保险行业数据应用建设方案

帆软寿险业务应用方案 ©帆软数据应用研究院金融事业部 01 为什么要做自助分析？ 在整个保险服务体系中，保险公司作为核心，需要整合和管理各类资源，受到多方的监管。随着保险市场逐步的对外开放，市场竞争日益激烈。核心有以下几点趋势 •业务经营管理数字化。银保监会要求增强数据管理能力，提高数据经营服务能力； •从保费规模到效益，以保费规模论英雄的时代过去了；（规模、产品结构、品质） •渠道多元化。直销、代理人、独立代理人、银保、经代，越来越多异业合作模式；（机构、渠道） •提升保险营销员队伍规模边际收益减少，要摒弃人海战术，催生高质量队伍战略的产生；（队伍） 帆软｜金融事业部方案 第3页 高速度 业绩目标每年的1-3月，即“开门红”的时间段，会占公司全年目标的40%，更有甚者到60%。无论是银保监会对于保险公司全年经营平稳进行的要求还是目前投保人群对于保险产品的全面需求都要求保险公司以客户为中心，而不是以产品，以保单为中心，快速的拓展自己的业务。 重规模 从最初的渠道单一，到现在的渠道越来越多元化，对保险公司的管控要求也越来越高，由于不同渠道的特性不同，以银保渠道为例，作为一个核心的业绩渠道，银保渠道经常售卖短期的年金保险（产品），而不愿意售卖相对复杂的保险产品，从而导致规模随大幅增长，但趸交比例超高，长期价值不明显。 “快进快出” 保险总公司层面制定了高素质队伍人才的发展方向和策略，下属省分公司受短期利益驱动下，依旧采取“快进快出”的行业增员模式。随之带来的就是人们口中的保险就是骗子，影响公司的续保率和公司口碑 帆软｜金融事业部方案 第4页 续期继续率表 渠道人力数据表 代理公司业绩表 各渠道产品情况 机构继续率 收展计划达成 银保渠道业绩 个险渠道业绩 通过以下内容我们不难看出，保险公司在业务层面上核心关注点在于保费规模，机构、渠道，业务（产品）结构，业务品质，队伍人力五大板块 公司KPI报表 每日战报 *此图选自万联证券研究所 帆软｜金融事业部方案 第5页 分公司的业务人员想提取某个系列的数据是通过人工编写SQL提取。显然，这两种方式有诸多不便之处。总公司的平台能提供的数据是有限的，及时性能保证，但是往往不能满足业务人员的所有要求，这时就需要数据开发人员手动提取，但是手工提取数据是需要时间的，除了理解业务和数据表的结构，还需要业务人员走司内的权限审批系统，因为数据可能存在敏感信息，需要领导一层一层审批，所以时效性自然也就降低了。 审核，IT老师SQL取数 对需求进行排期 从数据库提取数据，并通过 excel等形式 业务提数需求 业务人员等方式提出取数需求通过OA 业务数据加工，形成报告通过IT老师返回的数据，通过excel等工具进行数据加工，形成图形报告，给领导进行汇报 帆软｜金融事业部方案 第6页 02 数据如何和经营决策结合？ 用户角色 营销管理 运营管理 投资管理 财务管理 客户管理 集团业务监控 风险管理 战略决策层 保费收入增长率/新业务价值增长率/客户数量/同比增速/保费已赚率 应答速度/接通率/客户服务满意度/客户呼入满意度 三年投资收益率/三年滚动净值增长率/当年投资收益率/综合收益率 毛保费/个险渠道标准保费 /总保费/新单保费/人力成本/IT费用/资金运用收益 投保人数量/被保人数量/期末有效客户数/分客户年龄有效客户数 保费收入/同比增速/承保利润/综合成本率/综合费用率/边际成本率 区域/机构业务监控率 运营管理层 帆软｜金融事业部方案 内容 1）渠道管理个险营销团体保险银行保险经代营销直销与电销 2）价格管理 3）产品管理 4）促销服务开门红 指标 1）规模保费 2）新单保费 3）续期保费 4）新增人力 5）绩优人力 6）人均产能 7）13个月留存率 8）13、25个月继续率 内容 1）新契约（承保）管理 2）理赔管理 3）续期管理 4）客户服务 指标 1）系统在线人数 2）复核后生成问题件单量 3）收费提交金额 4）承保失败量 5）核心生成打印文件失败单量 6）纸质/电子回执回销量 7）理赔获赔率 8）核保作业时效 9）回访完成率 内容 1）投资来源管理 2）投资运营管理 指标 1）公允价值表动收益利润率 2）综合收益率 3）基本每股收益 4）市盈率 5）市净率 6）内含价值倍数 7）股票获利率 内容 1）现金流管理 2）费用管理 3）利润贡献度管理 4）监管报表 5）资产管理分析 指标 1）规模保费 2）投资收益 3）经营费用 4）保险成本 5）标准保费 6）IT费用 7）办公费用 8）商务费用 9）汇兑收益 10）其他费用 内容 1）客户细分管理 2）客户评级管理 3）客户留存管理 4）生命周期价值分析 指标基本属性1）姓名2）年龄 3）社会身份行为属性 1）登录、注册、激活 2）浏览、点击产品偏好 1）竞品偏好 2）内部产品偏好兴趣偏好 1）品牌偏好 2）类目偏好 内容 1）保险准备金管理 2）再保管理 3）综合分析 4）理赔欺诈管理 5）偿付能力分析 指标 1）偿付能力充足率 2）整体风险可容忍度 3）整体风险限额 4）沉淀资金缺口率 5）投资收益率 6）应收保费账龄 第8页 帆软｜金融事业部方案 第9页 01 业务快报 从渠道、险种、机构等维度展示新单保费、续期保费、同比增速、达成率等指标 02 重点指标 品质指标（13、25个月继续率）、人力指标 （新增人力、绩优人力）、特定时期的重点产品 03 竞赛专题 赋能基层。