同道猎聘 2023 年四季度业绩会

同道猎聘2023年四季度业绩会20240325 一、管理层发言 1、公司整体情况 2023年对我们招聘行业而言，无疑是充满挑战的一年。尽管如此，我们依然积极拥抱变革，勇敢面对各种挑战，并灵活调整我们的产品和服务策略。在过去的一年中，集团实现了22.8亿元的营收，虽然同比下降了13.5%，但在第四季度我们的回款和收入均实现了同比正增长，展现了积极的增长势头。 随着2023年的到来，我们迎来了全面的开放。然而，我们也面临着宏观经济恢复与微观企业经营结构调整之间的错配，这对招聘行业特别是白领招聘领域带来了严峻的挑战。职位需求不足成为全年的主旋律。从趋势上看，下半年的情况略优于上半年，尤其是在业务和市场类职位的恢复上表现得更为明显。在行业间的职位和人才供给关系上，我们也观察到了显著的变化，专业服务、高端制造等行业的人才相对短缺，招聘难度加大。而电子通信、医疗健康、互联网等行业的职位需求相较于2022年有所减少，但人才供给相对充足，招聘难度有所下降。 在人才市场方面，我们也看到了两个现象：（1）在职的中高端人才对跳槽更加谨慎，而待业求职群体在招聘市场中持续活跃，对薪资的期望也更为理性，更倾向于选择稳定性较强的职位。2023年，猎聘平台求职者的平均年薪约为20万元，与2022年基本持平。（2）从人才流动趋势来看，一线城市和新一线城市仍然是主要的人才吸纳地。新一线城市在2023年展现出了强大的人才吸引力，这不仅源于人才择业观念的转变，也得益于时代机遇和城市文化积累的叠加效应，如政策优惠、产业升级和居住环境改善等。从不同代际人才的城市选择来看，新一线城市对90后和00后的吸引力已超越一线城市。针对这一人才流动特点，我们今年更加注重投放的精准性，控制成本，提升获客ROI。 2、求职者情况 2023年，我们的平台累计注册用户达到了约9500万人，同比增长12.6%。同时，新增用户的质量也持续提升，我们的完整简历率和C端活跃度均达到了新高。 在企业用户方面，2023年我们的注册企业用户数达到了129.4万家，同比增长14.5%。去年，中小企业在整体招聘活跃度上表现略优于大型企业。基于对招聘市场B/C端趋势特征的观察，我们在产品、运营、销售策略上进行了适当的调整。在稳定大型企业标准套餐续约的基础上，我们从去年第三季度起推出了针对中小型企业的轻量级套餐，这一策略在付费客户拉新环节发挥了积极作用。 通过培养这些用户的平台使用习惯，我们获得了大量活跃职位，优化了平台生态，并期待未来更多的用户增长。经过两个季度的努力，我们的付费用户增长显著，带动全年付费企业客户数达到了7.2万家，实现了同比转跌为增。今年，我们成立了CAC客户拓展中心，专注于用户拉新，加大获客力度。 3、技术发展 为了持续提升平台招聘效率，为C端用户带来更佳的产品体验，我们积极拥抱前沿技术，持续优化产品。我们运用长期沉淀的招聘专业支持和丰富的品牌行为数据，对开源大语言模型进行了应用级的二次开发，实现了简历及职位的智能解析、人才匹配报告的自动生成以及批量AI沟通等高效智能服务功能。 今年一季度，我们率先上线了融合AI及高级测评技术的应用性产品，辅助HR完成批量面试评估。我们的智能面试官Doris，最大程度地还原了候选人与真人面试官交互的真实场景，涵盖了基于简历的多层次提问、深层追问、多模态综合分析、多语言输入等功能，形成了候选人的综合评判报告。同时，通过全程防作弊系统，极大地保证了面试结果的真实有效性。我们收集了首批客户的使用反馈，这款产品的面试结果与真人HR面试结果基本一致，这让我们感到非常振奋，也让我们对今年中期推出的面向B端和C端的AI招聘顾问产品充满信心。 我们另外一个项目就是猎头合作网络平台“多猎RCN”，也是近两年我们投入精力和产业力量去探索了一款新的产品。它同时也是一种新的商业模式，尤其是在当前猎头行业需求承压的环境之下，我们的目的是在于整合猎头行业的闲置资源，解决行业交付效率偏低等核心问题，通过数字化、平台化的方式深度切入猎头市场。