白酒奶粉渠道商交流20240910

白酒、奶粉渠道商交流 江苏白酒行业专家分析称，尽管市场报表显示良好，但实际上市场表现并不乐观，高端及次高端白酒品牌遭遇销售下降，库存增加的问题。五粮液发货情况尚可，但其他品牌如洋河、今世缘等面临库存过高，价格体系承压。白酒消费趋势表现为降频又降档，不少品牌销量未达预期，中秋等传统节日促销效果不佳。 白酒、奶粉渠道商交流 江苏白酒行业专家分析称，尽管市场报表显示良好，但实际上市场表现并不乐观，高端及次高端白酒品牌遭遇销售下降，库存增加的问题。五粮液发货情况尚可，但其他品牌如洋河、今世缘等面临库存过高，价格体系承压。白酒消费趋势表现为降频又降档，不少品牌销量未达预期，中秋等传统节日促销效果不佳。古井和汾酒作为江苏地区的主要关注品牌，虽有各自优势但增长前景还需观察。与此同时，母婴行业也面临诸多挑战，包括销售渠道转型、中小连锁及单体店占比下降等，各品牌正通过调整市场策略以应对新挑战。总体而言，无论是白酒还是母婴行业，企业都需适应消费结构变化，寻找新的增长点，并注意控制成本和优化库存管理。 问答 问：能否先总结一下八月份以来江苏白酒市场的表现，特别是即将到来的中秋备货情况？ 答：八月份以来，江苏白酒市场整体表现并不乐观。无论是库存、动销还是价格维度，相较于去年同期都有所下滑。尽管报表看起来良好，但市场实际表现与此有所落差。 问：从主要品牌的回款情况和备货情况上看，有哪些关键数据可以分享？ 答：茅台虽完成了三季度的打款进度，且库存情况控制得当，价格相对稳定。然而，与去年同期相比，库存有一定增长，说明高端市场库存偏 高。五粮液方面，虽然收回了正常的款项，但由于终端消费者的购买热情减弱，导致实际动销并未达到理想状态，价格下滑速度较慢。 问：五粮液的价格走势如何？是否面临较大压力？ 答：五粮液的价格在二季度曾短暂回调至940元左右，但在下半年尤其是中秋前并未有大幅度上涨，而是基本保持在这一价位附近。价格未能带动有效销量增长，显示出终端市场需求疲软。 问：非茅台和五粮液级别的白酒品牌表现如何？问：当前市场的库存水平与往年相比有何变化？ 答：整体来看，当前市场的库存水平比以往要高，茅台库存最低，五粮液次之，老窖库存偏高，经销商和零售商的库存均高于一个月平均水平。 问：在终端实际动销方面，五粮液的表现如何？ 答：五粮液在全省以及华东区域实现了不错的自然动销，并且其发货进度较快。 问：相对于五粮液，老窖的自然动销情况如何？为何近年来老窖难以实现有效自然动销？ 答：老窖在近几年自然动销方面存在一定难度。当需要额外推力时，通过渠道布局可以让产品有一定的下沉，但在当前需求收缩背景下，需要外加推力的产品难以获得渠道青睐，尤其是新增渠道商和团购商对此抱 有较大阻力。 问：高端白酒市场的具体表现及趋势如何？ 答：整个高端白酒市场需求下滑明显，特别是在江苏、江浙沪地区数据下滑较为显著，这与高端餐饮场景的数据减少有关联。 问：江苏本地化高端白酒的表现相比省外有何不同？ 答：本土品牌如江苏本地化的高端白酒在下滑中表现略好一些，而省外品牌则受到较大影响。问：五粮液与泸州老窖发货进度是否存在差异？ 答：五粮液发货进度较快，特别是在一季度甚至达到了70%-80%，而泸州老窖的发货进度相对较低，两者之间存在差距。 问：洋河、今世缘、金坛酒业当前打款情况及库存压力如何？ 答：洋河和今世缘的打款进度远低于往年平均水平，目前仍处于较高库存状态。尽管今世缘预计能完成年度目标，但由于增长质量逐年递减，部分增长来源于压货现象，导致产品批价下滑和库存积压严重。 问：当前市场环境下，经销商和零售商的备货行为有何变化？ 答：现在的市场环境中，经销商和零售商不再像以前那样大量备货，而是转变为“以销定产”的策略，即根据市场需求决定生产量，而非依赖政策刺激备货。 问：茅五泸三家公司在库存方面的情况如何？ 答：从库存角度来看，茅台的库存最低，五粮液其次，老窖库存偏高。问：洋河和其他地产品牌在当前市场环境下处于何种状态？ 竞争激烈的存量市场下，面临着高增长目标带来的压力。尤其是一些品牌在实际动销上未能达到设定的个位数增长目标，主要依靠江苏以外的省份，如山东、河南及华中的江西、福建、浙江等地保持一定增长。问：古井和汾酒为何能在市场中保持相对较好的态势？ 答：古井凭借其深度分销的渠道结构和良好的渠道体系，在早期就完成了在江苏市场的渠道布局，建立起一定的消费基础，同时通过月结月发的策略调整，确保库存控制在适宜水平。而汾酒则凭借较稳定的增长状态和较高的安全边际，在江苏地区同样展现出优于其他品牌的表现，主要得益于其适度的投放策略和健全的价格体系，以及经销商体系能够满足80%的需求量。 问：为何省外地产品牌如酒鬼、沱牌表现不佳？ 答：由于江苏本地地产品牌自身并未表现出色，导致省外品牌处境更为艰难，表现为库存增加和销量下滑严重，其中酒鬼、沱牌等品牌在江苏市场表现尤为不佳。 