合作伙伴关系成功的买方指南 ： 评估服务和技术

1 | 合作伙伴成功的买方指南 ： 评估服务和技术Forrester Consulting Thought Leadership Checklist Commissioned by Impact2020 年 11 月合作伙伴关系成功的买方指南 ： 评估服务和技术2019 年 ， Forrester 进行了一项研究 ， 以了解一流合作伙伴计划的价值。 2020 年 1 月 ， Impact委托 Forrester Consulting 进行另一项研究 ， 以研究高成熟度公司和低成熟度公司之间的战术差异。这两项研究表明 ， 全球合作伙伴决策者在创建一流的合作伙伴计划方面有很多需要学习的地方。公式的关键部分意味着与人们合作来管理他们的合作伙伴生态系统。拥有合适的技术合作伙伴不仅至关重要 ， 公司还需要合适的团队或代理合作伙伴来满足人员 / 流程需求。伙伴关系生态系统管理是市场中的一个新领域 ， 使决策者独自导航变得具有挑战性。本指南旨在帮助全球伙伴关系决策者评估正确类型的问题 ， 以包括在其伙伴关系生态系统管理提案请求 (RFP) 文件中。本指南针对机构 ， 内部团队和技术合作伙伴提出了问题 ， 这些问题涉及我们研究中定义的合作伙伴关系旅程的七个阶段 ： 1 ） 计划 ， 2 ） 发现和招募 ， 3 ） 合同签订和支付 ， 4 ） 跟踪 ， 5 ） 参与 ， 6 ） 保护和监控以及 7 ） 优化。第一部分应用于评估合作伙伴关系生态系统管理的人员和流程方面。评估代理合作伙伴如何帮助您以及内部团队管理每种功能的准备情况。第二部分将帮助您评估技术需求 ， 以及供应商可以在哪里帮助您使用新技术或填补现有技术空白。影响委托思想领导力研究的结果摘要 ， “通过向高成熟度公司学习来平滑您的合作之旅 ”方法Impact 委托进行了这项思想领导力研究 ， “通过向高成熟度公司学习来平滑您的伙伴关系之旅 ” ， 以了解高成熟度公司和低成熟度公司之间的战术差异。为了实现这些目标 ， Forrester 在全球公司的业务开发、销售、客户体验、营销、战略和合作伙伴关系方面对 454 位全球直接面向客户 (D2C) 决策者进行了一项在线调查。 2 | 合作伙伴成功的买方指南 ： 评估服务和技术代理 / 顾问 / 内部团队代理商和顾问对于评估管理合作伙伴生态系统所需的人员和流程至关重要。下表包含了合作伙伴关系旅程七个阶段的关键问题。牢记内部团队并确定代理商合作伙伴可以支持 / 填补现有空白的领域。此列表旨在扩展和丰富您的 RFP 文档。人员 / 流程为您的 RFP 考虑的问题为什么你应该考虑你的 RFP您将如何帮助支持我们的进入市场的战略和路线到市场的规划和覆盖映射 ？对于高成熟度决策者来说, 创建、通知和交付进入市场 (GTM) 战略是最重要的能力。利用代理合作伙伴来评估和加强您的 GTM 战略, 并设定具体目标。代理机构或咨询合作伙伴可以帮助发现最佳的市场路线, 以达到您的关键目标并执行该战略。Planning您是否执行合作伙伴差距分析 ？ 如果是 ， 请描述您的过程。您的员工或您的机构 / 顾问必须能够识别与您的目标消费者接触的合作伙伴。然后，他们必须帮助您弄清楚您还没有与哪些合作伙伴合作。如果你的机构 / 顾问没有这样做，重新考虑他们给你的业务带来的价值。在签订合同之前对现有项目进行审核。与低成熟度公司相比，高成熟度公司更有可能优先考虑这种能力。您如何帮助我们定义合作伙伴接受的标准 / 标准 ？每个合作伙伴关系可能需要不同的标准或标准来接受。代理 / 顾问合作伙伴可以根据他们多年的经验 ， 提供关于合作伙伴标准和所需标准的最佳实践的指导。利用这些专业知识来确保您从合作伙伴关系开始就取得成功。发现和招募您如何帮助我们获得合作伙伴推荐并找到相似的合作伙伴 ？机构和顾问将拥有一个非常大的出版商联系人数据库 ， 他们与他们建立了关系并在过去工作过 ， 可以使用该数据库来查找并吸引似乎对特定客户工作良好的合作伙伴的关注。