锦波生物交流纪要20240627公司二季度业绩良好

公司二季度业绩良好，超过行业平均水平，已上调全年业绩预期。锦波生物的产品自2021年上市以来进入快速增长阶段。 锦波生物的销售收入80%以上来自头部机构。 锦波生物的产品在医美领域具有创新性，例如再生胶原和重组胶原产品，能刺激消费者需求，并在医疗效果上优于传统材料。锦波生物交流纪要20240627 公司二季度业绩良好，超过行业平均水平，已上调全年业绩预期。锦波生物的产品自2021年上市以来进入快速增长阶段。 锦波生物的销售收入80%以上来自头部机构。 锦波生物的产品在医美领域具有创新性，例如再生胶原和重组胶原产品，能刺激消费者需求，并在医疗效果上优于传统材料。 锦波生物的产品主要通过集团医院推广，覆盖中大型机构。 公司计划推出更多微医美产品，如微医美至尊和微医美17型，以及6月中旬推出的微医美倍护产 品。 锦波生物在品牌建设和医生赋能方面进行了投入，重点提升B端服务，通过精细化管理增加单店销量，并对医生进行分级管理以推广医学方案。 公司在C端投入品牌推广，以增强市场竞争力。 锦波生物产品在终端的品相丰富，集团医院的价格不包括充值剂大约在四五千块钱左右。公司最高层级的医院月季度销售可以达到3000支以上，月销也有1000支。 月销1000支以上的医院通常是重点推广产品序列里的，客户反馈良性，有良好的形象和运营方案，销售能力综合较强。 锦波生物的A型胶原蛋白技术具有独立功能、结构稳定且水溶性良好的功能区，该技术难以复 制。 公司正在推广至尊产品，接收医院反馈，认为唯美产品在材料活性方面具有划时代意义。 市场容量较大，玻尿酸市场并不拥挤，市场竞争并不激烈，产品供应和注册相对较少，处于使用新材料产品的阶段。 公司引入了很多人才后，重点发展医美、妇科和私密渠道，以及代加工原材料业务。公司倾向于使用成熟的外部销售人才，因为处于扩张期。 销售人员的选择上，公司重点是匹配度和面试时团队负责人的感觉，有相关经验的人士优先，熟悉区域医院情况的候选人更受青睐。 去年公司覆盖了约2000家机构，今年的渠道端战略重点在1~1.5线城市提升销售量，并突破二三线城市中大型机构。 公司将根据后续运营情况推动产品放量，微医美品牌具有先发优势，医美机构可能会定制二类敷料为客户提供。 公司从7月份开始换届工作，变化不会大且符合市场预期。 解限售工作正常推进，目前没有收到明确的减持需求，但预计战略配售机构可能有减持需求。核心会议目前没有减持计划。 Q&AQ1：锦波生物在产品和渠道端有哪些优势促成了二季度的良好经营情 况？ A1：锦波生物的产品具有先发优势，特别是在医美领域推出的再生胶原和重组胶原等新材料产品，这些产品在医疗效果上优于传统材料，能够刺激消费者需求，即便在宏观经济和医美B端增速放缓的背景下，公司的产品仍然保持了快速增长。 Q2：锦波生物在渠道覆盖、产品定价优势、销售模式及策略上有哪些具体做法？ A2：锦波生物的产品主要通过集团医院推广，覆盖中大型机构，80%以上的销售收入来自头部机构。 Q3：锦波生物今年在品牌建设和医生赋能方面的投入情况如何？这些投入对销售和品牌建设有何影响？ A3：锦波生物重点提升B端服务，通过精细化管理增加单店销量，对医生进行分级管理以推广医学方案。 在C端，公司投入品牌推广，并计划推出更多微医美产品，如微医美至尊和微医美17型，以及6月中旬推出的微医美倍护产品。 Q4：锦波生物的主要消费群体、成交价格及销售年化支数如何？终端推广策略和交付方案有何特点？ A4：锦波生物的产品在终端品相丰富，不同医院有差异，集团医院的价格不包括充值剂大约在四五千元左右。 Q5：锦波生物的交付方案稳定性如何？新型号产品与旧型号有何差异？ 价格带和渠道端的增量及复用情况如何？ A5：锦波生物新产品如至尊和3+17仍在市场导入阶段，主要销售于县级机构。Q6：锦波生物如何看待超高端价格带的市场需求？ 至尊产品在定价和适应症方面有何经验？ A6：锦波生物正在推广至尊产品，并根据接收到的医院反馈，认为唯美产品在材料活性方面具有划时代的意义，并对产品设计的研发思路进行了说明。 Q7：锦波生物的微医美产品设计理念是什么？产品设计时会议如何考虑？ A7：锦波生物在产品设计上从医学逻辑出发，选择与人体胶原蛋白相似且具有修复再生功效的三型胶原蛋白，发现其具备良好的水溶性和适用性，适用于医美及其他领域。 公司首款产品为医美类，目前审批中的产品为凝胶剂型。 A8：锦波生物的A型胶原蛋白技术优势在于其发现的功能区具有独立功能、结构稳定且水溶性良好，这一技术难以被复制，无需额外手段即可固定结构。 A9：锦波生物的全长胶原蛋白技术产生的胶原蛋白类似于动物胶原，与需要将材料溶于水后进行的冻干技术不同。 A10：锦波生物认为当前市场容量较大，玻尿酸市场并不拥挤，头部企业仍有增长空间。市场竞争不激烈，产品供应和注册相对较少，目前正处于使用新材料产品的阶段。 A11：公司在引进人才后，主要发力于医美、妇科和私密渠道，以及代加工原材料业务。同时，推动二类医疗器械产品销售，并将重点发展三类产品，目前已有两个产品在审和临床阶段。A12：公司将根据后续运营情况推动产品的放量，微医美品牌具有先发优势，医美机构可 能会定制二类敷料为客户提供，消费者在线上购买术后护理产品，公司产品具有市场竞争力。公司希望通过toBtoC的逻辑推广产品，实现产品的相互赋能。 Q13：去年公司覆盖了多少家机构？今年的渠道端战略和扩张速度如何？ A13：去年公司覆盖了约2000家机构。 今年公司将在1~1.5线城市提升销售量，并在二三线城市突破中大型机构，同时逐步完善人员招聘 ，销售重点侧重动销。 A14：公司目前处于扩张期，倾向于使用成熟的外部销售人才。 A15：公司在选择销售人员时会考虑他们的从业背景，尤其是相关经验和熟悉区域医院的 候选人。 A16：公司会开展市场活动，并选择特定城市和医院进行合作投放，支出由公司承担。A17：公司最高层级的医院月销售可以达到3000支以上，月均销售可达1000支。A18：月销1000支以上的机构通常有优秀的形象和运营方案，销售产品质量好，客户 反馈积极，销售能力强。 A19：公司注意到市场规模有快速增长空间，微医美销量增长显著。 A20：公司目前正处于快速放量和市场渗透阶段，产品组合多样化，以适应不同消费者和机构需求。 A21：公司没有特别关注眼周与全面部治疗的比例变化，也没有提供具体统计数据。A22：是的，市场部会收集市场趋势数据供经营管理者参考，以便制定销售策略。A23：公司提供的产品是面部年轻化及细纹解决方案，根据客户年龄定制用量，并通过引 导机构包装医生手法及服务来提供差异化的产品。 A24：公司认为眼部细分品项价格较高，因此早期针对眼部的产品比较容易被市场接受。A25：公司从7月份开始进行换届工作，市场预期变化不会太大，且符合市场的预期。 A26：解限售工作正在正常推进，目前没有收到明确的减持需求，但预计战略配售机构可能会有减持需求。 A27：核心会议目前没有减持计划。 A28：公司与交易所的沟通需要时间，并涉及到公告和交易所的时间安排。