金山办公：24H1业绩会纪要-20240821

日期：20240821 与会领导：章庆元(总经理)，毕晓存(副总裁)，姜志强(副总裁)，崔研(副总裁、财务负责人)，潘磊(董事会秘书) 核心要点：1、C端：1）策略调整：用户长期在期、持续提升渗透，保持用户付费习惯更重要一些，希望付费用户数增长快于客单价增长。2）营销：上半年费用是正常波动，未来会继续加大。 2、AI：1）今年上半年研发考核核心指标是AI日活用户数，或者token消耗数 。2）一小部分是老用户升级，更多的趋势是新用户增长带来。3）后面主要会沿着“AI普惠化”的路走，token降价是对我们AI推广有很大帮助 3、B端订阅：坚定推进SaaS转型、按月确收会有财务影响，还原合同负债后会有双位数增长、不止10%、保持跟往年差不多的增速 4、信创：今年信创整体好于去年，2027年目标没有变，未来没有降价压力。今年关停了广告收入,海外收入增速其实非常不错；B端从永久授权到场地授权 ，今年上半年开始像公有云SaaS转型。订阅收入占比82%。 国内机构授权受客户采购节奏有季节性波动。B端订阅增速：公有云SaaS财务是按月确收的 今年业务上主要更新了WPSAI2.0。TOC端分为4大助手，4月也推出了WPSAI企业版。 下半年TOC还会有更多功能。Q：B端订阅增速展望 A：lisence和场地授权都是一次性确收的，公有云订阅是一次性付费、按月确收。C端也是按月确收，合同负债大部分是C端。 客户到期的时候我们会推进转化，尤其有了AI以后用户对公有云订阅接受度会更高。有模型，没有数据，客户会开始接受云。 伴随B端继续拓新，坚定推进SaaS转型，合同负债会继续叠加。Q：WPSAI2.0的进展与未来 A：今天我们对AI在办公中的应用认知有所提升，未来会继续加大AI投入。包括自研模型，包括和模型厂家的合作。未来3.0到4.0可能会有脱胎换骨的变化 。 最开始文生文就是一个框一次性写几段话，其实对用户最有用的功能是利用用户私有的数据而产生的内容。例如伴写功能：自动根据上下文，推荐出来写作内容。 所以第一步是扩充WPSAI的能力。第二步，未来会把用户数据用起来，完全在WPS场景内使用。 商业化方面，后面主要会沿着“AI普惠化”的路走，培养更多用户用上AI。Q：个人端的运营策略？增长期待？ A：今年上半年市场氛围低于我们预期，Q2我们做了一些运营策略调整，下半年也会延续一些调整。去年开始进行了两次会员体系调整，原本希望通过ARPU进一步促进增长，现在我们改变了策略，希望用户长期在期、持续提升渗透 。我们内部认为保持用户付费习惯更重要一些，我们希望付费用户数增长要快于客单价增长。当经济环境好转时再有更好的商业化表现。 Q：海外规划 A：广告少了一个多亿收入，海外补上来了。我们共识海外是战略级市场，我们已经在做一些准备工作，包括TOB的产品，还需要一些时间、短期财报不会有大的影响。 WPS海外PC有小几千万用户、移动1亿用户。Q：信创 A：年初我们看到了一些新的变化，整体今年信创比去年是略好的。党政和国有企业都有信创要求，现在已经看不到大额的非信创订单了。 未来我们坚定看好信创，2027年区县级信创的目标没有变，现在弹簧压力越来越紧。主要受资金影响，这个事情肯定是要做的。 Q：机构订阅的合同负债还原？ A：现在还没有拆分。如果加回B端，肯定是两位数的增速，而且肯定也不是10个点的增速，比这个要高，保持跟往年差不多的增速。 内部未来会择机考虑把业务转型的数据口径披露清楚。Q：WPSAI付费用户新客老客？下一步AI产品商业化规划 A：3月26日发布到今天4个月，老用户在快速升级，后面AI会员也在持续，因此新用户也在我们预期内增长的，老用户和新用户都比较乐观，和过去会员结构积累有关。 我们目标先扩大AI用户的盘子，商业化未来是水到渠成的。Q：未来人员规划，B端销售费用？ A：未来会继续加大研发投入，这两年在协作、AI、出海上发现可做的东西是很多的。 销售费用保持在原来的水准，主要提升产品竞争力。 Q：宏观降速影响下，上半年C端依然取得了不错的增速，体现出韧性。同时看到销售费用有下降，说明上半年还有余力。想问，这个增速是否符合公司目标 ，下半年及明年是否会加大营销投入？ A：未来营销费用肯定有所增长。原来是大央国企，现在往地方国企拓展。上半年销售费用是正常波动。 Q：WPSAI目前付费用户的画像？ A：上半年推出四大助手，基于一些组件能力。另一方面教育、党政一直是占比比较高的客群。AI兴趣度高的用户也基本是这两个重叠的部分。 不过数据类、分析类的助手取决于大模型的能力，相对来说弱于其他几个能力 ，文字生产PPT生成美化表现会更强一些。这样对创意设计类、文字工作者、教育党政类的，重合部分的增长就会比较快。 后面考虑帮垂直的用户增加一些能力，比如论文相关的一整套服务（AIGC检测 、格式快速套用），后面用户画像可能会有些变化。 7月新的能力有一些8月份已经上了，目前还有一些内部储备的功能后续会放出来，我们会以月为单位逐步发版本。 Q：AI企业大脑，团队人员实施成本情况？跟订阅业务的协同？ A：跟一些大的企业客户在共创，私有化项目为主。初期我们研发团队占的比较多。大型客户会有自己的需求，所有公有云的晚一些才会推出企业大脑，不过AIDoc我们已经有公有云，但如果要构建完整的企业大脑目前还需要私有云。 Q：AI会员哪些行业可能会有针对性方案？未来定价是否会调整？A：一小部分是老用户升级，更多的趋势是新用户增长带来。 后面商业化会改变策略：一方面进一步打磨AI能力，增厚权益；另外下放权益给更多普通用户群体，扩大用户基数。以往看，用户基数增长会让商业更顺利 。 Q：信创价格如何展望A：会稳定维持，没有很大的降价压力。Q：非信创的B端，客单价潜力？ A：与用户共度时艰，不会大幅涨价，而是让用户更多用我们的产品。同时也要拓新，民营企业我们也会加大拓展力度。lisence也在往订阅模式转，有助于缓解客户当前的资金压力，提升总体价值。 民企对账号制接受度很高，并且降本增效环境下，WPS替换微软也是机会，有利于我们SaaS转型。 Q：毛利率略有承压，大模型token在降价，后续如何控制？ A：token降价是对我们AI推广有很大帮助，之前长文分析或翻译很贵。现在会让使用AI用户的盘子变大。 做大客户的时候有私有定制的成分，这部分投入的研发人员的成本高于往年。战略层面上，我们鼓励用户使用token，费用控制上，我们内部会有措施，目前时间比较短，还没法判断token定价对毛利率的影响。 Q：如何提升AI客户留存？ A：今年上半年研发考核核心指标是AI日活用户数，或者token消耗数。功能使用度、便利度都会有帮助。我们也会推出一些C端产品来获客。