传媒行业海外saas系列报告之3：twilio“云通信+数据”模式为何没跑通

行业研究 2023年12月14日 看好/维持 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+ 行业报告 传媒 东数据”模式为何没跑通 分析师 姓名石伟晶电话：021-25102907邮箱shi_wj@dxzq.net.cn 执业证书编号：S1480518080001 兴证券 股投资摘要： 份 有Twilio是一家云通信公司，提供CPaaS（通信平台即服务）的软件开发。Twilio通过构建SuperNetwork限平台与世界各地的通信网络互连。基于SuperNetwork软件层构建可编程云通信，公司向企业客户提供API公（应用程序编程接口），产品涵盖短信服务、语音通话、实时视频通信等，帮助开发者集成语音、短信、视司频和身份验证等功能至应用中，从而实现向客户发送短信、电话和电子邮件的功能。2016年6月，Twilio证于纽约证券交易所上市（代码：TWLO）。2023年至今，公司股价由50.42美元上涨至70.61美元，最新市券值为127.83亿美元。 研 究2022年至今公司营业收入增长放缓。2019-2021年，公司营业收入由11.35亿美元增长至28.42亿美元，报CAGR为58%。2022年收入为38.26亿美元，同比增长35%。2023年公司营收增速依然呈现下降趋势，告2023年第三季度收入为10.34亿美元，同比增长仅为5%。收入增速下滑受到宏观经济影响。Twilio收入构 成中，大企业与中小企业收入占比相对均衡，2022年三季度头部企业占比35%，腰部企业占比32%，小企业占比33%。中小企业客户对经济波动较为敏感。当全球经济增速放缓时，企业会压缩预算，减少与Twilio的通信服务相关的费用，导致Twilio基于使用量的通信业务收入增速下滑。根据IMF十月发布的报告预测，2023年美国GDP增长2.1%，同时IMF预测全球经济增长将从2022年的3.5%放缓至2023年的3%。 收购Segment，打造“云通信+数据”商业模式。2020年10月Twilio以32亿美元收购客户数据基础设施公司Segment。Twilio目标通过收购Segment，融合云通信和数据以提供更综合的解决方案。Segment是 CDP市场的领导者。根据市场研究机构MarketsandMarkets，全球CDP市场规模将从2022年的48亿美元增长到2027年的197亿美元，CAGR为32.4%。根据IDC报告，Segment是CDP应用软件市场领导者，在2022年，市场份额达到10.2%。Segment帮助企业集成、管理和利用他们的客户数据，以更好地了解客户并提供个性化的体验。 商业模式差异导致协同效应不佳。（1）Twilio的通信产品和Segment采用不同的客户付费模式，无法形成捆绑销售。Twilio的主要收入来自电子邮件、短信等通信API业务，按使用量计费。Segment的业务模式是基于订阅费。（2）销售对象不同，导致Twilio和Segment协同销售时出现挑战。Twilio的通信产品以开发 者为导向，主要销售对象为企业的开发团队、通信团队和IT团队。Segment的销售对象通常是企业的市场营销部门、客户关系管理部门以及数字化和数据团队，CMO掌握采购权限。 投资建议： 根据业务特点，PaaS平台可分为应用开发、数据平台、通用技术和集成服务四种类型。作为全球领先的CPaaS平台，Twilio尝试从集成服务类PaaS向数据平台类PaaS布局，但截止目前协同效应并不显著。在全球经济放缓趋势下，PaaS企业短期成长性下降。部分企业尝试跨界发展实现快速增长，Twilio的尝试显示该路径并非一帆风顺。长期来看，PaaS赛道市场空间广阔，当前背景下PaaS企业采取降本增效，专注所处发展象限的发展策略更为明智。 国内PaaS相关标的：用友网络（600588）、金蝶国际（0268.HK）、玄武云（2392.HK）、声网（API.O）、金山云（3896.HK）；建议关注：明源云（0909.HK）、阿里巴巴（9988.HK）、腾讯控股（0700.HK）。 风险提示： （1）全球经济复苏进展缓慢；（2）云通信行业竞争激烈。 P3 东兴证券深度报告 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 目录 1.云通信巨头Twilio收入增长放缓4 2.收购Segment，打造“云通信+数据”商业模式9 3.商业模式差异导致协同效应不佳10 4.投资建议13 5.风险提示13 相关报告汇总14 插图目录 图1：Twilio官网通信产品集合4 图2：Twilio股价走势5 图3：2019-2022年Twilio营业收入（亿美元）5 图4：Twilio季度收入（亿美元）5 图5：Twilio活跃账户数（个）6 图6：Twilio客户美元净扩张率6 图7：Twilio美国地区收入（亿美元）6 图8：Twilio国际地区收入（亿美元）6 图9：Twilio按客户规模收入构成7 图10：G2CPaaS象限7 图11：GartnerCPaaS魔力象限8 图12：Twilio收购Segment愿景9 图13：全球CDP市场规模9 图14：Segment产品功能介绍10 图15：Twilio数据与应用程序收入（亿美元）10 图16：2022年CDP市场份额11 图17：Segment收费标准12 图18：TwilioSMS产品收费标准12 图19：CDP应用场景12 P4 东兴证券深度报告 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 1.云通信巨头Twilio收入增长放缓 Twilio是一家云通信公司，提供CPaaS（通信平台即服务）的软件开发。Twilio通过构建SuperNetwork平 台与世界各地的通信网络互连。基于SuperNetwork软件层构建可编程云通信，公司向企业客户提供AP（I应 用程序编程接口），产品涵盖短信服务、语音通话、实时视频通信等，帮助开发者集成语音、短信、视频和身份验证等功能至应用中，从而实现向客户发送短信、电话和电子邮件的功能。 