医药制药数据应用建设方案

大健康 医药制药行业BI应用建设方案 ©帆软数据应用研究院大健康事业部 01 帆软软件公司介绍 目录 CONTENTS 02 公司、行业、场景、产品 业务分析建设思路及案例 03 营销、财务、生产、人资 需求引导及梳理思路 问题、方案、实践 大健康 01 帆软软件公司介绍 助力全球企业，让数据成为生产力！ 2006 注册成立帆软软件，开始公司化运营 推出FineReportV3.0 2013 发布FineBIV1.0 掀起国内自助式BI浪潮 2016 发布商业智能FineBIV4.0版本，被多家机构评为年度最具创新力产品 2021 发布FineReportV11.0 同时推出数据服务产品全家桶 2023 销售额突破14.6亿元 连续六年稳居IDC国内商业智能市场厂商份额榜首 连续三年入选GartnerABI魔力象限报告荣誉提及名单 报表领导厂商商业智能领导厂商数据服务领导厂商 FineReport成为报表软件领导品牌 帆软成长进入快车道 2012 成为商业智能赛道，首个国内破亿厂商 发布国内首款零代码领域的SaaS表单搭建工具—简道云 2015 简道云成长为零代码领域的SaaS领军企业 2020 销售额13.6亿元，国内唯一破十亿厂商 发布FineBIV6.0，定义一站式数据分析工具 简道云IDC2022年零代码市场占有率第一发布私有部署简道云独享版 2022 发布3D大屏解决方案发布FineDataLink4.0 决策系统 双模IT-MODEL1 企业数据决策系统 双模IT-MODEL2 用享 固定、可靠、计划驱动的数据展示和分析 敏捷、自助、应对不确定场景的探索式数据分析 需求反馈 数知鸟 自助创新 FineReportFineBI 简道云 迭代 集成钉钉、飞书、企微 PC端移动（APP/H5）数字大屏 PC端移动（APP/H5）数字大屏 集成finereport、FineBI 应用层 中国式复杂报表 填 报固定式普通报表表 参数查询定时调度 自助OLAP分析固定式普通报表 数据分析共享 自助数据集故事仪表板 权限管理/平台管理 自定义表单自定义流程 自助分析仪表盘知识库 数 需求流程搭建 数据层 数据回填 集存 管理驾驶舱 权限管理/平台管理 数据仓库 Spider引擎（本地/直连）-数据集市（业务包） S⚫⚫S云数据库 据甘特 需图文档 故事 求管 理墙脑图 链 实时数据同步 FineDataLink数据平台 ETL和ETL数据开发流程设计 简道云下云同步 数据同步集存 自定义看板 指标管理 数据安全和恢复异构数据处理 自定义消息提醒任务运维监控管理 创建企业轻应用 报表管理 业务系统 OAERPMESCRMEHR PDM SCM EAM…… 健康市场 设备 巡检 信息物料 上报申请 …… 需求响应 大健康 02 业务分析建设思路及案例 01营销模块 从市场洞察到效率运营到业绩追踪 业务理解 药企 传递疾病知识和治疗手段知识等信息 医生 业务管控点数字化 核心流程 费用、开 市场洞察 BP+STP 提供药品开具处方 发、销售 医院、药店等 患者 获得药 品 拜访行为活动执行 费用预算编制 人员编制 +活动计划 在医药代表执行营销活动的背后不仅仅是围绕客户的一系列目标、行为与结果，为了营销行为的 成功，还需要有基于关注领域的市场洞察，以确定目标市场及企业定位，并设立阶段性的营销目标，基于合理的机会点设计营销策略，基于策略设计区域、激励制度、编制人员、活动及费用计划，有目标和计划地投入优势领域进行活动执行、产出结果。 