时尚与 B2B 未来购物者

时尚和 B2B未来购物者： 在线B2B体验如何衡量时尚？ 深入研究服装和鞋类B2B商务和购买行为，在11个国际市场和2,261个买家中挖掘我们的未来购物者B2B调查数据。 标题: 过去12个月中面对时尚买家的最大挑战被减少了支出预算 去年88％的时尚购买团队交换了供应商。主要原因？更好的付款方式 55％的服装和鞋类买家开始在线购买旅程 和市场的特点是最受欢迎的渠道购买 2 标题: 到目前为止，仍有62％的时尚购买者希望在线购买更简单，并且希望供应商在提高体验方面更具创新性 价格并不总是决定者-供应商声誉是影响时尚B2B购买决定的最大因素。 尽管有三分之二的买家被设置为增加他们对数字渠道的使用，但 OMNI-CHANNEL仍然很重要 可持续性，供应商声誉和目的不只是为时尚买家出售所有事宜 3 INTRODUCTION B2B市场正在迅速变化。随着全球大流行的影响，地缘政治动态的增加以及数字化转型的持续影响 ，供应链的基础正在重塑。 为了更清楚地了解这些关键的变化，今年我们扩展了年度FtreShopperB2B报告，以真正了解B2B 买家的想法，态度和行为。这项深入的调查涵盖了欧洲（英国，德国和荷兰），亚太地区（中国 ，日本，印度和澳大利亚），非洲（南非），中东（阿联酋）和美洲（美国和巴西）的买家 。 我们还涵盖了广泛的经济部门。总的来说，我们采访了来自10个不同垂直行业的买家，使我们能够逐个行业地深入研究细节。 以下迷你报告是我们从服装和鞋类行业的买家那里发现的-他们目前的在线B2B购买习惯，该行业典型的在线客户旅程是什么样子，买家对当前在线体验的看法以及他们未来想要什么。 HUGHFLETCHER 全球营销总监和思想领导 4 第1节: 服装和鞋类购买行为的快照 总体而言，B2B商务在最近一段时间面临着很多中断。全球大流行，供应链中断，全球经济停滞不前，高通胀-都付出了代价。 在服装和鞋类行业，买家表示，他们在过去12个月面临的最大挑战是削减支出预算。27%的人选择了这一点，而所有行业的平均水平为19%。这表明时装公司正在通过大幅削减成本来应对上述挑战。 我们还清楚地表明了推动这一趋势的主要成本压力之一。25%的时尚买家认为燃料和能源价格的上涨是他们去年面临的最大挑战。然而，只有16%的人表示原材料成本增加，而平均这一比例为24%。 时尚买家也将矛头指向更广泛的问题。22%的人选择了地缘政治中断，同样比例的人提到了供应链限制。 在过去的12个月里，面对时尚买家的最大挑战已经减少了支出预算。 5 新冠肺炎疫情的持续影响在过去一年更换供应商的采购团队数量上也很明显，这一趋势是由疫情造成的巨大供应链中断引发的。86%的时尚买家告诉我们，他们在过去12个月里更换了供应商。 这是一个很高的数字，但并没有那么激烈。大多数（53％）只交换了一些供应商，在所有垂直行业中排名第一。反映这一点，三分之一的人说他们已经交换了所有供应商，这是我们看到的联合最低数字。 当我们研究供应商为什么更换供应商时，服装和鞋类类别的最高答案是获得更好的付款选择。提到这一点的 18％是我们调查的所有行业中最高的数字。 86% 在过去的12个月中，时尚购买团队交换了供应商。主要原因？更好的付款选项。 至于另一个由COVID驱动的趋势，转向家庭工作似乎对时尚购买团队的影响比大多数其他行业要小。最值得注意的是，36%的买家表示，他们现在对供应商的忠诚度有所下降，因为他们在疫情爆发前通过定期的面对面互动与供应商有密切关系。这仍然远低于47%的平均水平。 55％的时尚购买者表示，在家工作导致他们在网上购买更多商品-大多数，但低于平均水平的62％。总体而言，我们发现时尚行业中47％的B2B购买目前是在网上进行的，再次略低于全行业平均水平的49％。 47% 在时尚行业的B2B购买是在线进行的。 