口子窖机构调研纪要

口子窖机构调研报告 调研日期:2024-07-05 安徽口子酒业股份有限公司是一家以生产国优名酒而著称的企业,其前身为1949年创立的“国营濉溪人民酒厂”。公司拥有技术创新队伍和评酒专家,并荣获多项国家和省市的殊荣。2002年通过ISO9001和ISO14001质量环境兼容管理体系认证,并通过了国家级产品质量认证。口子窖等高档产品在销售收入中的比重逐年增大,并被评为中国驰名商标和中国白酒工业十大影响力品牌。公司的市场开拓方面倡导诚信营销理念,整合营销管理体系并创新了白酒营销模式。近几年,公司销售收入、利润等重要经济指标逐年保持良性增长,在全国白酒行业重点骨干企业中的位次不断攀升。 2024-07-05 2024-07-05 董事长、总经理徐进,副总经理、董事会秘书徐钦祥,副总经理、财务总监范博,独立董事储育明 业绩说明会公司会议室 参与公司2023年度暨2024第一季度业绩说明会的投资者-- 本次业绩说明会与会投资者就关心的问题咨询了公司相关领导,主要有以下几点:1、请问皖北,皖南,皖中徽酒三家的竞争情况?公司在核心区域如何防守古井,皖北如何抵抗迎驾? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。安徽三家酒企,在不同单元市场各有所长,各有优势,整体来说,古井占据更大销售体量。无论在核心区域还是局部市场,公司都坚定的以品质为核心,以顾客为导向,对标先进,取长补短,做好自己。2、目前口子窖在省外的开拓与迎驾和古井贡的差距越拉越大,对于全国化,公司今年有什么计划? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。当前,公司距离全国化尚有差距。结合市场发展实际,公司在大力提升省内市场的同时,针对省外市场也进行了明确的布局,以长三角、大湾区为重点,其他市场为补充。率先完善长三角、大湾区经销商布局,重点启动省外具有一定基础的点市场,推动省外市场大招商。加强省外重点市场的基础培育,促进各类经销商良性发展。3、消费疲软环境下,今年酒企都在发力中低端产品,夯实收入基本盘,口子窖还要聚焦高端,不加强一下中低档产品吗? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。口子窖系列产品线很长,从五年型口子窖到三十年型口子窖,价格从百元价位到千元价位,覆盖了社会大 众消费及次高端与高端消费。在消费市场相对疲软的状况下,公司积极夯实大众基本市场的运作,推出了口子窖兼8及口子酒系列产品,满足大众消费需要。同时,公司坚持积极培育中高端、次高端,持续提升口子窖品牌价值。4、省内的渠道竞争目前是趋于稳定还是有竞争加剧的趋势?注意到促销业务费去年增长很快,想知道这是短期的策略原因,还是会是持续的影响? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。公司会根据市场环境的变化与市场竞争需要进行合理的费用投入,短期来看加大费用投入会带来费用绝对值的增加,但随着市场建设的加强与消费认知的提升,销售体量也会进一步放大,费用也会进一步分摊,有效的费用投入会带来市场的长期健康持续发展。公司立足做基业长青的百年企业,着眼于未来的发展,有效的费用投入是应对市场竞争、巩固市场发展,提升品牌运营所必要经历的过程。5、相比迎驾和古井,口子的销售人员数量明显偏低,这是否是导致公司在市场竞争中处于弱势的原因,请问下一步组织建设的规划是什么 ? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。公司直属的销售人员数量的确远低于竞争性品牌,这跟公司采取的不同的经销模式相关。公司下一步在组织建设上,以运营中心为主体,全方位赋能经销商,赋能市场运作。将更进一步明确厂商职责与分工,公司将会在市场调研、市场诊断、市场考核、渠道建设、产品推广、费用管控等各个层面赋能市场,形成厂商协同、风险共担、利益共享的市场运作共同体,促进市场的发展。6、徐总您好,有三个问题想跟您请教: (1)请问公司目前有多少产能?产能当前的建设的进度如何,是否近尾声了?(2)公司目前储存的基酒在行业内排名前三,但是收入体量排名却没有这么高,原因是什么?(3)15.公司50亿的产品库存未来如何消化,经销商的库存水平目前是否比较高? