漏斗愿景 ： 采购推动转型的不太可能蓝图

白皮书 漏斗视觉 采购推动转型的不太可能的蓝图 在过去的20年里，销售引领了企业数字化转型的最显著的例子之一，在组织内提升到了完美的精确度、高管地位和活力。很快，其他部门已经成功地建立了模型，不仅实现了转型，而且实现了每个功能的完全数字化。IT、IfoSec、市场营销、财务和人力资源都走在转型道路上。现在，随着利润率和增长压力的加剧，采购和采购直接成为企业转型的十字准线。 在客户关系管理(CRM)和自动化平台的帮助下，销售已经达到了这些新的效率和有效性水平。这些系统实现了全面的实时可见性、有条理的协作和“向下钻取”控制 ，以推动越来越好的结果。 通过研究销售开辟的道路，并对其成功的流程方法进行建模-特别是销售管道的概念-首席采购官（CPO）和其他采购主管可以找到可重复的蓝图来重组团队和流程，并实现类似的转型。 获取蓝图以转变采购和采购 由于企业中的其他职能都遵循了销售的蓝图，他们的 C级同行也在餐桌上重新出现。首席收入官（CRO）的知名度上升紧随其后的是首席技术官（CTO），首席信息官（CIO）， 首席信息安全官（CISO），首席营销官（CMO），甚至是人力资源的首席人力资源官。 销售转型的两个要素构成了这一蓝图的坚实基础。第一个要素是实施一个新的框架来识别和衡量团队的工作。在销售中，这个概念是管道-一种统一的方式来看待机会是如何被识别、合格、培育、推进和关闭的。几乎每家公司都有自己的定制版本，但大多数公司都遵循类似的惯例。 这些部门转型的第二个要素和关键促成因素是采用了协作记录系统，该系统可以标准化手动遗留流程。典型的例子是CRM平台，该平台集中了从与潜在客户的每次交互中捕获的所有数据。通过采用类似的工具，团队现在可以有效地： •定义可重复的流程，进行一致的沟通，并跨团队透明地工作 •提供详细的预测并推动整个组织的流程遵守 •根据关键绩效指标(KPI)实时衡量和评估绩效 “ 通过自动化和推动采购转型流程 ，我们为利益相关者和供应商创造价值，并最终将价值传递给我们的最终消费者。 LendingTree支出管理高级总监 转型奖励 从理论上讲，转型是一种影响广泛的变革，它迫使人们重新思考和升级流程。在实践中 ，被转型演变所笼罩的企业团队最终将升级部门执行，最大限度地提高业务影响，提高质量，并产生更敏捷的组织。 1999年，当SaaS销售CRM平台推出时，只有一小部分企业实现了飞跃并改变了销售流程。但是在四年内，转型成功的结果是不可否认的，《哈佛商业评论》的研究表明 ，“82％的受访高管表示他们计划在公司中使用CRM。”1快进到2018年，Gartner预测“到2021年，CRM将成为企业软件支出最大的单一收入领域”。2这些销售平台和框架的成功导致组织绩效的提高，以及执行期望。现在，执行领导者正在寻求将重点自动化应用程序应用于每个功能。 现在是采购和战略采购团队采用这种精确和流程改进来推动自身转型的时候了。 采购不可能实现的转型蓝图是什么?采购领导者正在查看表格,以将其流程映射到简化的销售渠道。他们了解长期成功取决于管理企业内部不断增长的知识流,而这些知识流不再依赖于旧系统、不同的Excel文档和SharePoint数据库。 将零件装配在一起：匹配漏斗 Thesourcingprocessisanear-perfectparalleltoawell-managedsalespipeline.Understandingthesesimilitiesprovidesanexcellentroadmapforprocurementtoachieveasimilartransformativechange. 