物流出海系列III海运货代专家会20240517

续时间：主由需求侧补库诉求增强（部分受关税 预期影响）、供给侧红海绕行+集装箱紧缺+船司主动抬价导致。当前客户对涨 价接受度较高，同时叠加年底是传统旺季，预计涨价行情仍能持续 3-5 个月，但亦有可能旺季不旺。 船司近年话语权有所增强：具体表现为①压制长协比例、尤其是与货代签 的长协比例；②提高甩柜比例；③积极参与直客投标及报价。货代较船司而 言，在前后端网络覆盖、服务能力上具备优势，所以仍然能稳住一定直客份 额。 本轮货代盈利影响：初期受损、中长期收益。初期 1-2 月受损，主由船司 加速提价、货代来不及传导给客户；但伴随客户对价格接受度提高+货代更高频 review 并传导价格，货代利润率会显著提升。23 年货代利润率可能只有 3-5%，当前货代利润率可达 20%以上。 当前部分欧线存在海运需求外溢现象，主要溢出到铁路，其次是空运。当 前船期准点率仅 30%，且集装箱紧缺；空运价格太高，所以主要倾向于采用铁 路，但当前铁路舱位也较紧张。 Q：近期海运运价上涨的主要原因是什么？ 答：近期海运运价上涨主要是由需求增长驱动，叠加供给端船司主动涨价。具 体表现为：红海事件导致航运紧张，尤其是欧线紧张，绕行需求增加，如从欧洲经西 非的绕行增加了两周时间，船运公司需要在远洋航线上投入更大船只，延长了 运输距离，提高了运营成本。 全球采购经理人指数上升，显示市场需求旺盛，尤其是在美国，经历前两 年库存消化后，进入大量采购周期。 汽车企业如比亚迪、沃尔沃等为抢占国际市场，增加海外布局，对物流需 求激增，甚至自行购买滚装船仍无法满足需求。现在比亚迪得知南美巴西的关 税将增长，因此在今年年初已经陆续运了很多车，其中十几万台车已经运到了 墨西哥。而安特卫普的码头已经停了将近 100 万辆车。 一般每年旺季发生在 9-11 月（圣诞前备货）。 船司会借机炒作运价，不会轻易释放舱位，哪怕有仓位，也不会轻易把很 早就确认给你的仓位，包括之前即便谈了长协，船司也会说要提前个几周去 定，但可能实际释放舱位只有一半，他不会全都给你了，导致舱位一直供不应 求。 今年五一结束后运价为何突然上涨？4 月底的时候，我们已经得到一些消 息，南美这条线价格上涨特别快。虽然船公司下半年有很多大船下水，但现在 欧线的准时率非常低，正常准点率约 50-60%，但现在可能只有 30%。因此，出 现了很多跳港、滞留和码头拥堵。为了稳定市场，船公司配置了一些船在那 边，同时也抽调了一些船去补南美的那条线，因此也推涨了欧线运价。 Q：这波运价上涨预计持续多久？ 答：预计持续较长时间，取决于关税增加幅度。 目前大型船司如赫伯罗特、达飞，现在都只能订到 6 月底的舱位，六月初及之前的舱位已全部订满。 目前出于对美国加息和加税的预期，主要制造商和出口商都在趁关税前的 缓冲期加速备货，甚至将主机厂外迁。如果未来加税，出口运输需求会下降。 考虑到下半年即将迎来传统旺季，专家认为船司这波涨价要马上回到 3 月 的价格肯定是不可能的，现在部分线路价格已经比 3 月高 2-3 倍。Q：是否可能旺季不旺？答：确实有可能，22 年以来外需逐渐下降，补库基钦周期约 3 年，23 年市场极 度缺货，24 年现在货量已陆续上升。Q：货代与船公司长协比例与价格变化？答：关于货代与船公司的长协情况：长协通常在淡季签订，客户和货代多选择在年初或 3 月谈判下一财年价 格。长协涨价有两种做法，有些是直客，有些是货代公司；市场普遍即期涨 价，称为 FAK 价格；还有一种 name account 价格，是长期签的，长协价格可能 低于市场价。但是否长协舱位百分百给到你呢？基于市场情况，船司永远是从 最高价卖到最低价，存在甩柜的现象。