利用机构与所有平台上的合作伙伴的独特优势。利用外观创造了一个成功的捷径 ， 为您节省时间和金钱。您如何帮助我们执行合作伙伴忠诚度计划 ？运行合作伙伴忠诚度计划是高成熟度公司脱颖而出的一种方式。预期会转向更多的非货币奖励和福利。能够展示其产品或服务为下游渠道创造的经济价值或乘数的内部团队将成功地为对交易不感兴趣的合作伙伴建立动力。感到有价值并拥有积极经验的合作伙伴更有可能保持忠诚，并建立更强大的合作伙伴关系，为每个人带来成功。承包和支出您如何帮助我们建立特定于细分市场的合同 ？对于高成熟度的决策者来说 ， 使用特定于部门的条款构建合同是最重要的能力 ， 并且他们在此阶段花费了大部分时间。利用内部团队或机构的专业知识来确保您的所有合同都具有正确的条款来实现您的目标对于持续成功至关重要。您如何帮助我们面向未来的跟踪解决方案 ？隐私仍然是浏览器关注的领域。反过来 ， 这使得跟踪更具挑战性。代理合作伙伴可以向您介绍浏览器隐私计划和不同平台 （ 移动 Web 与移动应用程序 ， 移动平台等 ） 的当前状态 ， 并提供解决方案 ， 以证明您可以从此问题进行跟踪。Tracking您如何帮助我们改进解释并为我们的性能分析增加洞察力 ？高成熟度公司更有可能将其跟踪阶段自动化。在跟踪阶段 ， 您必须就哪些指标对您的公司最重要、如何衡量以及如何报告这些指标做出战略决策。代理商可以提供员工、流程和技术 ， 以便从您的绩效指标中获得更好的洞察力和更深入的解释。 3 | 合作伙伴成功的买方指南 ： 评估服务和技术人员 / 流程为您的 RFP 考虑的问题为什么你应该考虑你的 RFP您如何通过营销和社交渠道帮助我们向合作伙伴推广和营销 ？对于高成熟度决策者来说 ， 这是最重要的能力 ， 也是他们在此阶段花费大部分时间的地方。代理合作伙伴可以就如何在营销和社交渠道中向合作伙伴推广和营销您的品牌、产品和促销提供战略指导。您如何帮助我们创建合作伙伴游戏 ？在一次采访中, 一家零售连锁店的美国营销主管表示需要一份合作伙伴手册, 以便更好地、更一致地管理她的合作伙伴关系。Engagement您如何帮助我们与合作伙伴进行在线教育 / 培训 / 认证 / 开发 ？为合作伙伴提供在线教育 / 培训 / 认证 / 开发的机会可以与合作伙伴建立信任和长期关系。代理 / 咨询合作伙伴可以帮助您运行这些计划 ， 并跟踪谁参与了这些计划以及参与频率。利用合作伙伴门户网站从易于查找的位置提供这些培训和认证。您如何帮助我们的员工了解针对重复、欺诈或其他超额支付的治理和保护 ？重复或欺诈性付款不仅价格昂贵 ， 而且难以识别。代理合作伙伴可以提供专业知识和指导 ， 帮助您防止重复或欺诈性付款。保护和监控您如何帮助我们确保合作伙伴创意的法规和品牌合规性 ？合作伙伴必须符合您的品牌和法规合规性标准。利用代理机构来确保合作伙伴不会对商标关键字进行竞标 ， 合作伙伴不会显示错误的年利率或优惠券 ， 以及其他合规性问题。您如何帮助我们测试合作伙伴的弹性 ？每个伙伴关系都可以使用一些微调或路线修正。利用机构 / 顾问来优化您的激励计划，以推动更高的流量到您的物业，直到您看到最佳的投资回报。更改给定合作伙伴的佣金结构可能会对流量或销售产生影响 ； 代理合作伙伴可以指导佣金最佳实践。转向机构，利用其与关键合作伙伴、长期关系和部落知识的更大投资组合购买力来推动收益。优化您如何帮助我们维护计划仪表板和合作伙伴 KPI 记分卡?您的 KPI 会因不同的合作伙伴类型、广告系列长度和目标而异。使用您的内部团队或代理机构合作伙伴来构建和维护计划仪表板和合作伙伴 KPI 记分卡。优化您的组合和渠道以达到目标。 4 | 合作伙伴成功的买方指南 ： 评估服务和技术技术供应商技术供应商在合作伙伴关系旅程的七个阶段中的每一个阶段都发挥着关键作用。在您的 RFP 中包含正确的技术问题以确保您与能够填补现有技术空白并与您现有技术集成的供应商合作非常重要。