汾酒经销商大会高密度调研分享和投资建议–20231207

山西汾酒在12月6号召开了2023年度经销商大会，销售口径的任务完成情况较好，汾酒人的士气较高。会议主要分为公开发言和新任销售负责人张勇勇的发言，强调了又好又快的发展，并明确了2022年到2024年是发展转型和管理升级的重要年份。董事长在发言中提出了名酒势能、清香势能和正确的事情等三大势能，以及汾酒在营销方面的创新和改进。 山西汾酒在12月6号召开了2023年度经销商大会，销售口径的任务完成情况较好，汾酒人的士气较高。会议主要分为公开发言和新任销售负责人张勇勇的发言，强调了又好又快的发展，并明确了2022年到2024年是发展转型和管理升级的重要年份。董事长在发言中提出了名酒势能、清香势能和正确的事情等三大势能，以及汾酒在营销方面的创新和改进。对话还提到了新华村将定下明年翻倍的目标，重点发展青花品牌。汾酒在省外市场的增长潜力大，同时在各个省份的增长动能尚未耗尽，青花是重要的增长驱动力。 今年白酒市场存在缺货涨价的情况，对于品牌来说涨价通知发放较少，导致山东等地区卖出量减少。经销商对于开票价和销售底价的明确以及政策统一管理的需求增加。汾酒聚焦清香品类和多加个蛋，在山西市场具有优势。汾酒在中端渠道竞争做得好，股体量仍然最大。汾酒的阿尔法主要来自于机制、管理升级和营销队伍的优势。经销商管理从过去到现在有了很大的转变，更加注重公平、公正、公开，并强调精细化网格化。队伍素质和战斗力的提升对于实现下一个目标至关重要。汾酒在行业中具有较好的动销和盈利能力，虽然今年涨价导致盈利有所缩减，但仍被认为在行业中表现优异。从估值上看，汾酒的风险已经得到充分释放，且未来两年的可持续性较好。 Q&A 山西汾酒今年的销售目标是多少？ 目标是比报表增长高的一个数字，但具体数字并未公开。汾酒的经销商大会传达了哪些新思路和营销动员？ 一些新的营销思路和动员工作，并将明年的营销变化向经销商做了传达。山西汾酒对未来发展的定调是什么？ 又好又快，并不盲目追求增长速度。同时提出了发展转型和管理升级的目标。汾酒在管理升级方面提出了哪些要求？ 五大要素，包括战略管理、市场、人才等，特别提到了青花的发展定位。 汾酒在资本市场中遇到了哪些困境？汾酒的三大势能是什么？汾酒在市场上面临的问题有哪些？ 汾酒的势能在市场上被低估，名酒势能较强，清香品类正在崛起。包括名酒势能、清香势能和汾酒的势能。在过去儿年积累的问题在今年做了集中的暴露，如补偏救弊。 汾酒的四大逻辑是什么？ 做正确的事、补偏救弊、创新作为以及补偿金币。 汾酒的创新作为的方面体现在哪些方面？汾酒的管理发生了哪些变化？主要体现在营销层面的创新，包括清香风景的独好，青花发展等。由过去的偏弱的车商管理转变为现在的公平公正公开的管理。 汾酒的菅销体系有哪些升级？汾酒在营销体系中面临的挑战有哪些？ 包括数字化、信息化、整个模式等方面的升级，以及针对终端管理的分享礼遇体系。汾享礼遇的体系面临挑战，省区对此认同，但挑战在于青花系列的销售。 汾酒的营销体系面临哪些发展方向？ 以营销管理突破为方向，包括产品结构调整、产业共同体等方面的发展方向。汾酒集团三大品牌发展方向规划是什么？青花30的规划目标是什么？ 包括对占花村和竹叶青的定位，以及新华事业部的成立和发展方向规划。在五年内达到7000吨的产能，以及未来万吨级的产品。大会的重要性是什么？ 大会对青花30的发展方向规划定位非常重要，同时也包括对其他两个品牌的定位。终端扫码终端的比例是多少？ 在一些做得好的省份，青花己经占比在50%到65%，其中清华扫码终端占比在L5万家左右。陕西的扫码终端表现如何？ 表现不错，在全国精细化管理中是较为先进的一种做法。他们己经翻倍了，并且达到了超过十个亿的销售规模。 24年的工作重心是什么？ 陕西的工作重心主要是依托分享领域营销新模式，借此来提高对经销商和终端的管理水平。 安徽市场的终端情况如何？ 情况不错，经销商终端己经开始推进强力互动。目前有4万个以上的终端， 其中一部分是往南的地区比较薄弱，而靠江苏的方向则比较强势。同时，他们正在推进终端管理，以便对经销商终端进行更好的管理和费用分配。 山西市场的增长趋势如何？非常超过当地经销商和酒厂的预期，产品消费升级是其主要贡献。