经销商管理分析解决方案

大消费 消费品企业 经销商管理&分析解决方案 ©帆软数据应用研究院大消费事业部 目录 CONTENTS 01 帆软公司介绍 02 03 消费品行业背景分析整体方案介绍 01 帆软公司介绍 助力全球企业，让数据成为生产力！ 报表领导厂商 2006年 注册成立帆软软件 2012年 帆软成为报表领导品牌 商业智能领导厂商 2013年 发布FineBIV1.0，掀起自助分析热潮 2015年 商业智能赛道，首个国内破亿厂商 发布国内首款零代码领域的SaaS表单搭建工具—简道云 2016年 发布商业智能FineBIV4.0版本，被多家机构评为年度最具创新力产品 数据服务领导厂商 2022年 销售额13.6亿，国内唯一破十亿厂商 发布FineBIV6.0，全新定义一站式数据分析工具 持续深耕，连续5年市占率第一 NO.1 BI 市场份额 359 家中国500强企业选择帆软 26000 +家中大型客户 选择帆软 200W用户在帆软社区89000个项目经验 10个全国分支机构 1900 +员工 数据来源：IDC 国内研发中心 南京丨成都 华中战区 江西、湖南、湖北 西南战区 云南、贵州、重庆、四川 西北战区 内蒙古、甘肃、陕西、新疆、青海 东北战区 辽宁、吉林、黑龙江 黑龙江 吉林 新疆 辽宁 内蒙古北京 天津 河北 宁夏 山西 青海 山东 甘肃 陕西 河南 江苏 安徽 上海 四川 湖北 重庆 浙江 湖南 江西 贵州 福建 云南 广西 广东 国内营销服务网络 总部丨无锡 上海战区 上海 京津战区 天津、北京 浙闽战区 浙江、福建 苏皖战区 江苏、安徽 华南战区 广东、广西 华北战区 山东、山西、河南、河北 全国10个分支机构，一线城市网点全覆盖，响应快，效率高 26000家中大型客户选择帆软，359家财富中国500强企业选择帆软 帆软客户总数已突破26000家，中信银行、兴业证券、天弘基金、58同城、绿城集团、上海医药、吉利汽车、泰尔重工、顺丰速运、厦门航空，统一星巴克、蒙牛乳业、TCL、新华书店、德勤咨询、北京大学、中铁建工、云天化集团、中国铁路、国家税务局、新希望集团，复星集团等都是帆软的合作客户。 帆软深耕各个行业，帆软客户几乎已经覆盖国家统计标准（GBT4754-2017）所涉及的细分行业。 26000家中大型客户选择帆软，359家财富中国500强企业选择帆软*客户排名不分先后 市场的众多认可，源于26000+客户的信任 连续多年 商业智能市场占有率第一 强势入围“福布斯 2021CLOUD”100强 ABI魔力象限荣誉提名中国低代码应用开发平台 代表厂商 中国CADP代表厂商 毕马威 消费科技50强 中国 大数据50强 连续多年 荣获中国大数据企业50强 国家重点大数据示范 国家规划布局内重点软件企业 国家级大数据产业发展试点示范项目 2022CEIA中国企业IT大奖最佳BI方案提供商 & 最佳大数据方案提供商 行业前沿趋势与报告解读 趋势报告 行业典型案例研究与推广 行业书籍 为业内提供研究成果，连续多年输出商业智能白皮书，《数据生产力》入选“十三五”国家重点出版规划项目 商业智能峰会、 智数大会等活动赛制内容指导 活动指导 行业原创前沿观点 前言观点 帆软数据应用研究院是帆软公司关于BI&A领域（BusinessIntelligenceandAnalysis）的高端研究和智库机构。研究范围涉及行业典型案例研究，行业原创观点，行业前沿趋势与报告解读，数据化管理思维模型研究与咨询，以及数据分析师培训等等。 