乳制品&调味品&速冻品&量贩零食专家交流纪要

乳制品&调味品&速冻品&量贩零食专家交流纪要Q：目前公司经销商的库存状况如何？春节过后的库存状态是否出现变化？ A：目前我们经销商的库存大约在30天左右，而在春节过后，我们往常会进行补货并消化跨年产品，库存通常会降至20天以内。然而今年春节过后，库存仍维持在30天左右，这个水平相较以往 显得有些偏高。我们目前正在采取大力度的促销措施来加速库存的消化。Q：总体来看，公司的销售增长情况如何？春节期间的动销情况又是怎样的？A：整体而言，公司的销售是在增长的。根据我们目前掌握的数据，增长大约为6个百分点左右。尽管这一增长略低于我们对开放后市场的期望，春节期间销售表现相对集中，节后出现了一定程度的下降，但这种现象并不少见，尤其在今年，由于人员流动频繁，这样的波动也在我们的预期之中 。我们预计，随着天气转暖，春天的到来将再次促使销售回暖。Q：本年春节期间的促销力度和去年同期相比如何？未来几个月的销售策略会有何调整？A：今年春节期间的促销力度是非常大的，可能是自疫情开始以来最大的一次。原因之一是原材料价格大幅下跌，给厂家带来了较大的利润空间，这些空间被转化为市场促销费用。比如，伊利和特仑苏牛奶价格都降至39元，打破了之前的最低价。接下来几个月，包括乳饮料在内，我们都会实施强力度的促销活动。我们希望通过这些努力在三月份实现增长速率达到105%，而当前情况看来，我们相信能够实现这一目标。 Q：促销活动是否会在整个行业范围内实施？其对消费者的购买能力有什么影响？A：目前伊利和蒙牛等主要厂商都在实施价格促销策略，我们的价格已进入相同水平。原材料价格下降了约20%至30%，这让厂商有更多利润空间来进行促销。对消费者来说，奶品价格的降低 意味着他们的购买能力得到了增强，相对的购买力也随之扩大了。 Q：今年的整体增长计划与去年相比情况如何？华东地区的目标增长率是多少？您认为这个增长目标可行吗？ A：伊利集团的全年增长计划是9%，这是集团对于乳制品、液态奶业务的目标。华东地区的目标大概是12%。对于今年的目标增长，实际上达成的可能性并不高，我们去年都没有达成这样的增长目标。 Q：植物蛋白饮料今年的增长情况如何？哪些品牌表现显著？春节期间有哪些消费趋势？A：今年春节期间，植物蛋白饮料的增长是非常显著的，尤其是高品质的植物蛋白，无添加零糖型产品，如椰子汁、露露和杏仁露。我们经销商的库存几乎都清空，零售店也基本上清空了库存。虽然我们没有直接经营像六个核桃这样的产品，但从合作伙伴了解到春节间的动销增长很大。销售增长达到220%，但由于库存受限，实际上已经达到了最大的销售范围。另外，茶饮品，尤其是无糖茶，今年春节增长了百分之六七十，春节也成为了茶饮的一个亮点。Q：1到2月份的产品结构如何？发货端的高端产品占比及增速情况如何？A：在发货端，高端产品占比很高，大概占到70%，因为春节主要是礼品市场。基础版本大概占25%到28%左右，功能性产品在春节期间基本上是放弃的。今年高端产品的增长速度比较快， 增长大约在8%多一点。而春节期间我们的促销活动中，高端纯奶的正常售价大概在58元左右，但我们维持在39.9元左右的促销价格。基本上，我们的促销力度都放在了高端奶上，而对基础版 的促销费用投放很低。 Q：现在的库存情况怎么样？与去年同期相比，增加了多少？预计需要多少时间去化库存？我们的库存水平是否比同区域的其他公司更高？ A：目前，我们的库存水平比去年同期高了将近十天，接近于所谓的合理性库存。华东区普遍性 的情况是，大家的库存普遍较高，我们也不例外。为了降低库存，我们正在采取措施，如快速补货 、调整陈列和促销活动。同时，我们还需要加快厂家的发货节奏以满足进货指标。这些工作给我们带来了相当大的压力。 Q：在二月份的业绩情况怎么样？库存水平又是如何？A：今年二月份的表现实际上是超出了我们的预期。虽然一开始预计二月份增长会在三个百分点多一点，但实际增长达到了4.2个百分点多，接近4.3个百分点，与去年春节在一月份时的业绩基 本持平。