硬件即服务状态2024（英）

2024年6月 激励与自动化驾驶 HaaS增长 投资者推荐硬件企业如何以及为什么 应用HaaSHaaS的八个关键基准 StateOFHAAS2 通过我们的专有调查，我们为机器指标建立了基准，以帮助创始人和投资者了解HaaS模型中的“典型”-从投资回收期到机器生命周期价值。 自我们发布首个硬件即服务（HaaS）报告以来的两年中，创新格局发生了变化。2022年刚刚开始的投资放缓已经演变为缓慢的复苏，许多硬件创始人面临着从投入成本上升到增长速度放缓的挑战。当我们帮助公司在这些波涛汹涌的水域中航行时，一个趋势变得很明显：最好的公司在一定程度上坚持不懈，以适应这一时刻。 在我们首次发布报告的更新中，我们通过对新一批HaaS公司的专有调查，刷新了对硬件公司至关重要的HaaS指标。不仅宏观经济和资金环境发生了重大变化，而且HaaS模型也在不断发展。SVBHaaS指标（第18-22页）提供了一个工具集来跟踪业务的关键要素，并将进度传达给利益相关者。通过我们的专有调查，我们建立了机器指标的基准，以帮助创始人和投资者了解HaaS模型中的“典型”：从投资回收期到机器生命周期价值。 虽然提高风险资本（VC）的门槛已经提高，但投资者越来越多地回到硬件领域，宏观趋势如离岸，清洁能源投资和更大的国防支出刺激了需求。由机器启用的科技公司在种子期VC中所占的份额是四年来最高的。每个阶段的估值都在增加，这突显了这种需求。硬件可能很难，但也是不可或缺的。 随着这些顺风推动该行业向前发展，经常性收入的好处将继续在硬件创始人中获得关注。随着我们继续探索这种不断发展的商业模式，我们希望这些见解将被证明是硬件技术社区的有用衡量标准和对话入门。 我们共同努力，可以帮助发展这一重要领域，并为生活带来新的创新。 杰克·加尔扎 前沿科技硅谷银行负责人 StateOFHAAS3 激励和自动化推动HaaS增长 StateOFHAAS4 自大流行以来扰乱世界秩序的地缘政治浪潮也推动了对硬件技术的需求。冲突的加剧正在推动新的国防开支投资，包括卫星和无人机技术，而中国以外的供应线正在加速美国工厂和仓库自动化的需求。同时，随着各国增加对清洁能源技术的投资，应对气候变化的斗争正在取得进展。在美国，《降低通货膨胀法》和《CHIPS与科学法》等支出计划正在为许多前沿科技初创公司创造新的融资渠道，并改善经济状况。 虽然与2021年的近期高点相比，VC的整体资金有所下降，但机器在早期阶段占据了更大的份额。今年到目前为止，专注于硬件的公司约占种子期风险投资的15%，高于2022年的 11%。1特别是政府的激励措施正在加强航空航 天和运输。除了这些宏观力量之外，帮助硬件的一个因素是硬件本身。在过去两年中，软件公司的估值大幅波动导致一些投资者对有形知识产权和实物资产给予溢价，如果VC资源枯竭，这可以帮助吸引收购或获得融资。 与一次性销售相比，风投投资者几乎普遍偏爱经常性收入模型的可靠性和增长潜力。但是与软件订阅不同，您不能复制/粘贴机器。对于尚未实施HaaS模式的公司，融资硬件的严格资本要求是最大的障碍。2投资者可能会喜欢这种模式，但他们倾向于希望他们的资本流向知识产权，而不是机器。甜蜜点似乎是工业机器人。我们的研究表明，45%的HaaS公司都在工业领域。机器人价格下跌降低了所需的资本支出，而客户认为取代劳动力并将资本支出转变为运营支出是净收益。 可能需要数年时间才能看到纸面上的价值主张是否在现实中发挥作用。从理论上讲，在所有其他因素相同的情况下，HaaS模式应该比直销模式产生更高的现金流。但是魔鬼总是在细节上。客户会续约吗？持续的成本会侵蚀多余的收益吗？对于大多数HaaS公司来说，现在判断还为时过早。 不到四分之一的HaaS公司拥有一台部署的机器，其使用寿命超过了估计的使用寿命。 对于拥有高潜在价值的资本支出重公司，开发可能需要十多年的时间。