江苏白酒奶粉专家交流20240906
江苏白酒、奶粉专家交流20240906_导读 2024年09月07日20：51 关键词 江苏白酒中秋国庆备货价格动销库存茅台五粮液洋河金旭园消费者供应链投资银行财务顾问知识产权中信建投分析师一体化高端 全文摘要 江苏白酒市场专家分析了近几个月的市场状况，指出虽然高端和次高端品牌面临销量下降，但主要品牌如茅台的价格和销量依旧稳定。库存和销售数据显示出季节性变化，尤其在礼品消费方面减少，而商务宴请需求有所增长。整个行业目前面临价格下滑和销量增长缓慢的问题，多数品牌正在通过调整策略来应对，包括优化渠道布局和加强市场营销。 江苏白酒、奶粉专家交流20240906_导读 2024年09月07日20：51 关键词 江苏白酒中秋国庆备货价格动销库存茅台五粮液洋河金旭园消费者供应链投资银行财务顾问知识产权中信建投分析师一体化高端 全文摘要 江苏白酒市场专家分析了近几个月的市场状况，指出虽然高端和次高端品牌面临销量下降，但主要品牌如茅台的价格和销量依旧稳定。库存和销售数据显示出季节性变化，尤其在礼品消费方面减少，而商务宴请需求有所增长。整个行业目前面临价格下滑和销量增长缓慢的问题，多数品牌正在通过调整策略来应对，包括优化渠道布局和加强市场营销。消费态势显示降频和降档趋势，消费者偏好中低端产品，省内品牌面临激烈竞争和库存压力。奶粉行业头部企业表现稳健，尽管增速放缓但仍期待正增长，通过减少市场费用和优化产品结构以适应市场变化。飞鹤和伊利作为乳业巨头采用不同策略应对外部挑战，飞鹤转向线上销售，而伊利维持线上线下投入。这些举措体现了企业在面对消费需求变化时的灵活调整及其对维持市场份额和利润的重视。 章节速览 ●00：00江苏白酒市场分析：中秋备货与价格波动 江苏白酒市场专家分析了自八月份以来的市场表现，指出即将到来的中秋及国庆期间的备货情况和价格稳定性。尽管存在一些下降趋势，特别是高端和次高端品牌，但茅台等主要品牌的销量和价格相对稳定。此外，库存和销售情况显示出季节性变化，特别是在礼品消费方面有所减少，而商务宴请需求则呈现正常增长。 ●06：25白酒行业动态：价格与销量双重压力 当前白酒行业面临的主要问题是价格下滑与销量增长缓慢。尽管某些品牌如五粮液和洋河的新价格策略在短期内未见明显成效，动销情况未见好转，且库存增加，导致销售压力增大。此外，高端白酒市场增速放缓，部分品牌如1573在华东区的增长率逐年下降，显示出市场竞争加剧及新增渠道难度提高的趋势。整体而言，白酒行业正处于需求不充分的下行周期之中，各品牌正寻求通过调整策略应对挑战，例如优化渠道布局和加强市场营销等措施以促进销量。 ●17：43消费趋势与市场竞争分析 当前消费态势表现为降频和降档，特别是餐饮和消费品领域。市场消费氛围不佳导致消费结构发生变化，新品和高端产品增长乏力，而中低端产品销量相对稳定或下滑。省内品牌面临严峻的竞争环境，库存积压和价格战现象普遍，企业需调整策略以维持价格和增长。古井和汾酒作为代表性品牌，在市场中表现相对较好，得益于稳固的渠道布局和合理的销售策略。 ●30：25经销商压力与市场需求：供应链金融与增长目标 今年市场动销情况偏弱，不少品牌库存增加，经销商完成任务量增长但面临销售压力。供应链金融仅减轻资金成本，未能解决根本的动销问题。需求下滑导致的整体市场问题需厂商与经销商共同努力应对，特别是调整过高增长预期以保障供应链安全协调。 ●35：30国内奶粉行业专家分享：业绩与策略 一位国内奶粉行业头部企业的专家分享了公司的业绩和下半年的发展计划。自2020年以来，公司年收入呈现稳步增长态势，但2023年1至8月的增速有所放缓，预计全年将实现正增长。专家特别强调了下半年的销售目标和策 略，以及对行业销售高峰期的分析。此外，还提到了渠道库存情况，显示库存周转有所改善。 ●41：21母婴行业线上线下渠道占比及调整策略 近年来，母婴行业的线上渠道占比呈现下滑趋势，而线下渠道尤其是大型连锁母婴店和中小型连锁母婴店占据了主要份额。