粉笔2023 年报

2023年报 目录 公司资料 2 主席报告 3 业绩摘要 6 管理层讨论与分析 7 董事及高级管理层 15 董事报告 19 企业管治报告 49 环境、社会及管治报告 61 独立核数师报告 96 合并损益表 101 合并综合收益表 102 合并资产负债表 103 合并权益变动表 105 合并现金流量表 107 合并财务报表附注 108 释义 192 公司资料 董事会 执行董事 张小龙先生（主席兼首席执行官）魏亮先生 非执行董事 李勇先生李鑫先生 李朝晖先生（于2023年3月8日辞任） 独立非执行董事 丘东晓先生袁启尧先生袁佳女士 审核委员会 袁启尧先生（主席）丘东晓先生 袁佳女士 薪酬委员会 丘东晓先生（主席）张小龙先生 魏亮先生袁启尧先生袁佳女士 提名委员会 张小龙先生（主席）魏亮先生 丘东晓先生袁启尧先生袁佳女士 联席公司秘书 汪陶女士李忠成先生 授权代表魏亮先生汪陶女士 核数师 罗兵咸永道会计师事务所 执业会计师及注册公众利益实体核数师 香港中环 太子大厦22楼 合规顾问 迈时资本有限公司香港 上环 德辅道中188号 金龙中心26楼2602室 注册办事处190ElginAvenueGeorgeTown GrandCaymanKY1-9008 CaymanIslands 开曼群岛主要股份过户处WalkersCorporateLimited190ElginAvenue GeorgeTown GrandCaymanKY1-9008CaymanIslands 香港股份过户登记处 香港中央证券登记有限公司香港 湾仔皇后大道东183号合和中心 17楼1712–1716号铺 公司总部中国北京市朝阳区 酒仙桥北路 甲10号院103号楼1–6层 主要银行 招商银行北京分行中信银行北京分行 上海浦东发展银行北京分行 香港法律顾问 威尔逊‧桑西尼‧古奇‧罗沙迪律师事务所香港 中环康乐广场1号怡和大厦15楼1509室 香港主要营业地点 香港 湾仔皇后大道东183号合和中心46楼 网址 www.fenbi.com 股份代号 2469 2023年年度报告粉笔有限公司2 主席报告 各位粉笔股东： 我们2023年的业绩已经发布。基于行业内报名人次的增长和竞争环境的改变，各位股东对粉笔的收入增长有一定的预期，我们的实际增长可能比大家的预期偏低，向大家表示歉意。好在我们利润还算及格。 作为投资人，收入利润是两个最重要简单的指标，两个指标综合一下，对股东的回报，我给自己打60分。作为企业经营者，我给同事们工作打70分。凭什么多10分，我需要做一个解释。我们同事告诉我，资本市场只认业绩，尤其是现在这种背景下，必须拿数据说话。不过我认为必要沟通还是需要的，所以我打算欲盖弥彰一回。 首先收入增长放缓，有客观原因，但更重要的原因是我们主动调节的结果。23年下半年，国考报名人数增多，我们也乐观放大了收入增长预期。但是我们很快发现一个问题，人数虽然多了，但是大家消费热情并不高，以前一些买低价课学生，很多人宁愿去买盗版课。因为竞争加剧，确实不少用户愿意付高价。我们在教学过程中发现，这些付高价课用户里，今年突然冒出一批没有任何基础，学习积极主动性比较差而家庭条件相对较好的用户，想在短时间用钱解决问题。这个世界上有很多事都可以用钱很快解决，但是钱在知识和能力提升上，效果非常有限。一部分付费能力和意愿都很强的用户，愿意花钱但是不愿意学习，就等着老师投喂。在这其中，有一些用户视学习如同去健身房一样，只付钱不出席，尤其是一部分在线的用户。从盈利的角度来说当然是求之不得，因为我们产品基本是不退费的，如果不来上课过期作废，我们也不用提供对应服务，也不需要支付成本。但是长期的问题就是，这些用户觉得花了很多钱，但是没有效果，以后可能既不会有复购，也不会有口碑传播。 粉笔是一家靠口碑传播起家的企业，一个产品没有口碑，短期内我们可能服务成本降低，利润提高，长期看如果没有口碑，我们就需要更高的成本去获取流量和转化。