仙琚制药机构调研纪要

仙琚制药机构调研报告 调研日期:2024-07-17 浙江仙琚制药股份有限公司是一家专注于甾体激素领域的制药公司,成立于1972年。公司秉承“您的健康与快乐,我的真诚与责任”的企业使命,以成为“全世界前十名的甾体药物供应商,成为受客户、员工欢迎的企业”为发展愿景,专注于甾体原料药和制剂的研制、生产与销售。仙琚制药是国家火炬计划重点高新技术企业,拥有浙江省甾体药物工程技术研究中心、国家级博士后工作站。公司产品涵盖妇科、麻醉科、呼吸科及皮肤科四大治疗领域,并坚持原料药、制剂一体化的经营模式。仙琚制药与国内外多个著名科研院(校)建立了长期的合作关系,招揽高级科研人才,并逐步与国际新药开发接轨。公司的技术架构体系初步形成以国外高端研发机构为源头,以杭州和仙居二地研究院为消化接收,以仙居基地为实施落地的体系。仙琚制药旗下有20家全资及控股子公司,拥有三个核心制造平台和一个标准化原料药工厂。公司倡导真实文化、双赢文化和创新文化,秉承“诚信、拼搏、开放、学习、责任、共赢”的企业核心价值观。 2024-07-19 董事长张宇松,副总经理、董事会秘书张王伟,证券事务代表沈旭红 2024-07-172024-07-18 特定对象调研,现场会议,电话会议仙琚制药会议室 财通基金 基金管理公司 张胤,王靖瑄 富国基金 基金管理公司 李琰,刘莉莉,蒲世林,吕洋楠 广发证券 证券公司 方程嫣 华创证券 证券公司 王宏雨 银华基金 基金管理公司 薄官辉,吴颖,罗震寰,刘辉, 王利刚,陈晓雅,秦锋,岳梅梅 招商证券证券公司 ,华强强 许菲菲,侯彪 一、公司产品所处的甾体药物的行业特点 甾体药物是人体内源性药物,对维持人体健康有着不 可替代的作用,具有抗感染、抗过敏、抗病毒和抗休克的药理作用,能够改善蛋白质代谢、恢复和增强体力。目前甾体激素类药物在全球范围内应用广泛,全球范围内的厂家主要集中在大型跨国制药公司,例如辉瑞、默克、赛诺 菲-安万特、GSK、拜耳、TEVA、Mylan等公司,每家公司也各具特点,分别在皮质激素抗炎、呼吸、雌激素补充、 短效避孕等专科治疗领域各具特色。 全球范围内甾体药物的需求总体稳定,总量上是一个 存量市场,主要受各个国家的人口数量和结构、经济发展阶段和用药水平等因素影响,呈现出多层次的结构性差 异,也存在结构性机会。仙琚制药专注甾体激素领域近50年,在品种类别、生产管理、质量研究、EHS管理、技术文件支持、药证注册等方面具有积淀。未来将积极主动挖掘市场需求,产品将向高端市场不断开拓,努力实现高质 量发展。 二、关于成本能力方面 企业发展,一方面要依靠创新,以独特性和时效性, 有能力为客户实现高附加价值,另一方面要依靠技术迭代 和效率提升创造成本优势,有能力为客户节省成本,成本是技术和效率的体现。 生产成本是一个复杂而多维度的概念,它涵盖了从原 材料采购到产品最终出厂的各个环节,包含了多方面的因素:1.原辅料成本:单耗和收率是原辅料成本的计算基 础,而工艺技术的先进性直接关系到产品的单耗和收率。随着产品设计阶段的优化和生产工艺的改进,可以改善收率和单耗,进而降低原辅料成本。同时,产品的生产数量也直接影响成本,大批量生产往往能通过规模效应降低单位产品的成本。2.制造成本:制造成本包括直接人工、制 造费用等,它与生产的总量和批投料量密切相关。批投料量越大,单位产品的固定成本分摊会减少。批投料量的合理设定能有效平衡生产效率和成本。3.固定资产的折旧:固定资产如生产设备、厂房等是企业生产活动的基 础,其投资折旧是生产成本的重要组成部分。生产线上产品的丰富程度,以及是否具备多品种小批量的柔性生产机制,直接影响到单产品的折旧费用。4.员工熟练程度和稳定性:员工岗位操作的熟练程度和员工稳定性对生产成 本、质量、安全有着深远的影响。熟练的员工能够更有效地组织生产活动,降低浪费和错误率,从而提高生产效率 和产品质量。如果员工的流动性过高则会导致培训成本增加、生产稳定性受影响,进而推高生产成本,同时会影响 着企业EHS风险安全系数,直接关系到企业的生产成本和长远发展。 三、境外市场开拓情况 公司在积极开拓相关境外市场,是一个不断渗透和拓 展的过程,特别是高端市场客户的粘度很高,转换供应商程序严谨,过程复杂。