通过营销活动（如开门红）实时情况播报和“竞赛”评比，制作红黑榜，激发基层人员活力与能动性。 帆软｜金融事业部方案 第10页 帆软｜金融事业部方案 第11页 领导层 综合指标业绩管理人力追踪激励活动 两个核心业绩抓手 部门监管压力下方 激励活动教培部：培训管控 成绩宣导 营造开门红竞 活动目标 KPI指标：培训期数培训人次数在线学习 展示形式： 交叉表 折线图 成果外宣推动目标达成 赛活动氛围 对没开单的人员、网点进行鼓励和 培训 学分覆盖率晋升率 合格人数占比 柱状图 强化追踪督导 阶段：新人主管处部、经理 帆软｜金融事业部方案 第12页 保险公司在开门红时期通过核心渠道管控，对年金保险、意健险保费收入（期交费用），新增人力、活动人力、举绩率有着诸多要求，进行核心的监控 为营造开门红氛围，各式各样的活动，对于新人、主管的专属活动，充分调动起各个级别人群的活动热情 帆软｜金融事业部方案 第13页 综合指标 控大盘各业务单元的核心KPI达成 保费收入人力增长产品保费收入 业绩管理 不同时间段对三个核心指标的关注程度不同，下方抄录了某保险公司的开门红经营策略，仅供参考 开门红的经营节奏和产品策略第一阶段：保增长 人力追踪 其中续期保费##亿，趸期保费##亿 产品以##五年期为主打，营销员增员达###，营造抢市场、抢份额的销售氛围 竞赛排名 第二阶段：调结构 以###十年期交产品为主打，兼顾###产品、###产品，力争早日实现一季度10年期期交目标，营造浓厚的销售氛围 帆软｜金融事业部方案 第14页 保险分支机构 综合指标 严格监督各个分支机构开展业务，督促各个机构调整方案，提高自身合作网点的出单网点率 业绩管理 对网点异常情况及时处理解决 合作银行渠道 固化现有的，开拓空白的，抢占对手的。问题及时传递 理财经理排行 人力追踪 到银保渠道经理。提高网点利用率，提升网均产能 对于能力很强的理财经理，保险渠道经理每周走访维护关系。让他及时了解公司最新动态，通过他了解同业最新动态 竞赛排名 对于业绩较差的理财经理，要通过自身活动量来带动银行网点人员的出单热情，并加强培训力度 帆软｜金融事业部方案 第15页 帆软｜金融事业部方案 视频 机构保费机构达成 近七日保费收入趋势 业务快报 目标人力新增人力活动人力绩优人力 举绩&活动 个人保费top夺标争霸赛大单TOP 产品销售top 竞争排行 第16页 帆软｜金融事业部方案 第17页 02.保全/批改 01.承保 承保材料收集过程，包括投保填写、承保资料审核、扫描和录入、核保等 05.客户服务 客户服务主要负责投诉管理、呼叫中心和客户服务开展、包含新契约回访、客户咨询、投诉处理和追踪等等 保全/批改管理主要维护保单的有效性，主包括客户信息变更、退保、增减保额、增减险种、增减和变更被保险人等等 01 02 运营管理中心 05 运营控制主要包括承保管 理、理赔管理、保全管理、收付费管理、业务单证管理、电话中心管理等活动全过程控制 03 04 03.续费 续期指维持起脚保险合同持续有效，包括催收保费、二次开发、失效管理等等 04.理赔 理赔管理是客户发生保单所规定风险，保险公司给付保险金，包括理赔规则制定、报案受理、理赔审核和复核等等 帆软｜金融事业部方案 第18页 产品时间信息 机构系统 信息信息 维度数据 时效预收情况 数量承保金额 指标数据 帆软｜金融事业部方案 第19页 1.录入 2.核保 3.支付4.保单打印5.回访 帆软｜金融事业部方案 第20页 1.3运营管理层失效管理是续期管理的重点，也是难点，如何突破？ 续期业务中，保单的失效率续期业务中的重要指标之一，纳入了分公司和中支机构日常管理和综合考核中，成为续期业务的关键考核指标，如何降低失效率是续期管理的重点，也是难点。 虽然续期管理部门已形成了一定的分析方法和解决思路，但大多都流于表面，不够深入和系统化，导致失效率问题在实际改进中，主观能动性有所欠缺，效果不明显。 由于保单失效，并没有通知客户或者客户并不清楚失效的实际含义，导致客户投诉，给公司造成风险。 帆软｜金融事业部方案 第21页 1.3运营管理层失效保单管理解决思路 制度保障 系统支撑 业务 系统 分公司管理制度 分、中支公司资料审核 分、中支公司数据统计自助分析 业务目标 业务员 失效保单处理 分公司业务流程 在业务方面 •规范业务流程 •完善管理制度 在系统方面 将业务流程固化系统中 •业务员失效保单处理 •分、中支机构资料抽审、审核 业务流程、制度完善 系统建设 •分、中支机构进行数据汇总统计，自助分析 帆软｜金融事业部方案 第22页 1.3运营管理层在系统上打造保单失效管理平台 在系统层面上，分别给业务员、寿险分、中支公司等有利的业务开展的系统支撑，帮助其开展业务，完成管理动作 寿险分、中支公司 任务追踪、信息审核汇总、数据分析 系统 统一的数据展示、分析平台 业务员 随时随地的办公体验和事务提醒 金融事业部方案 帆软｜ 第23页 感谢您的聆听 THANKYOU!