河南酱酒专家交流-20240220

河南酱酒专家Q：您主要经营的品牌有哪些？特别是春节期间品牌的回款进度如何？A：我们主要经营茅台及其系列酒、五粮液及其系列酒、国窖及珍酒等产品。在春节前，总体上两个品牌显示出明显的增长，而另一个品牌与去年相比有所下滑。Q：五粮液普5和珍酒真15在春节期间的表现如何？它们的批价有何变化？A：表现增长的主要是五粮液的普5和珍酒的真15这两款产品。河南酱酒专家Q：您主要经营的品牌有哪些？特别是春节期间品牌的回款进度如何？A：我们主要经营茅台及其系列酒、五粮液及其系列酒、国窖及珍酒等产品。在春节前，总体上两个品牌显示出明显的增长，而另一个品牌与去年相比有所下滑。Q：五粮液普5和珍酒真15在春节期间的表现如何？它们的批价有何变化？A：表现增长的主要是五粮液的普5和珍酒的真15这两款产品。五粮液的销量开始时并不理想，但随着产品提价，销售迎来了大约十天的高峰期，使得整体销量得以上升。至于珍酒的真15，它的增长属于品牌的正常增长。而珍酒的真15的批价则保持稳定。Q：春节期间国窖的销售表现如何？为何会有下滑？A：国窖的销售相比去年下滑了十几个百分点。一方面，由于公司更多地资源倾斜至1935和五粮液，五粮液的政策调整及涨价对国窖也有所影响。这导致了其销量下降。Q：茅台及其系列酒的库存和回款情况如何？A：茅台和其系列酒则持续其定额制度，春节期间包括回款也是按照31%季度30%的回款量安排。库存情况也相对稳定。Q：五粮液和珍酒的库存下降，而国窖的库存上升的原因是什么？A：五粮液和珍酒的库存都有5个百分点左右的下降，而国窖的库存则上升了十几个百分点。这主要是由于其销量有所下降。具体来说，五粮液的库存下降是由于其销量上升，而国窖的库存上升则是因为其销量下滑。Q：五粮液普5的批价有何变化？珍酒真15批价的变化是否正常？A：五粮液普5的批价上涨明显，在其推出1218奖励政策和2024年回款挂钩后，曾一度为910左右。目前批价约在935左右。珍酒真15批价的变 化属于正常波动，以前批价约为340，现在为330。这主要是节前大量出货导致的价格下降，预计节后价格会快速恢复。Q：请介绍一下五粮液和珍酒的增长情况，与去年同期相比，增长幅度如何？A：根据我们的观察，五粮液和珍酒的增长率大致在6%到7%左右。这主要得益于五粮液在今年对销售渠道的调整和优化，以及珍酒在市场上的持续投入。Q：您提到库存下滑了5%，请问包括茅台、四月酒、五粮液、臻酒以及郎酒等品牌的库存水平大概如何？A：整体来看，包括茅台、四月酒、五粮液、臻酒以及郎酒等品牌的库存水平都在大约三个月左右。但是，需要注意的是，由于一些品牌对回款的要求有所提高，比如五粮液和国窖，这可能导致他们的库存水平相对较高。具体来说，五粮液的库存可能超过四个月，但这并不意味着库存增加，而是由于回款要求的提高。同样，国窖的库存也相对偏高。预计随着二季度打款压力的减小，这些品牌的库存将回归正常水平。Q：能否详细介绍一下五粮液的增长情况？A：根据数据，五粮液今年的签约量为4000万元，回款约40%，即1600万元。然而，实际销售量大约为1430万元。随着今年签约量的减少至80%，即3200万元，回款要求提高至60%，即回款了1920万。此时，销售量达到了1480万元，已经超过去年同期。我们预计元宵节后的补货可能会进一步提升销售量，预计最终销量可能会达到1600万元左右，增量约为200万元，因此增长大致在7%左右。Q：珍酒的增长情况如何？A：珍酒的增长非常显著。尽管签约量减少至80%，但实际销售量却有所增加。具体来说，实际销售量达到了1480万元，已经超过去年同期。这表明珍酒的市场接受度正在不断提高，预计在未来的增长将会更加显著。Q：请问了解其他品牌如郎酒等情况吗？A：郎酒是我们市场上比较知名的品牌之一，其产品线丰富，包括红花郎等多个系列。我们了解到，春节期间，红花郎等产品的销售表现还不错。但是，青花郎等千元级产品的销售表现并不理想。