东西从国内进口在组装给客户。因为你进口了多少？ 发言人03：11 其实你基本上你的关税就增多少，所以说其实对我来说意义不大。目前比较头部的几家友商当中会有各种各样不同的做法来规避这个关系的政策。一方面就比较大，比较大流的就是可能他跟一些美国有关税，后面的地区，比如说东南亚，比如说墨西哥，他建一个工厂，然后从这些地区进口，目前来说是只要交一小部分关税，因为他们都是有这个关税豁免协议，他可能不视为从中国直接进口的一个产业。但是与此同时，就是拜登政府在公布这个25的同时，他也同时宣布了更严格的关税认定的一个措施。有一条就是说他会要求跟他有关税豁免的地区，也把来自中国的这个产能要加深关税。就是说我让你比如说你从马来西亚过来没关税，但是我要让马来西亚政府对你加深关系，就是说逃到最后来说，你逃不过那 一层。当然这个现在还没有具体落地，所以说如果从目前来看的话，它还是能供的。但从未来趋势来说，真的美国政府想把这个油堵住的话，他这样一弄的话，你在海外建的工厂的作用就不大了。 发言人04：37 我顺便展开讲一下那个IA。IA的话它是要求你在整个系统当中，你的组成有40%以上是美国本土制造的，你就可以申请当地的一个补助。目前来看，这个I的话差不多你必须要在美国本土有生产，才能够满足每每每度电它补贴你35美金的这样一个政策。 发言人05：07 当然与此同时，就是还有一些其他的规避关税的方法。就比如说像宁德时代，他就直接把产品卖给特斯拉，让特斯拉自己做生产。那他可能从每生产的一颗电芯当中，他再获取一个生产利润。这是目前在美国还是属于被认可这种方式，就至少宁德时代还在做，就是也做的还挺好。还有就比如说像易伟，他可能授权给当地的一家电信厂商做一个谥号cher，那通过这种他也能完成相应的一些销售。好的，那个专家我先请教一下。 发言人05：48 意思就是说现在咱们电池包其实卖到美国也有十个多点的关税是吧？就是如果到2002年变成15个点，其实并就是假如是这种方案，其实成本端的压力。对对对，如果是那样，到那个时候我们去跟老外在就外国的那个供应商去在成本端去做竞争，其实压力不太大对吗？我理解因为你从十个点提升到25个点，其实净提升15个点但是他们的售价包括盈利比我们差很多，售价又高很多，可以这么理解吗？ 发言人06：26 从这个角度上看，目前来看其实对美国政府来说，他没有对美国的当地业主来说，他没有太多的选择。因为如果你不从中国买你当地的一些产能，包括日韩的一些产能，的确目前产能还不是特别够。但是美国的确他的投资商他还是很有钱的。所以说如果说这个就是最关键，就看今年年底的这个大选，以及大选之后政府对于这个新能源的政策的一个明确。因为这个其实美国这边，我刚从美国回来，美国这边的一个普遍的一个印象就是说只要是政府真想干的事儿，他们就算我两倍的钱，我也是。所以说目前来看，它不会严重的影响到客户的这样一个第三方这边。 发言人07：16 首先第一个影响不大，因为其实他也没有太多的当地竞争对手。我就算加征了关税，我还是比日韩的要有竞争力。所以说其实对于这个集成商来说，他在售价上面他就是羊毛出在羊身上。如果你让我报关税进去，我本来10.9，那后面就是报25，对吧？这个从业主角度来说，他的确会影响到他一部分的收益率。所以说有部分业主的确他有条件情况下，他会进行一些抢装。他会希望在26年之前把这个电池先运进来，然后当然这个要匹配他项目的进度。 发言人07：51 如果项目进度上不匹配的话，你倒运进来对你来说只是更大的一个损伤。所以说但是其实美国现在项目本身盈利性还可以，这个客户的话他本身他也有一定的buff所以说不会说真的这个加重的关系导致他的项目就做不下去了，这个就不太会。好的，然后第二个我想问一下，因为我们现在在美国的体量也不算小了。能不能请您介绍一下，比如说我们今年在美国的出货大概有多大的体量，然后新增订单有多大的体量，这里面电池包占多少，然后集成就是到那个交流侧的大概有多少？这个先简单的跟您说一下，OK这个比较companythestatistic。然后我相信这个数据都还是比较保密的，所以大家不要流传。 发言人08：45 第一个，我们公司今年在全球的话一共是20个G瓦时的一个出货要求，除去国内加上欧洲地区，我们基本上有大概差不多8个GG瓦时是要出到美国的那这八个基瓦石里面主要就来自几个重点的客户，比如说像francepowl、win瓦锡兰，这个是我们在北美最重点的三家客户。然后基本上，不论是拿了我们8G网线里面的一半，剩下来的一半可能就是他们加上瓦锡兰，他们会去掉。