华明装备机构调研纪要

华明装备机构调研报告 调研日期:2024-07-01 华明电力装备股份有限公司是一家专业生产两大分接开关生产基地的企业，致力于成为全球领先的分接开关系统解决和装备供应商。公司有能力为各国电网及工业用户提供一流的产品和服务，并在此基础上开展了电力工程业务。在电力设备业务方面，公司的电力设备业务主要包括变压器有载分接开关和无励磁分接开关以及其它输变电设备的研发、制造、销售和服务。公司的分接开关产品已经在全球近百个国家安全运行，成为电力系统、工业用户和重点工程主要选择的分接开关产品之一。在数控设备业务方面，公司主要以光机电一体化智能钢结构数控成套加工设备的研发、制造、销售为主。公司致力于为各国电网及工业用户提供高质量的分接开关产品和服务。 2024-07-02 董事会秘书夏海晶 2024-07-012024-07-01 特定对象调研,现场参观,电话会议公司 NikkoAssetManagement资产管理公司杜毅忠 UBS 外资银行 洪天丰 交银基金 基金管理公司 傅爱兵,周珊珊,管浩维,楼慧源,何帅 兴业证券 证券公司 高元甲 1、分接开关行业竞争格局? 从全球的行业发展看,海外发展经过七八十年主要就剩下一家,国内三十年发展剩下的主要是华明。公司是国内分接开关龙头企业,虽然部分型号也有一些其他小厂家在做,但规模较小,国内没有成规模的竞争对手。 2、公司目前的市场份额? 从销售量的角度看,公司分接开关在国内的市占率较高。从销售额的角度看,由于目前公司高端市场领域的占比还很低,很多相关领域还是以进口产品为主,因此占比会低于销售量的水平。海外整体市占率仍很低,极个别区域稍高。 3、公司如何长期保持在国内比较高的市占率,为什么没有新增厂家? 分接开关行业相对细分且小众,市场空间有限。分接开关产品是变压器内部唯一带电动作的组件,类似电脑中的芯片,极为关键,但在变压器中成本占比不高,因此产品的稳定性及可靠性至关重要。公司通过多年的品牌积累和技术优势,形成先发优势。此外,分接开关产品制造工艺、零部件种类及规格等与变压器并不相同,变压器厂商通常自己生产不具备好的规模效应,由专业的第三方厂家来提供产品是历史发展的趋势。4、台湾为什么没有相关厂商? 在竞争对手已经领先50年的情况下,公司能够发展到现在的规模,天时地利人和缺一不可,借助了过去二三十年中国内地市场电力设备市 场的高集中度以及经济的快速发展公司才能够有现在的规模,本身在一个细分非常小的市场如果本土市场都不具备规模效应,站稳脚根都是问题,更不用提发展了。 5、公司产品的绝对技术上面是否有壁垒? 虽然单个零件可以被复制,但将其高效整合并达到规模效益以及逐渐积累起来每个环节中存在的技术优势是新的进入者难以实现的。这种不断迭代的技术优势和先发效应需要长期积累,新的进入者难以在短期内赶超。 6、如何看待目前海外电力设备市场的供给状态? 近几年全球能源结构转型对于电力设备需求的拉动比较明显,但更多带来的是一个偏稳定且持续性的需求,很难出现爆发性增长。变压器目前状态更多是长期去产能和短期需求提升导致的供需错配,不太会持续太长的时间,加上项目落地也可能是一个相对平滑的过程,不会特别 集中的落地,公司产品主要用在35kV及以上的变压器,这一端也不太容易出现爆发性增长。7、下游变压器产能情况? 变压器行业由于疫情影响长期处于去产能的过程。近几年由于新能源的发展,需求在上升,可能会出现长期去产能和短期需求稳定的供给错配,导致短期产能不足。因此,虽然会进行一些产能优化和调整,但净产能的增加规模不会特别大。这个行业本身不是快速或爆发性增长的行业,能达到高个位数或者低两位数的增长已经是很不错的状态。 8、公司如何提升海外市场份额? 首先用户希望通过引入新的供应商来改善现有的供应格局和提升议价能力,因此愿意尝试新供应商的产品并给予机会。