6 第2节: 在线B2B客户之旅 我们在所有垂直行业看到的一个趋势是，更多的购买团队在网上开始他们的B2B旅程，而不是最终在网上购买。这在服装和鞋类行业仍然是正确的，但差距比其他任何行业都小得多。 55% 55％的时尚买家告诉我们，他们在网上开始他们的旅程，导致47％的购买是在网上进行的。这表明在线B2B旅程的转化率很高，这对服装和鞋类供应商来说是积极的。但是，还应该指出的是，表示自己从网上开始的时尚购买者比例是我们看到的最低数字。45％的人离线开始B2B旅程，同样是各行业中最高的数字。 服装和鞋类买家开始在线购买旅程。 任何购买旅程的起点都是寻找购买的灵感。每5个时尚购买团队中就有2个告诉我们，他们在市场上寻找购买灵感。超过1/2的时尚买家（57％）表示，他们更有可能从激发他们灵感的供应商那里购买。这实际上是我们看 到的最低数字之一，而平均水平为67％。 40% 时尚买家去市场寻找购买灵感。 7 虽然市场是时尚买家寻找购买灵感的首选渠道，但如果他们正在寻找特定产品，他们会直接找销售代表-尽管如今使用数字通讯线路，而不是拿起电话或安排会议。 同样，40%的人选择了这个选项，这是我们调查的垂直行业中的另一个高数字。而且，似乎是为了证明数字技术的首要地位，即使在与销售代表的互动中，只有23%的人表示，如果他们在寻找特定的东西，他们依赖于与销售代表的个人关系。 超过三分之一的时尚买家(36%)也告诉我们，他们喜欢通过社交媒体进行搜索，这可能并不奇怪，高于 32%的平均水平。同样比例的人也喜欢使用供应商的应用程序。 在购买方面，时尚买家最喜欢的购买渠道再次是市场（34％）。这是所有行业中第二高的数字。三分之一的人还喜欢拿起电话（与平均30%)，使其与供应商网络和移动网站一起成为第二受欢迎的频道。与搜索一样，服装和鞋类团队不太可能直接从销售代表那里购买(22%)。 市场是时尚采购团队最受欢迎的渠道。 8 在其他地方，78%的人表示，他们希望在网上购物时尽快从灵感中获得购买。我们称之为“压缩商务”，这是市场擅长的。 但是，时尚购买者不太关心时尚，用户友好，现代销售流程的其他因素。只有17％的人表示，在网上购物时，容易结账是一个考虑因素。 9 第3节: 购买时更接近 时尚买家比其他任何渠道更有可能通过市场购买，这一事实可能会导致我们做出各种假设。例如，我们可以假设他们最关心的是价格，所以他们去市场比较很多不同的供应商。或者，他们的动机是市场以提供的超高效，便捷的购买体验而闻名。 但是，当我们询问哪些因素对购买决策的影响最大时，出现了更复杂的情况。首先，有22％的人认为价格是一个重大影响因素，低于27％的平均水平。价格对服装和鞋类购买者似乎并不像其他行业那么重要。 有趣的是，影响他们购买决定的最高答案是供应商的声誉，占27％。因此，时尚买家在供应商的立场上放置了很多商店，但随后最有可能通过市场购买-这是一个值得注意的 供应商信誉是影响时尚买家购买决定的最大因素。 我们很快就会回到市场对B2B购买体验的影响，特别是对买家的期望。但是，就影响购买决策相对于 市场吸引力的因素而言，我们看到的情况好坏参半。 26%的时尚买家表示产品供应是一个关键因素，这是市场的一个特殊优势。24%的人还表示，自助服务选择是决定购买的一个因素，从某种程度上说，这是垂直市场中最高的数字。同样，对于市场来说，没有倾听代表的销售模式。这都是自助服务。 26% 时尚买家说产品的可用性对购买决策有很大影响。 组合。这说明了市场的力量和吸引力，但我们也要记住，第二大最受欢迎的采购渠道是供应商的网站。它还强调了现代采购的细微差别和多面性。 RAGHBIRRANA 市场顾问 E:RAGHBIR.RANA@WUNDERMANTHOMPSON.COM 此外，由于B2B运营模式的复杂性，客户越来越多地寻求方法来更好地了解变化。 