南凌科技300921近况更新调研纪要

南凌科技近况更新–招商证券中期上市公司交流会招商证券通信运营南凌科技□2024-05 -09 Q1：公司如何进入网络安全领域？提供的服务模式是怎样的？ A1：我们公司正逐步向应用侧的安全领域转型，提供的服务不仅仅是传统的设备或软件销售，而是将网络、防火墙及数据安全服务整合进我们的网络服务中，形成一套安全解决方案。这意味着我们为客户提供的是一种综合安全服务，而非单一产品。未来，我们计划增加更多安全服务项目，比如终端监控平台和安全运维服务，以强化我们的服务组合，满足客户日益 增长的安全需求。Q2：公司在网络安全服务方面的主要客户群体是哪些？市场潜力如何？ A2：目前，我们网络安全服务的客户群体主要包括两类：一是对安全服务接受度较高的外资企业，二是中小企业。对于中小企业而言，我们的服务模式减轻了它们一次性投入大量资金购买网络和安全设备的压力，转而采用按月付费的形式，这极大降低了它们的初始成本，因此在中小企业市场推广较为顺利。虽然在国内，这类服务的普及度还不高，但鉴于安全意识的 提升和市场对灵活支付模式的偏好，我们相信这个领域有着巨大的增长潜力。 Q3：泡泡玛特案例中，公司提供的网络监控平台解决了哪些问题？与传统方案有何不同？ A3：泡泡玛特案例中，我们通过自主研发的网络监控平台，为他们400个门店提供服务，月租费用在十几万左右。与传统方案相比，我们的监控平台具有更高的监控颗粒度和深入度，赢 得了客户的好评。传统方案可能在监控深度和定制化服务上不如我们精细。我们以此为突破口，建立与客户的合作关系，旨在进一步提供SD-WAN全国组网等更全面的服务，逐步扩大服 务范围，提升客户粘性。Q4：泡泡玛特项目如何计价？服务价值提升的空间和路径是怎样的？ A4：对于泡泡玛特项目，我们的计价主要是依据服务覆盖的门店数量，即按照节点数来收费。目前的收费标准相对较低，因为这是我们自主研发的产品，成本控制较好。然而，不同产品和服务的定价策略会有所不同，我们会根据市场行情进行调整。至于价值提升，随着客户规模的扩大和对服务需求的多样化，如从单一的 网络监控扩展到SD-WAN组网等，客户在我们 平台的消费金额会相应增加。同时，随着我们提供更多增值服务，单一客户的价值贡献也会随之增长。 Q5：公司的收费模式具体是怎样的？如何根据市场定价？ A5：我们的收费模式主要是依据服务所涉及的节点数量，即门店数量来计算。不同的产品和服务，其费用和售价也会有所不同。例如，对于自研的网络监控平台，由于成本控制良好，定价相对较为亲民。我们在定价时会综合考虑市场上的同类服务价格，确保我们的服务既具有竞争力，又能反映其价值。随着市场需求和竞争环境的变化，我们会适时调整定价策略，以保持市场竞争力；同时确保为客户提供高性价 比的服务。 Q：针对提到的400家门店的月租情况，能具体解释一下为什么金额不高，仅十几万元吗？此外，这款产品的特点是什么，为何选择它来作 为进入客户全国门店组网的切入点？ A：400家门店的月租金额之所以不高，主要是因为这款互联网监控产品针对的是轻量级、高效能的设计理念，它不需要高昂的基础设备投 入，更多依赖于软件和服务层面的优化，因此整体成本控制得较为合理。每个门店的月租成本低至约几百元，累计起来达到十几万元的规模。选择这款产品作为切入点，是因为它能够有效解决连锁门店在互联网监控方面的需求，比如远程管理、数据安全、即时响应等，同时便于后续向全国范围内的门店推广，形成规模效应，进一步提升品牌的服务质量和运营效 率。Q：在同类产品市场上，我们的主要竞争对手有哪些？