【广发纺服】滔搏23 24财年Q3经营情况交流电话议

【广发纺服】滔搏2324财年Q3经营情况交流电话会议-20231215 时间：2023年12月15日嘉宾：RDRebecca IRD介绍： FY24Q3：销售额同比+10至20%低段（同期社零增速是7.7%），其中零售录得high-teens同比增长，环比H1FY247.3%的增长有所加速。驱动因素：（1）零售驱动，零售渠道增长high-teens，业务回归到零售为导向的核心主轴。 （2）多品牌增长驱动，FY24Hl主力和非主力品牌都有增长。延续到Q3，主力和非主力同比均有双位数增长，和FY24Hl趋势趋同，主力品牌增速会快些。两个主力品牌都录得不错增长。（3）线上和线下都实现了双位数的同比增长。线上增长更多由私域带动。滔搏追求全域均衡的增长。（4）销售由同店增速驱动，Q3的SSSG基本和整体零售线下同比表现相符。 （5）FY24H1的增长明显由更好的新品表现驱动。23自然年Q1和Q2的售罄率同比是有所提升的，”月底来看，对于23自然年Q1-Q4自然年的售罄率同比均有不错增长。合作品牌从今年以来陆续推出了不同市场的营销活动，今年月来看，重启了很多市场营销活动。包括11月就开始了23-24年耐克高中篮球联赛、三里屯篮球赛事预热、互动装置和社群活动的。新品占比在三季度同比持续提升，带动零售折扣率在Q3财年显著改善。三季度零售折扣率同比持续改善，趋势和幅度和FY24H1是基本一致的。 库存健康可控，库存金额11月底环比8月底持平，有双位数下降。库存金额到8月底时，库存同比下降双位数，环比23年的2月有高单位数下降。到11月底，环比基本持平，因为有新货进货。到11月底滔搏库销比是略低于4.同比22年11月底有显著改善，环比8月底基本一致，保持健康高效的库存周转水平。 折扣和库存都按既定的方向，逐步推进需求和供给之间的平衡匹配关系，多场景多渠道的方式和消费者建立关系，而不是盲从于市场促销的节奏。这和10月底发FY24Hl业绩时的思路是一致的。 门店网络：从Q3开始逐步回归了和市场需求匹配的面积扩张节奏。FY24Q3面积环比Q2末正增长0.5吼Q2环比基本持平，Q3环比略微正增长。同比角度，Q1下降HSD，Q2下降1.7%0 开店和关店：grossclosure同比和环比有所放缓。Grossopening更多集中在下半年，所以FY24Q3达成的数字是符合此前节奏的。 品牌合作：我们所合作的一个品牌下属的子品牌，在Q3和下半年调整仍会进行。如果不含这个品牌关店调整，到3季度末，店铺数环比就已经实现了增长，和10月时沟通的是一致的。 整体而言，销售较FY24Hl环比加速，折扣率同比缩窄，新品表现良好。三季度销售趋势背后的支撑是多场景多品牌高质量下支撑的。朝向全年的整体目标迈进，与品牌合作伙伴拓展市场份额。 Q&AQ：分品牌表现？ A：FY24Hl整体收入+7.3%，合作共14个品牌，FY24Hl在增速平均线上（即7.3%）的品牌，加权平均增速是mid-teens；FY24Hl在平均增 速平均线下的品牌，加权平均是下滑中单位数。如果剔除短期因素，例如yeezy不能售卖了，有中单位数左右的差异，slightlypositiveo2023年9-11月，剔除yeezy等短期业务调整因素，滔搏增值税前整体有low-teens的增长。 平均线上的品牌，增长high-teens；平均线下的品牌，是mid-single-digit增长（还原业务调整因素后，是low-teens的增长）。从FY24H1至FY24Q3 先进组：mid-teens增长—high-teens增长 后进组：slightlypositive增长—midsingledigit增长 Q：对于某国产品牌清理库存，我们受到的影响？ A：库存问题不再是新的问题。（1）整体库存健康，水位下降，库销比略低于4，已经是行业里比较好的情况。自身库存基础健康，不需要采取激进的措施来去库存，新旧品占比也非常合理（2）核心在于不同品牌的库存状况，也要看市场端目前在打折的价位段。国产品牌部分在去库存，价位段来看，国际品牌和其本身是有价差的，这个价差对于我们是一个保险区间，受到的影响相对较小。 Q：毛利率和折扣率的展望？ A：关于GPM，季度运营更新更多是披露销售和环境。毛利率几个影响因素：（1）折扣率，FY24Q3折扣率收窄，对于GPM是正向驱动；（2）直营零售占比上升，增速上retailwholesale；（3）品牌补贴，下半年基数也会比上半年的基数好很多。今年5月份后，品牌补贴逐步退坡。但从基数上，去年下半年毛利率已经是相对统一的水平。 Q：开店节奏？ A：从FY24H2回归了正向回归的过程。疫情前是跑马圈地，品牌和零售商想要听过开店扩展销售份额。疫情后倾向于做好单店增长。 Q：2023年春节的需求展望？ A：跟三季度趋势差不多，折扣同比在改善，有质量的稳健增长。之前过年是1月，今年是2月，虽然基数不低，但这也是利好因素。正在观察。Q：对比2019年的恢复度？ A：YTD三季度末，对比2019年，80-85%的区间。Q：国际品牌的吊牌价走势，明年怎么考虑？除了Adidas以外，其他品牌的调价？A：进入Q3，没有很明显的变化，FY24Hl的吊牌价的变化不大，吊牌价有低单位数左右提升。三季度没有看到折扣率和吊牌价有明显的变化。 的确市场上有提到阿迪在下沉市场，100欧元的产品布局。核心还是要看品牌和产品的价值，valueformoney，对应低线是价格，对应高线可能是品牌和产品的价值。我们认可低线市场的潜力，也会有相应动作。5RIGHTrightproduct，rightbrand，rightmarket，rightmodel，righttiming，要有契合的产品、契合的品牌、契合的市场(整个下沉市场很大)，契合的模型、契合的时间。 并不是说简单地向下一个价位，就能做好低线。原因： (1)低线是个红海市场，存在已久，并不是蓝海； (2)根据中国人口迁徙，低线市场的老龄化较高线更为严重； (3)今年前11月社零同比，城镇vs乡村，表现稳定，城镇+7.9%，乡村+7.1虬如果对比2019年疫情前，城镇还上升了2虬低线市场有原有的生态和激烈的价格竞争，如果没有一个系统性的打法，盲目进入低线市场，利润空间会被压缩的。 围绕滔搏自身在市场的运营：我们在下沉市场3线及3线以下都有较强的网络布局，利润率和高线比，今年来看低线要更好一点，当然费用率会更低。 Q：户外品牌的合作进度，销售表现？除了户外后，其他的增量趋势？A：按已有计划在推进户外线的布局和运营。Q：如果品牌推出了低价位的货，如何组货？A：更多是以门店为角度的。 (1)中高端品牌，侧重于中高端市场为主，价位带更吻合，可能会有相对低价位带产品推出，但不会影响大盘。(2)对于吊牌价比较低的牌子，会持续拓展低线拓展的可能。 Q：T4-T8城市的关店原因？ A：关店主要是宏观环境的影响，以及上一财年保生存的原因，和某品牌(Adi)低线市场的调整没有直接关系。Q：大店战略的进度？A：和品牌属性有关。例如单品类聚焦的品类，也不需要做大店。有的品牌只需要拓面积即可，Q：大店盈利能力如何？一些品牌的大店盈利能力今年不佳，我们的呢？A：从开始和市场沟通大店概念，到现在，已有接近3年时间。 我们的大店盈利能力是业内领先，同行目前还很少能做到我们的水平，要结合品牌及其用户属性。我们的大店的盈利能力仍然是比较稳定的。