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。经过多年的发展,公司已经形成“一企三园”的产业格局。其中,口子酒文化博览园、口子工业园都是投产多年的成熟园区。2014年,公司规划建设口子产业园一期,2018年陆续投产,2021年底酿酒、制曲项目全部投产,公司自动 化、智能化水平显著提升。为进一步夯实产能基础,2020年5月,规划实施口子产业园二期。截至目前,二期部分酿酒车间、基酒库投 入使用,原酒产能、基酒储能稳步提升。预计口子产业园完全达产后,65°原酒产能将达到6万吨,基酒储存量将突破40万吨。未来,公 司将结合“百亿口子”的阶段目标,以及“中国兼香型高端白酒第一品牌”的品牌目标,依托完善的产能,不断做大规模、做优品质、做强品牌。 白酒企业长期发展的根本在于品质,品质在于有产能与储量,只有有了产能与储量,才能保障最终产品的品质稳定。公司储存的基酒在行业的排名,正应证了公司坚持把品质作为企业发展之根本的理念。公司走的是“一步兼香,真藏实窖”的品质管理路线,恰是如此造就了口子窖独有的风格特征。产能与基酒的储量,为接下来公司市场拓展、品牌升级、企业发展筑牢根基。7、徐总您好,公司去年推出来兼系列新品,到现在有一年多了,请问兼系列的产品表现如何?现在销售占比是多少? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。兼系列产品当前安徽省内的终端渠道已经完全布局,安徽省外部分市场部分终端渠道已经导入运营。市场整体对产品品质评价较高,兼系列产品的品质得到广大消费者的认同。 8、徐总您好,请问: (1)公司的分红率相比其他白酒公司偏低,是否会考虑加大分红?(2)公司的回购什么时候能完成,下一步的股权激励什么时候推出? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。公司在充分考虑行业发展情况、公司所处发展阶段、业务发展目标、现金流量状况、资本性开支规划及其它重要因素,在着眼于长远和可持续发展的情况下,制定公司分红回报规划。公司于2023年11月6日召开第五届董事会第四次会 议,审议通过了《关于以集中竞价交易方式回购公司股份方案的议案》;本次回购的具体内容详见本公司于2023年11月8日披露的 《关于以集中竞价交易方式回购股份的回购报告书》。公司股权激励草案需要在回购完成之后,取得股东大会审议通过后才能实施,公司会根据企业实际情况适时推出激励方案,后续如有进展,公司将及时公告,请大家关注。9、请问董事长公司将如何平衡公司老产品及“兼系列”新品的共同发展?公司未来对各个产品重要度的战略排序是怎样的? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。公司整体产品线以兼系列为主导,年份型系列为基础。具体战略排序对应在各个不同单元市场,根据单元市场的消费特点会有所侧重。 10、董事长您好,省内古井和迎驾增速明显快于口子,尤其是迎驾这两年在抢口子的市场份额,公司如何面对省内古井贡酒和迎驾 贡酒的竞争?现在白酒行业的竞争已经很激烈了,公司现在明显处于弱势,请问公司在营销、品牌上有何具体手段来面对古井和迎驾的打压 ? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。安徽三家酒企,在不同单元市场各有所长,各有优势,整体来说,古井占据更大销售体量。无论在核心区域还是局部市场,公司都坚定的以品质为核心,以顾客为导向,对标先进,取长补短,做好自己。 11、徐总您好!想请教一下: (1)兼系列产品的优势和特点是什么?(2)产品线布局上,兼系列的产品和老产品是有明显的重合,消费者认知上会有冲突,近一年多也没有解决,请问公司后面打算怎么规划新产品和老产品? (3)看到公司新推了兼8,又推了兼5、兼6,这几款产品现在的运行情况如何?公司怎么定位这几款产品? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。兼系列与年份型系列是两个不同的产品系列。兼系列作为公司的战略级产品,在发挥口子窖“品质优先”的优良传统的基础上,通过公司、经销商、各渠道合作伙伴的通力协作下,倾斜资源投入渠道运作,品牌建设及消费者培育;同时,兼 系列采用不同与年份型的市场运作模式。