家电空调渠道专家电话会议河南地区

会议要点 1、河南地区空调销售情况 截至6月20日，河南地区的空调销售额约为620万人民币，销售台数在2100到2500台之间。与去年同期相比，销售金额下降了约300万人民币，但销售台数基本持平。 今年6月份的平均单价下降了约7个百分点，主要原因是格力推出了低价机型，以及618期间线上价格较低，导致美的被迫调整价格。 2、库存情况 截至6月20日，河南地区的空调库存总额约为5500万人民币，较上个月的1.05亿人民币有所下降。库存结构中，中高端挂机占比较大，库存压力依然存在。 美的采取了减少派单计划和释放政策等措施来降低库存压力，预计到月底库存能降至1300万人民币左右，这对明年的销售有利。 3、消费需求和市场环境 今年6月份，郑州天气较热，但整体销售结构偏向低端机型，中高端库存走得较慢。市场乱象较多，经销商观望情绪较重。 二手房市场的回暖对风管机的需求增加，尤其是三匹风管机需求量较大，反映出重装修市场的需求有所提升。 4、政策影响 河南省的以旧换新政策在各地实施，但补贴额度不一。郑州市的补贴政策较为有效，刺激了一部分中高端空调的销售，但整体效果有限。 美的的补贴政策与政府政策叠加，整体上对市场有一定的促进作用，但在旺季推广时效果有限。 5、未来展望 美的预计将在7月15日至7月22日之间开盘，具体时间取决于天气和库存情况。未来的市场将更加注重产品结构和品牌矩阵的优化。 对于2025冷年，预计市场将保持平稳，部分产品如两匹挂机、厨房空调和高端机型可能会有小幅增长。美的将更加注重培养大商，提升渠道客户的综合能力。 Q&A Q：六月份河南地区的空调销售情况如何？ A：截至6月20日，河南地区的空调销售金额约为620万，销售台数在2100到2500之间。与去年同期相比，销售金额减少了约300 万，但销售台数基本持平。 Q：六月份销售金额减少的主要原因是什么？ A：尽管今年六月份郑州的天气较热，35度以上的高温天数较多，但整体销售结构发生了变化。高端和中高端空调的库存走得较慢，而低端特价机的需求较大，导致整体销售金额下降。 Q：今年六月份的空调销售均价如何变化？ A：今年六月份的空调销售均价较去年下降了约200元，平均降幅约为7%。 Q：您预计整个六月的销售金额和台数会如何？ A：预计整个六月的销售台数与去年相差不大，但销售金额可能会减少约300万。 Q：今年六月份中高端空调的需求占比如何？ A：今年六月份中高端空调的需求占比显著增加，最高时占比达到65%到70%。 Q：截至2024年6月20日，公司的库存情况如何？ A：截至2024年6月20日，我们自有的库存大约为1600多万，加上渠道的库存，总共约为5500万。相比上个月的1.05亿，库存有所降低。 Q：公司在6月份的库存管理策略是什么？ A：在6月份，我们主要通过减少总部派单和释放政策来降低库存压力。具体来说，我们不会再以总部的派单做交货计划，并且会释放1 到1.5个点的政策，鼓励渠道客户消耗库存，为明年的资金做准备。尽管库存金额有所减少，但结构上仍不合理，中高端挂机占比较大。 Q：今年的库存结构与去年相比有何变化？ A：今年的库存结构较去年不合理，中高端挂机占比增加。虽然库存金额比去年多了约600万，但由于市场上中低端特价机的竞争，我们的中高端挂机去化能力不如去年。 Q：公司对今年整体市场的看法如何？ A：尽管今年天气较热，但整体市场表现平稳。渠道虽然有些混乱，但各品牌和渠道仍按各自规则运作。唯一的变化是利润率可能会稍微 降低一个点左右，这与成本有关。 Q：截至6月底，销售任务的完成情况如何？ A：截至6月20日，我们已经基本完成了销售任务。因此，我们不再制定订货计划，专注于库存管理和灵活计划。 Q：如果工厂没有新的政策或任务，我们的策略是什么？ A：如果没有新的政策或任务，我们将主要聚焦于零售端的提货。根据目前的情况，美的在7月15日至7月20日之前不会再推出新的政策。可能会有一些费用补贴和促销活动来刺激销售和库存调整。 Q：今年新的销售年度大概什么时候开始？ A：根据总部的判断，今年新的销售年度大概会在7月15日左右开始，最晚不会超过7月22日。如果天气持续炎热，可能会在7月20 日左右开始；如果天气不再炎热，可能会稍微提前。 Q：六月份空调价格下降的主要原因是什么？ A：六月份空调价格下降主要有两个原因。