Q：去年我们与君品习酒合作，但今年没有续签合同的原因是什么？A：主要有几个原因。首先，我们公司产品结构中千元价位酒类太多，已经有1935等需要销售的产品，这对我们来讲是政策性任务，必须完成。再加上五粮液和国窖等多个产品竞争同一价格区间，这对我们来说是不利的。其次，从君品什么酒团购业务来看，去年仅2000万的合同量，对扩 大销售作用不大。第三，市场上千元价位酒类压力较大，头部品牌如五粮液的1935销售尚可，但品牌力较弱的产品销售压力巨大。因此，清华能斟酒去年表现明显下滑，所以今年未签相关合同。Q：对于郎酒的其他产品，如青花郎等千元级产品在春节期间的销售情况如何？A：虽然春节期间销量良好，但具体增速数据未有。根据市场了解，真十五保持稳定增长，而帧5、帧8、真九的表现良好。尽管我们公司没有代理这些产品，但它们在市场上的销量表现良好。Q：春节期间300元及以下产品的销售情况如何？A：由于节日走访增多，这类产品的销售量显著上升。预计这类产品的销售量将明显上升，增长幅度至少15个百分点。真三十由于厂家渠道调整，销售前景向好，但需要时间为经销网络铺垫。预计五一节前后，销售量会更加明显。Q：针对以上情况，我们公司接下来的市场策略会如何调整？A：我们公司会根据市场变化和消费者需求调整产品结构，加强主力产品如真十五等稳定增长的产品线。同时，也会积极开拓新的市场和渠道，以适应市场竞争的需求。对于增长潜力较大的产品如真三十等，我们会加大投入和推广力度，为公司的未来发展打下坚实的基础。此外，我们也会继续关注其他品牌的市场动态和产品表现，以便更好地应对市场竞争。Q：春节期间，河南地区不同价格段酱酒的销售情况如何？与去年相比，居民消费方面是否有价格变化趋势？A：春节期间，河南地区不同价格段酱酒的销售情况呈现出一定的分化。超高端市场以及453元以下市场相对稳定，而400元以上的产品显示出明显的增长势头。然而，600至1000元，尤其是800至1000元的价格带较为艰难。这一价格段的销售情况受经济环境影响较大。Q：在商务消费方面，河南地区的商务消费层次有何变化？现在商务场合的酒水消费主要集中在哪个价格段？A：现在，河南地区的商务消费层次相较于过去有所分化。入门级商务需求仍然稳定，而稍重要的商务场合则常用1000元左右的酒水。但由于企业效益普遍不佳，许多企业调整了标准，一般只采用入门级产品。Q：千元价位段的一些酱酒品牌面临较大的销售压力，这是否意味着高端礼品消费需求正在下降？如何看待这种现象？A：确实，千元价位段的一些酱酒品牌由于竞争不过五粮液和国窖，销售压力较大。这在一定程度上表明高端礼品消费需求有所下降。不过，需 要注意的是，这只是部分品牌面临的情况，并不代表整个高端市场都出现了下滑。此外，随着消费者对品质和口感的要求不断提高，中端酱酒市场仍有较大的发展空间。Q：从批发价格中可以看出哪些趋势？例如，一些酱酒品牌的批价大幅下降说明了什么？A：从批发价格中可以看出，一些酱酒品牌的批价大幅下降，如青花郎和君品习酒的批价从近900元下滑至大概810元或甚至不到800元。这表明供需关系失衡，高端礼品消费需求仍算稳定。同时，这也反映出市场竞争的激烈程度和品牌之间的竞争格局。Q：在河南地区酱酒市场的变化中，有哪些因素对价格带产生了影响？A：河南地区酱酒市场的变化中，经济环境的变化、消费者对品质和口感的要求提高、市场竞争的加剧等因素都对价格带产生了影响。此外，酱酒品牌的分化现象也使得一些品牌在竞争中处于优势地位，从而对价格带产生影响。Q：对于未来的酱酒市场趋势，您有何预测？A：未来酱酒市场将继续呈现“强者愈强”的态势。随着消费者对品质和口感的要求不断提高，中端酱酒市场仍有较大的发展空间。同时，酱酒品牌之间的竞争将更加激烈，品牌之间的分化现象将更加明显。对于一些品牌来说，抓住消费者的需求、提高产品质量和口感、加强品牌建设将是关键。Q：对于2024年的表现，您持何种态度？A：总体来说，我持谨慎乐观的态度。我不敢断言未来的表现会优于2020年，但我认为不会比2022年和2023年差太多。