白酒奶粉渠道商交流20240910

江苏白酒市场整体表现不乐观，高端及次高端品牌销售下降，库存增加。五粮液发货尚可，但洋河、今世缘等库存过高，价格承压。消费趋势降频降档，中秋促销效果不佳。古井、汾酒在江苏表现相对较好，但增长前景待观察。

高端白酒市场下滑明显，江苏、江浙沪地区尤为显著，与高端餐饮场景减少有关。本土高端品牌表现略好于省外品牌。茅五泸库存情况：茅台最低，五粮液次之，老窖偏高。洋河、今世缘打款进度低，库存高，增长质量下滑。

经销商策略转向“以销定产”，备货行为保守。供应链金融对缓解销售压力效果有限。厂商需下调增长预期以保障供应链安全，但当前部分厂商仍抱有较高期望值。

奶粉行业收入波动：2020-2023年分别为101亿、109亿、117亿、97亿亿元，2023年1-8月同比增长-6%。下半年计划销售38-40亿，完成目标压力较大。渠道库存36天，线上占比不到10%，线下母婴渠道占比约78%（大型连锁65%，中型连锁30%，小型单体5%）。单体店覆盖率下滑，2022年约16万家。

门店数量近年下滑，主因是行业销量下滑及渠道调整关闭代理店。渠道政策侧重高价值产品推广，低价位产品占比降至不到20%，中高端产品占比提升。200-300元及以上价格带上半年占比达54%。线上均价约190多元，增速不到1.6%。各渠道表现差异不大，大连锁店呈增长趋势。

飞鹤因线下投入减少，营收、利润率、市场份额受影响，被迫调整策略将资源转移线上。公司毛利率52%（行业中等偏低），净利润率8-9%（最高11%）。