华致酒行机构调研纪要

调研日期: 2024-05-13 华致酒行连锁管理股份有限公司是一家全球精品酒水营销与服务的公司,成立于2005年,专注于保真名酒销售运营。该公司是中国首家酒类流通A股上市企业,也是茅台集团、五粮液集团的长期重要合作伙伴。华致酒行与全球知名酒企保持战略合作,并主要经销罗曼尼康帝、拉菲、奔富、拉图、玛歌、奥比昂、木桐、白马、轻井泽、响牌、山崎、白州、波摩、雅文邑、香格里拉敖云、路易十三、轩尼诗、蓝带马爹利、辛巴赫精酿啤酒等世界名酒。此外,华致酒行还与麦德龙、沃尔玛、山姆会员店、盒马鲜生、华润万家、大润发、家乐福、卜蜂莲花、每日优鲜、兴盛优选、拼多多、天猫、京东等世界500强及知名企业建立了长期稳定的合作友谊。华致酒行还聘请了英国皇室御用选酒师、世界葡萄酒大师——阿伦·格里菲斯,担任国际部采购总监,在全球范围内甄选1000余款世界精品佳酿,并悉心打造“阿伦选·葡萄酒”品牌。华致酒行还积极搭建B2C平台,进一步拓宽全渠道营销网络,并于2019年正式上线微信小程序销售平台。 一、管理层介绍公司情况 2023年,国内经济整体回暖,但是市场呈现“弱复苏”“缓释放”态势,消费不够强劲。与此同时,新的经济周期下,酒类流通行业面临诸多新挑战:名酒价格上涨,产品价格倒挂,更加稀释流通环节利润空间。在此背景下,华致团队不畏困难,敢于拼搏、勇于挑战,在董事会、管理层和全体员工的共同努力下,坚定落地“金蕊战役”“酒行升级”两大战略、及时调整营销策略、不断加强对客户的赋能和服务。报告期内,营业收入全年实现101.21亿元,同比增长16.22%;归属于上市公司股东的净利润全年实现2.35亿元,同比下跌35.78%。 回顾2023年,虽然行业面临诸多压力和挑战,但是华致团队直面新周期、新变化,上下同心、同频、同向、同行,踔厉奋发,取得很多新成绩: 1. 积极探索蓝海市场,开辟“金蕊天荷”坛酒营销新赛道; 2. “酒行升级”战略落地成效显著,3.0门店密集绽放; 3. 继续强化供应链优势,丰富高端精品酒水矩阵; 4. 营销推广持续创新,品牌价值进一步攀升; 5. 多管齐下,企业内部管理水平进一步提高。 2024年,华致将以“降本增效,提高盈利能力”为奋斗目标,以“下足功夫,迎难而上”为指导方向,多措并举推动企业发展迈上新台阶: 1. 深化“两点一线”战略目标,围绕“优质合伙人+精品酒”开展营销工作; 2. 进一步加强与上游名酒厂合作粘性,打造“一超多强”的精品酒矩阵; 3. 品牌建设与渠道拓展继续常抓不懈,持续抢占中高端市场份额; 4. 下足功夫,全面提高经营管理水平,提升整体盈利能力; 5. 围绕“华致铁军”精神内核,持续打造全能型的营销队伍。二、问答环节 1. 2023年公司营收过百亿的原因? 答:营收稳健增长的主要原因为:“买真酒到华致、买名酒到华致”的保真连锁品牌效应持续扩大,公司连锁门店分销能力不断提升。其次公司基于对市场需求的精准研判,春节、中秋节、国庆节动态调整销售策略并及时备货,营销工作调度有序。此外,公司不断丰富产品矩阵,精品酒的持续开发支撑了产品多元化发展。 2. 2023年度净利润下滑的原因? 答:净利润下滑的主要原因来自三个方面:第一,受疫情影响,公司顺应市场需求,主动调整产品结构,名酒销售占比同比有所提高;第二,精品酒促销力度加大,导致精品酒利润贡献率下降;第三,部分名酒市场价格倒挂,对利润产生了部分影响。 3. 一季度营收及净利润均实现双位数增长的原因? 答:一季度营收及净利润均实现双位数增长主要源于:一是由于国内经济持续向好,消费热情持续恢复;二是由于春节销售旺季期间,公司积极布局“开门红”,顺应市场需求,积极主动调整产品结构及销售策略;三是前期酒行的开发工作对销售起到了较好的效果;四是由于不断优化创新型营销策略,金蕊天荷BC一体化营销模式得到了市场良好的反馈。 4. 2024年品牌建设和渠道建设方面如何规划? 答:未来公司会持续加大品牌传播的投放力度和精度,以品牌打造推动渠道建设,持续深耕中高端领域,抢占更多市场空间。在巩固原有市场份额的基础上,进一步做好空白市场的开发和挖掘,通过市场细分,精细化管理举措,不断挖掘优质客户,拓宽核心市场覆盖面。 5. 未来产品结构如何布局? 答:公司会始终践行“永做名酒厂金牌服务员”的核心战略,进一步加强与一线知名厂家的合作粘性。同时,积极打造“一超多强”的精品酒矩阵,全力提升产品利润。一方面,围绕“金蕊天荷”超级大单品,深耕坛装酒蓝海市场;另一方面,打造多个强势品牌,巩固赖高淮、虎 头汾、古井贡、白云边等开发品的市场份额,对奔富系列、拉菲系列等进口酒的销售持续不断发力,挖掘新的利润增长点。 6. 未来门店发展规划? 答:公司会继续紧密围绕“高质量发展”的营销理念,在全国范围内寻找优质合伙人,稳步推进3.0门店布局。同时会以“逐步升级、精准引入、有序退出”三步法完成“华致酒库”到“华致酒行“的品牌升级工作,持续不断的深耕中高端市场,为广大消费者打造出更多、更优质、更便捷、更高体验感的保真名酒购买场所。 7. 未来如何布局荷花产品销售? 答:2023年,公司积极探索新的营销打法,创新性开创BC一体化品推会,成功开辟“金蕊天荷”坛酒营销新赛道。通过组建专业队伍——金蕊项目部,公司在全国范围内快速推进“金蕊战役”。仅仅一年时间,“荷花·金蕊天荷”市场表现突出,已成为坛酒赛道最大黑马。未来,华致将继续优化和创新营销模式,持续开展BC一体化金蕊品推会,深化消费体验,以“荷花·金蕊天荷”为抓手带动荷花系列产品销售,将其培育成为重要的利润增长点。 8. 未来员工规划? 答:人力战略是企业发展的基石。近年来,公司围绕“华致铁军”精神内核,不断加强内部管理,团队作战能力得到大幅提升。接下来,公司将根据业务发展需要,不断完善培训体系、优化薪酬结构、加强人才选拔与培养,构建动态平衡的人才供应链,为公司可持续发展提供源源不断的动力。