该模型需要时间来获得回报，并且时钟仅在开发结束后才开始。 注：1）根据我们使用PitchBookDataInc.对VC支持的行业和垂直行业的分析。2）SVB在2024年5月和6月对63家前沿技术公司进行了专有调查。从主要是VC支持的具有硬件功能产品的SVB客户池中收集了回应。 调查结果出现 资料来源：PitchBookData，Inc.和SVB分析。StateOFHAAS5 “风险投资者喜欢看到他们的资本花在人才、分销、研究、新产品和服务上。如果你不把它用于设备，VC的钱就会走得更远。“ 布拉德Bogolea,首席执行官兼联合创始人 “对于续签合同，你可能不得不采取信念的飞跃，但希望你能看到一些续签或扩张的证据 。正在取代OpEx的客户真的更喜欢更长的合同来锁定ROI他们的自动化投资。“ SamanthaHuang,校长 “在最高级别，董事会需要了解财务模型的短期和长期影响，以实现HaaS。他们仍然学习...投资回收期需要少于一年或少于合同期限 。在你证明之前，投资者不会相信客户会续约 。这可能需要数年时间。” BilalZuberi, 普通合伙人 “HaaS是公司不断增强其产品，特别是软件的强制功能，以提高客户满意度和保留率。 与一次性销售模式不同，HaaS可能会推动更多持续、快速的产品开发.” NeelMehta,合伙人 “灵活性是关键，您需要一个可投资的可扩展可重复的业务模型，但是您需要满足客户的需求。如果你叠加你的 你的客户的商业模式。“ 内特·威廉姆斯, 创始人兼管理合伙人 “客户希望在产品的整个生命周期内分摊硬件成本 ，其中一部分是信任。他们不想为不熟悉的技术投入大量资金。” 唐·伯内特, CEO兼创始人 “Haas公司需要提供具有明显高持续价值的解决方案，否则你只是在延期付款计划上出售小部件。” MelTang，运营合伙人兼首席财务官 “订阅产品的真正价值在于它使团队的激励与最终客户的需求保持一致。而不是专注于一次性销售，你被激励去提供一个平台，提供真正的价值，习惯形成，并可以随着时间的推移而发展这样你就可以无限期地维护每个客户。” JonDenbyRoadio,Inc.创始人兼首席执行官. “围绕HaaS销售模式构建您的公司可以为您的客户提供解决方案，避免初始资本支出，而采用经常性订阅模式。该订阅模式既可以帮助客户降低其前期业务风险（减少投资回收期，实现价 值的时间等），又可以帮助客户降低风险。帮助您的企业实现更可预测的收入，直接收集更多数据，并为客户的整个生命周期提供久经考验的保留增强功能。” 泰·芬德利 联合创始人兼普通合伙人 注：为了清晰和风格，报价已被轻松编辑。资料来源：6月份进行的SVB访谈2024. StateOFHAAS6 4.5 Std.Dev.FromHistoricAvg. 3.0 中间50%Companies中值提前期 COVID-19期间供应链堵塞... 高 350 300 1.5 0.0 -1.5 ...但在 Low 250 Days 200150 100 150 引线中值 时间在下降 2022年的40%。 90 -3.0 过去18个月 50 0 2019 2020 2021 2022 2023 2024 20222024 计算机和电子产品 CHIPS法案和IRA 通过 2017201820192020202120222023 $200B $150B $100B 所有其他制造 宣布新设施或扩建现有设施 在大流行期间导致全球航运停滞的供应链瓶颈早已不复存在。我们对 硬件公司的专有调查数据显示，最长的组件交付周期从5个月下降到2个月，下降了40%。但对COVID时代僵局的政策回应正在塑造美国制造业的未来。 对美国依赖海外计算机芯片和其他关键投入的担忧，刺激了过去三年来美国制造业的转移。 从2021年到2023年，美国制造工厂建设的私人支出增加了一倍以 上，增长几乎完全归因于电子元件。 