华中速冻品经销商交流纪要

华中速冻品经销商交流纪要Q：华中地区近期速冻食品的补库下单和库存情况如何？ A：从二月下旬开始，补库下单逐渐变缓，终端的动销情况与淡季相当，尽管一月到二月中上旬销量保持在旺季水平，大部分品牌增长率不错。二月20号之后，形势开始转变，终端反馈生意下滑 ，同时补货量减少，使得库存进入一个良性状态。C端如商超、农贸市场及生鲜便利渠道表现不佳 ，而小型火锅店等餐饮端业绩相对可以。Q：不同品牌在二月份以及一月和二月累计销售情况如何 ？对一季度的增长预期是怎样的？ A：安井、思念、千味央厨、三全等品牌在一月和二月总体表现良好，增长率较高。具体来说，千味央厨的销量增长较快，主要得益于早餐面点渠道的稳步增加，预计在一月和二月的增长率在30 %左右。安井品牌受益于小型餐饮如火锅店和麻辣烫店的增长，能够弥补大型店面的减少，其增长率也约在30%。三全绿标品牌情况尚未详述。三月份销售情况较二月会有所淡化，但千味央厨预计增长率约20%或以上，安井和三全可能会受到传统淡季的影响。Q：对安井未来的销售任务签订和完成情况有何预期？A：尽管公司可能已经有了销售目标设想，但目前具体的销售任务还未签定。我们正等待本月结束后签订新的任务。依据目前的情况，为了完成年度任务，我们的库存可能需要囤满相当于三月份销量的一个月。千味央厨预计在四月底或五月初前就能完成整年任务，因为其财年从七月开始至次年六月结束。注：文中的“千味央厨”可能是口语转译错误，根据上下文，应修正为“千禾味业”的可能性较大。由于原文中多次提及“千味央厨”，但在实际品牌中并未找到确切信息，所以这里按照上下文推断进行修正。如果“千味央厨”是正确的品牌名称，则保持原样。Q：目前华中地区的餐饮业恢复情况如何？对 2024年的餐饮渠道有何预期？ A：截至目前，华中地区的餐饮业已经逐渐恢复，现在已经非常好。经过2022年和2023年的 调整，2024年的餐饮业表现预计会比过去两年略有好转。目前餐饮业呈现出一种分化态势，小型餐饮尤其是50平方米以下的店铺开设得更多，而大于50平方米的店铺则相对较少。基于目前 的趋势，未来可能会出现更多“小而精”的店面。尽管大型餐饮可能减少，但对于小型餐饮或社区型餐厅，我们依然持有信心。社区店面和性价比高的餐厅业务趋势较为乐观，而大型购物中心内的 大面积店铺效益可能会差些。Q：当前，各个厂家有无增加促销活动或改变定价政策？ A：当前的情况是，2023年的方向是保持业务稳定，并为2024年做准备，对2025年保持 预期。工厂端宁愿牺牲部分利润以保持销量稳定，所以可能会有更多的促销政策出现。作为经销商 ，我们也会将工厂给予的资源向下传递。在新品方面，2024年我们不会像2023年那样增加 很多新品，而是专注于维护基本盘，以防销量下滑。我们对2024年的业绩增长抱有谨慎态度， 即使有增长，也不确定是否能达到工厂或我们自己的预期。因此，我们在签订任务时也会非常谨慎 ，要稳住基本盘，具体增长目标可能是20%、30%或25%，需要进一步考虑。Q：奥坤在1到2月的销售情况如何？库存情况及对一季度的预测是什么？A：奥坤在二月的销售情况并不理想，但一月份比上一年同期要好很多。由于春节的影响，我们一般会采用季度统计来综合判断整体情况。目前来看，1月和2月加在一起与去年持平。仅就山东区域而言，进入三月后有所恢复，数据显示有上升趋势。至于库存，目前整体库存状况良好，所有单品都在陆续下单，没有积累大量库存。 Q：2024年渠道增长目标是多少，以及2022和2023年的实际增长如何？A：2022和2023年的增长相对较低，增长率在10%左右。对于我们公司而言，尽管市场把 控策略和市场着重点存在差异，我们仍认为面向的市场有很大潜力，需要更多地下沉市场和进行精准服务。2024年，我们预计最少实现增长率在20%以上。 Q：第一季度的增速预期如何？ A：第一季度的增速不好预估，1月和2月基本持平，3月的具体销售情况还未明朗，但整体来看 ，第一季度增速有望符合预期，尽管未达到全年目标，后续仍需努力追赶。