公司对自身产品的质量和技术水准有信心,相信只要有机会,即使初始采购量有限,随着时间推移和产品质量的不断印证,公司有信心能够逐步扩大市场份额,长远来看,公司产品的价格也会具备相对优势;其次公司凭借快速响应和定制化服务,依托全产业链生产模式和80%零部件自制率,实现 自主设计、研发和制造,能够在保证质量和效率的同时灵活满足客户的特殊需求和定制化要求,从而增强市场竞争力;最后,公司通过当地化布局,招聘当地的员工、在当地缴税等方式深入融入当地,用时间来逐渐缩小同竞争对手的差距。 9、公司在海外市占率扩张竞争对手会如何应对?价格差异化打法还是怎么样? 目前公司在海外的市占率还很低,竞争对手拥有七八十年行业发展积累下来的品牌、网点等的优势,公司短期内难以打破,竞争对手在一些充分竞争的市场,愿意降价来匹配我们的价格,双方价格差异不大,但在相对垄断的区域,双方价格差异较大。对于公司来讲,公司首先需要 保证产品质量,靠时间去验证产品的可靠性以及提升品牌的影响力,并且尽可能在这样的情况下通过当地化布局、营销及服务等方式提升并稳固当地市场份额,提高客户对公司产品的认可及信赖。 10、公司和竞争对手价格的差异以及公司的定价策略?不同市场定价不同,在充分竞争的市场,公司同竞争对手价格差别不大,在相对不太开放的市场,竞争对手的报价可能是公司的许多倍。公司海外产品价格通常要高于国内,但也有一些地区的价格和国内没有明显差异。 公司的全球价格体系基本稳定,无论是国内还是国外,通常按照产品定价,不会频繁调整价格。11、海外变压器厂在我们跟竞争对手之间怎么选择? 主要靠终端用户长期的认可,而这需要有大批量产品长周期稳定且安全的运行经验,这个过程需要时间。海外市场的发展是公司长期战略,可能不是线性增长的过程,需要慢慢量变积累到质变,但公司对自己的产品有信心。 12、公司同竞争对手相比的优势? 就海外市场而言,现实来看,公司需要缩短与竞争对手的巨大差距,目前并没有到可以谈论优势的阶段。竞争对手是百年老店,又是德国品牌 ,在海外拥有完善的销售渠道及网点,公司在海外市场的布局时间还很短,所以与历史悠久的品牌相比,我们仍需时间沉淀。但相对来讲,公司的全产业链生产模式、定制化能力、灵活响应速度以及更快的交付周期具有一定竞争力,并且客户也需要新的供应商平衡价格。当前行业需求的增长为公司的海外发展提供了机会,因此公司有望缩短实现市场份额增长的时间,公司也会抓住这一历史机遇,加速对海外重点区域的当地化的布局,尽可能缩小同竞争对手的差距。 13、我们去选下游新的出海国家的时候,是通过什么选的? 首先考虑的是该国是否有足够的市场规模,能够支持当地业务的维持和增长。其次,我们会考虑该国的经济发展速度、产业集群等因素。14、公司在海外的打法是先签客户还是先建工厂? 我们首先会发展稳定的客户和订单,然后再考虑是否在当地建团队或者建厂。我们的行业特点是客户一旦认可产品,会固定给一定比例的订单,这样我们可以获得稳定的市场份额。当我们有了稳定的份额后,就可以考虑在当地建团队和工厂,从而进一步提升当地的市占率。 15、公司去年海外市场情况? 欧洲市场是目前公司海外最大的市场,剩下的东南亚、中亚、中东、北非等地基本相差不大。16、公司在美国市场的进展? 美国是海外最大的单一市场,也是公司非常重要的市场。过去两三年公司在美国市场没有主变的分接开关的订单,主要是配网设备的配套订单,但今年开始公司已经开始接到美国市场主变的分接开关产品的订单,但目前规模很小,暂时来看对全年收入影响有限。 美国市场的产品同公司过往销售的主流产品不太一致,主要是外挂式分接开关,单价高于常见的产品,公司过往也有少批量供货,目前也在进行升级产品的研发试验。 美国市场可能目前更多会受到地缘政治的影响,公司会综合评估美国市场法律、政策等风险后再确定进入方式,但公司会同步积极对接美国市场的业务。 17、公司产品出口到美国是否有关税? 公司直接出口给当地的变压器厂的产品需要缴纳关税。18、美国客户类型主要是哪些? 