2024年企业CRM国产替代全景白皮书

2企0业2C4R年M国产替代全景白皮书 证言-五百强企业 销售易CRM非常给力，有两个没想到让人印象深刻：没想到这么快时间就完成了从Salesforce的全面替代，没想到销售易能够超预期支撑海能达全球业务。销售易成长速度肉眼可见，每年平台能力上的进步非常大。⸺海能达CIO于平 从项目成果来看，三年前我们选择销售易，虽然当时觉得有一些风险，但现在回过头来看，我们是做出了正确的选择。⸺施耐德电气全球CDOPeterWeckesser 我们选择CRM系统的时候，除了销售易，备选的还有两家国际厂商，最后销售易CRM的功能性、稳定性和良好的客户体验打动了我们。销售易的整个顾问团队非常专业，帮我们解决了很多定制化的问题。⸺上海电气集团数字科技有限公司大客户及解决方案中心总监 数字化落地实施服务商 销售易强大的行业平台是经过客户认证的，他的aPaaS平台能够不断适应企业的业务需求。 ⸺赛儿信息CEO陈斌 证言-研究院 国产化的本质不仅是替代，更是创新、更是超越 核心的IT系统要不要国产化？回到一两年前，业界还没形成共识，很多人对此还有犹豫。但随着这两年中美贸易战与科技战的演进，尤其俄乌战争的爆发，这种状况有了彻底改变：数智化的核心系统要实现国产化已成为各行各业的基本共识。国产化替代在未来5~10年内是政府部门与央国企信息化、数智化建设的一项重点工作。 对国内的数智化厂商而言，这既是巨大的市场机遇，也是巨大的挑 战。一方面，由于需要替代的系统往往涉及到IT底层架构、业务应用等各个方面，其过程比较复杂，风险也非常大，很多央企相关领导对此没有系统性的认知，对替代工作有一定的“畏惧”和“不作为”心理。另一方面，国产化替代过程会遇到的四大难题需要解决：1）技术难题：替换的安全性，稳定性和时效性与风险并存；2）管理难题：CIO本身的话语权在决策过程中缺乏影响力；3）业务难题：繁杂的业务体系和形态在替换中存在众多的阻碍；4）投资难题：替代需要有较大投入，难以达到成本控制和战略投入的平衡。 这就需要替代的国内数智化厂商有足够认知、足够实力，否则替代会 面临失败。更重要的是，无论是国内数智化厂商，还是行业用户本身，都应该认识到，国产化的本质不仅仅是替代，也不仅仅挣脱“卡脖子”，而是根据数智时代的新需求，提供了比国外品牌更有创新性的产品和解决方案。当今和未来的中国，拥有世界上最为丰富、最为复杂的数智化应用场景，必然会孕育出世界上最为先进的数智化产品和解决方案。国产化将会促使一大批数智化的中国技术、中国产品领先全球。CRM是当前国产化的一个重要应用领域，当前有替代实力的厂商较少。这需要行业用户在选择替代厂商时要更加慎重，也需要国内的CRM厂商在实施替代方案要更有生态思路。有时单靠自身难以全面完成，可以联合其他厂商，组成联盟和生态，共同打造可替代的、创新性的产品和解决方案。 证言-销售易 数字经济时代，CRM引领中国软件替代大潮 在全球范围内，数字经济正在拉开序幕。一方面，与工业时代不同，数字化时代的特征是“为客户价值而管理”，其核心是利用数字化技术升级产业价值链，以此达到提升客户体验、为客户创造更多价值。另一方面，随着我国经济从高增速发展逐渐转向高质量增长，人口红利触顶、获客成本高昂、用户转化率低下、企业业绩增长受阻，以及消费结构升级且趋向个性化等情形涌现，这也不断倒逼中国企业开始主动追求精益化运营、精细化增长。作为连接企业和消费者的最佳桥梁，强调以“以客户为中心”的中国CRM探索出了新的市场方向。 与此同时，受到国际贸易环境骤变、地缘政治、数据安全刚需的影响，进一步激活了国内市场对本土化软件的需求，这也为为国产CRM品牌锻造产品、技术、服务提供一个绝佳的契机，也为国产品牌追赶国际品牌打通一条捷径。 销售易希望通过长期以来对CRM行业的研究和积累，给予企业在软件选型中一些启发，助力企业可持续性增长。