帆软医药制药行业BI应用建设方案第9页 营销系统框架及应用框架设计 决策 展示驾驶舱体系上报/监控体系 市场竞争分析 营销效能分析 投入产出分析 业绩经营分析 产品经营分析组织效能分析终端运营分析 终端开发分析 全国市场总览品牌市场总览省份市场总览治疗领域竞争分析产品品牌竞争分析 营 终端 呈现PC/移动/大屏 平台 管理登录认证用户管理系统管理权限管理 销售奖金核算 商业渠道分析 销 分营销应 管 析用平台 理平台 数据中心 营销费用综合分析组织费用预实看板重点科目费用异常分析营销费用投入产出分析学术费用投入产出分析 零码奖金计算引擎奖金试算/计算奖金合理性分析奖金效果分析奖金查询与申诉 经销商布局分析渠道发货分析渠道库存分析渠道纯销分析应收与回款分析 营销数据中心 主数据管理 数据共享 分析维度提取 数据存储模型 数据抽取 数据整合 分析模型处理 数据治理 结果数据返回 统统统统一一一一维数数单度据据点设口标登计径准录 业务源商业 系统伙伴 渠道管理流向管理 营销市场活动管理 效能客户关系管理 费用营销费用管理 绩效团队绩效管理 线下填报数据 …… 帆软医药制药行业BI应用建设方案第10页 场景一 CXO/BUhead无需等待，无需多系统翻找数据一屏掌握全局经营情况进展 CEO⌕经营分析会 “本月发货、纯销、回款情况如何？哪些产品、渠道、地区有差距？报告什么时候能够让 经营综合分析驾驶舱 产品经营分析 区域经营分析发货管理回款管理 决策有数可依✓数据效率加倍✓重复成本降低✓ 我看到？” 经营综合分析驾驶舱 产品经营分析 区域经营分析发货管理回款管理 “X总，经营情况已经自动更新到帆软数据分析平台，需要帮你加到企业微信每月推送中 吗？手机上就可以及时查看！” 角色数据来源 CXO/BUhead 流向系统、ERP、财务系统 集团经营营可视化，及时掌握风险 关键任务 •纯销任务进度 •利润任务进度 •新患数 •长效患者数 •停药率 业绩达成 •各BU关键任务达成 •各BU关键任务趋势 业绩增长 •各产品/BU增长贡献 •预估增长与实际增长对比 人员稳定性 •离职率 •到岗率 帆软医药制药行业BI应用建设方案第12页 经营综合分析驾驶舱BU综合分析驾驶舱 帆软医药制药行业BI应用建设方案第13页 帆软医药制药行业BI应用建设方案第14页 场景二 SalesTeam周期业绩复盘不再等待滞后性SFE流向数据报表各级管理者多维度复盘团队KPI差距和优化方向 营销效能分析 “根据DDI日报，月度业绩进度基本正常，上月复盘MR1的执行力问题得到了有效改善，但是新同学的拜访有效性还需要继续提升” 流向日报 月度业绩经营 代表业绩经营产品业绩经营 行动有数可依✓数据效率加倍✓重复成本降低✓ “明白，我对A产品的相关知识在持续学习，但是拜访过程还是有不到位的地方，MR2这个产品的业绩完成特别好而 且本年单次Call的回报率很高，想请教一下！” 组织效能KPI 拜访分析 协访分析行为有效性分析 角色数据来源 SalesTeam 流向系统、CRM、培训系统 流程构建 资信调查、信用评估信用政策 重塑客户信用管理制度，并在已有的财务系统中构建起完善的客户信用和赊销合同管理流程 应收账款动态管理 动态监控 应收账款质量控制动态共享、部门互联坏账准备计提 应收账款产生应收账款日常记录 客户开发、订单协商签订合同 通过FineReport帮助他们搭建起了完整的应收账款动态监控跟踪看板，可以实时结合流动资产、销售收入等变动指标和应收账款变动指标来综合衡量应收账款质量 客户信用管理机制 预警追踪 通过推送功能与企业微信结合，周期将应收账款的催收体系提醒到人，并在各类管理群组内进行公式，形成压力 动态监管机制 风险管理 通过制度建立和计提逻辑设定，每月定时推送难以收回的账款明细及相关影响因素，做到风险的及时管理 催收机制 催收政策员工绩效考核 账款逾期、欠款回收 蓝色为帆软搭建，绿色为客户业务系统构建 分析应收账款周转率、周转天数 结合流动资产、销售收入等变动指标和应收账款变动指标来综合分析应收账款质量，反映应收账款管理的真实状况 