Q：烘焙原料和冷冻烘焙半成品的销售增速怎么样？A：整体来看，烘焙原料和冷冻烘焙半成品的销售增速差不多，但半成品表现稍好，因为中小型餐饮企业为降低成本更倾向于采用冷冻半成品，导致原材料的销售存在下降趋势。Q：24年的行业市场恢复情况有何预期？ A：保守估计，2024年行业市场将维持持平状态，并伴随结构性变化。随着经营模式的创新， 行业面临自助餐店、水果店甚至线上直播间等多元化竞争，结构性变化会很明显。如果没有新模式的出现，增长将会很困难。 Q：关于市场增长潜力，我们将如何实现目标？A：尽管市场是存量市场，但我们认为在竞争对手众多的情况下，仍有拓展空间。核心策略在于通过创新和精准定位，挖掘潜在发展机会。Q：稀奶油市场增速情况如何？ A：稀奶油市场今年预计将面临激烈的竞争，尤其是国产淡奶油板块。价格策略正在变化，受国家扶持和市场需求的驱动，以及国际市场的价格不确定性影响，国产稀奶油、淡奶油品牌正在崛起，并将取代一些传统产品。 Q：餐饮终端的需求如何，销售比重有多大？A：针对餐饮终端，我们与中餐连锁品牌合作较多，提供如甜甜圈、蛋挞皮等冷冻半成品，需求稳定上升。但在销售比重上，餐饮渠道份额并不 大，因为公司主要关注烘焙饼店市场。 Q：目前餐饮公司对速冻食品的主要使用情况如何？冷冻披萨产品在市场上的需求如何？A：目前，餐饮公司主要将速冻食品作为辅助性产品，而不是作为盈利的主打产品。至于冷冻披萨 ，常年都有需求且持续在做，最近几年西餐厅和专门的披萨店逐渐增多，使得该市场更加透明。即使速冻披萨在某些区域是小众品类，偶尔也会作为营销手段被利用。Q：速冻食品在渠道销售方面有哪些变化？同时，市场上是否出现了新品或爆款？A：对于速冻食品，当前市场上主要有两种销售渠道，并观测到两种趋势。一是为食品进行差异化来吸引顾客，二是在产品升级且不加价的情况下寻求竞争优势。目前还未出现令市场革命性的新品或爆款，大多还是在对现有产品如甜甜圈、蛋挞皮进行升级改良，比如推出手工蛋挞皮以提升品质 。 Q：近期在福建地区的冻品补库和销售状况如何呢？ A：在福建地区的情况中，随着年后的业务回暖，食品的补库和下单开始活跃。我们福建雅鸣食品的分公司主要负责预制菜和一些其他品牌如安井、三全的产品销售。二月份时某些产品如火锅料曾出现断货。而预制菜中的礼盒装销售尤为良好，部分单品在12到20元左右的价格区间内非常畅 销。整体来看，我所知道的品牌，像是安井和三全在2月份的增长都在15%以上。但是有难题，货品供应跟不上需求，导致订货量只能达到期望的一半。比如预期要5000件货物，实际可能只能得到一半。 Q：预计接下来市场的销售情况会如何发展？A：随着工厂陆续开工，火锅、烧烤、水饺等食品的销售表现良好。刚开工时期，因为工厂周边的食堂供给还未完全恢复，外卖食品需求较为旺盛。预测未来销量会因此而增长。 Q：您预计今年在安检方面，包括三泉这边的增 量有多少？在您代理的地区内，除了商超之外，您的分销网络是否已经涵盖了福州市区的五区八县 ？ A：去年在安吉地区的总销售额为两千多万，今年预计能够达到3000万，我们已经基本覆盖了福州市区的五区八县。我们对今年的业绩很有信心，尽管疫情可能会带来一些不确定性，但达成3 000万的销售目标应该没有太大问题。我们通过给安吉的产品加价五个点来获取利润，同时，还有年终返点的额外收入。因此，即便是疫情影响，我们还是可以期待一定的利润空间。Q：那么您目前的主要销售渠道是什么？社区资源和新零售模式的销售情况如何？ A：我们的主要渠道包括农贸市场和批发市场，另外在福建地区的一些社区开展了新零售模式，如社区组团和拼团供货。我们某些产品如安吉牛奶在这种新零售形式中表现很好，比如我们会进行长达半个月的特价促销，而且在运营上较为灵活，不需要太过频繁地补货。Q：您怎么看今年一季度C端和P端（个人消费者市场和专业市场）的表现？2024年餐饮行业的 恢复前景如何？ A：从个人消费者市场来看，一季度的销售情况非常好，尤其是在市区，而在县级城市我们的分销网络也非常强大。对于2024年的餐饮行业恢复，我们持比较乐观的态度。福建地区经济状况良 好，气候温暖，使得比如烧烤外卖等餐饮服务可以持续更长时间。在旅游旺季，我们的销量通常会大增。此外，福建当地民俗活动和海外华侨回流，也对我们的销售产生了积极的影响。Q：您能否告诉我按计划在2月底或3月初是否已经完成了年度财务目标？A：我们的财年到3月31号结束，在财年末我们预计能完成超过85%的任务。尽管我们今年1月 份开始出现了缺货情况，但我们通过与供应商的合作，仍然能顺利达成目标，不存在完全的断货风险。尽管有时货源不足，但我们总能确保市场上 有一定量的产品。 Q：与过去相比，烧烤市场现在是否有更多的代签产品供应，特别是来自安吉的产品？在经销商扩展方面，安吉是否进行了部门合并？ A：是的，烧烤市场现在有更多的产品供应，例如麦穗肠、鸡排等。安检现在已经将串口事业部与 安吉小厨部门合并，这样做能增强业务体量，避免了在同一区域内重复设立经销商。此外，安检还推出了一些较低端的产品，以适应不同消费市场的需求。产品的大众化使得我们的产品能够在包括工矿企业、学校、步行街、夜市甚至县级市场的步行街上进行销售。Q：关于您提到的预制菜品牌，您怎么看待在高性价比的生鲜超市及夏季油炸产品的销售？A：由于季节性旅游旺季的到来，高性价比的产品以及和火锅相关的配料在市场上表现很好。我们的销售策略重点放在了一些工矿企业的外地员工上，因为福建当地人的夜晚饮食习惯让他们倾向于在晚上寻找外卖或烧烤，这成为了我们销售的机会。Q：当前预制菜的需求情况如何？对2024年的预制菜增速有何估计？A：预制菜整体仍在增长，目前是在一个爆发性增长阶段。但真正的增长潜力在连锁餐饮和商业渠道的拉动较大。商超渠道的产品比较贵，且口感和还原度不佳。与此相比，农村乡土渠道的货物配送更为及时，且产品通常与粮油干杂、水发品等搭配销售，且温度管理更专业。在福建区域，中高端预制菜主要在漳州、泉州和宁德等地区较受欢迎，而经济较差的地区如龙岩则偏好中低端预制菜 。预制菜的未来趋向将是更注重健康和与当地文化有关的产品开发，例如围绕当地的经典事件和节日。预制菜的未来发展应将更多侧重于健康和文化相关性。Q：今年成本下滑的情况下，各品牌在价格、促销或政策方面有何变化？A：每年的三月份都会有突击性消费，四月份随 着天气回暖，消费逐渐恢复。在经济较好的区域，如华南和福建，目前并没有观察到销售下滑。低档预制菜品若没有品牌和核心单品的支持，面对成本压力将很难与老牌和全产业链企业竞争。企业应专注于品牌建设和核心单品打造以抵御成本压力。 Q：预计2024年理念产品的价格会下降吗？ A：理念产品，如区域性特色产品，不适合长距离运输，且因为运输和包装成本高，价格不太可能下降。理念产品的销售可能在节后下滑，但若推广至早餐等渠道，则不会有太大下滑。南方对北方食品的接受程度提高，表明区域间的食品交融趋势加强。理念产品需要注意运输和包装成本，也要留心区域性市场的需求特点。 Q：当前冻品库存和补货情况如何？ A：春节后，我们的仓库库存水平约为13至15天。节后一些单品出现缺货，不过已经下订单补货。冻品库存适中，节后有及时的补货计划。Q：安井、三全等品牌2024年前两个月的销售情况如何？ A：安井在二月份增长了19.3%，三全增长了14.2%，而其它品牌的增幅也都在两位数以上 。 今年一季度整体销售情况良好，其中安井增长21.3%，三全15.24%，其它品牌也有相似增长。至于三月份，预计安井增长约17-18%，三全不低于12%，其它品牌至少增长10%以上。品牌销售情况良好，一季度销售目标已基本完成。Q：未来三月份及以后预制菜品牌增长情况如何？ A：三月份安井品牌的某些品类可能会增长迅速，因为去年就已经开始为此备货。三全品牌可能以面点类产品增长较快，而思念品牌则以汤圆和水饺类产品销售良好。总体上，三