我们与欧洲、日本市场等重点客户的业务机会在不断推进当中。 当前原料药市场需求是多层次的,一方面国际非规范 市场容易受到原材料价格、国内外竞争的影响,产品价格产生较大波动。另一方面,随着全球对于药品质量和安全标准的要求不断提高,欧美等地的企业开始重新评估其供应链布局,蕴藏着机会和挑战。因此,单纯依靠低成本竞 争已不足以在多层次的国际市场获取更多机会。通过技术进步、提高产品质量、优化生产工艺、加强研发投入成为关键因素。公司在面对这些挑战时,通过整合资源、拓展全球市场、增强自身的技术研发能力和产业链稳定性,寻找高质量发展路径。 前沿市场的需求趋势是要求企业同时具备国内和国外 的业务能力。公司会持续关注核心竞争力的构建,如供应 链稳定、EHS体系认证、EcoVadis认证、研发和生产流程等方面,以确保公司产品和服务在国际市场中有竞争力。 在国际市场,公司与NEWCHEM公司的协同效应也得到 较好的体现。公司与NEWCHEM之间会继续探索相关产品的全球化生产布局和市场协同拓展。 四、公司在未来制剂研发方面的布局情况 仙琚制药明确企业的未来在于创新。紧盯临床需求, 这是创新活动的出发点和落脚点。随着医学科技的进步,临床实践中不断涌现出新的、复杂的治疗挑战。公司将通 过深入研究这些尚未被充分满足的临床需求,精准定位研发方向,注重独特性和时效性,以疾病机理出发,探索在现有几个制剂技术平台上,积极推动创新产品研发,切实满足临床疗效为根本点,获得价值提升。 公司重点选取一些有市场优势和研发难度的产品方 向,合理布局产品梯队。在高端制剂的布局主要是复杂制剂平台,目前主要开展两个重点呼吸科产品的一致性评价工作,糠酸莫米松鼻喷剂、噻托溴铵粉雾剂研发进展顺利。市场转化能力是研发投入的最大的底气所在,在市场推广方面,公司会继续努力,不断提升销售能力,为未来 做好创新型产品的市场推广能力构建。五、制剂销售体系 在销售的布局上,公司将根据自身条件,坚定从仿制 药到高壁垒复杂制剂再到改良型创新药的变化。积极培育未来制剂新产品所需要的销售能力,包括市场准入能力、市场覆盖能力和专业化学术推广能力。 当前的医药环境对合规、学术、专业推广的要求越来越高,学术化推广已成为推动公司产业升级和创新发展的关键路径。在市场策略与产品培训方面,公司采取了一系列创新措施,聚焦培养销售人员专业知识、行动能力,通 过行为评估,促进学习,以评促学,以评促练,促进行为转换,助力市场策略落地执行。 公司持续加强人员、绩效、执行、准入、合作五个方面系统性管理,提升员工专业能力,提高绩效,提升执行 力。通过培训课程体系和培训师队伍的建立,提升一线经理与代表的专业能力,赋能学术转型。 全面推进公司产品三段论销售模型的执行,通过对三层市场的区分,将产品、终端和人员的能力进行匹配,通 过从上到下学术信息的传递最提升公司销售体系的专业化能力。 六、部分妇科产品情况 女性健康及生殖领域是公司长期专注发展的领域之 一,公司积极围绕治疗领域构建产品群,成熟产品序列包 括黄体酮胶囊、左炔诺孕酮肠溶胶囊、米非司酮、米索前列醇片等;近三年有三个妇科新品种推向市场(庚酸炔诺 酮注射液、屈螺酮炔雌醇片、戊酸雌二片)。妇科领域已申报产品有地屈孕酮片、去氧孕烯炔雌醇片、雌二醇片、黄体酮软胶囊等。另外还有未来相关产品在药学研究、临床研究等阶段。 庚酸炔诺酮注射液:作为保护女性生育能力的产品, 以临床需求为导向,公司作为战略性品种按既定的销售思路,积极开展产品覆盖和学术推广。 屈螺酮炔雌醇片(II):参比制剂为原研产品德国拜 耳的优思悦,公司于2023年二季度取得屈螺酮炔雌醇片(Ⅱ)境内生产药品注册证书,为国内首仿。提升了公司 妇科产品线产品组合的市场竞争力。目前该产品销售态势良好。 戊酸雌二醇片:最早由德国先灵公司(ScheringAG)研究开发,其制剂戊酸雌二醇片(商品名:补佳乐 ？/Progynova？)公司于2024年7月取得境内生产药品注册证 书,为国内首仿。公司正积极开展药品上市相关工作。地屈孕酮片:参比制剂为原研进口的地屈孕酮片,商 品名:达芙通？(Duphaston？)。从第三方数据显示,地屈孕酮片在生殖系统领域存在较大临床需求。公司已于2023年11月注册申报。