前沿观点（期刊）：《数字化前沿》 行业研究（白皮书）：《商业智能白皮书》、《简道云全民开发白皮书》 行业书籍（书籍）：《数据生产力：企业BI项目建设与运营》、《数据之上，智慧之光》、 《让数据成为生产力5.0》、《FineBI数据可视化分析》、 《商业智能工具应用与数据可视化》、《商业智能原理、技术及应用》、 《零代码新动能》 帆软大消费BI领域合作客户1200+ 大消费 鞋服快消 商贸零售电商 化妆品 餐饮 02 背景分析 消费品行业业务概述 大消费 销售收入增长五大驱动因素 价格第一 提升销量 地域（渠道扩张） 新品驱动 全球化 产品市场定价、溢价能力 市场占有、渗透率 区域市场、渠道扩张能力 产品创新能力 全球化市场的能力 •新品牌进行切入，保证新品质量及推广，加强品牌宣传，最终实现新品驱动，提升新品销量 •避免省代垄断，加强经销商赋能工作，为经销商提供更好的服务 •通过数字化手段，赋能经销商业务，并通过业务员进行协助，提高满意度 分析关注点 销售数据分析 •销售额、销量、销售渠道、销售趋势和业绩表现； 客户数据分析 •经销商数量、终端数量、核心经销商数量等； 商品数据分析 •头部消费品企业高知名度积淀了丰厚的潜在消费者，形成品牌无形资产，需要借助一点营销数字化的能力不端提高市场地位，提升销量 •商品种类、商品库存、商品销售情况，ABC分类等； 财务数据分析 •成本、利润、促销费用、投入产出、费率等； 人员数据分析 1.提升销量2.新品驱动3.渠道扩张 •通过营销数字化能力，强化品牌与消费者的关系，推进品牌认知的传播，在品销合一的营销中完成品牌数字化转型升级 •通过新品快速切入市场，抢占先发优势处于行业领先地位 •新品推广持续进行，保证新品推出符合市场需求，做好前期市场调研及后续推广 •积极拥抱零食量贩和电商等新渠道 •采用助销等模式，帮助经销商更好进行渠道建设 •提高品牌知名度，拥抱量贩零食系统 市场主导地位 健康潮流&口味独特 渠道广度深度拓展 渠道数字化阶段 增量市场竞争存量市场竞争|渠道精耕能力渠道数字化 大消费 信息化 B2B订单管理系统 动销管理SFA、营销费用管理TPM进销存管理DMS、促销一体化PMS 终端触点搭建零售管理系统用户运营中台 深耕消费者数据为商机线索管理及带单追踪建能力 传统经销模式下代理商向品牌商买断， 品牌方开始关注市场变化趋势，通过 品牌商真正意义上实现DTC，即直面 在DTC基础上进一步探索模式创新， 负责终端门店运营和消费者运营，品 更专业化的销售人员培训、更灵活的 消费者的经营。这一阶段品牌商对经 品牌商成为价值链主，整合经销商、 业务特点 牌对渠道网络掌控力弱，但也尝试通过进货网络更加密切地与经销商互动，以实现某种意义上的渠道精耕。这一 进货支持等手段赋能渠道终端动销。 销商充分赋能，实现渠道动销、品牌 分销商、零售商、导购等渠道融合资 这一阶段品牌商开始关注终端消费者， 营销，并全方位整合服务及物流能力 。源，探索带单模式做大流量优势，聚 但直面消费者的仍是经销商，品牌商 品牌方真正意义上成为渠道能力主宰 拢异业生态资源，撮合渠道能力上的 阶段品牌方侧重经销商管理，与终端消费者距离尚远。 通过优势能力输出，间接提升渠道网络掌控力。 方，经销商成为渠道服务的执行方，从而建立直面消费者的经营模式，释放渠道体系效能。 供需双方，赋能渠道网络中小企业实现价值重构。 经销模式 电商模式 厂商 签订经销合同 卖断 经销商 大卖场大型超市小型超市 食杂店 消费者 厂商 天猫淘宝京东 抖音 消费者 销售模式 生产贴有客户指定品牌的产品 厂商 签订 销同 售合 KA客户 卖断代销 消费者 厂商 客户 提出需求 直供模式 代加工销售模式 销售渠道 占比 覆盖终端渠道 特点 经销模式 70% KA渠道、分销渠道、新零售及特通渠道 经销渠道影响公司市场渗透率及盈利能力，同时KA渠道进入门槛高，说明进入品牌具有一定影响力 直供模式 KA渠道及团购客户 电商模式 30% 天猫、京东、淘宝、抖音、拼多多等 以年轻化流量为主，品牌内容营销多样化，适合新品类、新品牌的宣传营销 痛点： 渠道数字化，被称为企业数字化转型中“最难啃的一块骨头”。 