乘用车渠道专家交流纪要

乘用车渠道专家交流纪要Q： 3 月汽车市场有哪些显著趋势？A： 2023 年 3 月，汽车市场的两大显著趋势是新能 源汽车品牌的积极定价策略和燃油车品牌的相对乏力。比亚迪和其他新能源品牌通过推出新产品和降价策略，引领了新能源车的价值战。相比之下，燃油车品牌在三月份没有明显的新动作，主机厂可能在四月初推出促销政策以应对库存压力。此外，燃油车的不作为导致新能源车三月份渗透率显著提升，而以旧换新政策的不确定性也导致了部分客户的观望态度，影响了订单增长。Q： 比亚迪的价格调整对市场产生了哪些影响？A： 比亚迪在 2 月 19 日后的订单恢复迅速，周订单 稳定在 7 万台左右，这主要冲击了合资品牌，尤 其是 8 万左右的燃油车市场。比亚迪通过价格调 整成功抢占了市场份额，特别是在 8-12 万价格区 间的车型，对合资品牌的 SUV 和轿车造成了明显 冲击。比亚迪经销商的毛利预计能维持到 4 月 份，但随着市场竞争的加剧，毛利可能会逐步释放。比亚迪全年的促销策略已基本到位。Q： 特斯拉和理想汽车的订单现状如何？A： 特斯拉在本月的订单有望达到 6 万台，显示出 订单有所好转。而理想汽车在 3 月 10 日之前的订 单表现尚可，但新款与老款之间的价格差异导致新款订单未能很好衔接。3 月 12 日理想对新款进 行了价格调整，但调整幅度可能不足以平稳过渡新老款之间的销量。理想汽车的 meta 车型近几周 订单约 4000 台，这表明市场对高价位纯电 MPV 的接受度有限，续航焦虑仍是消费者关注的问题。Q： 目前汽车品牌销售趋势如何，市场预期是什 么？A： M9 车型试驾高峰带来的订单明显，但预计订 单将稳中有降，难再创新高。M7 与 M9 的月销量 分别约为 1 万台和 12800 台，M7 最近一周订单约 6000 单，其中 M7 占比低于 50%。L6 车型的推出 可能对 M7 造成一定冲击，但由于目标客户群体的 差异，冲击不会太大。如果 L6 定价足够低，对 M7 的冲击可能会更明显。Q： 新能源汽车市场的竞争格局如何变化？A： 新能源汽车市场的竞争格局正在加速变化。比 亚迪等本土品牌的积极定价策略和产品创新正在改变市场格局，对合资品牌形成挑战。特斯拉作为全球新能源汽车的领军品牌，其订单量的回升 也显示出品牌实力和市场认可度。理想汽车等新 兴品牌在产品迭代和价格策略上也在不断调整， 以适应市场变化和消费者需求。Q： 消费者对新能源汽车的接受度如何？A： 消费者对新能源汽车的接受度正在逐步提高。 新能源汽车的渗透率逼近四成，这表明消费者对 电动车的兴趣和信任度在增加。然而，续航焦虑 仍然是消费者关注的问题，特别是在高价位纯电 MPV 市场。随着技术的进步和充电基础设施的完 善，预计消费者对新能源汽车的接受度将进一步 增强。Q： 特斯拉目前的订单情况如何？A： 特斯拉本月的订单量表现稳健，预计能够支撑 的订单量在五万多台。在公司发布了一些促销政 策后，订单量有所回升。目前看来，三月份特斯 拉有希望达到六万台的订单量，显示出品牌在市 场上的强大吸引力和产品竞争力。Q： 理想汽车在调整价格策略后订单有何变化？A： 理想汽车在 3 月 10 号之前采取了新老款车型混 卖的策略，其中老款车型因为优惠较多而更受消 费者欢迎。随着老款车型的售罄，消费者只能选 择新款，但新款定价相对较高，导致订单衔接并 不顺畅。理想汽车在 3 月 12 号对新款车型进行了 价格调整，并对之前订车的客户进行了补偿，但 市场反应仍需观察。Q： 理想汽车在 3 月 12 号做了哪些调价措施？A： 3 月 12 号，理想汽车对其车型进行了一系列的 价格调整。具体来说，max 版相比去年降价 3 万，pro 版降价 2 万，air 版降价 1.8 万。此外，理 想汽车还额外提供了 5000 元的选装基金和 5000 元的现金优惠，以期恢复之前的销量，并吸引更 多消费者。Q： 理想汽车未来的交付量预期如何？ A： 对于理想汽车来说，本月达到 5 万辆的交付量 看来是非常困难的，4 万辆也具有一定难度。这 主要是由于理想全新 A200 车型在本月无法交付，需要到五月份才能开始量产。这一延迟可能会对 短期内的交付量产生影响。Q： 理想的 meta 车型订单情况如何？A： 理想的 meta 车型在上周末的订单量达到了 4000 台。从市场反馈来看，这款车的稳态月销量 在 2500 到 3000 台左右。尽管市场竞争激烈，但 meta 车型凭借其高单价和市占率，在市场上取得了一定的成功。消费者对产品力大体认可，显示 出理想汽车在高端市场的竞争力。Q： 特斯拉和理想汽车的市场策略有何不同？A： 特斯拉和理想汽车的市场策略各有侧重。特斯 拉依靠其强大的品牌影响力和技术创新，通过规 模化生产和成本控制来维持市场竞争力。而理想 汽车则更注重产品线的多样化和价格策略的灵活 调整，以满足不同消费者群体的需求。理想汽车 通过提供差异化的产品和优惠政策，来吸引和留 住客户。Q： 新能源汽车市场的竞争态势如何？A： 新能源汽车市场的竞争日益激烈。随着各大汽 车制造商加大在电动车领域的投入，市场上的产 品种类和价格区间都在不断扩展。特斯拉作为行 业的先行者，面临着来自理想汽车等新兴品牌的 挑战。这些新兴品牌通过不断的产品创新和市场 策略调整，正在逐渐扩大市场份额。Q： 特斯拉和理想汽车如何应对市场挑战？A： 面对市场挑战，特斯拉和理想汽车采取了不同 的应对策略。特斯拉通过不断扩大生产规模和优 化供应链管理来降低成本，同时不断推出新技术 和新产品来吸引消费者。理想汽车则通过调整价 格策略和提供优惠政策来吸引客户，同时加快新 车型的研发和上市，以满足市场对高端电动车的 需求。Q： 消费者对于纯电 MPV 市场有哪些关注点？A： 消费者对纯电 MPV 市场的关注点主要集中在续 航能力、价格、车辆尺寸以及适用场景上。续航 焦虑是影响消费者购买 4.8 米以上纯电 MPV 的主 要因素，尤其是在长途驾驶时。此外，价格也是 消费者考虑的重要因素，高价位的纯电 MPV 需要 有相应的性能和服务来支撑其价值。车辆尺寸和 空间布局也是家庭用户考虑的重点，尤其是在市 区使用时的便利性。目前，大多数纯电 MPV 的消 费者主要是用于城市内的日常通勤和家庭出行，而非长途旅行。Q： 问界汽车最近的订单情况如何？A： 问界汽车近期的订单情况表现良好，上周订单 量达到了六千多台。这一数据显示了界汽车在市 场上的受欢迎程度以及其产品吸引力。Q：品牌势能和销量趋势如何？M9 的表现怎么 样？A： 品牌势能和销售趋势目前维持在一个相对比较 好的状态。特别是 M9 模型，自从 2 月底试驾车配备齐全后，试驾高峰期带来的订单有显著提升。然而，从本周开始，试驾数量已经开始下滑，预计订单会呈现出稳中有降的走势，很难再达到之前的高峰。Q： M9 的用户群体分布如何？M7 的情况怎样？A： M9 的用户群主要以家用为主，大约占比为 60%，商用占比为 40%。按照当前的情况来看， M9 的合理月销量预期在 12，000 台左右。而这个 月因为有试驾的原因，月销量有望超过这个数字，但稳态月销应达到 12，800 台。M7 这个月的 销量大约在 10，000 台。最近一周的新增订单大约 有 6，000 多单，M7 的占比略低于 50%，即有 2，000 多单。Q： 即将推出的 L6 会对 M7 造成怎样的影响？A： L6 对 M7 会产生一定的冲击，但影响不会太 大。理想汽车的客户群体与我们的客户存在较大差异。理想的客户群体较年轻，职业倾向于现代化，而我们的客户年龄相对较高，多从事传统行业，如公务员体系和事业单位。如果 L6 的价格设 定得足够低，则对 M7 的冲击可能会更加明显。价 格方面，主销版本的合理定价应在 23 万 9，800 和 22 万 1，598 这两个价位，以符合市场趋势。 Q： 小鹏汽车目前的订单和车型分布情况如何？A： 小鹏汽车上周的订单量在两千多台。