白酒行业调研报告：四川湖南酒企股东大会及渠道调研反馈-聆听一线的声音：大浪淘沙，务实应对

行业研究 证券研究报告 白酒2024年07月01日 白酒行业调研报告 聆听一线的声音：大浪淘沙，务实应对 ——四川湖南酒企股东大会及渠道调研反馈 推荐（维持） 华创证券研究所 证券分析师：沈昊 邮箱：shenhao@hcyjs.com执业编号：S0360521050001 证券分析师：欧阳予邮箱：ouyangyu@hcyjs.com执业编号：S0360520070001 证券分析师：田晨曦 邮箱：tianchenxi@hcyjs.com执业编号：S0360522090005 证券分析师：刘旭德邮箱：liuxude@hcyjs.com执业编号：S0360523080010 证券分析师：董广阳 电话：021-20572598 邮箱：dongguangyang@hcyjs.com执业编号：S0360518040001 行业基本数据 股票家数(只) 20 占比% 0.00 2023-07-03~2024-07-01 10% 0% -10% 23/07 -20% 23/09 23/1124/0224/0424/06 白酒 沪深300 相关研究报告 《白酒行业周报（20240415-20240421）：淡季控货筑基，酒企务实去库》 2024-04-22 《白酒行业周报（20240408-20240414）：透过飞天批价扰动，浅析巽风的三重增量》 2024-04-15 《白酒行业周报（20240318-20240324）：务实理性，释放信心——糖酒会酒企经销商大会反馈》 2024-03-24 前言：二季度随着茅台批价下跌、宴席需求不佳等负面舆情蔓延，市场预期迅速转弱，对行业整体担忧情绪加剧。本周恰逢多家酒企股东大会召开，我们前往四川、湖南，亲临产业一线，从酒企、渠道、终端三个环节聆听不同参与者的体感差异及应对策略，并进行总结研判，核心调研反馈如下： 聆听一线的声音：大浪淘沙，务实应对。 酒企股东大会反馈：面对发展非均衡现状，酒企普遍补短板找增量、寻找改进空间，策略上更加务实理性，短期动作上产品结构适当下移、渠道加强数字化布局、挖掘新产品/新渠道增量、提升费效等成为酒企共同的选择。而如何平衡短期业绩增长与长期可持续发展、如何平衡品牌量价选 择、如何平衡渠道精细化管控和利润推力等，成为行业共同的课题。 1、�粮液：普�不盲目增量，产品结构扩充经营有余力，注重股东回报。公司保持战略自信，力求实现高质量发展。产品端普�计划量不盲目求增，代际酒产品加强补充放量，个性化产品全面开花。渠道端延续改善，优化业务流程、细化目标执行，加强扁平化运营，规范化运营电商并积极 维护权益，价盘/库存等指标保持健康。 2、老窖：策略平和务实，坚定低度布局。发展思路上更加平和务实，关注长期发展，坚定不移推行低度化，明确反对为追求短期指标而压货促销。营销执行层面，渠道持续强化数字化布局，加强费用精准投放。 3、酒鬼酒：积极调整，持续纾压。管理上持续推进费用改革，营销体系加强过程考核，费投倾斜C端培育。产品上内参实现新老品交替，持续发力红坛大单品；区域上做实省内大本营市场、做好省外样板市场。 渠道反馈：压力边际累积，优先保障头部酒企回款。动销端Q2淡季偏弱，渠道库存环比边际增加，头部品牌保持良性。扫码红包及同业竞争加剧下渠道利润收窄，信心受到扰动，更加注重周转、现金流和名酒配额，高端酒/基地型次高端回款进度多达到50-60%同比持平，扩张型次高端略 慢，批价端飞天的短期快速回调并未影响其他品牌价格体系。 总市值(亿元) 32,840.11 3.88 终端反馈：宴席需求转弱，但终端库存不高。多地反馈二季度宴席有一定 流通市值(亿元) 32,825.64 4.97 下滑，商务礼赠基本持平，自饮相对刚性但价格偏弱。电商快速发展对线下渠道价格形成一定冲击，终端相对谨慎囤货意愿不高，买方市场下更比 相对指数表现 拼名酒品牌资源、客户资源与服务能力。 