电梯。CHIPS和科学法案拨款53B美元支持美国半导体行业，包括 为国内芯片制造提供31B美元的直接资金，并为芯片制造设备提供 25%的税收优惠。 自2022年以来，已经宣布了超过47亿美元的新建或扩建制造工厂 ，其中包括向英特尔，美光和GlobalFoundry提供的联邦资金总计 16亿美元。1 这项活动正在为硬件创造动力 公司，这些公司不仅受益于为自己的产品提供更充足的芯片供应 ，而且还受益于自动化工厂和仓库的到来浪潮所产生的需求。 宣布的项目: <$20B $20B-$50B$50B-$100B>$100B $123B NY $101B AZ $89B TX $50B $0B 3% 8% 10% 12% 15% 34% 54% 在计算机和电子产品上花费的百分比 注：1）根据半导体行业协会编制的项目公告。2）指数显示为三个月中心移动平均线。3）根据我们对VC支持的硬件公司的调查。资料来源：纽约联邦储备委员会，美国人口普查局，半导体行业协会，SVBHaaS状态调查和SVB分析。 StateOFHAAS7 工业机器人的价格在过去30年中稳步下降，自1995年以来下降了 88%。在这段时间的大部分时间里，美国制造业的单位劳动力成本停滞不前，但在过去的10年里，这种情况发生了变化。自2015年以来，制造业单位成本增长了近50%，加速了劳动力自动化的需求。这些趋势已经导致在2013年至2022年间，每个工人的机器人数量增加了3倍。1 不仅是通用自动化的舞台，而且还有其他风填充HaaS公司的“销售” 。上市公司财报电话会议的分析显示，公司越来越关注自动化和 资本支出的成本。HaaS模型改善了高 资本支出通常伴随着自动化，允许客户使用硬件并按月支付。这使得 公司可以用工资单代替HaaS合同，从而在没有资本密集型硬件投资的情况下提高效率。此外，HaaS公司还负责大部分的维护和持续的数据存储、分析和集成。OpEx的销售过程也更简单，决策权在组织结构图中的地位低于CapEx购买。这些因素加在一起，对于只需要说服客户 购买的HaaS公司来说，通常意味着更短的销售周期。 合同期内的产品与整个产品生命周期的比较。 0 150 0 经济风向有利于自动化： 88%工业机器人成本下降和 46%自1995年以来劳动力成本的增长。 140 0 130 0120 0 110 0 100 $0 1995 90 2000 2005 2010 2015 2020 1995 2000 2005 2010 2015 2020 $180,00 $150,00 $120,00 $90,00 $60,00 $30,00 收益电话提到：自动化高资本支出 ~3x 每个工人的机器人数量增加（2013-2022） 151 140 124 108 98 85 74 65 53 58 100 80 60 40 20 02013201420152016201720182019202020212022201920202021202220232024 注：1）根据国际机器人联合会（IFR）。 资料来源：IFR，经济合作与发展组织，CBInsights和SVB分析。StateOFHAAS8 投资者推荐硬件 StateOFHAAS9 Deals 投入的资本外推 Capital 17% 15% 15% 15% 13%13% 3.4k 3.0k VC投资依然存在 整体稀缺。 2.8k 2.7k 2.5k 2.1k $29B $64B 11% 20192020 2021202220232024 2018201920202021202220232024 HaaS 前沿技术Industrials 航空航天AR/VR硬件基础架构 短期表现。如果工厂和仓库使用机器来抵消已经被确认为OpEx费用的劳动力成本，那么它们非常适合HaaS模式。与医疗保健或消费电子等领域相比，