1月和2月合计约有六个百分点的增长。到了二月底，库存大约是21.5天，与一月底相比差不多。这表明我们二月份基本上达到了动销的平衡，这是一个非常不错的成绩。 Q：你们有分析二月份业绩超预期的原因吗？A：主要原因可能是春节期间的餐饮消费增长。春节期间的家庭和朋友聚会，尤其在县城和农村地区，餐饮消费普遍好于往年。但是在一二线城市，餐饮业绩并没有想象中的好。去年春节的基数比较高，再加上去年因为食品添加剂事件的影响，居民消费在春节期间受到了很大影响，所以去年的基数较低，使得今年的增长看起来更快。Q：基于当 前情况，你们对三月份以及整个第一季度的形势有何预判？A：目前来看，三月份的动销开始放缓，但总体来说，与去年相比有所改善。去年三月份销售放缓比较剧烈，而今年放缓幅度较为温和，总体上比去年要好一些。我们预计三月份的发货增长大约会在七个百分点左右，不会超过八个百分点，整个第一季度的进度可能在26点多到27点左右。我 们希望能够利用黄豆酱的旺季把库存降低到20天左右，这将是一个较为理想的结果。不过，更可能的情况是，库存降到20到20.5天之间，销量则可能达不到27点，但至少应该有26点，同 期增长大约为五个百分点。Q：今年一季度的销售情况与去年同期相比如何？增长的原因是什么？ A：今年一季度的销售在3月份做了7%，与去年3月的6.9%相比略有增长。这个增长与我们在 春节期间的费用投放力度有很大关系。尤其是价格上的直接优惠力度加大，例如做到了6折的促销力度，相比去年的最多6.5折更为给力。此外，在流通渠道上的推广也更为积极，例如经销商备货期间对某些主推产品的促销达到了十箱赠一箱，甚至拆箱赠送，力度较大。Q：今年与往年相比，促销策略上有什么变化？A：以往厂家经常会在春节期间提供如十五送一的 促销，而经销商可能会有十赠一的促销力度。而今年，厂家直接做到了十送一的利率，这表现出比往年更为积极的促销策略。相比以往，今年公司为了推广高端酱油以及公司的主推产品，也加大了促销力度。 Q：今年的费用投放情况如何？ A：今年的费用率确实有增加。以K卖场为例，整体费用大约使用了23个百分点，比去年的费用预算有所增加。在流通渠道上，费用增幅约8%左右，从以往的2.5-2.6增加到2.8。整体 上，虽然一季度费用使用稍多，但公司还是会根据市场情况适当控制费用的使用进度。目前，一季度的费用还算在控制范围之内，但具体会不会维持目前使用进度，还需要看之后市场的实际情况。我们预计整体费用使用将会适度控制，以符合全年的预算计划。Q：公司在B端和C端业务的推广策略有何区别？A：公司全年的大方向上依然重点关注B端业务， 除了正常的流通费用外，今年还特别增加了餐饮推广的专项费用。这是一个相对较大的预算部分 。而春节期间，由于居民端消费旺盛且集中，因此C端特别是高中端产品的促销投放力度较大，以吸引返乡人群和春节购买需求。 Q：当前的竞争情况怎么样？竞争格局变化以及与友商的竞争情况如何？A：当前的竞争格局持续加剧，不管是居民渠道 还是餐饮渠道，竞争都在加剧。居民渠道的竞争尤为激烈，因为推广难度相对较小，竞争结果更明显。谦和在过去两年增长明显，零添加概念深入人心，技术问题有所改善，行业集中度提高导致市场份额的此消彼长。餐饮渠道竞争虽大但需要时间观察。Q：对于厨邦蚝油造假事件，将如何应对？蚝油产品有无针对性的推广措施？A：厨邦蚝油的造假事件可能使得消费者对整个蚝油品类产生不信任，这是我们担心的地方。厨邦在蚝油的市场份额并不大，对我们的影响有限，但我们担心是对品类的整体影响。目前我们尚未采取特殊的推广措施来应对这件事情，我们正在观察是否需要这么做。Q：近期市场对于零添加和碱盐生抽等产品的反应如何？公司会如何适应这些变化？A：李锦记的活盐生抽表现良好，海天虽然推出较早但效果并不如李锦记。公司过去一年销售额达到近一个亿。今年对零添加的考核增速预计为30%，从去年的10.6亿提升到13亿。