产业如何看待茅台批价波动？茅台自身在尊重市场规律的同时，积极出台取 % 绝对表现 1M -12.2% 6M -15.0% 12M -17.5% 消拆箱、市场巡查等系列措施，目前价盘已回升至2200元以上。其他酒企多 相对表现 -9.3% -16.4% -8.0% 认为飞天批价波动对其影响更多体现在情绪和预期层面，而非实际价格与销 量。渠道端茅台经销商表示渠道利润尚可，2000元以上不会出现恐慌抛货行为，但渠道信心和情绪受到一定影响，心态多谨慎观望。 我们认为，茅台批价2000元以上具备支撑。供给端看，参考小茅399元 /375ml巽风酒1498元的定价，折算成500ml后分别1995元/1997元。需 求端看，本轮需求受损度远低于上一轮，且飞天批价自19年起基本持续 稳定在2000元以上，消费基础培育更扎实。 投资建议：长线价值已现，底部首选龙头茅�。结合产业调研反馈，头部酒企回款进度同比持平，预计Q2业绩确定性仍强，伴随后续升学宴等需求增加，动销有望环比好转。当前板块估值已至近期较低水位，留出较足价值空间，底部优选具备估值性价比和业绩确定性的龙头。具体来看： 首选行业龙头茅台（当前批价企稳，业绩仍具确定性，长线价值显现）及千元价格带龙头�粮液（批价坚挺且高分红政策，管理及渠道改善明显）； 推荐次高端龙头汾酒（经营质量较高，全国化品牌张力足）；持续推荐老窖（团队能力强，估值性价比显现），以及区域龙头古井、今世缘。 风险提示：终端需求恢复不及预期、行业竞争加剧、库存消化不及预期等。 目录 一、聆听一线的声音：大浪淘沙，务实应对4 （一）酒企反馈：保持耐心与定力，务实应对4 1、�粮液股东大会反馈：经营定力和余力兼具，积极提高股东回报4 2、泸州老窖股东大会反馈：策略平和务实，坚定低度布局4 3、酒鬼酒股东大会反馈：积极调整，持续纾压5 4、舍得公司调研反馈：注重平稳发展，中低端放量补充5 （二）渠道反馈：Q2环比边际承压，回款节奏保持正常5 （三）终端反馈：宴席需求转弱，但终端库存不高6 二、产业端如何看待茅台批价波动？7 三、投资建议：长线价值已现，底部首选龙头茅�8 四、风险提示8 图表目录 图表1主要酒企渠道跟踪表6 图表2茅台批价走势（元）8 图表3高端酒近期价格走势（元）9 图表4次高端酒近期价格走势（元）9 图表5白酒重点估值表9 图表6SW白酒行业PE-band9 图表7SW白酒行业PB-band9 前言：二季度随着茅台批价下跌、宴席需求不佳等负面舆情蔓延，市场预期迅速转弱，对行业整体担忧情绪加剧。本周恰逢多家酒企股东大会召开，我们前往四川、湖南，亲 临产业一线，从酒企、渠道、终端三个环节聆听不同参与者的体感差异及应对策略，并进行总结研判，核心调研反馈如下： 一、聆听一线的声音：大浪淘沙，务实应对 （一）酒企反馈：保持耐心与定力，务实应对 酒企端：保持耐心与定力，务实应对。酒企策略上普遍更加务实理性，更关注长期发展，不躺平，在保障良性的前提下追求最大限度的发展。面对当前行业、企业内部发展非均衡现状，激进扩张不可取，酒企开始寻找改进空间，提升运作效率。一是收入层面，普遍 保护主品口碑，挖掘新渠道、新产品增量。二是费用层面，费投力度普遍有所控制，且基本聚焦在几款主推产品上，同时缩减中后台支出。三是分红层面，�粮液/舍得/水井坊/酒鬼酒等多家酒企均有提升分红率、增强股东回报。 1、�粮液股东大会反馈：经营定力和余力兼具，积极提高股东回报 战略上保持战略自信和稳健发展的定力，力求实现高质量发展，积极提高股东回报。会上公司表明将重点围绕�个方面发力：一是坚持稳中求进，统筹兼顾当前增长和长远发展；二是坚持品质为基，统筹兼顾质量提升和产量增加；三是坚持文化铸魂，统筹兼顾整体打造和重点宣传，实现品牌价值回归；四是坚持守正创新，统筹兼顾量的增长和质的提升，持续提升市场份额；�是坚持系统治理，统筹兼顾体系建设和效能提升，持续以现代管理水平保障企业高质量发展。