第一，格力推出了一款特价机型“天翼”，价格低至2199元，甚至在以旧换新和补贴后价格降至2099元。美的被迫调整价格以应对这一竞争。第二，618期间线上价格较低，且线上安装能力显著提升，对近郊和城乡结合部的渠道产生了较大影响。纪要加微：571117713这些区域是主要品牌的主要阵地，线上低价策略导致线下渠道也不得不调整价格。 Q：六月份价格下降的趋势是否会持续到七月？ A：价格下降的趋势预计不会持续到七月。线上渠道的低价策略主要集中在五月底到七月初的两个月内，之后价格将会调整回去。进入新的一年后，各品牌将通过新的产品结构、新机型和政策拉动市场，主要以深耕渠道为主。 Q：线上均价的表现如何？ A：线上均价表现相对稳定，但销售结构中低价机型比例较高。例如，华凌的均价在2100-2200元之间，但其1799-1999元的机型占到80%。小天鹅的均价在2000元左右，但2000元左右的机型占到60%。因此，虽然均价看起来较高，但实际销售的低价机型占比较大。 Q：河南省的以旧换新政策在六月份的实施情况如何？ A：河南省的以旧换新政策在六月份已经落地实施。具体效果和后续影响还需要进一步观察。 Q：目前各地的政策补贴情况如何？ A：目前各地的政策补贴情况不统一。以县为单位，各地市、县级都有不同的补贴政策。郑州是由市级商务局牵头，其他地方的补贴额度不一，最高可达400元。美的在没有政府政策支持的地方主要以自我补贴为主，有政府支持时则叠加政府补贴。郑州的补贴政策与美的的补贴叠加，其他地方也是如此。 Q：美的的补贴政策对市场销售有何影响？ A：美的的补贴政策对市场销售有一定的刺激作用，特别是对中高端产品的销售有帮助，虽然比例不大。此外，补贴政策有利于大商的发展，减少了平台串货行为。补贴政策也让真正的消费者受益，但也存在一些弊端，例如推广时间较晚，安装工人和售后部门在旺季无暇详细介绍产品。 Q：郑州的补贴政策效果如何？ A：郑州的补贴政策效果一般。虽然市场大，但补贴两个亿的额度目前还未用完，说明政策效果有待改进。政策持续到年底，但旺季安装 工人和售后部门忙于工作，无法详细介绍产品，影响了政策的推广效果。 Q：在旺季推广补贴政策有哪些问题？ A：在旺季推广补贴政策存在时间和精力不足的问题。安装师傅和售后部门忙于安装，无法详细介绍产品和政策，导致顾客主要关注购买 和安装时间，而忽略了补贴政策的细节。这种情况下，销售人员也难以花费时间解释补贴政策。 Q：最近房地产新政出台后，二手房市场是否带动了空调终端销售的需求？ A：通过最近两个月的观察，特别是从5月1日到现在，我们发现二手房市场的改善确实带动了空调需求，尤其是风管机的需求增加显著。与我们的初步判断略有不同，原以为地产回暖会主要刺激小空调、壁挂机或柜机的销售，但实际情况是大匹数的挂机和三匹风管空调的需求增长明显。 Q：目前风管机的需求量同比增速如何？ A：以库存为例，从五月份到现在，我们已经安装了将近2000台三匹风管机，其中约500台是与装修公司合作的项目，同比增速约为25%。 Q：如何展望今年下半年郑州区域的空调需求？ A：今年下半年的空调需求展望主要有以下几点：首先，整体市场不会出现大起大落，但会有小范围的增长，特别是在两匹挂机、厨房空调和古风系列等产品上。其次，高端机型和科技含量高的产品占比会有所提升。最后，美的品牌矩阵的互相拉动效应将更加明显。 Q：美的在渠道政策上会有哪些变化？ A：美的明年将更加注重培养和培育大商户，特别是2000台左右的商户，弥补其短板。美的已经在行动，通过政策指导和团队辅助，力 图将这些商户培养成全能型客户，从而增强其市场竞争力。 Q：在河南地区投资空调渠道的风险和回报如何？ A：投资空调渠道的风险相对较低，虽然不太可能像前十几年那样一夜暴富，但赔钱的可能性也不大。正常经营情况下，投资100万元的空调业务，亏损的概率很低，除非完全不按照规范操作。通常情况下，投资者可以获得约10%的正常回报率。空调行业的运营流程已经非常规范和科学，只要按照公司和平台的要求正常经营，投资回报是相对稳定的。此外，空调业务相对其他家电产品（如冰箱、洗衣机）更为可靠。 Q：河南地区空调市场的未来发展趋势如何？ A：未来几年，空调市场将保持平稳发展，不会出现大幅度的崩盘或销量骤减的情况。同时，也不太可能出现大幅度的增长。市场将更加注重精细化管理，预计未来25年内，空调市场将继续保持稳定，不会出现剧烈波动。