那这个其实定义上面，其实他你说他全部是供北美，他应该说这个八个对瓦石里面的差不多80%以上才是共同的。因为他们其实问我们买电芯的话，我们也不是直接运到美国，我们是运到他的这个集成厂。比如说不管是我供电芯或者我供整个电池包，我都要供到他的一个很好。因为美国本土的这个制造跟人工的成本太贵了，所以他们的停车场一般有一些也是在中国，有一些也是在越南，然后有些海外，然后通过在那边集成完之后，然后再整体发运到美国，所以说大概是这样一个情况。 发言人09：56 你说增量的话，其实我们客户跟增量不多。其实这些客户我们原先就一直在合作。因为我们目前在北美卖的还是以电池包为主，这种经销商在北美其实数量也就那么几家，如果你不做国内的话，那其实也就是这些唯一一个可能我们还没涉及的就是开始。 发言人10：16 这几家的话其实客户数量没有增加，但是他们的体量因为整体北美市场在增长，所以他们的体量基本上是1.5倍。他去年的一个数量。明白，就是说您的意思是整个美国市场今年跟去年比至少要有50的增长，是吧？对，明白。 发言人10：37 然后第二个我问一下，意思是整个市场咱们没有做那个交流课的产品，对吧？Sorry，能再重复一下吗？我说整个北美市场咱们应该没有做那个交流侧的产品是吧？目前没有，OKOK了解了，然后我我我请教一下，比如说类似于那个服务问，还有那个瓦锡兰就是俄问题。我们知道趋势还不错，一个是抛面，一个是瓦锡兰。现在的状态大概是怎么样的？就是后续他的那个需求的持续性，咱们怎么看？ 发言人11：12 然后第二个我问一下，因为我看fluence的毛利率非常的差，我不知道他在那个供应链端后面的想法是什么。就是这一类的海外的集成商，他的想法就是我不做任何生产轻资产，然后我的优势就是拿订单有渠道，是这样吧？这个再请教一下。 发言人11：35 好的，首先说到抛瓦锡兰，的确他们的这个财务状况也不太太行。所以说目前我们看下来，他们很多这个订单的，尤其是抛弃。抛弃从对接我们人员来说，他们的人员流失度非常高。他非常多的销售，包括一些高管都陆陆续续离职了。这个其实也是侧面证明了这个企业可能它本身就状况就不太好了。 发言人12：01 另一方面，的确他的一些实际的提货，跟我们的预期，跟他的给的承诺还是有一定差异的。比如说他承诺更高的增长，但实际上它可能只是维持了一个正常的水平，甚至有些季度上面，有些月份上面的交付是不如我们的原先跟他达成一致的预测的。所以说抛面的确这个对我们公司来说，我们也在做新的客户 的剪影，然后我们在调整策略。因为如果说我就只帮着france剖面瓦锡兰，我的这个业务的头，我也看得到。其实他们本身除了不论是条件还好一些，其他两家其实都已经不算一个非常优质的一个客户了。 发言人12：48 这是关于power，那power他签了，他anyway他还是敢跟你签这个power的策略。他可能有五个G瓦时，但他会签差不多20个G瓦时的这样一个采购协议。到时候提的话，他可能就是他可能跟几家签，他提就提一部分。但他是用这个比较大的一个体量来锁价，这就是power那个特色。目前我们只能说因为他毕竟还是在提，他也是有量纲的一个客户，所以说目前我们还是在保持关注，但是对它的重视程度可能不会像原先那么重视。然后我们也认为它的这个体量，包括它的一个情况，到后面还是会有变化。瓦锡兰其实跟power差不多，可能比他们稍微好一些。然后他前段时间是有财务问题，现在听说这个财务问题也问题不大，然后他也在正常的给我们拓展。 发言人13：43 瓦锡兰的话他包括像华为，他们其实跟不认识一样。他们现在跟我们合作主要是看中我们美国的产能。他们也想更多的打美国产能的这样一张牌，来美国去设定一定的这样一个第三方的壁垒。因为其实如果说他原来做的那些项目，其实如果不设置一些madeinUSA的这样一个限制的话，他其实碰到的客户竞争现在是越来越激烈了。像像中国的这些集成商慢慢的都在进入北美市场，他们随之而来的就是价格战。那在系统在这个系统集成水平没有明显高于中国同行的情况下面，他们唯一能够打出的比较好的一张牌，来证明自己一家的其实就是用美国产的做madeinUSA这样一个品牌。 发言人14：36 就是说这个是目前power是在打的，但是可能从我们内部角度来说，我们觉得可能抛位的财务状况可能更差一些。所以说我们可能更重视跟无论是跟瓦锡兰这边，当然这个对我们来说大客户都会重视，然后这个是它会更好一些。First它现在其实今年它的业绩是增长比较快的，然后它的整体的盈利性也是更高，这样一个看法还是更积极一点。明白了这个了解，然后还是想问一下，那不是反过来对工业现在什么