同时，基于对中国软件产业的探索和销售易的成功范式，推动中国软件产业又好又快发展。 第一章：多重因素推动，CRM国产替代迫在眉睫06 2.1 第二章：国产CRM的选型思路08 支撑复杂业务开展，数字化底座是否牢固09 2.1.1支撑复杂业务开展，数字化底座是否牢固09 一、保证业务正常开展，安全稳定是底线09 二、大型企业业务复杂多变，强大的平台能力是刚需10 三、系统落地过程中，服务交付及时响应11 2.1.2想要获得持续增长，土化业务需求是否能满足12 一、客户的深度经营，从一体化开始12 二、跨国企业“入乡随俗”直连客户，社交互动能力成必选13 2.1.3从一线工作到业务流程，效率是否有提升14 目录 2.2 一、用户体验即效率，好用易用很关键15 二、实时反馈业务现状，嵌入式BI来帮忙15 三、效率提升成本减半，AIGC应用成降本增效利器16 全方位思考，国产CRM选型指标17 第三章：CRM国产替代落地：成功的系统迁移19 3.1 CRM系统迁移四大痛点 ················································20 3.2高效替代、完整迁移-销售易一键迁移解决方案21 3.2.1销售易系统迁移六步法:拒绝系统迁移丢三落四21 3.2.2 3.3.2 功能完整迁移，确保系统可用性数据准确迁移，让业务持续运转 ···································23 ···································25 第四章：CRM国产替代案例27 4.1 4.2 4.3 海能达：3年考察，重构业务新价值28 施耐德电气：移动配套，高效协同30 沈鼓集团：去除割裂，一体化运营32 4.4 上海电气：有数可依，提升赢单 ····································35 4.5 4.6 滴滴企业版：直达客户，专属定制38 亚信安全：规避风险，将业务化繁为简41 第一章 多重因素推动，CRM国产替代迫在眉睫 近年来，在国内外环境的推动下，国产软件替代的脚步加快。从外部环境看，中美关系摩擦使得中国企业面临的”卡脖子“难题已经从半导体、芯片等硬件技术扩展到软件领域，国内企业再一次意识到规避经营风险、实现自主可控的重要性。从国内环境看，国家对于数据安全、隐私保护方面的监管加强。《网络安全法》《数据安全法》《个人信息保护法》相继出台，严格规范数据出境活动。同时国资委79号文件要求到2027年国央企100%完成信创替代，进一步加速了国产软件替代的进程。 而在众多企业管理软件中，CRM通过国产替代实现安全可控的紧迫性更加突出：CRM覆盖营销、销售、服务、渠道管理等核心业务，一旦因外部环境变化而停用，将严重影响业务正常运转。另一方面，CRM由于沉淀了业务数据、客户数据等大量核心数据资产，以及用户的个人隐私数据，对于系统在数据安全、个人隐私保护、合规方面的要求更高。 外部环境的变化只是“催化剂”之一，对于国内大型企业及跨国企业的本土业务而言，从国际CRM到国产CRM的切换，更像是本土业务需求下的必选项，更符合本土业务需求的数字化工具加持才能实现业务的深度经营。CRM系统承载了企业核心业务流程，而国产CRM在十几年模仿、追赶的过程中，不断完善自身产品能力，持续积累行业Know-How，在增强对企业复杂业务支撑的服务经验、“更具业务深度的一体化经营”“更有效的本土社交连接体验”“更高效的用户体验”等方面为企业提供更“趁手的武器”。 由此可见，CRM国产替代已经逐渐从企业为满足安全可控做出的被动选择，转变为本土业务驱动下企业与国产CRM的双向奔赴，CRM国产替代势在必行。 第二章 国产CRM的选型思路 ISO20000、ISO27001、ISO27701认证、等保三级认证，并获得CCRC移动互联网应用程序（App）安全认证，成为国内唯一获得该认证的CRM厂商。