如何评估我们的竞争优势？ A：目前市场上与我们这款互联网监控产品相竞争的主要有几类公司：一是传统安防企业转型的互联网监控服务商，他们在硬件设备上有深厚积累；二是专注于云计算和Al技术的新兴 企业，他们提供智能化的监控解决方案；三是电信运营商推出的集成式监控服务。我们的竞争优势在于：首先，我们对零售连锁行业的深刻理解和长期服务经验，使得我们的解决方案更加贴合客户需求；其次，我们的产品设计注重易用性和性价比，适合大规模部署；最后，我 们正在构建的生态合作体系，能够整合资源，提供更加全面的服务包，这是单一技术或产品提供商难以比拟的。Q：如何利用传统业务作为前端手段吸引客户，并逐步引导他们采用我们的新产品？ A：我们会首先通过我们成熟的传统业务，如基础网络建设、IT运维服务等，建立起与客户之间的信任关系。一旦建立了稳固的合作基础，我们会逐步展示我们新产品的优势，比如互联网监控平台的高效管理、数据分析能力等，强调这些新工具如何能帮助客户提升运营效率、 降低成本，并最终实现全国门店的统一管理和优化。这种方式属于先渗透后深化”的市场策略 ，旨在通过已有业务的影响力，为新产品打开市场空间。 Q：泡泡玛特是如何成为我们的客户？我们是如何在零售连锁行业保持领先地位的？ A：泡泡玛特作为我们的客户，是基于我们长期以来在零售连锁行业积累的经验和市场地位。作为零售连锁领域的专业服务提供商，我们已成功服务于众多知名品牌，如优衣库、星巴克、宜家等 ，这些成功案例为我们赢得了良好 的市场口碑。泡泡玛特作为新国货代表，其消 费群体年轻化、数字化特征明显，恰好符合我们产品和服务的转型升级方向。我们通过直销团队的专业服务，以及对市场趋势的精准把握，成功将泡泡玛特纳入客户体系。保持行业领先地位的关键在于持续创新，紧跟消费趋势，以及构建强大的生态合作网络，这些都是我们能够在零售连锁行业持续增长的动力源 泉。Q：生态合作部门的成立及其意义是什么？目前取得了哪些成果？ A：生态合作部门成立于2023年8月，旨在加强与基础电信运营商、国有企业、政府 机构等的合作，共同开发市场，尤其是那些依靠自身难以渗透的领域的该部门的成立标志着我们战略转型的重要一步，即从单一产品服务向综合解决方案提供商转变。至今，我们已与主要的技术运营商签订了合作协议，并成功中标上海联通的集采项目，以及航空信息化建设相关单位的项目，这些都证明了生态合作策略的有效性。通过这样的合作模式，我们不仅拓宽了市场渠道 ，还增强了服务能力和市场竞争力，为未来的业务增长开辟了新的路径。 Q：与生态伙伴及运营商合作对毛利率的影响 A：与生态伙伴和运营商合作时，我们的毛利率确实可能会承受一定的压力。因为在与国营企业、中央企业以及政府合作的模式中，这些大型机构通常占据合作的前端，而我们则处于后端，这意味着他们会分取一部分利润。因此，与他们合作会拉低我们的毛利率，但这种影响并不太大 ，估计在8到10个百分点左右。尽管如此，与大型机构合作的好处在于其庞大的规 模和市场拓展潜力，可以帮助我们借助他们的力量，实现更大的收入规模，同时，合作中还可能包含资源互换等附加价值。 Q：一季度净利润下滑的原因及后续影响 A：一季度净利润下滑受多重因素影响。首先是客户侧的降本增效压力，导致老客户收入减少，同时客户对价格更为敏感。其次，我们在海外建设的新节点还未充分发挥效能，业务流量不足，无 法覆盖成本。这些因素共同推高了我们的成本，影响了毛利率表现。在费用方面，由于海外团队 、生态合作团队以及研发等开支，加上内部组织架构调整带来的额外人员成本，一季度面临一定的财务压力。