尤其高客单价的课，用户花了更多时间和费用，对结果是有期待的。无论是什么原因，如果最后的结果不好，口碑必然是差的。为了解决这个问题，我们宁愿牺牲短期的收益，也要保证长期口碑。为此我们做了更多工作，其中一个工作是学生报名前对到课率、完课率、作业完成率等等有一个协议，如果上课达不到，我们将劝退甚至强制退课，并且退相应的费用。这种方法的坏处非常明显，我们损失了钱，好处就是，都会说我们有效果，这样他自己不仅会持续学习，还可能推荐亲戚朋友来。我们这项制度执行之后，到课率和完课率都有明显提升，学习氛围也变得很好。以前一个学习群，大家讨论一个事，都死气沉沉的，因为更多人根本就没有听课，或者不做作业，根本没有学习氛围，虽然在同一个班，但是并没有同学。现在我们把不认真或没有时间学的人排除掉，大家氛围和互动一下就起来了。对应结果就是学习成绩的提高和通过率提高。 3粉笔有限公司2023年年度报告 主席报告 其实我们当初做这个决定是非常艰难的，好不容易收到的钱，人家没有说要退，我们主动退掉，真的很舍不得。俗话说一个学生也是带，一群学生也是带，多一两个人，成本不会显着增加，但退掉的是净利润啊。但是在过程中我们发现，那些掉队的学生，主要是不爱学习的学生，也是最难服务的学生。他们平时听课和作业都不积极，但问题最多，占用的服务资源也最多。根据我们的评估，学习效果最不理想的学生占用的资源却是最多的，并且还有很多抱怨。我们提供的是优质的教学服务，这些教学服务应该倾向于认真学习的学生，而不是不认真的学生。把这些梳理清楚之后，我们内部达成了共识，不追求市场占有率和招生人数，也不追求收入规模，首先追求教学品质。把最优质的教学服务用在最优质和勤奋的学生身上。为此我们坚决执行主动退费的政策。在考试竞争不断加剧情况下，我们高客单价的课进面率也有非常明显提升。有了这教学效果和品质作为保障，我们在课程定价上也有底气。同类课程价格我们高于市场平均水平，对应我们老师待遇和利润也高于行业平均水平。 对用户来说更好的品质，对员工来说更好的待遇，对企业来说更好的利润，这就是消费升级，这就是供给侧改革！这也是我们为什么不单纯追求市场占有率和收入规模的原因。作为一个企业，不要同时有太多目标，作为企业管理者也不能给下属下太多指标，不能“既要又要还要”。我们内部也放松，不“狼性”，大家就围绕如何提升教学服务品质来做事，目标单一手断多样，把目光和精力和资源都集中在这个目标下，必定有显着的成果。与提升品质相对应的是要提升效率。在这个方面我们首先通过管理手段砍掉了一些效率低的事。这两年我们同行出现一些状况，主动让出了一些下沉三四线城市的市场，一些市场甚至出现空白。我们没有急于去填补，最重要的原因是下沉市场效率低。下沉市场无论是开课的满班率、场地利用率还是付费能力的和意愿都比较低，这必然会导致效率低，带来连锁反应就是品质低。我们宁愿牺牲掉这些市场也不去做品质效率低的事。在经营企业过程中，最近几年最大的感受就是，要有所为有所不为，人天生是喜欢有为，所以“无为”是比“有为”更难的。人通过自己直觉觉得有机会的事，在商业上99%都不不靠谱的，或者价值很低的。而人的时间精力是有限的，要把有限的时间精力用在最有价值的地方。天道并不酬勤，天道会酬谢那些作出明智和审慎选择的人。 管理手段对提升效率是非常有限的，科技才是效率提升的王炸。AI这两年很火，几乎所有的行业企业都在宣称自己在做AI，不管别人怎么样，粉笔是真的在做AI，并且已经有了实际的效果。我们自己在通用大模型基础上，结合行业数据，已经让AI技术节省了非常多教研和答疑成本。以前我们老师写一篇教研文章要一个小时，现在有些文章只需要AI写出来改几分钟就可以。以前学生的问题都需要老师解答，现在有些问题我们先用Ai老师回答，答不上或者答不好，再由人工接手。这个也是我们利润大大改善一个重要原因。在公职考试类垂直领域，我们有最庞大的数据和一线AI技术产品团队。粉笔对新技术投入并不是追逐某个潮流，而是一以贯之的。我们在ChatGPT问世之前，就一直有一支高水平的人工智能算法的团队。