此外公司还强调将积极提高股东回报。 产品策略清晰且执行到位：核心单品普�不盲目增量，副线产品及个性化产品全面开花。公司表示将着力做深代际酒系列，普�遵循量价平衡的原则，计划量不盲目求增，控量坚定，因此普�价格“稳中略升”，市场库存合理，端午期间保持两位数增长。新增计划量向1618、39度�粮液、45度�粮液、68度�粮液以及文化定制酒倾斜，以1618调动终端积极性实现快速增长，39度点状突破市场，45度抢占中度酒市场，加快新的增长点的打造，加大空白市场、潜力市场的拓展力度。此外，个性化产品多点开花，发布的龙年生肖酒、�福熊猫、万寿坛等文化酒获得好评，满足差异化、个性化的消费需求。 营销管理及渠道延续改善趋势，注重渠道利润，价盘及库存等指标保持健康。今年以来公司管理和渠道端改善明显，管理端总部管总量，对业务流程进行优化，分产品分区域细化目标，战略清晰执行提效。渠道端加强精细化管理及扁平化运营，提出优商、选商、补商，也再次表明将着力提升渠道利润，积极引导商家顺价出货，提高渠道盈利水平。专卖店方面持续布局，以拉升企业形象、树立价格标杆。电商方面规范化运营维护权益。 公司表示端午小战役动销增长超15%，普�控量价格坚挺，1618动销增长50%，库存整体良性。 2、泸州老窖股东大会反馈：策略平和务实，坚定低度布局 发展思路上更加平和务实，关注长期发展，坚定不移推行低度化。公司对行业现状认知客观清晰，认为未来饮酒劳动人口有下降趋势，需关注新增消费者的消费偏好、饮用习惯变化等情况。短期自身要保持良好心态应对行业变化，在良性基础上尽可能实现较快发展，明确反对为追求短期指标而压货促销，24年公司收入目标同比增长不低于15%。 长期策略上加强生态链战略布局，在认真培育巩固60/70/80后消费者的同时，提前布局年轻群体，为此公司不断提升低度酒品质，生产适应消费者口感的产品，当前低度酒占比已提升至50%左右。 营销执行层面，主品稳定秩序，结合当前需求补充战术产品，渠道持续强化数字化布局。产品策略上，针对当前“消费理性+价格理性”特征，部分价格带回落的情况，公司会顺应消费趋势，发力腰部产品，推出中价位的窖系列适应当前消费需求，未来也会补充战术性产品。近期公司主动停货低度国窖，维护主品市场秩序，帮助渠道纾压。渠道层面，公司会持续推进数字化营销体系的建设，完善管理体系，加强对每一层级渠道的控制能力，有利于及时发现问题并发掘人才，实现费用的精准投放。 3、酒鬼酒股东大会反馈：积极调整，持续纾压 产品策略：内参稳步实现新老品交替，持续发力战略单品红坛。会上公司表示，高端品牌内参稳步实现新老品交替，Q2甲辰版内参出货情况有一定改善，近期在华北上新39 度内参做储备。酒鬼系列坚持红坛大单品战略不动摇，围绕红坛出台一系列宴席宣传、扫码等费投与活动政策，表现较为亮眼。 渠道及市场运作：做实省内大本营市场，做好省外样板市场。公司深耕湖南大本营市场，制度设计及任务落地更加精细，提升效率。省外人员聚焦打造样板市场，非重点市场自然收缩。同时公司积极推进核心店和专卖店建设，寻找优质渠道合作，终端网点数有所提升。 费用改革：倾斜C端力度较大且有望维持，强调平衡利益跑出相对优势。公司强调做好团队执行力和经销商利益间的平衡，共同努力在行业跑出相对优势。一方面费投倾斜C端培育，买赠、扫码红包的力度较大且有望维持，希望渠道端可通过顺价获取利润，并在经营理顺后实现良性回款；另一方面调整薪酬制度加强过程考核，保证团队激励与稳 定性。 4、舍得公司调研反馈：注重平稳发展，中低端放量补充 发展策略更注重平稳性，舍之道、沱牌T68保持较快增长。公司目前策略上以稳定发展、消化库存为主，主动控制发货节奏，也表示会结合需求表现适度灵活调整经营策略，全力保障市场良性。产品策略上品味舍得仍为战略重点，更加注重价格的稳定性，舍之道、沱牌T68保持较快增长，收缩开发品牌。渠道上费用管控上更加注重营销一线，管理更加精细化，帮助终端促动销，并给予