分析应收账款增长情况，控制其增长不要高于销售收入增并保持相对稳定的关系 应收账款账龄结构分析，加强风险应收的有效管理 1 库存规模 2 周转天数 3 预警警义 3.1 商业 2.2 区域 2.1 时间 1.1 产品 商业库存综合分析 商业库存异常预警 产品对比分析 商业对比分析 切片钻取 区域对比分析 时间趋势分析 进货量波动过大客户 月均进货大于月均销售2倍 月均进货小于月均销售0.5倍 上月库存过大本月仍进货 断货客户 库存过大客户 销量下滑过大客户 两个月没进没销 上月断货本月仍不进货客户 关键指标 对比维度 分析方法 提供数量和金额两个口径的切换，分别掌握商业库存金额和库存量的情况 通过筛选不同商业、省份，可对不同外部组织的切片分析公司产品的商业库存情况 也可以通过筛选不同治疗领域、工厂、产品，从不同产品维度切片分析该类产品组合在全国各省区和商业的库存情况 分析商业库存的全国分布 对比不同产品、省份、商业的库存天数排名，可进行组合钻取（例如通过产品钻取，分析某一产品在不同省份、商业的库存天数排名） 分析不同库存数量在不同商业的分布及时间趋势情况 分析架构 业务应用 项目价值 管理者工作台 组织效能分析 组织业绩达成 产品业绩达成 针对各级营销管理层，搭建管理工作台，提升效率，优化结构； 建立全组织的营销效能分析体系：事业部、专线、大区、省区、区域、办事处； 各级营销组织，看清自身的业绩达成，关注产品的达成对比，寻找差距。 项目价值 技术架构 业务应用 看清代表 看清干部 看清产品 看清医生 代表：通过监控销售的拜访行为可以有效的监控销售代表的日常工作状态 干部：销售代表做的不好，对应的市场干部有没有进行有效的督导，对于市场的大客户，市场干部有没有定期回访呢 看市场：一方面看销售，另外一方面就是看产品好不好，产品在市场上的覆盖率怎样，核心产品的达标率怎么样，产品的活力怎么样，产品在各个区域的完成情况怎么样 看医生：产品的粘性体现和销售代表的预期达成 分析架构 业务应用 项目价值 业绩赛马场 市场产品竞争 竞争企业对标 市场情报分析 公司在核心产品和治疗领域和竞争对手的业绩达成 同治疗领域内那些药业做的业绩好； 针对这些企业，他的核心产品能力是哪些，我们需要竞争点在那些。 02财务模块 财务信息化现状需求分析 烟囱式建设 1 由于IT信息化建设、企业并购等多种原因，出现多个财务系统，造成财务数据的来源分散。各信息系统间相互独立、隔离，难以进行财务数据共享，产生了数据孤岛，数据资产流失严重。 财务信息化建设的顶层设计 按照企业信息化建设的规划，分阶段、自上而下地制定集团医药企业的财务信息化框架，从战略出发构建企业规划、目标、动因、指标管理的联动。 通过EXCEL进行合并、预算的编制工作，财务工作量大，报表出具周期长，效率低且容易出错；人员流失造成历史版本数据丢失，分析工作缺乏有效对比，管控工作无从下手。 手工工作量大 2 提升报表编制的自动化率 合并、预算和分析系统实现自动化数据采集，数据汇总、计算等过程由系统完成，缩短报表编制周期，提升数据准确性，支持多版本数据对比分析。 统一集团内不同公司、不同会计准则的科目设置、编 不同的财务系统，科目、客商、核算项目等财务主数据标准不统一，数据质量参差不齐。缺乏明确、统一的财务报表的报表范围、格式、出具频率、数据来源等各项标准，报表重复建设。 数据质量难以保证 3 加强主数据管理工作 码规范、核算口径，确保财务信息的真实性与可比性；明确财务主数据管理的流程、人员与制度安排。 财务分析的作用在部分企业中未被正确认识和足够重视，导致其在企业运行过程中难以发挥实际价值；部分财务分析指标（如资产负债率）等由于医药行业预售制度等各项行业特征导致并不十分适用。 财务分析价值缺乏 4 建立适用的财务分析体系 结合行业特征和监管政