问：综合经销商在当前市场需求减弱的情况下，资金压力是否增大，以及供应链金融对其帮助作用如何？ 答：在市场需求疲软和经销商任务量增长的情况下，虽然供应链金融有助于降低资金成本，但对于解决经销商的销售压力并无直接帮助。经销商所面临的根本问题是市场需求下滑而非资金短缺，因此销售压力成为全体系市场共同面对的问题。 问：在当前市场环境下，是否有哪些厂商能意识到问题并主动降低任务指标来支持经销商过渡？ 答：我们需要观察最后季度及整个2022-2025年的市场情况，看看是否有一两家厂商在与经销商沟通时表现出理解和愿意降低任务指标，以确保供应链的安全性和协调性。 问：厂商如何通过下调对增长的预期来保障供应链的安全？ 答：只有当厂商真正认识到并下调了对增长的预期，才不会将过高的增长压力传导至整个供应链，包括经销商和零售商。当前市场上需求下降是自下而上传递的，而厂商仍抱有过高动销增长的期望值，这对供应链造成挑战。 问：对于国窖、洋河以及汾酒等品牌，他们的意识是否足以应对实际增长要求的变化？ 答：这些品牌确实展现了对当前形势的认识，但他们意识与实际增长要求之间的对抗力还不确定，需进一步观察。目前的关键在于即将召开的经销商会议，届时会对此做出重要判断，并直接影响明年的增长要求。问：奶粉行业近年来的收入变化如何？ 答：从20年到23年，君乐宝奶粉行业的年度收入经历了波动，具体数字如下（单位：亿元）：20年收入约为 101亿，21年接近109亿，22年为117亿，23年为97亿，今年1-8月同比增长-6%。 问：目前全年目标展望以及下半年计划表现如何？ 答：婴配粉板块计划下半年实现38亿至40亿的销售量，但考虑到已过两个月，距离年底还有四个月时间，完成此目标存在较大压力。预计今年下半年销售量在一月份将达到约30亿，若全年能达到上述目标并叠加上半年已完成的销售，将实现同比正增长。此外，奶粉行业全年通常有 三个销售高峰期，今年两个高峰期集中于下半年，因此下半年销量有望超过上半年。 问：当前渠道库存状况如何，线上线下母婴、KA等各渠道占比是多少？答：截至8月末，渠道库存大约是36天。去年同期库存约为32天，表明库存水平有所增加。线上渠道占比持续下滑，整体线上占比不到10%，线下母婴渠道占比约78%，其他线下渠道约占12%。其中，母婴渠道进一步细分包含大型连锁店占比65%，中型连锁 店占比30%，小型单体店仅占5%。而在过往几年中，单体店曾占据较高比例，但在渠道调整和产品结构优化过程中被严格筛选，如今其保险覆盖数可能仅为40%。问：与其他乳制品企业相比，您的单体店覆盖率大约有多少？ 答：不像伊利或飞鹤那样接近80%，我们的单体店覆盖率有所下滑，截止去年底约为13万家。问：过去几年门店数量是增加还是减少？ 答：在过去几年中，门店数量在下滑，2022年大约只有16万家。问：门店数量下滑的主要原因是什么？ 答：门店数量下滑有两个主要原因，一是整个行业销量下滑，二是我们在进行渠道调整时关闭了许多代理店，并且随着调整代理商占比减少，网点覆盖率也随之降低。 问：近年来在渠道政策调整和费用投放上的力度如何？ 答：尽管竞争对手如飞鹤和伊利在2022年实现了增长，但我们的策略仍侧重于高价值产品的推广和优化产品结构，例如通过降低低价位产品比 例至不到20%，提高中高端产品占比。 问：按照价格带划分，不同产品线占比分别是多少？ 答：之前200元以下产品的占比约30%，现已下降至不到20%，而300元以上的占比上升至34%，100-200元及 200-300元价格带占比分别为33%和54%。 问：200-300元及以上价格带在今年上半年的表现如何？ 答：200-300元及以上价格带产品在上半年表现为上涨，占比达到了54%，其中300元以上占比26%。问：线上价格均价以及今年线上增速分别是多少？ 答：线上均价大致在200元左右，具体数字为190多元。今年线上增速不到1.6%。问：不同销售渠道（如KA、大中小母婴店）在今年上半年表现是否差异化？ 答：各类销售渠道表现并无太大差异，不过大连锁店有一定增长趋势，表明线下消费者更倾向于在大型零售点购买高价值产品。 问：飞鹤和伊利今年的策略是否有变化？ 问：飞鹤由于线下投入减少，是否出现了明显的市场份额下降或变动较大的区域？ 答：由于市场费用减少，飞鹤的营收、利润率以及终端经销商的情况都有所体现，其中市场份额和盈利能力受到了较大影响。特别是线下市场因人口出生率下降而萎缩，导致飞鹤被迫调整策略，将其原本投放于线下的资源转移到线上销售。 问：对于不同价位段的产品，毛利率如何分布？ 答：我们高端奶粉（300元以上）的毛利率约为60%，而中端产品（200-300元）的毛利率接近50%。问：您们公司的毛利率和利润率大致处于什么水平？ 答：我们的毛利率大约在52%，属于行业中等偏低水平，而净利润率近年来相对稳定，平均在8%-9%之间，最高时曾超过11%。