不过，这 些调整带来的额外成本主要集中在一季度，之后会逐渐被消化。公司正在积极优化成本结构，努力通过一系列措施降低成本，虽然成本优化的效果显现需要时间，但我们对此持乐观态度。同时，我们寄望于海外业务的增长，以帮助覆盖海外节点建设的成本，特别是随着中资企业出海使用我们的全球节点，业务量的增 加将有助于抵消这部分成本。Q：出海战略中，我们主要针对哪些行业？ A：在出海战略中，我们主要关注制造业。特别是随着一些工厂迁移至东南亚等地，这些企业在海外的布局和数据中心建设产生了大量的数据交换需求。制造业企业通常会部署工业互联网和智能化设备；这些设备需要频繁地调取和汇总数据至总部数据中心。因此，我们提供的全球组网解决方案能够帮助这些制造业企业解决数据互联互通的难题，满足其在全球范围内数据传输和管理的需求。尽管与传统连锁行业相比，制造业的网络需求较为复杂，但通过提供定制化的全球组网服务，我们能够助力制造业企业实现高效、安全的数据传输和管理，从 而支持其国际化发展战略。 Q：公司是否有意向将服务拓展至海外连锁市场，难点何在？ A：我们确实有意向将网络服务拓展至海外市场，特别是面向海外的连锁品牌。难点主要在于目标客户的π决策层级分布。如果客户的IT决策中心位于中国或亚洲，我们国内团队可以直接与 其沟通并促成合作。但如果决策层设在海外，例如新加坡或印度，就需要我们当地的团队介入，进行市场拓展。因此？每家企业的 具体情况不同，需要我们灵活应对。Q：云服务业务的营收趋势和毛利率如何？ A：我们的云服务业务，即“凌云”项目，是公司主要的发展方向且由自主研发。目前，凌云服务板块每年保持约10%-15%的增速，显示出良好的增长态势。我们预计这部分业务将继 续保持较快增长，成为公司未来收入增长的重要驱动力。至于毛利率，凌云服务由于是自研产品，在与运营商合作中具有较高附加值，因此 保持了较高的水平。 Q：公司对2024年的业务展望和战略重点是什么？ A：展望2024年，公司的战略重点将集中在两方 面：一是大力拓展客户群，特别是在已经完成业务布局的海外和运营商合作领域，我们将更专 注于市场开拓；二是成本优化，确保业务增长的同时提升盈利能力。公司目标实现收入和利润的双重增长，改变之前增收不增利的状况。此外，利用募集的资金，我们正审慎寻找与现有业务相辅相成的投资机会，包括考虑延长募投项目的期限，持续投入网络平台建设，并关注市场中与我们业务协同度高的潜在标的，以期在2024年能有实质性的收获，不仅巩固主营业务，还 能通过战略投资或并购活动，为公司带来额外增长点。 Q：公司的业务模武和订阅式服务的优势在哪里？ A：我们的业务模式是提供定制化解决方案，客户按照月度付费，形成持续稳定的收入流。这种订阅式、云交付的模式意味着，一旦客户采用我们的服务，除非他们主动取消，否则会持续为公司贡献收入。这种模式有利于建立长期稳定的客户关系，并且随着客户业务的增长，我们的收入也随之增长。凌云服务作为核心技 术产品，符合市场趋势和技术发展方向，将进一步推动公司服务的市场竞争力和业务增长。Q：公司如何平衡业务拓展与成本控制？ A：在业务拓展方面，我们将充分利用已完成的业务布局，加强海外市场的渗透和与运营商的合作，同时探索新的合作模式和市场机会。成本控制方面，我们会持续优化现有资源分配，提高运营效率，同时，审慎评估投资决策，避免不必要的开支，确保每一笔投资都能带来最大化的效益。通过精细化管理与战略投资的结合，我们旨在实现收入和利润的双重增长，增 强公司的市场竞争力和长期发展潜力。