Q：今年甩柜的现象多吗？答：今年 5 月开始听说这样的情况，目前爆仓情况蛮多。船司可能有故意甩柜的动机，即人为把市场供需炒上去。Q：货代受损还是受益？答：初期受损，长期有人认为可能受益，取决于管理层的决策方向。目前了解很多货代同行已经改变了策略，21-22 年货代很多 KPI 是要利润，但实际上看不到利润、营收也下降，因此 23 年管理层要保量，所以很多报价是 亏损的，拿 21 年的高额利润去补贴 23 年的亏损，以勉强留住客户。目前货代手里的客户在 1-2 月已经基于红海时间加收了船司的费用，但实 际碰到情况是，客户可能终于确认了，但船司报价又涨，货代来不及跟客户去 调整价格、只能按原价做，所以早起还是可能会出现一些亏损。5 月听说一家 top3 大型货代高管已邮件通知，现在开始已经不再追求量，而是要趁机提高利润，所以如果客户不确认舱位，货代就把舱卖给别人。货代 的这个策略会进一步推涨运价，因此 3-5 个月看应该能赚点钱。Q：客户对涨价的接受程度？上一波（1-2 月）时，客户还没有那么强的接受度，会多家比价甚至等待 一段时间。现在运价涨到这个程度，客户接受程度变得很高了。货代主要通过征收紧 急服务费或者类似的名目进行涨价，目前我手里的客户清单显示，70%的客户 已经确认了完全接受涨价，10%-20%的客户是给了一定折扣后接受价格；还有 10%的客户未确认。总体来说 85%的客户确认了现在的价格。 过去给客户报价是按半年、一年报，现在货代加密了报价频率，两周 review 一次附加费。 Q：上一波集运价格高的时候货代利润弹性比较大，这一波跟上一波的行情， 不会重回 21 年的行情，因为上一轮行情与疫情有关，欧洲停工停产现象较 严重，同时越南代工能力也受疫情影响，所以当时所有的货都从中国发。21 年 美线欧线运价一度达到 12000美元，现在来看这种情况不太可能。 近两年很多船都参与到货代角色中直接与客户接洽。 当前有效长协减少，船公司更倾向于灵活安排，对大客户提供有限仓位，价格优惠不大。 船公司逐渐直接参与市场竞争，与大客户建立直接合作关系，挤压传统货 代市场份额。 中长期看，货代需适应船公司直接竞争的新常态，调整策略，如侧重服务 质量和网络覆盖能力以保持竞争力。 Q：货代和船司签的长协： 货代比较乐意在淡季签长协，今年货代在 4 月谈长协，但今年 有效的长协 数量减少，会有撕合约的行为（委婉告诉你我们这边已经订满了，没有办法再 放给你了，你要定的话可能要等到后面再定）。货代需要提前跟客户沟通，要 客户提前三周订。 今年我们四月去谈长协的时候，船司放出来舱位很少，可能一周只有 10 个 TEU 这种，更多要求货代走 FAK 即期价格。 Q：长期看船司是否会挤压货代的利润空间？ 以前船公司不会下场跟货代做直接竞争。 有一些大的五百强客户或者中国客户，基于他手里的货量比较多，他可以 跟船公司直接去谈一个约价，用谈好的约价再通知货代去订仓，但是如果船公 司发生延误，货代无需承担责任，以前就是说这叫direct contract，这种情况会 挤压我们利润，因为我们往往会在船舶的加钱上海 运费上，以前会加一点钱。市场上好的话，我们多加一点，市场不好，我们少加一点，加加 25 加50 美美 金都可以。 现在船司意识到货代赚了很多钱，所以像中远、CMA、马士基等，都建设 了自己的物流团队，希望前端物流也可以去做。 U，并且几乎就是保本价在竞争。），从而参与 到大客户的供应商竞争。23 年价格不好，客户也要经常 review 价格，重新开 标，那可能这家船司就被踢掉，换成别的船司/货代。 货代的竞争优势在于网络覆盖能力和前后端服务优势。 外资船司在国内可能只有大城市才有网点，网点服务能力不足。货代在提 货、前期车队和仓库资源都 有优势。