而在稳定性保障方面，销售易产品稳定性持续保持在99.9%以上，已达国际水平，为企业业务持续运转保驾护航。 销售易不断完善、提升安全合规能力 2024年企业CRM国产替代全景白皮书 9 上一章提到，随着环境不断变化，以及本土业务推动，CRM国产替代已经转变为企业本土业务需求驱动下的主动选择，越来越多的大型企业，如施耐德、海能达选择通过国产CRM来适配本土业务需求。那么如何从本土业务需求出发，选择适合自己的CRM系统? 2.1从本土业务需求出发，选型国产CRM的三大维度 2.1.1支撑复杂业务开展，数字化底座是否牢固 一、保证业务正常开展，安全稳定是底线 数据安全、合规是企业经营得以正常开展的门槛。业务数据、客户数据是企业的核心资产，一旦遭遇数据安全问题会为业务及企业信誉带来巨大风险，甚至引发重大损失。同时对于大型企业而言，保证业务持续运转至关重要，CRM覆盖销售、服务等核心业务，一旦停机会导致服务中断，甚至核心业务瘫痪。这就要求CRM系统在安全合规的基础上，具备极强的稳定性，规避业务运营风险的发生。 而在国产CRM品牌中，销售易一直在持续提升系统的安全性及稳定性。销售易在与众多世界500强企业安全团队互动过程中，根据企业诉求不断完善和提高安全、隐私、防护机制，最终得到了五百强企业的认可。销售易还与安永、世辉等国内外知名事务所，以及知名第三方安全厂商合作，不断优化完善销售易的安全合规体系。同时，销售易取得了 二、大型企业业务复杂多变，强大的平台能力是刚需 赋能企业以客户为中心 以某出海医疗企业的合同管理为例，在这个业务场景中，不但业务范围涵盖海内外，产品体系及价格复杂，更及到医疗行业特殊的法律法规，在合同生成的过程中变量繁多，需要通过强大的平台灵活定制。而国产CRM销售易能够满足以上需求，将合同灵活拆分成不同模块，一线业务能够快速选配生成精准的合同条款，快速响应客户。 销售易CRM：模型驱动的PaaS+SaaS，支撑企业复杂、多变的业务需求 大型企业的业务流程及业务场景较为复杂，无法通过标准的SaaS产品实现，需要高度定制化。除此外，在激烈的市场竞争中，IT部门需要快速响应业务，这就需要CRM平台有足够的灵活性和可扩展性，快速搭建复杂的业务流程、构建业务应用，承接业务需求、快速陪跑业务发展。 三、系统落地过程中，服务交付及时响应 很多国际CRM品牌在中国市场主要通过代理、外包的方式进行销售、提供服务。比如Salesforce落地国内后，就是通过ISV来提供交付实施。伙伴实施会导致产品研发和服务的分离，会出现客户问题响应速度缓慢、企业成本支出增加、项目实施周期过长等问题，并且在后续维护的过程中也难以及时提供协同支持，影响业务运行。因此企业在选择CRM厂商时，需要选择能够及时响应，具备专业服务体系的CRM厂商。 以某世界500强企业为例，在使用国际CRM品牌期间一旦出现系统使用问题，需要服务商写邮件跨海沟通，一个简单的系统问题从反馈到解决需要长达一周时间。而国内CRM厂商销售易扎根国内，通过企微信、微信即可快速拉通内部，高效协同、及时响应客户。除此外，销售易成立了售前-销售-售后国际化服务团队，构建覆盖全流程的服务体系，保障项目稳定、快速、高质量落地，持续陪伴客户业务不断增长。 销售易提供全球化业务能力支持以及专业化的服务体系 2.1.2想要获得持续增长，本土化业务需求是否能满足 赋能企业以客户为中心 受国内市场环境影响，企业在客户经营中以及数字化工具的选择上呈现出明显的“中国特色”。比如，国内企业更倾向于选择具备一体化能力的CRM系统，期待通过一个系统覆盖客户全生命周期，同时降低系统打通成本。再比如，国内在通过社交软件连接、运营客户上具备一定优势，而企业尤其是外资企业想要经营好本土客户，就需要选择具备社交连接能力的CRM系统。 一、客户的深度经营，从一体化开始 在数字化软件的选型上，不同于欧美先采购后集成，中国本土企业更倾向于选择具备一体化能力的产品以降低集成开发成本，规避数据