G6 模型的 订单在这个月有比较明显的恢复，预计本周订单可恢复到 3，000 台水平。X9 模型的订单也表现不 错，而 G9 订单因降价而有所回暖，尽管 P7 也降价 了，但效果不如其他几款车型明显。自从 3 月 3 号 降价 2 万之后，P6 的订单恢复还是比较明显的。Q： 极氪 001 改款后的销售情况如何？A： 极氪 001 改款后表现非常成功。自从 2 月 27 日 上市以来，目前已经超过两万的大定（订单）。我们预计到月底能够触及 3 万台的订单水平。如 果按照上市第一个月的销售情况来看，这款车后续的稳态月销量能够维持在 8000 至 1 万台的规 模。Q： 极氪 007 的市场表现如何？A： 极氪 007 也是一款小爆款车型，当前订单已经 回归稳态，每月销量可以维持在 4000 至 5000 台 的水平。极氪出完 001 改款后，有了两个销量担 当，001 和 007 这两款车每月可以支撑到大约 12000 台的销量。Q： 极氪 X 和 009 的市场反馈怎样？A： 对于极氪 X，由于售价较贵，在中国市场的接受度不高，根据定价来看，销量不太乐观。至于 009，可能因为产品相对老化，加上 50 万元的定 价，当前也变得比较吃力。预计其销量会有明显 下滑，如果价格上没有大的调整，预计今年销量 可能跌至 1 万台以内，去年该车型销量是 18000 台。Q：市场目前存在哪些观望情绪？会有什么可能 的变化？A：市场观望情绪较重。一方面，价格敏感的乘 用车客户都在关注以旧换新的政策动向；另一方 面，燃油车客户在等待四月份是否会有更多的促 销活动，因为三月份燃油车的促销并没有什么变 化，只是延续了二月份的政策。如果政策细则在 月底前出台并叠加燃油车促销力度，那么四月份 可能会看到订单数反超三月，出现“倒挂”的情 况。但细则的确切落地时间现在还存在不确定 性。Q：以旧换新具体是怎么操作的？车企或 4S 店会 参与回收旧车吗？A：以旧换新的政策原则上是把旧车交给 4S 店， 但最终目的是要获取政府的补贴。4S 店更关心的 是客户能否获得国家补贴，而不太在意是否收回 旧车。主机厂通常提供置换补贴，若要求旧车交 给店里才能获得置换补贴，客户通常会权衡两者 优劣。政府的以旧换新补贴通常只要求消费者售 出旧车并购买新车，而不强制旧车必须卖给特定 对象。至于报废车的处理与车企无关，国内已有 成熟的报废车流程和产业链，回收企业会通过拆 卖车件来回收成本和获取利润。Q：比亚迪发起的电动车价格调整，其他车企如 日系和大众是否跟进？A：日系车企基本没有跟进，大众也仅象征性地 增加了 0.5 到 1 个百分点的优惠力度，可以忽略。日系车企开始采取反向操作，从去年四季度开始 减产。例如，一汽丰田和马自达都开始减产，本 田也估计会很快发布减产政策。在某些车型上，比如售价 8 万的车型，日系已经不再价格战，而 是选择减产。相比之下，大众今年虽然前几个月 不顺，但我预计会有反击行动，四月份经销商可 能会通过压库和获取优惠政策后释放一些库存，市占率有望恢复。整体而言，我预计今年大众在 国内的销量相比去年会呈现适中下滑的趋势。Q：今年汽车市场的表现，尤其是纯电动车型和 混合动力车型的增长情况？A：去年，纯电动车型的增长确实存在，只是其 增速比混合动力慢。我认为今年仍会保持这种趋势，混合动力车型（包括增程型）的增速会快于纯电动车型。我预测，这一转折点大概会在明年下半年出现，前提是 800 伏高压快充网络变得更 加普及，特别是在高速公路服务区。此外，随着4C 快充电池的装车量增加，续航焦虑问题将进一 步缓解。但这需要时间，因此我预测纯电动车增速能在明年下半年赶上混合动力车型。Q：以旧换新及相关政策是否会对汽车市场的需 求产生显著影响？A：政策中的单车补贴额度非常关键。如果补贴 能达到每辆车 3000 元以上，将会有明显效果。去 年 3 月份以后，汽车行业通过不断降价来维持温 和的增长，今年的市场预期是继续微增长。以旧换