技术为您的 RFP 考虑的问题为什么你应该考虑你的 RFP您的技术如何自动评估合作伙伴体验 ？在规划阶段, 高成熟度领导者将其技术自动化的可能性是低成熟度领导者的三倍以上。利用技术来识别与相似或竞争品牌合作过的合作伙伴。技术可以确定合作伙伴背景, 以查看他们与谁合作过, 并汇总与您的品牌最匹配的产品。Planning您的技术如何提高效率并提高团队能力 ？为了最大限度地提高团队支持所有合作伙伴的能力，并在未来扩大合作伙伴基础，您必须了解自动化如何提高资源的能力，以在运营上支持管理快速增长的计划的需求。您的技术提供商需要帮助您确定哪些定制和手动任务可以通过自动化简化，以及通过标准化可以释放多少时间，以便您可以专注于更高价值的活动，从而提高合作伙伴计划的成熟度。描述您所需的技术 ， 以帮助我们在网络上搜索和定位不同类型的合作伙伴 ， 以实现招聘外展和审批工作流程。技术可以更有效地在网络上搜索和定位合作伙伴。这是出站部分 ， 但技术也可以帮助入站部分。利用技术进行审批工作流 ； 这节省了大量不必要的电子邮件和沟通错误。发现和招募您的技术支持合作伙伴如何分析、定位和招聘 ？技术可以并且应该简化您的分析 ， 目标定位和招聘工作。在这项重要活动上可能会浪费大量员工能力。依靠技术来节省时间 ， 提高效率并提高招聘率。您的技术如何在全球范围内管理合同并向合作伙伴付款 （ 以不同的货币 ） ？全球合作伙伴将需要满足其区域合规性要求的合同。管理您跨不同全球货币支付合同的方式可能非常复杂且充满错误。利用技术简化此过程。正确的技术可以更准确、更快、更准确地将合同支付给合作伙伴。承包和支出您的技术如何管理退货的工作流程 （ 例如 ， 如果产品被退回 ， 则不向合作伙伴付款 ） ？消费者将退回产品 ； 这是给定的。但是您需要利用技术来确保如果产品被退回则不会付款。这需要可以管理购买和付款的技术。 5 | 合作伙伴成功的买方指南 ： 评估服务和技术技术为您的 RFP 考虑的问题为什么你应该考虑你的 RFP您的技术如何跨多个设备跟踪消费者及其跨设备的路径 ？利用技术跟踪客户旅程并将其定位在首选设备上。您如何帮助我们衡量合作伙伴的终身价值 ？了解合作伙伴的终身价值以及他们与您合作的其他合作伙伴的比较至关重要。跟踪阶段的高成熟度决策者。这使您可以不断简化合作伙伴计划。Tracking您的技术具有哪些功能来跟踪和评分合作伙伴的活动、状态和成就 ？您需要了解哪些合作伙伴表现最好。这可能会影响您的合作伙伴组合。您希望利用技术 ， 为您提供对合作伙伴增量的最佳见解 ； 然后可以优化和简化您的合作伙伴组合。您如何帮助我们构建和维护合作伙伴门户 ， 以实现销售支持和内容共享 ？构建面向合作伙伴的门户和工具 ， 这些门户和工具完全自助、灵活且易于使用 ， 使合作伙伴可以访问最新的信息、指南和创意。自助合作伙伴门户在实现运营和财务功能自动化的同时 ， 推动销售和营销方面的互动。Engagement您的技术如何帮助我们执行合作伙伴入职流程 ？合作伙伴入职流程可以自动化 - 只需设置一个滴灌活动 ， 将新合作伙伴简化为您的计划的基础。就像新员工进入公司一样 ， 有标准化的步骤适用于所有新合作伙伴 ， 可以轻松实现自动化。您的技术如何监控操作 / 转换的质量 ？监控您的流量以确保合作伙伴取得正确的结果非常重要。利用技术将低质量行动改进为高质量行动 ， 并推动更高的流量。保护和监控您的技术如何确保我们不会为替代营销渠道驱动的转化支付双倍费用 ？所有业务都需要一定数量的渠道冲突 ； 这意味着您正在覆盖整个市场。利用技术来监控这种紧张局势 ， 并根据市场或目标的变化进行调整。将您的合作伙伴关系视为具有小重叠的维恩图。您的技术如何衡量各种合作伙伴的增量和协同作用 ？多个合作伙伴可能会影响消费者的购买方式 ； 使用技术来了解哪些合作伙伴正在增加价值 ， 哪些没有。然后优化您的合作伙伴组合 ， 为新合作伙伴增加额外价值腾出空间。优化您的技术如何预测和衡量收入