比如，中远在干线和国内网点比较强，但 在国外网点比较差，可以通过和某个货代合作，做个打包合同卖给客户。 如果客户有全流程跟踪货物的需求，目前船司比较难整合多环节资源，货 代在全流程信息整合及透明度都有优势。 Q：货代门到门，各环节的利润分配情况？ 旺季时，干线海运费用绝对占大头但 23 年运价较低时期，两端利润变得很重要，比如淡季货代报价，散货、拼箱的干线价格可以是零价格甚至是负利润，非常有吸引力；但拼箱和装箱的 工作，是按货量（每个立方）来收，整柜是按提货、码头杂费、提单费用等累 加，整体这些前段环节也要收 4000-5000 块钱。运价很低的时候，海运费可能 占总报价的 20%。 目前海运费占总运费的近一半以上，以前 23 年运费非常低，如欧美进口 目前行情不错，货代利润率要至少报到 20 个点到 50 个点，但行情差的时 候可能只有1-2 个点，客户也会多方比价。 Q：海运需求外溢到空运的情况？ 如果德国或西班牙，现在从西非上来先靠的反而是西班牙，这些目的地的 收货人可能还是倾向于走海运。 但如果是走一些地中海的国家，最近的路线反而变远了。包括一些德国、东欧的国家，他们倾向于走中欧班列，而不是空运或海运。现在铁路 6 月主要 欧洲班列也只剩下了个别零星的舱位。 目前有的客户说不是很着急，但你也不能让我等 2-3 个月。 Q：海运舱位紧张到什么程度的时候，货主开始大量走空运？ 20 年口罩，21 年 5-6 月集装箱运不出去。走空运是没有办法，空运价格也 很高。 现在 24 年这种集装箱短缺的现象仍然在发生，目前欧线很明显。比如 CMA 现在提出放出舱位但不保证你的货物能上船，因为你不一定能得到我的集 装箱。21 年的时候一度需要在网站上拼手速抢集装箱，如果抢不到只能 roll 到 下一班去。现在货代已经看 到了类似的苗头，出口需求远高于进口需求。市场 极度旺的时候，船司会安排一些最快的船，空箱直接不做进口货，马上从欧美 港口直接火速把空箱拉回来，导致进口舱位供给也很少。 Q：船司连番涨价，短期和中期对货代的影响是怎样的？ 船司加速涨价的时期，货代早期跟不上提价速度，盈利会有短期受损，是 因为货代和大客户的约定难以轻易变动，因此一两个月内货代无法完全把船司 的涨价 pass through 给客户，所以短期季度内盈利可能受损。 货代什么时候能拿到更好的利润空间？运价涨到一定阶段后，货代利润早 晚会跟上，取决于货代的产品部门和 strategy 部门决策。货代会根据收入对客 户分类（如小客户、中小型客户、中大型客户，以及跨事业部客户等），不同 客户群定价决策有区别。 目前像船司这样的涨价，中小型客户没得谈了，这种客户肯定是用货代统 一标准报价，优先保盈利，不会给折扣了。 对于大客户，公司很重视合作长期性，因此博弈在持续：最初 1-2 月很多 客户不确认订单，拖着等价格回落；过完年后 3 月有些客户还在讨价还价。到 3 月底 4 月初客户终于同意价格了，但船司还在涨价，所以货代已经谈了的，会先做掉，后续与客户提高价格 review 的频率，在更大的货量上争取更好的价 格，也取决于货代的销售能力，目前欧美大客户也接受 review。货代通过价格 调整把之前 mismatch 的成本做补收，并且加大海运费涨价的传导力度，这个时 期货代盈利是会有改善的。 一般货代不太会有亏的情况，某一个客户亏是有可能，说明这个对口销售 能力不强、反应慢。有些客户可能很强势，要在运输前约定好价钱。所以现在 货代都会提前给客户通知价格变化情况。现在整体是船司推涨运价，货代从中受益。比如货代固定赚 10 个点，以前 运费 500 美金的时候货代赚 50 美金，现在 5000 美金货代能赚 500 美金。