图1：Twilio官网通信产品集合 资料来源：公司官网，东兴证券研究所 公司是一家市值超过百亿美元的云通信巨头。2016年6月，Twilio于纽约证券交易所上市（代码：TWLO）。上市至今，公司股价走势可以分为三段：1）上市至2021年2月，公司股价由28.79美元上涨至最高443.49 美元，市值达到727.53亿美元；2）2021年3月至2022年12月，公司股价大幅下跌至48.95美元，主要 受宏观经济和业绩增速放缓影响；3）2023年至今，公司股价由50.42美元上涨至70.61美元，最新市值为 127.83亿美元。 图2：Twilio股价走势 600 500 400 300 200 100 0 东兴证券深度报告 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 P5 5,000 4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 Twilio（左，美元/股）S&P500 资料来源：同花顺，东兴证券研究所 2022年至今公司营业收入增长放缓。2019-2021年，公司营业收入由11.35亿美元增长至28.42亿美元， CAGR为58%。2022年至今公司收入增速放缓，2022年收入为38.26亿美元，同比增长35%。2023年公司营收增速依然呈现下降趋势，2023年第三季度收入为10.34亿美元，同比增长仅为5%。 图3：2019-2022年Twilio营业收入（亿美元）图4：Twilio季度收入（亿美元） 61%38.26 55% 28.42 17.62 35% 11.35 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 2019年2020年2021年2022年 销售收入同比 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 12 10.25 22% 10.0710.38 10.34 15% 10% 5% 10 8 6 4 2 0 22Q423Q123Q223Q3 营业收入同比 25% 20% 15% 10% 5% 0% 资料来源：公司财报，东兴证券研究所资料来源：公司财报，东兴证券研究所 2023年公司活跃账户数增速和美元净扩张率明显下滑。2019-2022年，公司的企业活跃账户数逐年增长， 由17.9万个增长至29.0万个。2023年企业活跃账户数增速下滑，三季度活跃账户数为30.6万个，同比增长9%。2023年以来公司的客户美元净扩张率逐渐下滑，三季度净扩张率为101%。 P6 东兴证券深度报告 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 图5：Twilio活跃账户数（个）图6：Twilio客户美元净扩张率 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 2019年2020年2021年2022年 活跃账户数同比 25% 23% 290000 256000 221000 16% 179000 13% 20% 15% 10% 5% 0% 112% 110% 108% 106% 104% 102% 100% 98% 96% 110% 106% 103% 101% 22Q423Q123Q223Q3 以美元计算的净扩张率 资料来源：公司财报，东兴证券研究所资料来源：公司财报，东兴证券研究所 2022年美国和国际地区收入增速都有所下降。2019-2022年，美国地区收入分别为8.09亿美元，12.82亿美元（同比增长59%），19.27亿美元（同比增长50%）和25.11亿美元（同比增长30%）；国际地区分别收入3.26亿美元，4.8亿美元（47%），9.15亿美元（91%）和13.16亿美元（同比增长44%）。 图7：Twilio美国地区收入（亿美元）图8：Twilio国际地区收入（亿美元） 30 25 20 15 108.09 5 0 12.82 59% 19.27 50% 25.11 70% 60% 50% 40% 30% 30% 20% 10% 0% 14 12 10 8 6 43.26 2 0 4.80 47% 9.15 13.16 91% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 44%30% 20% 10% 0% 2019年2020年2021年2022年 美国同比 2019年2020年2021年2022年 国际同比 资料来源：公司财报，东兴证券研究所资料来源：公司财报，东兴证券研究所 收入增速下滑受到宏观经济影响。Twilio收入构成中，大企业与中小企业收入占比相对均衡，2022年三季度头部企业占比35%，腰部企业占比32%，小企业占比33%。Twilio的业务中包含大量中小企业客户，而这 些企业对经济波动较为敏感。当全球经济增速放缓时，企业会压缩预算，减少与Twilio的通信服务相关的费用，导致Twilio基于使用量的通信业务收入增速下滑。根据IMF十月发布的报告预测，2023年美国GDP增长2.1%，同时IMF预测全球经济增长将从2022年的3.5%放缓至2023年的3%。 图9：Twilio按客户规模收入构成 资料来源：公司官网，东兴证券研究所 东兴证券深度报告 P7 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 CPaaS行业竞争者众多，但Twilio维持CPaaS行业领先地位。 （1）根据G2.com记录的各个CPaaS平台的用户反馈情况，Twilio产品在用户渗透率上是行业最高的水平，而在使用体验上表现一般。 图10：G2CPaaS象限 资料来源：G2.com，东兴证券研究所 P8 东兴证券深度报告 海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信+数据”模式为何没跑通 （2）根据Gartner的2023CPaaS