去年9月，我们向猎头行业发布 这款产品。截至去年年底，我们已经和将近60家猎企建立了深度合作，能覆盖全国百余 座的城市，超过1,500名优质猎头，在合作生态当中已经有70%以上的猎企参与过订单交付，已经有超过40%猎企共享过职位订单。“多猎RCN”为猎企提供拓展性的解决方案，帮助猎企转型和积累成功的交付经验，扩大增量业务收入。接下来，我们将继续优化“多猎RCN”产品，创新合作模式，推动猎头行业整体效率的提升和革命性的升级。23年RCN整体的订单流水已经超过1亿元人民币，我们预计体量会在今年增长1-2倍，合作订单的占比也将持续地提升。 4、出海业务 此外，我们也时刻在关注着企业用户出海的招聘需求，持续探索可标准化、批量化的商业路径。去年四季度，我们联合主办的创新香港国际人才嘉年华是大湾区最大规模的国际人才峰会，现场近百家的餐单企业总共收到累计超过8,000份的高质量简历，硕博学历参与者在整个占比当中高达70%。我们的海外品牌猎聘与创新香港的组委会达成了战略的签约。在今年3月，我们也启动了24年的春季场。这使得猎聘的品牌在香港市场的影响力进一步加强，也为我们加快境外业务探索奠定了基础。 新的一年，外部环境不确定性还在，国内大中型企业的信心尚未完全恢复，白领招聘板块向好的基础还需要巩固。但是我们看到各项政策在逐步落实和发力，我们也期待看到更强劲的经济回升趋势，从而加速推动业务回暖。2024年，我们将进一步借助AI技术，把人员服务能力转化为我们产品的智能交互能力，加速招聘+AI的产品进程，为客户带来更便捷、更实时的使用体验。我们依然会去平衡业务发展的降本增效，在不确定当中的坚守利润和现金流，在确定性中的寻求技术创新和业务的突破，以回馈持续陪伴我们和支持我们的投资人，谢谢大家。 二、财务数据 【四季度财务数据】 总收入：6.30亿元，同比增长0.9%，环比增长12.8%l企业用户服务收入：5.48亿元，同比减少2.8% l个人用户服务收入：8190万元，同比增长34.9%l投资物业租金收入：43万元，同比下降0.2%。 毛利率为71.3%，同比下降2.8ppt，环比下降4.7ppt1.销售费用率为44.2%，同比下降28.6ppt 2.管理费用率为21.9%，同比增长5.2ppt 3.研发费用率为16.1%，同比下降2.8ppt lNon-IFRS营业利润为2564万元，去年同期为亏损1.66亿元，环比下降61.3%lNon-IFRS营业利润率：4.1%，去年同期为-26.5% l归母净利润：亏损3954万元，去年同期为亏损2.12亿元 l归母净利率：-6.3%，去年同期为-33.9% l截至2023年12月31日，现金和现金等价物余额为6.67亿元 【运营指标】 l注册个人用户数目：9500万，同比增长12.6%（+280万QoQ，+1060万YoY）l验证企业用户数目：129.4万，同比增长14.5%（+3.1万QoQ，+16.4万YoY）l验证猎头数目：21.1万，同比下降0.3%（+617位QoQ，-672位YoY） 三、Q&A环节 Q：我们注意到公司四季度的收入和回款增速均已同比转正，请问近期企业需求有何变化？对2024年的招聘需求有何展望？ A：2023年，尽管宏观经济有所恢复，但企业对中高端招聘的需求尚未回升至2021年的水平，且恢复速度相对缓慢。我们观察到，线下猎头市场的规模在2023年缩减了近30%，猎头企业有10%-15%的淘汰率，当前形势依然严峻。然而，从平台企业的发展和新发职位数量来看，全年呈现出向好的趋势，尤其是下半年的恢复态势优于上半年。全年新发职位数量与去年基本持平，特别是四季度平台新发职位数同比增长了16%。这与我们推出的轻量级套餐和业务激励政策密切相关，因此我们在四季度实现了收入端的小幅增长。 在1Q24，我们观察到企业发展的新发职位数同比增长约24%，整体投递人次同比增长了42%。