青花25及其复兴版在省内可能超过40亿，过去3年到4年增速超过10%，未来可能达到30%的区间。 汾酒在省外市场的增速如何？ 汾酒的增速可能在10%到30%的区间，目前增速柔和，明年可能比省外分担更多压力。汾酒在省外市场的承担能力如何？河北市场的增长趋势如何？ 汾酒的省外市场承担能力较强，库存不高时能够快速增长，而且产品价格带优势明显。连续高增，过去几年超额完成任务，约摸40%左右的增速。 山东和山西在核心终端管理方面有何不同？ 管理落后于山西，但今年工作一推，对明年也激发了比较不错的潜力。 2024年的工作计划中，有哪些关键的工作？ 三大战役，包括价格保卫战、渠道攻坚战和消费者教育的持久战。同时还包括终端共建。 河北在过去几年中，其增长动能是如何转向清华20的？河北的增长动能是如何达到了清华20级的？ 过去儿年，河北的增长动能转向清华20，因为他们的波峰最早通过波峰做这些市场都是达到了百万箱级别的这样的一部分。即便是清华占比低的省份，也不可能有明显的增量。河北的清华占比达到了40%到45%这样的一个位置。 山东市场的增长动能有何特点？ 明显，即使没有完成公司任务，其增长幅度也不小，甚至达到了二十多亿的市场，增幅约为三成左右。河南市场的增长动能有何特点？ 增长幅度虽然不高，但它的大商负责的县级市场下沉有序，渠道扁平化的空间较大。深圳市场的增长动能如何？ 深圳市场的增长动能比较大，明年增幅可能为五成左右。 汾酒在广东市场的情况如何？过去几年从几千万增长到了五亿左右，明年可能增幅为五成。广东市场是十亿级的。青花的占比情况如何？ 在青花二五中，有些省份的占比甚至超过了65%。青花销售价格情况如何？ 现在公司己经明确了复兴版的一个定位，不会要求卖的比国窖和五粮液贵。复兴版的价格定位如何？ 公司不会要求卖的比国窖和五粮液贵，800到1000都算千元价格带。公司如何保障串货和流货的管控？ 政策统一，串货能管得好流货的流向。清华30是否存在低价货窜货的问题？ 清华30现在己经解决了低价窜货问题，同时技术手段也得到了提升。公司的费用返利是如何确定的？ 除了口头明确的一项费用，其他费用返利都是模糊的。汾酒是具有阿尔法的公司吗？ 是的，汾酒现在的估值己经开始回落，但仍具有阿尔法。汾酒是具有增长空间的公司。汾酒为什么具有阿尔法？ 汾酒的增长与其他香型酒不同，属于具有阿尔法的公司。汾酒的增长是由哪两点原因造成的？ 汾酒的增长主要由多加个蛋和清香品类两点原因造成。山西市场周围的情况如何？ 包围着一圈儿10亿20亿级的市场，如内蒙过10亿、陕西过10亿及以上、河南不用说了、二十多亿的、河北加北京二十八九亿级别的、天津也还有三四个亿、安徽五个亿、江苏十来个亿、十二三个亿。 汾酒在山西市场的优势是什么？ 山西市场周围市场氛围浓厚，汾酒在这里的占有率高，容易攻击别的酒在这些地方的市场份额。汾酒在哪些地方的占有率比较低？ 晚酒在山西之外的中端市场的占有率比较低，而且这个地方有一个省份是不到1000万人，常住人口也不多。汾酒的发展目标是什么？汾酒的管理升级对其发展有何影响？ 未来五年要实现管理升级，推动公司向着管理升级和发展转型的方向前进。管理升级可能是一个契机，使得汾酒在未来五年有一个更好的发展机会。 汾酒的经销商管理有哪些转变？ 转变是更注重公平、公正、公开，全国一盘棋，服从管理，要服从公司更多的一个从精细化网格化的趋势。汾酒的队伍素质和战斗力对其发展有何影响？ 可能会对汾酒未来的发展产生影响，特别是在顺风顺水的几年发展之后，需要保持队伍清醒，避免出现问题。汾酒的估值位置如何？ 己经接近2018年的低位水平，虽然17年的估值比现在还高，但18年下半年是一个低位，现在基本上己经贴近了18年的低位。 公司具有阿尔法的原因是什么？ 因为公司的收入增速超过了市盈率，明年的收入增速也将超过20%。 汾酒在横向比较中的盈利表现如何？汾酒的估值如何？汾酒的增长速度和确定性如何？ 仍然算好，尽管今年因为涨价而盈利有所缩减，但在行业里仍然是算好的。经销商认为汾酒的动销和盈利在行业里是好的，今年涨价导致终端价未能有效提升，盈利虽有缩减但仍然算好。都处于较高水平，未来两年的可持续性也比较不错。 对汾酒的投资建议是什么？ 不建议基于宏观环境不确定性而卖出，对汾酒保持两年期或三年期的强烈看好。