代言类产 品今年没有明确的销售目标。 Q：您怎么看待将蚝汁含量明确标注在产品包装上，对消费者心智可能受到影响的情况？A：虽然有某些品牌可能会明确标注蚝汁含量，但标注含量对消费者的实际影响可能较小。蚝油没有类似酱油的等级区分，只有最低标准。大家普遍不标注蚝汁含量，因此一个品牌单独标注可能并不会产生太大效应。除非多个品牌进行比较标注，否则就算标出含量，消费者也可能无法正确理解和评价。 Q：产品实际标识的成分含量和企业标识的不符，市场监管部门不查的情况下，消费者如何能够精准核实？ A：实际上，消费者难以精准核实产品标识的成分含量。除非是经过类似消费者权益人士的权威检测，否则只能基于企业的标识作为参考。市场监督管理部门如果不进行查验，这个问题确实存 在。 Q：关于近期厨房事件的传播情况，您怎么看？A：目前来看，这个事件在网络上还没有大面积传播，主要是同行之间在讨论，并没有影响到普通消费者。去年添加剂事件已经被消费者普遍了解，但若该事件仅在专业层面或经销商层级传播，对企业的影响不会太大。 Q：消费端促销力度会保持吗？现在酱油的消费档次和均价相比前几年有何变化？A：促销力度在平时可能会减弱，但在春节等重要节日期间，促销力度会增加。至于酱油的消费档次和均价，现在六块钱以下的酱油几乎已经看不到了，大多数酱油集中在八块到十一块的价格区间 。这表明酱油消费已经升级，但是想要继续升级至更高价格区间将不那么容易，当前价格区间需要几年时间来沉淀。 Q：二月份的销售情况如何？与去年同比有何变化？A：具体数据目前未正式发布，仅能根据观察和交流推断。华南地区二月份销售额大约为1800 万，同比去年持平。若以1到2月的销售合并来看，显示出增长的态势。全国范围内，二月份销售相比去年同期，增长幅度可能没有那么大，但整体仍呈现增长态势。去年一季度的销售主要是在三月份集中增长，所以去年的1到2月与今年相比有所差距。Q：今年第一季度的整体增长预期是多少？一月份的增长情况如何？A：今年第一季度的预期整体增长大约在15%左右。一月份同比去年，增长率应在10%到1 5%之间。二月份可能会持平，但预计三月份会有显著增长。Q：今年的库存周转和去年相比有何变化？ A：今年整个库存周转会比去年更加健康。去年从10月份开始，虽然渠道分流较快，但底层动销并不理想。相比之下，今年的库存循环更为健康，这是经过两年基础夯实的结果。特别是去年12月份，全国市场都在控制订单，消化库存，因此一月和二月的库存水平保持在一个较良性的水平。 Q：今年第一季度渠道端的库存天数和去年相比如何？ A：我们一直追求的是30天到45天的库存要求。目前华南地区的库存天数大约在30天左右，这是在去年12月份之后的状态。春节前，库存天数上升到33到35天左右，整体而言，库存相对去年同期增加的天数不超过七到十天。 Q：去年第四季度的销售情况如何？ A：去年第四季度的销售额大约在9亿人民币，这个数据包含了经销商、电商以及其他销售渠道的整体销售。当季的增长幅度并不大，大约只有10%左右，不会超过20%。这是因为2022年的基数已经很大，加之公司在积极控制库存，为了确保2024年有一个更为轻松的销售环境。Q：目前全国的销售经营数据大概是多少？公司对于新增经销商有采取哪些激励措施吗？A：截至目前，全国的经销商数据将近在3000家左右。对于新增经销商，我们目前没有太多刻意 的激励措施，但会给予一定的考核上的放松。新开经销商在前三个月内，公司不会对其实施太多考核，并且会有一定的市场支持政策倾斜，比如计算的费率可能超过原定标准。不过，如果经销商在前三个月结束后仍然没有达到要求，那么公司就会根据指标要求对他进行通知或采取其他措施。Q：去年一整年网点的增长幅度如何？今年有何规划？A：从去年年初到年底，我可以说在我掌握的区域内，网点数增加了2倍。具体而言，如果原本有100个网点，那么去年年底就增加到了大约300个，这是最保守的估计。去年的增长主要得益于 流通渠道和农药等行业的积极发