电力公司、发电企业、新能源客户或者变压器厂等各种类型的客户都有接触,全球的客户类型都比较一致。19、去年公司海外收入较高的市场的进展?目前对于当地市场订单的考量? 公司目前正在谨慎的评估当地市场,暂缓了当地工厂的建设,此外由于季节原因,前期投资规模并不高。公司在当地市场一直谨守合规原则 ,对当地项目始终保持审慎态度,目前在当地的业务主要是人民币结算,可能收款时间稍微长一些,短期可能还没有太大影响,但是如果没有进一步改善,可能在订单选择上由于对收款安全性的考虑,公司不得不去做一些取舍。 20、去年提出欧洲电网改造计划对公司的影响? 目前公司在欧洲的市场份额较低,很难感受到具体的变化。21、公司在欧洲及美国同客户对接,客户的态度是否有变化? 变化不大,欧洲和美国的市场相对开放,会给予一定的机会去尝试使用公司的产品,但公司在海外市占率的提升还是需要时间,这是一个量变慢慢积累到质变的过程。 22、公司有没有哪些新的国家要开发? 公司目前主要是蚕食和扩大海外市场,今年主要是在海外重点区域进行当地化布局,在东南亚建设装配及试验工厂,目前选址定在了印尼。 对于美国市场,当地主流产品是外挂式分接开关,销售单价高于通用型产品,公司最近也在做升级产品的研发试验,同步也在进行美国市场法律、合规等评估工作,进入方式有待评估后决定,公司会同步积极对接美国市场的业务。欧洲市场计划搭建销售及服务团队。 23、土耳其市场的情况? 土耳其是变压器出口的大国,因此需求不仅仅来自本地,公司产品在本地的新增需求中占比较高。24、公司在土耳其的团队情况? 公司目前在土耳其主要是装配及试验工厂,团队包括制造、销售、试验、技术及服务人员。 25、公司为什么在土耳其和巴西市占率较高? 公司在土耳其拥有装配及试验工厂,在巴西拥有销售及服务团队,通过当地化的方式进行布局,能够对客户的需求快速响应,获得了客户的认可。 26、公司在印尼成立子公司的目的及未来的规划? 公司计划今年在印尼建设装配及试验工厂,发展东南亚市场。 27、印尼的合作方的背景情况? 合作方是公司在印尼比较大的经销商,具有一定的行业背景及当地资源。28、如何理解直接出口和间接出口?去年直接出口和间接出口的收入? 直接出口是直接销售给海外的变压器厂商,间接出口是通过国内的变压器厂商向海外市场提供产品。去年公司直接加间接出口收入达3.4亿元,约占分接开关业务收入的21%,其中直接出口收入为2.4亿元,间接出口收入为1亿元。29、公司间接出口到哪些国家及有哪些 公司? 间接出口主要以欧洲和东南亚为主,企业相对非常分散。30、有一些国内变压器厂出海比较顺利,有没有可能跟着一起出海? 目前主要35kV及以上变压器会使用分接开关产品,低电压等级的变压器通常不用分接开关。31、公司订单的转化周期? 国内订单的交付周期是1个月左右,海外订单的交付周期是3个月左右,个别订单的交付时间会长一些。 32、为什么网外收入占比高于网内? 网内主要以电网为主,网外市场包括了所有的工业和基础设施建设需求,如硅料、电炉变、铁路、公路、机场、酒店等建设项目,这些需求量远大于纯电网的需求。因此,在产业发展较好的周期内,网外市场的需求通常大于网内市场。 33、电网从招标到落地的时间? 电网招标转化为订单存在滞后性,这种滞后性首先是由于电网分批次进行招标,有些下半年的项目往往无法在当年立即转化为订单;其次是从招标到变压器厂去投标、中标,再到排产及最终下订单需要时间,而且会根据项目进展的不同,时间也会有所波动,因此订单的转化会比较滞后。长期看电网会贡献稳定但是不快的平均增速,但与招标水平不一定同步。 34、新能源如何驱动公司的发展?未来怎么看? 主要是新能源的上游的组件厂、支架厂及硅料厂等配套产业以及新能源汽车的整体供应链的投产带来了大量的工业需求,这一轮驱动已经持续两三年时间,理论上很难再有持续高增长驱动,暂时来看也没有其他的产业有同样的驱动力。 35、公司分接开关种类很多,不同电压等级