空调湖北与河南专家交流会–20231208

.空调市场销量及策略研讨 湖北与河南专家分析，今年10月份空调安装卡略有增长，约6-7个百分点，11月份数据不具可比性，由于去年同期疫情影响。 截至11月份结束，线下连锁和专卖渠道加起来的安装卡总量为约15万张。 湖北省房地产市场不佳，新房交房量较差，影响空调安装市场，未来增速可能不会有大的改观，但可能受城中村改造政策影响有所变动。 .空调市场销量及策略研讨 湖北与河南专家分析，今年10月份空调安装卡略有增长，约6-7个百分点，11月份数据不具可比性，由于去年同期疫情影响。 截至11月份结束，线下连锁和专卖渠道加起来的安装卡总量为约15万张。 湖北省房地产市场不佳，新房交房量较差，影响空调安装市场，未来增速可能不会有大的改观，但可能受城中村改造政策影响有所变动。 .疫情后空调市场需求升级 疫情后消费升级，销售三级能效空调难度增加，尤其在乡镇市场，消费者倾向于购买四级能效以上的产品。城区消费者普遍购买性价比更高的空调，导致提货量增加，均价上涨。 人们家庭空调消费心理变化，增加了更新换代和增添需求，尤其是对于客厅等高使用频率区域的空调，消费者更趋向于购买高能效产品。 10月至11月提货均价同比上涨约10%，约350元。大体上反映出整体空调市场 中高端产品的销售比例提升。库存方面，目前处于轻微下降趋势，约有2到2.5个月销售量的库存。 .变革下的湖北空调市场探讨 湖北省空调市场：去年11月零售市场受影响，但今年预期将好转。 销售模式变化：预计将改变销售方式至网批，但具体实施时间未确定，可能对经销商运营有影响。 市场竞争与价格战：存在约70%概率将出现价格战，格力品牌相对较稳定，但可能对二三线品牌影响大。 .河南格力空调市场动态分析 河南地区11月格力空调安装卡增速比上年同期有显著提升，从1000台增至 30000台左右，由于上年同期受疫情影响； 经销商库存充足，当前完成率已达50%，与去年同期相比提货量增加约10个百分点； 消费者需求并未显著提升，在整体销售增长背景下，11月份提货量大幅高于安装卡数量，反应存销比提高。 .渠道改革与销售售后整合 销售和售后数据整合：公司实现了全国销售和售后数据的捆绑，在任何地区售出的产品都能被跟踪和服务，以避免市场混乱和串货问题。销售额预期：公司设定的年销售目标约200万台空调，对应金额理想达标为50 亿左右，预计可以超额完成约20%。 渠道与利润保证问题：公司正面临渠道串货和经销商利润低的问题，需要确保数据稳定和经销商利润保障，以防止经销商转而销售他品牌的产品。 .格力应对原材料涨价策略 格力电器面对原材料成本上涨，通过政策手段调整，实际上产品价格有所提升；网批政策改变了经销渠道，公司聚焦服务职能，但在河南实施并不顺利。 公司线下销售数据大，全面网批可能影响渠道管理与收益，且市场混乱，存在串货问题，导致定价无竞争优势。 空调市场行业需求偏弱，小厂商因低价位产品有暂时增长，但难以持续；格力依然专注中高端市场，不计划争夺低端市场份额，维持品牌与服务标准。 Q&A Q：10月份和11月份空调安装卡的同比增速或绝对值分别是怎样的？去年同期受疫情影响，是否有比较性？ A：10月份的安装卡同比略增了6〜7个百分点，11月份由于去年同期受到疫情 影响，因此不具备可比性，很多安装卡都在12月份解封后才完成。10月份和11月份的单月绝对值达到了约15万套。 Q：空调内销市场的近期情况，特别是10月份与11月份的销售状况如何？ A：10月份相对9月份来看，同比增速略有改善，但改善并不明显。这是因为有部分9月份的销售活动延后导致10月份仍有一定安装量。从11月份的情况来看，排除去年的因素，双11活动期间的零售情况也还说得过去，并非预期的那么差。但进入双11活动结束后，11月下半旬市场开始相对冷淡。 Q：12月份和明年全年的空调市场展望，湖北省的安装卡增速预计将如何？ A：12月份及之后的市场感觉相当冷淡，主要原因是今年房地产销售不佳，新房交付量差，还有一些房产项目延期交付或烂尾。武汉市区的城中村改造可能为明年市场带来契机。如果政府采取统一的调控措施，并有效推进城中村改造，零售市场将有所改观。不过，目前很难具体预测明年安装卡的具体增速，因为情况不够明朗。 Q：10月份和11月份的提货额如何？与去年同期相比，空调的提货额增长情况如何？ A：10月份的提货额同比增长约10个百分点，而11月份增长约15个百分点。 提货额的增长幅度大于安装卡的增速，说明提货额的增长表现要比安装卡更为强劲。Q：疫情期间湖北省空调销售结构发生了哪些变化？A：疫情三年期间，湖北省主要销售三级能效的机型，这些机型： 价格较便宜。然而，从去年上半年开始，三级能效空调 的销售变得困难，尤其在乡镇市场。目前，消费者更倾向于购买高能效的产品。城区地级市客户更偏好像“冷凝王”这样能效更高的产品，以至于提货金额增加，提货均价上升。此外，一些经销商提出希望将三级能效换成一级能效产品，但由于库存问题，我们只能少量地进行更换。这表明消费者的偏好在向更高能效产品转移。 Q：空调产品均价出现上涨，背后的原因是什么？ A：空调产品均价上涨主要由两个因素驱动。首先，更新换代需求增加，许多客户更愿意购买效率更高的产品。其次，随着客厅常常选择安装更高能效的风管机，卧室的空调也相应地被升级。这种增添空调的现象导致后加装的空调均价也上涨。消费心理的变化也推动了消费者倾向于购买更高质量的产品。 Q：湖北省在10月和11月的空调提货均价同比上涨了多少？ A：根据10月和11月的数据，提货均价同比上涨了大约350块钱，这相当于大 约10%的提价幅度。这一增加主要是由于经销商补货时优先选购了高能效产品，而这些产品的价格通常较高。 Q：湖北省目前的库存水平如何？ A：截至11月底，湖北省的空调库存水平同比去年略低。月度换算来看，11月底的库存量可满足大约两个半月左右的销售需求。环比考虑，库存量也呈现下降趋势。 Q：今年全国空调的提货额目标增速如何，目前进度如何？ A：全国今年的空调提货额目标定为60个亿。截至10月底，累计提货达到近30个亿，这意味着完成率为50%。与去年同期相比，当前的完成率略高，显示今年的提货情况相对较好。尚未确定是否会调整目标，但目前我方认为销售情况仍然不错。 Q：去年零售市场的表现如何？提货和库存情况是否有影响？ A：去年11月份的零售市场受到了一定的影响，因为主要的提货活动集中在一个工程项目上。今年的工程市场表现不如去年，但零售市场肯定是比去年好。在库存方面，我们在12月份进行了一些零星的补货活动，主要是为了满足各自的库存需求。 Q：政策方面，湖北空调市场近两个月有何变化？网批模式的推进情况如何？ A：政策方面，最近没有特别的变化。12月份我们发布了一些抢单活动，旨在补充一些渠道客户缺货的问题。至于网批模式，我们本地公司已经被通知将要变更销售方式为网批。按照目前的情况，业务体系结构暂时不变，其它的要等待总部通知。但据我所知，许多地区已经采用了网批，而且目前网批公司的经营情况并不是很好。我们正在考虑通过网批进一步减少开单和财务人员。 Q：明年空调市场会否出现价格战？格力空调在价格战中的情形会怎样？ A：对于明年的空调市场，我认为有大约70%的概率会发生价格战。总部改为网批的急迫行动表明他们可能在为不景气的预期和房地产市场低迷做准备，预计存量房会越来越少，市场成交量也越来越少。在这种情况下，各个厂家都会去争抢存量市场。对于格力而言，打价格战时影响并不会太大，反而二三线品牌会更加受到冲击，因为格力品牌的影响力和认可度在湖北市场仍然很高。 Q：之前的价格战情况及应对策略如何？ A：在2014到2015年间，我们经历过一次激烈的价格战，当时很多产品的价格被大幅下调，导致很多三四级渠道的代理商由于政策未兑现而受到很大冲击。但格力全额补差并及时到位，保护了我们的经销商。