在新技术出来之后，我们非常顺理成章的扩大了这个团队，在人员和算力的投入上都非常坚决。最重要的是，我们这个团队里不是纯技术产品的同事，教学教研经验最丰富的老师也在团队里。我一直坚持认为，最先进的技术一定要和具体行业优秀人才和经验深入有机结合，让最优秀人才的智慧通过技术和产品方式呈现和沉淀，才能产生最大的价值。 2023年年度报告粉笔有限公司4 主席报告 前段时间和朋友聊天，我给他发了一段话，也用来作为我这封信的结尾吧：“我们不急。坚持做高品质、高毛利、在体验和技术都领先的产品，长期看才有门槛，也能形成品牌和溢价，能越做越好，也越做越轻松。如果能形成这样的模式，最好就这样干。我是看好这种方式，我们现在也是这样做。只要保持这个模式，我们不追求短期收入规模和市场占有率。” 我的座右铭是“但行好事，莫问前程”，感谢各位股东的信任支持，相信我们坚持做高品质、高效率的事，为了我们一定能穿越周期、穿越结构、穿越一切，成为时间的朋友。 主席 张小龙 2024年3月28日仲春于北京酒仙桥 5粉笔有限公司2023年年度报告 业绩摘要 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 经营业绩雇员 1,592 12,803 8,964 7,440 7,325 全职讲师 716 6,552 4,520 3,941 3,225 其他员工 876 6,251 4,444 3,499 4,100 营运中心 31 214 363 198 202 月活跃用户 2,924,180 4,667,527 6,504,300 7,945,237 9,078,177 截至12月31日止年度╱于12月31日 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 人民币千元 人民币千元 人民币千元 人民币千元 人民币千元 合并损益表（选载项目）收入 1,160,315 2,132,074 3,428,559 2,810,429 3,021,318 除所得税前利润╱（亏损） 184,036 (517,167) (2,057,929) (2,045,526) 204,953 年内利润╱（亏损） 154,070 (484,472) (2,045,971) (2,088,707) 188,566 经调整净利润╱（亏损） （非《国际财务报告会计准则》计量）* 175,241 (362,835) (822,357) 190,134 445,130 合并财务状况表（选载项目）总资产 645,894 1,368,933 2,142,223 1,633,450 2,122,508 总负债 468,263 7,945,093 10,376,863 12,496,462 854,764 本公司拥有人应占权益╱（亏绌） 177,631 (6,576,160) (8,234,640) (10,863,012) 1,267,744 附注： *请参阅本年度报告“管理层讨论与分析—非《国际财务报告会计准则》计量”。 2023年年度报告粉笔有限公司6 管理层讨论与分析 业务概览 我们是中国非学历职业教育培训（“职业教育培训”）服务供应商，致力于通过技术及创新提供高质素非学历职业教育培训服务。作为中国领先的职业考试培训服务提供商，我们为谋求在公共职务和事业单位以及其他若干专业和行业发展的成人学员提供全套的招录和资格考试培训课程。我们帮助高校毕业生在公共部门所组织的竞争激烈的选拔过程中脱颖而出，帮助专业人士取得相关资格。最重要的是，我们帮助学员提升个人发展及发挥自身的潜能。凭藉我们高质量的培训服务、全面的课程设置及以学员为中心的教学理念，我们已经成功地将“粉笔”打造成中国职业考试培训行业中最知名的品牌之一。 我们沿循集成方法开发出一套能够产生重大协同效应的全面职业考试培训产品及服务组合。我们提供全渠道培训服务。凭借我们的在线业务优势及集成线下授课资源，我