其中，大连锁店占比约65%，中小连锁约占30%，单体店占比仅为5%。公司通过优化渠道和产品结构，减少了单体店的数量和覆盖范围，导致母婴店总数从22年的16万家减少。这一变化反映了行业内整体的下滑趋势以及公司在适应市场变化方面的努力。 ●45：36企业调整销售策略应对市场变化 面对近年来销售下滑及消费环境变化，该公司通过减少市场费用和优化产品结构进行调整。公司决定减少线下市场的消费费用并缩减部分产品的生产和推广。同时，针对不同价格带的产品进行了重新评估和分配，以提高产品组合的高端化水平。此外，公司还加大了对线上渠道的投入，尤其是在重要的促销季节和节假日进行有针对性的营销活动。尽管整体行业面临挑战，但该公司仍期待通过上述措施实现销量的增长。 ●57：17行业竞争加剧：飞鹤与伊利应对策略对比 随着行业竞争日趋激烈，飞鹤和伊利作为两大乳业巨头采取了不同的应对策略。飞鹤逐步减少线下投入并转向线上销售模式，市场费用较去年减少40%，导致其高端及超高端产品销量下降。相反，伊利继续在线上保持投入同时维持线下活动，尽管面对整体消费能力的降低和人口出生率的下滑。两家公司都在努力适应市场变化，以保持竞争力。 ●01：01：02公司毛利率与利润率分析 今年公司毛利率约为52%，较上年有所增长，其中高端产品毛利率达到60%以上。过去三年，净利润率保持在8%-9%之间，尽管近年来费用有所压缩，但销售额有所下降。此次会议强调了毛利率和利润率的重要性，并提醒投资者注意投资风险。 问答回顾 未知发言人问：能否先对我们江苏白酒市场8月份以来的情况做个回顾，并展望即将来临的中秋与国庆网销备货情况？ 发言人、发言人答：自从8月份以来，江苏白酒市场整体表现并不理想。无论是从库存、动销还是价格维度看，都不如去年同期。虽然近期报表显示较好，但实际上市场实际表现与报表存在较大差异。 发言人问：高端及次高端品牌具体表现如何？ 发言人答：高端品牌如茅台、五粮液相比去年出现了不同情况。茅台尽管完成了三季度的销售任务且价格稳定，但从产品结构和库存角度看，库存有所上升。而五粮液虽然完成打款任务，但由于价格未能大幅上涨，库存较上个月上升，下货速度变慢，动销不如预期畅顺。 未知发言人问：五粮液的价格动态是什么样的？ 未知发言人答：五粮液价格经历了从高位回落的过程，目前流通价格基本稳定在940元左右，没有出现大范围突破。同时，库存上升至半个月至一个月间，说明市场需求相对疲软。 发言人问：对于1573等高中档浓香酱香型白酒有何看法？ 发言人答：1573及其他类似产品近年来面临增长压力，增速逐年递减，主要是由于市场竞争加剧、新增渠道难度增加等原因。虽然厂商采取了一体化营销策略，但在实际操作过程中遇到诸多阻力，表现为市场需求不足的问题普遍存在。 发言人问：各大白酒品牌当前库存水平如何？ 未知发言人答：从经销商和零售商层面看，当前茅台库存最低，五粮液其次，而泸州老窖库存偏高，尤其是经销商和终端零售商层面平均库存均超过一个月，远高于往常水平。 发言人问：今年新增渠道商、团购商为何减少？ 发言人答：今年华东区尤其是江苏新增的渠道商、团购商寥寥无几，这是一个客观存在的事实，并且可能与宏观经济形势、行业调整以及终端消费环境变化有关。 发言人问：高端餐饮数据量下滑对白酒市场有何影响？ 发言人答：高端餐饮的整体数据量下滑导致高端市场的消费场景受到一定冲击，这也间接地影响到了经销商和酒厂的发展状况。 未知发言人问：目前高端及次高端白酒市场打款进度如何？地产白酒打款进度对比及市场表现情况如何？ 发言人答：五粮液第一季度的打款进度高达70%-80%，随着第三季度按新价格执行后，大部分经销商已完成打款。而今世缘高端白酒（比如蓝瓷）的打款进度接近70%，相较于去年同期较为稳定，但存在一定的动销偏差。