如果未来再出现价格战，考虑到目前整体的渠道库存水平并不高，以及终端市场不太景气，价格战的可能性确实存在。由于存量市场的争夺，无论是三四线品牌还是新兴品牌都会受到影响。 Q：渠道库存和终端销售情况对价格战的影响如何？ A：从渠道库存角度来看，当前的水平并不高，而终端销售则表现出一种不温不火的状态。在存量市场竞争激烈的背景下，加上疫情之后的市场复苏，很多不知名品牌开始出现。价格战往往会净化市场，过往的经历显示，价格战之后三四线以及不知名品牌被大量清除，但它们在最近有所回弹。 Q：河南地区11月份的安装卡增速情况如何？ A：河南去年这个时候由于风控，数据非常低。按照售后经理的信息，今年11月的河南出货量是27，000多台，如果加上京东和天猫的销售，可能会达到3万多台。去年同期，由于疫情，河南的安装卡数量甚至不到1000台。前年的11月份与今年同期相比，数量相差不多，但前年稍多一些。今年在旺季销售量显著，但下半年的交房和装修率较低，以旧换新和工程机的活动对店内零售的提升有限。 Q：11月份的提货量如何，与去年同期相比有何变化？ A：今年11月的备货相对较少，主要是因为渠道改革导致经销商在策略明朗之前提货较谨慎。今年11月份的提货量达到了大约十几万台，相较于去年同期略有下降，大约低了8-10%。去年10月份的提货量几乎为零，因为疫情被静默。今年的库存已经较充足，公司设定的年度目标完成率已经达到50%，因此提货不多。 Q：目前的格力提货政策和经销商奖励机制如何？ A：格力的提货政策和奖励机制是连贯的，不是简单根据单次政策的高低来决定奖励，而是要求经销商连续完成任务以获得相应的奖励。如果经销商跟不上政策，不但会影响后续政策的奖励，还可能会削减之前的一些点位。当前的考核主要以提货为主，若未完成销售额，之前的政策提货量会被结算，库存问题不做考虑。 Q：现在渠道库存的情况如何？ A：目前的渠道库存大概是七八十万台，如果按照当前的消化速度，大约需要3至4个月来消化这些库存。根据目前的安装卡数量，这个消化周期基本上符合淡季的情况下，每月3万多台的安装量。按照目标或预期，今年的零售可能在200万台左右O Q：目前销售和售后捆绑整合的情况是如何？这对市场有什么影响？ A：目前，销售和售后全国都已捆绑整合成一个统一的数据库和网络。这项改革可以避免不同省份之间的串货问题，维护市场稳定。虽然厂家层面的销售数据没有大的变化，但之前疫情和渠道改革导致市场出现串货较多，造成一定程度的混乱，现在经过整合可以更好地控制这一点。 Q：关于零售提货的目标及其对应的金额，公司有什么预期？ A：今年的销售量目标大约是200万台，对应的金额大概是50亿到60亿。预期新的一年能够超额完成提货目标，大概有20%的余量。目前完成任务对我们来说并没有太大压力，唯一的压力来自渠道串货和经销商利润的保障。 Q：公司计划如何实施全国化的销售管理？目前信息化系统建设的进展如何？ A：公司已有信息化建设的计划，但具体的细节目前尚不明确。我们的运作还是会基本按照原来的渠道去执行，核心目标是避免串货和保证市场及经销商利润的稳定。至于技术平台的更新和相关惩罚措施或推进细节，目前尚未明确，落地时间也不好预估。 Q：经销商参与其他品牌销售的情况如何？反映出了什么问题？ A：由于经销商利润偏低，他们开始参与其他品牌产品的销售，如美的和飞利浦，这些品牌给予经销商的条件较优惠。尽管格力在河南有很高的认可度，但如果渠道串货问题解决后经销商的利润未能提升，他们可能会选择卖其他品牌的产品，因为卖其他产品的利润可能比销售格力产品更 高。 Q：近期空调出货量和以旧换新政策的执行情况怎么样？ A：11月份的出货量大约是十几万台，与前年同期的四五万台相比有显著提升。至于以旧换新政策，今年的市场推广费用投入与往常一致，但今年会更多地侧重于这个方面的宣传。此外，销售公司收到的市场推广费用与去年相同，通过这一政策来稳定销量和提升市场份额。1 Q：空调的