这是一个积极的开端。然而，从整体一致性来看，企业需求仍在恢复中。根据我们最近的企业组调研反馈，中高端人才招聘进度仍然缓慢，但我预计后续需求将逐渐恢复。因此，从业务端口来看，集团一季度的回款可能面临一定压力，后续季度预计将有所改善，全年趋势预计将呈现前低后高的状态。 Q：关于股东回报，能否分享一下公司未来将如何考虑股东回报的方式？ A：关于股东回报，我们在2023年累计回购了1.1亿港元的股份。公司在去年决定进行上市以来的首次回购，以感谢一直陪伴和支持我们的投资者。然而，2023年上半年市场需求尚未恢复，业务压力较大，经营性净现金流出现了流出。下半年，我们通过推出轻量级招聘套餐和实施内部降本增效措施，使得全年经营性现金流转向小幅流入。但客观来看，并未恢复至过去几年的正常水平。 当前面临的挑战和不确定性仍然较多。在这样的宏观环境下，现金流的健康对企业的长期发展至关重要。因此，我们需要平衡经营，优化现金流，同时把握投资并购机会和新产品的研发投入。这对公司的长期成长和市场开拓来说，可能会涉及大量现金投入。在业务显著恢复且利润和现金流更加充裕的情况下，我们将探索更多合理的股东回报方式。我们希望投资者能从公司长远发展的角度来看待这一问题。 Q：我们看到轻量级的套餐推出给公司的企业用户数带来新的增量，全年的企业付费数也转向了正增长。接受轻量级套餐方面的主要用户的类型和所属行业是什么？2024年全年企业付费用户数和ARPU的趋势？ A：3Q23，我们为了抓住中小企业快速恢复招聘这个需求，当时就上线了轻量级的在线招聘套餐。我们经过了将近9个月的运营，看到客户的接受程度以及效果反馈还是不错的，客户数显著提升。从客户类型来看，约80%的付费客户的规模是在500人以下的中小企 业。从行业来看，像机械制造、IT互联网、专业服务、交通物流和商贸零售这些行业的客户比较多，我们通过这一些轻量级的套餐的覆盖，也逐步打破了部分小型企业客户对猎聘品牌的认知过高的这种刻板印象，也帮助我们更多的中小企业解决他们优质的、通用型的岗位的人才需求。 从24年看，轻量级的在线套餐会持续地为公司带来新增的付费客户，尤其是在中小型企业方面。但套餐的单价相对较低，整体看对我们整体当前的这个企业客户的整体ARPU会产生影响的，那后续我们将会继续挖掘中小企业在面试培训这方面的更多的多样化需求，迭代我们轻量级在线招聘套餐的产品细节，不断提升这部分的ARPU。同时我们也希望帮助客户认知轻量级套餐和标准套餐各自的特点和优势，从而不断提升轻量级套餐付费升级，提升转化速度和转化效率。 Q：公司在2023年下半年整体的费用端有明显的提升，怎么看2024年全年在产品创新和 AI战略上面的投入，以及该投入对利润率的影响？ A：从过去来看，一直以来我们都是在积极地拥抱先进技术，关注科技赋能的招聘产业。在过去一年，我们也在研发投入可控的前提下，持续不断地去探索大语言模型在领域可落地、可商业化的场景，也同时通过AI的技术赋能我们自己的内部的产研端和销售端，从而去提升我们自己的人效。24年我们也会继续聚集对AI招聘产品的创新和推出，为用户提供更流畅的使用体验和更高效的人岗匹配。 回到研发费用端，AI相关的投入来源其实是原本团队优化的一些saving，结构上做了一些调整，我们在24年从总数的角度也不会有额外的新增支出，整体相对稳定，并且随着技术的深入使用，我们的产业效率也会持续提升。中长期看R&D的费用还是有机会进一步的下降，去年的一些管理动作在今年也会直接体现，比如租金的减少、营销投放上的费用的控制，还有一些人力成本等等。今年我们也会继续执行精细化运营，在满足业务和产品创新的前提下，持续提高销售费用率、管理费用率的效率，同时注重利润的释放。所以综合看来，在24年的利润率情况应该会实现逐步的恢复。 Q：RCN推出也有半年左右的时间了，请问对未来的业务规模的预期？未来分成比例和盈利模式上面是不是已经有一些比较确定的展望？ A：RCN应该