通过建立基于管道的采购流程，采购组织已经意识到重要的新能力： •评估组织成熟度级别并采取行动 •尽早参与以确定业务的优先级和地位 •建立有效的团队视野，了解长期和短期战略机遇 •确定对提前期、成本、风险敞口和业务影响的准确预测 •通过协作和工作流资源分配提高流程效率 •与供应商、利益相关者和主要供应商一起提供更高的客户满意度评分 •避免过度投入资源、预算和影响 随着业务变化如此之快，旧的做事方式不再足够。 “ 采购主管必须接受新想法、新技术和新的执行模式，以提供他们被要求为组织做出贡献的价值 。 Allergan首席采购官 将销售和采购视为具有离散阶段的渐进式漏斗，可以创建一个可以查看，测量和分析以进行持续改进的过程。多年来，销售一直利用这些动态，将CRM平台集中和标准化细节，并应用精心开发的程序和互动，从而实现更高水平的成功。 技术和流程变化相结合的前景可能令人望而生畏，但长期回报远远弥补了时间，资源和资本的短期投资。在管理得当的管道中，工作总体上更加透明、协作、可衡量和高效。因此 ，走这条路的团队正在实现他们的愿景，即建立更具战略性、更具影响力的采购功能，其中包括灵活和做出反应的能力。 不断变化的优先事项。 漏斗愿景：打破蓝图 为了很好地阅读这个蓝图，从将现代销售管道的阶段映射到大多数采购团队领导的日常活动开始是很有用的。 1 Identification 2 资格 3 发展和证明 4 谈判和关闭 5 追加销售和续订 1销售漏斗的最顶端是需求生成，与采购中的项目请求和识别并行。 Thisinitialsalesstepinvolvesidentifyprospectsanddeterminingtheviabilityof each.Salesmustquicklyassessmenttheneedsanddesiresofpotentialcustomersaswellasthescopeoftheproblem,motivation,andpossiblealternatives. 优先考虑投资。 与入站销售线索相似,与其他项目相比,采购会引入企业定义的项目范围,并取决于利益相关者在规格、属性、感知价值主张和机会成本方面的专业知识。从那里，采购必须确定和翻译什么属性是最重要的产品或服务，预期的影响 ，权衡和优先事项。此认证步骤可确保项目成功。 可见性是漏斗这部分的另一个关键考虑因素。销售损失了他们看不到的交易的100％。同样，采购无法在没有参与的情况下管理支出和提供价值。对采购渠道的更多可见性创造了增加管理支出金额的机会，确定需要更多参与的供应商，并发现流程中的瓶颈。 2漏斗的第一步自然流入第二步：管道资质。销售代表花时间识别和诊断客户所需的能力，并确定任何异议。微调项目和供应商资格认证流程所需的数据都位于一个协作平台中。有了自动化，采购周期中的任何项目或供应商状态都不是一个谜。在漏斗顶部建立可见性对于销售和采购非常重要，以避免错过收入、重叠和影响的机会。 3 一旦资格完成，销售的下一步就是克服异议并从事销售。在采购的情况下 ， 步骤的重点是管理项目和运行采购事件。不管看起来如何，这个阶段是合作而不是单人活动。销售必须满足客户的组织需求；因此，此过程可能涉及销售工程，产品管理，产品咨询和其他团队。它还需要法律和财务参与 ，以确保有利于采购专业人员的条款。 4谈判和承包是采购专业人员的舒适领域。对于销售和采购，尽可能有效地运行这些步骤将节省时间，减少工作量，并产生更好的结果。沟通和协作是防止项目或交易崩溃并帮助迅速实现所有目标的关键。此外，对现在和未来的项目有更好的可见性有助于实现节约。 企业成本降低的关键因素。由于在价格敏感或竞争激烈的市场中，有时单位成本的节省甚至比总成本的节省更为重要，因此对这些决策具有协作可见性对于采购至关重要。 5与销售一样，当合同上的墨水变干时，采购的工作并不完整。一流的销售组织专注于客户保留，持续维护和续订；采购专注于供应商参与，利益相关者满意度和合同里程碑的纪律。 交付客户是一项艰苦的工作。最初的交易只是长期关系的开始，因为始终需要考虑后续机会。组织非常小心 不要在桌子上留下额外的美元。