用友网络交流纪要20240618公司1月至6月的经

公司1月至6月的经营情况显示，一季度营收同比增长18.6%，毛利率提升超过6个百分点 。 预计全年毛利率比去年提升约5个百分点，得益于销售效率的提升。公司进行了人员优化，一季度减少了约2000人，全年目标减少8%。 公司的经营策略旨在提升人均产出，预期未来三年年复合增长率保持在15%~2用友网络交流纪 要20240618 公司1月至6月的经营情况显示，一季度营收同比增长18.6%，毛利率提升超过6个百分点 。 预计全年毛利率比去年提升约5个百分点，得益于销售效率的提升。公司进行了人员优化，一季度减少了约2000人，全年目标减少8%。 公司的经营策略旨在提升人均产出，预期未来三年年复合增长率保持在15%~20%。 公司今年全年经营目标是实现利润上的回升，尤其是下半年，由于公司营收大部分集中在下半年。公司在AI领域的投入始于5年前，研发了70多款垂直行业模型，年贡献营收达到大协议级 别。 目前重点发展在AVP平台上嵌入企业级大模型，作为智能中台的一部分，赋能SARS模块和应用领域。 去年7月发布的检十大模型样机器，推出了4款应用产品，包括智能营销、智能招聘、数字员工和智能大修项目，为公司贡献了几千万订单。 今年大型企业客户对智能模块接受度高，数字员工模块在多个大型企业中销售，单体模块收入达到一两百万。 预计今年8月底在北京召开客户年会，将发布新的功能模块。 去年公司大型企业客户业务对营收产生较大拖累，主要是由于行业化组织架构调整。今年一季度，行业化经营效果显著，对公司后续持续改善成效显著。 通过行业化经营，公司能复制推广央国企标杆案例，简化封装投顾行业客户案例，形成行业解决方案和行业资产包，提升市场下沉和实时交付效率，从而改善毛利率。 去年下半年订单增速快，上半年虽有下滑，但整体订单充裕，预计今年订单增速将继续快速增长，推动营收稳健增长。 公司覆盖全行业客户，国有企业客户信息化投入预算较充裕，而大型民营企业客户信息化投入 较保守。 中小微企业客户信息化需求更多是为了降本增效，通过订阅产品模块减少人员成本。 公司在选择客户时，从去年四季度开始在商务审核过程中挑选注重盈利能力的客户，这些客户产品标准化程度高。 公司在新加坡、欧洲德国和中东设立办事处，服务中企出海，产品支持跨时区跨币种。 海外业务在总体量中占比小，增速快但对总体量级带动有限。 毛利率预计将大幅提升，去年8月底ERP系统产品上线后，交付效率提升，减少了定制需求。去年底1，500万到2，000万以下的订单交付时间从61年减少到8~10个月，未增加实 施人员规模下实现更多营收，直接改善毛利。今年毛利率有望达到拐点。 国内ERP厂商在疫情期间实施受阻，但持续推进订单放量。 公司认为竞争格局已得到认可，各家厂商在市场中找到各自擅长的领域。 公司聚焦标准化产品服务形象，无论行业客户还是项目领域，通过售前咨询顾问提供解决方案，标准化产品销售提升毛利。 预计4至5年后营收规模达200亿，但在泛ERP市场份额不会过高。 现多数项目变为单一来源采购，公司通过调整订单金额提升单体项目毛利率。 大型企业客户主要以许可形式付费，每年需支付15%~20%的产品定位费用，中型企业客户则完全推行订阅化销售，新客户更倾向于订阅制。 公司通过直接结算制计入收入，与友商的返佣制不同。 若按统一口径计量，公司中小企业客户发展速度快，增速显著。 公司将持续打磨丰富的产品，如升级大供应链、增强制造领域能力，服务央国企客户。在AI领域，将逐步增加智能服务，如智能助手。 Q1：公司在AI产品方面的进展如何？哪些产品在客户推广使用上较为迅速？ A1：公司AI领域的投入始于5年前，目前已研发70多款垂直行业模型，年营收贡献达到大协议级别。 目前重点发展的是AVP平台上的企业级大模型，作为智能中台的一部分，赋能SARS模块和应用领域。 去年7月发布的检十大模型样机器，推出了4款应用产品，包括智能营销、智能招聘、数字员工和智能大修项目，为公司带来了几千万的订单。 今年，大型企业客户对智能模块的接受度较高，数字员工模块在多个大型企业中销售，单体模块收入达到一两百万。 预计今年8月底在北京举行的客户年会上，将发布新的功能模块。 Q2：今年一季度收入增长较快，特别是大型企业业务有所改善，公司在这方面有哪些改进？A2：去年公司的大型企业客户业务由于行业化组织架构调整，从区域片区经营转为按行业全国 统管，导致了新老客户交接和团队磨合问题，影响了上半年业绩。 但今年一季度，行业化经营效果显著，公司通过行业化经营能够复制推广央国企标杆案例，形成行业解 决方案和资产包，提升市场下沉和交付效率，从而改善毛利率。 去年下半年订单增速快，虽然上半年有所下滑，但整体订单充裕，预计今年订单增速将持续快速增长，推动营收稳健增长。 A3：公司覆盖全行业客户，国有企业客户信息化投入预算较充裕，大型民营企业客户信息化投入相对较保守。 中小微企业客户信息化需求主要为降本增效，例如通过订阅产品模块减少人员成本。Q4：公司在选择客户时的考虑是什么？ 在大型企业中，如何注重盈利能力？ A4：公司从去年四季度开始在商务审核过程中挑选注重盈利能力的客户，选择产品标准化程度高的客户。 对于特定行业客户，如中粮、中化等，公司提供通用模块建设。 Q5：请介绍公司的全球化战略和进展，以及对今年收入和利润的预期贡献。 A5：公司推动全球化战略，已在新加坡、德国和中东设立办事处，服务中企出海，并支持跨时区跨币种的产品。 在欧洲推广定制产品，但目前海外业务在总体量中占比小，增速虽快但对总体营收的带动有限。A6：毛利率的提升得益于产品升级和标准化。 去年8月底ERP系统产品上线后，交付效率提升，定制需求减少。 去年底1，500万到2，000万以下的订单交付时间从原来的61年缩短到8至10个月，未增加实施人员规模的情况下实现了更多营收，直接改善了毛利。 今年毛利率有望达到拐点。 A7：疫情期间，国内ERP厂商的实施受阻，但过去一年中，包括今年在内，厂商持续推进订单放量。 公司认为竞争格局已经稳定，各家厂商找到了各自擅长的领域。 公司在招投标中会放弃不适合自身产品型定位的项目，强调自2019年以来实施人员规模维持1500人不变，坚持产品化、标准化路径，挑选标准化产品的央企客户市场项目。 预计4至5年后营收规模达200亿，但在泛ERP市场份额不会过高。 提到的某央企客户内部ERP项目，与华为无关，而是由多家国产服务厂商支持的自研产品。 Q8：咨询公司如何在大型和中型企业中推广订阅制，以及是否会调整销售人员的考核机制？A8：大型企业客户主要采用许可形式付费，每年支付15%至20%的产品维护费；中型企业 则完全实施订阅化销售，新客户偏好订阅制。 公司采用直接结算制计入收入，不同于友商的返佣制。中小企业客户发展迅速，增长速度显著。 A9：公司将继续优化产品，包括升级大供应链功能，提升制造业领域能力，并为央国企客 户提供服务。 在AI领域，计划逐步引入更多智能服务，例如智能助手。