相较于往常，洋河和金水等地产白酒品牌在2022年的打款进度并未达到预期标准，截至九月末并未达到95%或90%以上的目标，而今世缘和金水源的打款进度与洋河相当，但库存压力较大，增长质量逐年递减。 未知发言人问：当前白酒市场库存压力及价格压力是否增大？ 发言人答：由于库存积压严重，酒厂和经销商急于回流现金流并实现投资政策的兑现，因此普遍采取牺牲价格的方式来促使销量提升，导致全品类产品批价下滑，库存整体水平较高，主要品种库存处于两个月至三个月左右的高位，这使得终端零售商在销售需求推动下才进行补货，而非主动备货。 未知发言人问：中秋节前后白酒市场消费趋势有何变化？ 未知发言人答：今年中秋节前后的消费态势显示出“降频又降档”的特点，消费氛围不佳，消费者倾向于选择性价比更高的产品，如淡雅柔雅等中低端产品，而原本较为稳定的四开系列增长较乏力，绿色经典中的部分新品类结构上有所变化，并且面临来自五粮液、今世缘等品牌的竞争压力，尽管如此，江苏市场凭借其相对稳健的主力市场地位保持了一定的增长优势。 发言人问：当前洋河等白酒品牌在存量减少的情况下，市场竞争有何特点？ 发言人、发言人答：在存量减少且竞争激烈的背景下，终端零售商对渠道激励缺乏积极性，不愿意大规模拿货，原因在于市场上可供调集的货源众多且价格低廉。零售商倾向于保持灵活性和现金流，而非在常规渠道上投入高成本。 发言人问：地产白酒品牌如何应对保价、保增长及库存管理等挑战？ 发言人答：地产白酒品牌的主要策略是通过保价策略来维持市场地位，并尝试实现实际动销的增长，但现实情况是由于实际增量偏低（约个位数），大部分增长依赖于江苏以外的省份如山东、河南以及华东华中的江西、福建、浙江等地。 未知发言人问：古井与汾酒这两个地产品牌在市场表现上有何不同？ 发言人答：古井的市场表现相对稳定，依靠分散的渠道结构实现了较为健康的增长，虽然增速放缓但仍能通过高额销售费用和激励进行资金回款。而汾酒凭借较好的渠道布局和口碑，在江浙沪市场占据一定份额，同时因其基盘较小和较长的产品周期，使其在安全性和库存控制方面优于古井，但其增长的可持续性较低。 发言人问：综合经销商当前的经营压力有多大？是否使用供应链金融解决了根本问题？ 发言人答：当前综合型经销商面临的经营压力较大，尤其是资金压力。虽然供应链金融可以减轻经销商的部分财务成本，但并未从根本上解决市场需求下滑导致的动销问题。经销商系统内部无法单独解决销售压力，需要全行业共同努力解决消费者需求减少的问题。 未知发言人问：面对市场需求不足的状况，有哪些厂家表现出愿意调整任务指标以帮助经销商度过难关？ 未知发言人答：在这个问题上并没有具体提及哪家或几家公司能够积极调整任务指标来协助经销商度过难关。但明确指出，对于这样的公司而言，这将是一个非常重要的事项，也是值得业界进一步探讨和期待的方向。 发言人问：当厂商意识到当前增长预期必须下调时，这对供应链的影响是什么？ 未知发言人答：只有在这种状态下，厂商才能确保供应链的安全性和协调性，避免由于过高增长压力而影响到包括经销商和零售商在内的整个链条。 发言人问：为何现在终端市场需求下降与厂商对高动销增长的期望存在脱节？ 发言人答：这是因为当前市场实际需求正在下滑，这种下行趋势是从底层逐级传导至终端的，而非原先预想的自上而下的传导路径。 发言人问：是否已有厂商做出相应举措以调整增速目标？ 发言人答：自去年开始，部分品牌如国窖、洋河等已经调整了增速目标，但这种调整可能未能充分预见市场的深度下降程度。 发言人、发言人问：对于未来几个月以及明年增长要求的看法如何？ 发言人、发言人答：考虑到明年是十四五规划期末，若仍维持较高的增长要求，可能会与市场实际情况产生矛盾，因此今年第四季度及经销商会议期间将面临重要决策挑战。 未知发言人问：奶粉行业近年来的发展情况如何？ 发言人、发言人答：过去几年，例如君乐宝奶粉品牌的年度收入分别为101亿元（20年）、109亿元（21年）、 117亿元（22年）以及截至8月的70多亿元。虽然整体呈上升趋势，但应季粉销售额同比下