将机会随着时间的推移而得到更好培养的想法带回家是战略性的，因为在成功的客户中“总有更多的黄金可以找到”。 CPO需要时间退后一步，专注于使团队的愿景与公司的愿景保持一致。为了正确定义和实现近期和长期目标，他们的团队必须制定战略计划。系统化采购流程是消除浪费和获得收益的基石 效率。这些效率不仅有利于采购团队，也有利于他们的利益相关者和最终客户。节省时间是实施正确工具最有效的直接结果。从这些平台获得的额外价值通常包括更好地使用数据来跟踪和报告指标，简化利益相关者之间的沟通以增强协作，以及利用通用工具（轻松 ）共享信息。3 “ 将其进一步发展到真正的SRM才是真正的影响所在。可见性、参与度、潜在客户生成、绩效管理、联系信息、合同细节、采购信息、利益相关者等都集中在一个地方,对于采购和采购团队以及企业所有者和其他利益相关者来说都是潜在的游戏规则改变者 。 公司服务和支付来源副总裁 ，Zendock 成功转型的三个维度 除了这些成功的采购渠道的基础之外，还有三个额外的因素可以加速采用、简化变更管理并创造长期价值。再加上定义良好的渠道，它们可以帮助您更好地衡量改进，及早发现瓶颈，并捕获知识以适应未来的组织。 定义成功 指标不仅仅是衡量绩效的一种方法，它们是推动持续改进的关键。虽然轶事和定期测量很有帮助，但如果没有一致的关键绩效指标(KPI)流来支持故事并指示总体进展方向，它们就会被遗忘。 在此模型中，基于管道的采购KPI应包括各个阶段的转换率以及每个阶段的时间长度的度量。这些措施无疑将发现特定过程或任务的瓶颈和问题。他们将展示什么效果很好，以及在哪里集中精力进行改进。其他关键绩效指标应解决机会创造率，即每位员工管理的机会数量。 （效率），每个阶段花费的时间，各个阶段的转化率，当然还有节省的美元。 “ 当技术提供了一个易于使用的 协作环境，为供应商提供了对项目的透明访问，并且该过程易于遵循时，它 向他们发出信号，你重视他们的时间，你将保持一种基于相互信任的关系。 VSPGlobal首席采购官 使您的采购蓝图成为现实：七个KPI将您的管道放在透视中 KPI 为什么要测量 机会创造率 确定对采购资源能力计划的影响。 预算中的采购百分比 根据新采购确定对采购资源能力计划的影响，并确定管道流程中的差距。 项目入站与完成/取消率 通过衡量已完成/已取消的入站项目，采购团队可以量化增值以及业务成果。 按州划分的项目持续时间(从输入到接近审查/更新) 按类别/商品、采购了解完成项目所需的时间，可以发现瓶颈、资源挑战，并确定特定流程的其他因素或作业。 每个员工和团队的效率 按照类别、商品和区域绩效与最终业务成果的对比，采购可以更好地支持全球企业。 供应商数量/合同承诺百分比 通过根据合同承诺和认证来衡量供应商的数量，采购可以衡量供应商的整体成功。 财务影响 采购可以访问来源的可寻址支出的数量映射到采 •受影响的可寻址支出 购未涉及的可寻址支出，为企业提供了采购对可寻址支出的影响的整体情况。 •储蓄与可寻址支出•节省的支出百分比 跟踪和透明度 第二，知道项目或任务正在进行中的位置非常强大。这种透明度可以实现协作和更严格地遵守时间表。可以在一周内拉动时间表吗？为什么项目会下滑？ 实际满足交货日期的可能性是什么?通过提供知情答案的系统,可以容易地接近实时地访问这些问题的答案。 德勤“2018年全球首席采购官调查”显示，今天大多数公司报告：“供应链透明度很差 ，65%的采购领导者在一级供应商之外的可见性有限或没有可见性。”4采购应该知道优势， 采购应越来越多地了解供应商的合规细节和安全能力，以帮助保护企业并参与公司合规工作和审计。 集体知识 昨天的企业受到最有能力的员工来来往往的限制。通常，关键的知识和诀窍会随着员工的离职而消失。鉴于不可避免的迁移，很难增加和改善经验基础。 如今，采购必须修改其剧本，以使用捕获的数据来增强业务并以更加自动化，可重复的方式管理风险。此协作数据集的范围从最