他们的客户需要知道在哪里专注，并投资于能够有效满足他们所有需求的创新解决方案。同样清楚的是，并得到我们发现的支持，是促进有效的 全频道方法和平衡频道混合。 考虑到这份抱怨清单，供应商有权询问买家想要什么？当我们询问他们的B2B体验愿望清单时，时尚买家的最高答案是更好的搜索选项来过滤产品选择（67％）。 接下来，有65％的人希望获得更多更好的产品图像。同样的数字还表示，他们希望B2B之旅更像B2C。 第4节: 时尚购买者对在线体验的看法 很明显，时尚供应商有工作要做，以提供客户满意的在线B2B体验。该行业53％的买家告诉我们，在线进行B2B购买比离线更复杂，远高于多部门平均水平的45％。 53% 时尚公司的买家觉得网上购买比网上购买更复杂 ，42%的买家对此感到沮丧。 总体而言，42％的时尚买家表示他们对在线购买B2B产品感到沮丧。 他们沮丧的来源从他们获得的用户体验到技术缺陷，到供应商可以做更多的事情来改善数字B2B体验。 超过五分之三的买家(62%)告诉我们，他们希望B2B在线购买过程更简单。52%的人说网站的加载速度太慢 o45%的人对B2B网站缺乏功能感到沮丧，60%的人希望供应商在改善购买体验方面更具创新性。 62% 时尚买家希望在线购买更简单，60%希望供应商在如何提高体验方面更具创新性。 65% OfbuyersworkinginFashion采购teamssaytheywishB2BbuyingwasmorelikeB2C,andwishformoreandbetterproductimagery. 10 第5节: 市场环境及B2C的影响 供应商可能会抗议B2C商务有很多需要回答的问题，只要塑造他们的B2B客户对在线购买体验的期望。但实际上，他们几乎没有抱怨。 买家也是消费者。他们像其他人一样使用B2C网站。他们已经习惯了定义B2C数字商务的流畅，无缝，以客户为中心的体验。他们自然应该从B2B中期望同样的东西。 当我们询问他们希望看到B2B数字渠道从B2C中效仿哪些具体内容时，24%的时尚买家表示交付速度更快 ，21%的人表示他们希望看到客户在线评级和评论，同样的数字表示内容更好。 时尚行业中最受欢迎的B2B市场是AmazonBusiness（34％），这并不奇怪，因为它在一般买家中最受欢迎。有趣的是，83％的时尚买家还表示他们使用B2C市场（例如主要的亚马逊网站）进行B2B购买，这表明传统的B2B和B2C线之间存在相当大的模糊。 尽管市场在时尚购买团队中很受欢迎，但61%的人还表示，无法定制通过市场购买的产品是他们更多地使用该渠道的障碍，高于56%的平均水平。 83% 时尚买家使用B2C市场（如主要亚马逊网 站）进行B2B购买。 时尚买家最喜欢看到从B2C商业到B2B的交付速度更快。 服装和鞋类购买者的期望可能比大多数人更多地受到他们使用市场的经验的影响。而不仅仅是消费者。正如我们所报道的那样，市场是时装公司的购买者最有可能寻找灵感的地方，也是他们更喜欢购买的地方。 11 第6节: 购买服装和鞋类的未来 尽管显然对他们目前在线获得的B2B体验并不完全满意，但66％的时尚购买团队仍希望在未来五年内增加对数字渠道的使用。 三分之二的时尚购买团队希望在未来五年内增加他们对数字渠道的使用。 有趣的是，市场作为购买渠道并不特别高。更值得注意的是，34%的人希望使用社交媒体，33%的人认为供应商自己的网络和移动网站是未来的关键渠道。同样比例的人还希望仍然在店内和供应商的仓库购买。 请记住，在我们的研究中，时尚的线下购买率最高。买家显然渴望在未来继续保持全渠道平衡。似乎要证实这一点，65%的时尚买家告诉我们，他们喜欢从既有实体又有数字存在的供应商那里购买。 OMNI-CHANNEL是流行的，65％的买方更愿意从具有物理和数字存在的供应商那里购买。 并不是说时尚采购在任何方面都