渠道的透明度不足、信息流动不通畅，导致相关信息无法及时有效的反馈给消费品企业 根因： 渠道数字化很难做好，渠道的改造除了技术上的要求，也是商业模式和利益分配的革新。 大量工作环节其实在物理世界，需要协同和打通的环节众多，能够接力取巧的地方却不多。 机会：中型品牌/新锐渠道数字化进程缓慢跨系统数据链路难打通 渠道精耕带来的洞察需求上下游信息共享的需求 订单协同不及时 经销商订单电话、微信、线下的传统协作方式效率低，过程不透明，经销商每次订货都耗费大量的重复人力，营销政策灵活多变，无法及时有效同步到经销商 经销商选育用留 品牌在不同发展阶段，什么样的经销商模式是合适的，怎么做好经销商运营？ 经销商进销存掌握 经销商数量众多，经销商库存管理通过邮件按月收集统计，缺乏及时、便捷的数据收集和快速分析工具 渠道费用投入产� 活动费用、通路费用、上架费用等费用投入与具体渠道、产品、行动、客户的勾稽关系未流程化、系统化，难以有效衡量费用投入产出和问题分析 掌握终端市场变化 以经销商运营终端为主，对终端的把控力度弱，难以掌握终端市场变化，以面向消费者/市场改善策略 经销商精耕，依赖人员经验，无法有效沉淀分析模型，基于经销商360表现，辅助经销商改善经营 经销商经营指引 业务员管理难 业务员经销商开拓过程及结果缺少系统化管控，业务员拜访计划、拜访结果不透明，有效性难以管控 渠道精细化运营 由于业务过程数据、费用数据、经营数据之间的流程不统一、口径不统一，导致渠道损益分析难，难以开展各渠道精细化分析，以改善渠道经营水平 经销商管理系统完整闭环：业务系统+BI数据分析，数据驱动业务管理 大消费 经销商经营分析驾驶舱 商品分析 渠道分析 活动分析 库存分析 市场分析 终端活跃 …… 终端分析 完成企业级经销商分析驾驶舱，指导业务决策 ERP 经销商资料管理 库存管理 经销商订单管理 经销商信用管理 WMS 派单管理 调拨管理 物流管理 出入库管理 OA（泛微） 主业务流审批 日常流程审批 费用流程审批 …… 简道云经销商管理系统 经销商订单管理 市场活动管理 经销商绩效管理 经销商库存管理 经销商费用核算 总仓库存管理 总仓库存管理 经销商拜访管理 经销商拜访管理 通知公告 市场调研管理 经销商合约管理 利用简道云覆盖经销商管理全部场景，实现管理全面线上化 通过简道云串联现有核心业务系统，完善业务流建设 经销商管理主数据 经销商档案 产品电子档案 市场费用数据 电子合同存档 库存数据 物流数据 …… 订单数据 完成经销商主数据治理建设，明确数据形态和引用规则 03 整体方案介绍 精益化、信息化、自动化同步推进，数字化能力保障持续创新 价值和数据量 第二阶段 游刃有余，制度匹配管理 第三阶段 炉火纯青，数据驱动业务 业 1.经销商全生命周期闭环管理：考察-准入-评级-业绩 准备阶段 第一阶段 固本培元，补系统建能力 1.打通系统间数据断点 1.扩大经销商管理范围，覆盖典型业务场景和环节：拜访、促销、市调 业2.业务管理数据价值体现： 经销商行为模型、业绩预 考核-淘汰 2.建成经销商生意分析模型：商品表现、渠道表现、市场潜力、销售策略 •战略匹配 •需求收集 •工具验证 业2.提高数据收集效率和准确度 管1.初步建立经销商管理门户 2.重点：准确把握经销商库 存 1.立项积累零代码开发经验 技2.系统对接沉淀集成技术 3.IT敏捷响应模式试点 警机制 管 1.培养经销商数字化经营意识 管2.提供制度落地管理抓手 3.重点：数字透明穿透终端 1.完善业务系统，管控环节全 技面线上化技 2.完成底层业务数据治理 3.初步建成ITBP能力 1.建立经销商选用预留模型，为制度建设提供数据支撑 2.重点：数据驱动营销决策，区域-渠道-价格政策设计 1.BI+AI能力建设 2.零代码ITBP人才培养 业