年份型系列产品经过多年的运作,具有广泛的消费认知与渠道接受度。根据市场需要,两个系列产品在一定时期内并存发展。相比其他产品,口子窖在品质上具有“窖香馥郁典雅,绵甜醇厚,酒体丰富,余味悠长”的典型风格。 12、2024年第一季度,口子窖的应收账款暴增至1300万元,相比2023年底的5460万元,大幅增长145%。请问原因是什么? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。应收账款主要系子公司销售业务所致,账期合理。13、徐总您好!公司省外市场收入占比较低,请问公司省外市场的发展规划是怎样的?重点布局哪些市场? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。公司在大力提升省内市场的同时,针对省外市场也进行了明确的布局,以长三角、大湾区为重点,其他市场为补充。率先完善长三角、大湾区经销商布局,重点启动省外具有一定基础的点市场,推动省外市场大招商。加强省外重点市场的基础培 育,促进各类经销商良性发展。14、请问徐总,目前公司有接近30万吨基酒,基酒储量在业内排名靠前,公司对于未来的产能规划和扩产节奏是怎样的? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。在白酒行业,吨位决定地位。宏大的原酒产能与储存规模是品质的保障,也是企业做大做强的根基。经过多年的发展,公司65度原酒产能已经达到4万吨,基酒储存量近30万吨。为了进一步突出产品的兼香风味,提升企业竞争力,我们正在加快建设口子产业园二期。随着口子产业园的建成投产,未来,公司65度原酒产能将突破6万吨,基酒储存量将突破40万吨,为市场拓展 、品牌升级、企业发展筑牢产能根基。15、请问徐总,公司主销产品主打兼香工艺,请问兼香工艺在工艺、香型上有什么特点?与其他产品相比,口子窖在品质上有何不同? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。口子窖的兼香工艺,相对其他的香型具有自身独特的特点。口子窖兼香工艺是在传承口子千年古法工艺的基础上,结合现代生物技术不断创新,采用现代设备,通过智慧生产,形成了以“三多一高两长”(三多一高两长,即多粮制曲、多曲并用、多粮酿造;高温堆积润料;长期发酵、长期贮存)为核心的“一步兼香,真藏实窖”工艺体系。相比其他产品,口子窖在品质上具有“窖香 馥郁典雅,绵甜醇厚,酒体丰富,余味悠长”的典型风格。16、董事长好,请问公司未来三年收入增速的规划?一季度的增速只有10%,全年18%的预算任务能否顺利完成? 答:您好,感谢您对口子窖的关注。2024年是公司实现“百亿口子”战略的关键一年,公司在保持一以贯之的“品质优先”的基础下,在省内的基础盘市场进行渠道精耕:(1)以市场需求为导向:进行对于现有的经销商团队进行现代化管理能力力提升,同步进行迭代,提升对于终端的服务水平。(2)以渠道共赢为基础:根据烟酒店、餐饮、团购、商超四个主要渠道不同的属性,匹配产品组合及促销资源投放,提升渠道意愿度。(3)以数字化系统为支撑:有效建立从产品铺货,渠道销售,消费者开瓶的数据透明度,并以数据为基础进行渠道精细化运营。(4)以区域运营中心为依托:建立专业化职能团队,规范业务操作,赋能各级业务人员,以提升渠道精耕的运营能力。 在省外市场,明确以长三角、珠三角、京津冀三大城市圈为主要区域,进行招商与经销商运作,并计划下一步通过设立区域运营中心的方式 ,更好的匹配市场需求,吸引具有成长性和一定区域影响力的经销商和渠道合作伙伴,通过团购、餐饮渠道提升消费者认知,实现业务拓展。 17、公司刚推出了新产品兼8系列,请问目前兼8的表现如何?未来是否还有新产品规划?谢谢 答:您好,感谢您对口子窖的关注。兼8作为兼系列的产品,保持兼系列产品线同等的市场运作模式,以市场需求为导向,进行运营布局。兼8产品定位于200-300元价位,是公司大众产品与次高端产品的重要衔接价位,也是大众消费升级与次高端消费降级的重要价位带 ,公司会全力支持运作兼8,使之成长为支撑口子窖整体产品线的重要大单品之一。公司会根据市场发展的需要,在适当的时机推出满足于特定渠道、特殊场景或根据市场的战术性需要,有选择的推出新产品。18、徐总您好,看到公司跟麦肯锡合作,投入的费