Q：在您看来，哪些品牌可能会继续稳定增长，而哪些品牌可能会面临落后？A：部分品牌可能会继续稳定增长，这可能包括一些知名品牌和一些新兴品牌。然而，某些品牌可能会面临落后，这可能取决于它们的市场策略、产品质量、创新能力等因素。Q：对于酱酒行业的标杆茅台，您如何看待其价格走势？A：如果茅台价格稳定，那么我们可以认为整个酒类行业的基本面良好。茅台作为酱酒行业的标杆，其价格走势对于整个行业具有重要影响。Q：您关注千元价位段产品中的哪些产品？它们的表现如何？A：我们需重点关注1935等千元价位段产品的表现。此外，君品 习酒和青花郎是否能稳定现有价格趋势也值得关注。Q：在四五百元价位端，有哪些产品需要特别关注？它们的表现如何？ A：在四五百元价位端，我们尤其要关注“1988”和“红花郎15年”等大单品的表现。同时，针对500元左右市场的新产品如“汉江匠心传承”的市场影响也值得关注。Q：春节季过后，我们已经得到了很清晰的市场信息和预期，您对此有何评价？A：春节季过后，我们可以得到非常清晰的市场信息和预期。这为我们预测未来市场提供了有力的支持。总的来说，我对未来市场的预期保持谨慎乐观的态度。尽管我们不能确定市场会比过去两年好多少，但我们有信心市场不会比过去两年差太多。我们将继续关注市场动态，并采取适当的策略来应对可能的变化。Q：您提到国窖可能因为某些品牌占用了公司资源，导致高端产品稍有下滑，这种现象在您的身边是否普遍？特别是同时经销茅台的商家是否也面临同样的情况？是否因为必须销售一定量的1935，对800到1000价格区间的酱香和浓香酒造成挤压？A：国窖的情况并不普遍。特别是在河南，国窖和茅台的商户重叠度非常低。以郑州为例，即使有些商户是茅台的代理，也只处理几吨的量，所以受到影响较小。至于我所在的公司在这种情况下，因为我们的渠道资源有限，虽然国窖客户没有增加，但我有信心通过国窖会的会员签约，在中秋节前轻松完成任务。因此，我们依然着重冲刺高端产品的销量。Q：您认为五粮液今年的增长可能不超过10%，大概在6到7%。您觉得这个增长主要是由于终端消费的驱动，如礼品赠送或实际开瓶消费导致五粮液需求增加，还是因为年前涨价，人们预期价格会上涨，所以提前囤货这个因素占据主导？A：对于五粮液的增长问题，主要是最近受到政策性影响，比如价格上涨。去年许多客户经济状况不佳，不愿过度囤货。但五粮液宣布涨价后，经销商推荐消费者提前购买，这使得五粮液的销量增长。接下来的关键问题是，五粮液能否在过年后稳定价格并持续增长需求，这取决于五粮液公司自身的战略决定。如果按照80%的签约量先推进，我相信五粮液批价上涨和需求稳定是可行的。Q：您提到您的公司虽然对国窖的销量没有过多的担忧，但在面对销售量上增加的问题时如何解决？您是否认为这个增长的需求是否足以弥补五粮液和其他品牌的减少需求的影响？A：我们的年度合同量约2000万。今年没有增量，部分原因是1935的量从去年的七吨增长到十几吨。我们选择做团购，渠道资源有限，所以虽然国窖客户没有增加，但我有信心通过国窖会的会员签约，在中秋节前轻松完成任务。因此春节期间，我们依然着重冲刺高端产品的销量。但是这种情况并不是普遍现象。 Q：目前，酱香酒市场上300到800价格区间的产品如金沙取纯、国台等的需求如何？A：这些价格与泛全国水平以及像舍得这样的高税金品牌相匹配。在这个价格区间，低于400元的产品，例如真30和国台的国标，目前状况尚可。然而，在六七百的价格区间，我们发现并没有特别突出的产品，这在一定程度上造成了市场的尴尬局面。Q：在这个价格区间内，有哪些品牌的产品销量相对较好？A：在价格区间的调整过程中，金沙取纯、国台15年等产品在经过价格下调后库存得到显著减少，但就整体品牌增长数据来看，表现并不明显。不过值得注意的是，尽管这一价格区间的增长并不明显，但诸如董酒百草香的渠道表现仍算不错。Q：对于一些品牌来说，如何在当前消费降级趋势下提升产品销量？A：在当前消费降级趋势下，一些品牌如