Fluence Energy(FLNC)23Q4业绩交流会-美股-调研纪要-20231201

财务业绩：Q3收入6.73亿美元，同比52%，环比25%。调整后毛利润7800万美元，毛利率约11.6%。运营费用增长9%左右。2023年运营支出占收入百分比（不含股票薪酬）约10%，低于2022年15%。 本季度新签订单总额约为7.3207亿美元，环比+30%，包括储能产品业务2.1GWh（环比+50%），储能资产运维服务业务1.6GWh，新能源资产管理软件平台1.8GWh。运维服务与储能产品销售的累计捆绑率达到90%。新能源资产管理软件平台业务主要为通过AI策略在电力现货市场进行售电和套利。 截至9月30日，在手订单29亿美元，潜在订单130亿美元（比Q2增加约6亿美元，比去年同期增长50%），在季度末签署了约4亿美元的合同。项目速度加快使得该季度高收入、高利润。我们在着重提升公司的运营效率，把公司的项目周期从18个月缩短至12个月至少需要2年时间。 五大战略进展情况：转型第一阶段已完成，第二阶段刚起步，继续盈利增长的主题。①盈利增长角度：收入和调整后毛利润超过2023财年的指导目标，预计2024财年（23Q4-24Q3）总收入在27-33亿美元间，同比增长23%-50%，调整后的EBITDA在5000-8000万美元。②继续开发客户需求的产品和解决方案：10月份推出更高密度、更快安装，具有增强性能和行业领先安全性的GridstackPro；发布FluenceOS7，与新Fluence电池管理系统完全集成。③已锁定供应链可满足2024-2025财年的所有电池需求。④利用FluenceDigital作为差异化竞争优势和利润驱动因素，预计2024财年末产生约8000万美元的ARR。⑤更好的工作：最近启动了新的4亿美元的ABL，以在美国的库存作担保。 GridstackPro成为首个有资格获得IRA的10%投资税收抵免的储能解决方案之一。公司发布下一代操作系统FluenceOS7。 展望：2024收入上半年占比30%，下半年占比70%。2024调整后毛利率10%-12%。2025预计营收同比增长35%-40%，开始产生正现金流。 Q：公司是否有观察到利率对项目进度的影响？A：我们与美国头部开发者合作。他们在筹集资金、获取资金方面没有任何问题。我们没有看到由于资金成本或获得资金而导致的延误。今年电池的价格大幅下降，公司的产品成本已经下降了，最低时点的价格已经最高点的一半，对下游客户是有利的。我们确实从其他我们未合作的公司了解到，他们在筹集资金或以低成本筹集资金方面遇到了一些问题，但我们在我们的团队中没有看到这种情况。 Q：从2025财年的初步收入预期来看，35%到40%的增速是很强劲的，与客户之间是否有订单协议等？2025年电池供应方面，是固定定价还是浮动定价?在电池方面是否会受到成本波动的影响? A：我们增长能力的来自于潜在订单。上个季度，公司潜在订单增长了大约6亿美元，并将7.35亿美元转化为合同订单，所以实际上我们这个季度增加了13亿美元潜在订单。我们预计在2025年达到35%到40%增长，我们是根据我们目前对价格或成本的预期制定计划的。所以，只要价格保持在现在的水平（我们认为在可预见的未来会保持这个水平），我认为增速可以实现。如果价格继续下降，我认为交易量会增加。所以，预计35%到40%的增长不会受到成本下降的影响。 Q：预计2025年受到供应的影响，公司的利润水平是上升还是下降？A：公司的策略是不承担电池价格成本风险，因此，公司的观点一直是，随着锂的价格下降，它将惠及我们的客户；如果价格上涨，我们的客户将支付更高的价格。我们对10%到15%的毛利率非常有信心。我认为较低的电池价格是一个机会，而不是风险。 Q:订单中新的可再生能源项目和改造项目的占比情况？A：50%以上是新项目，改造项目中大多也是可再生能源项目。也有客户在讨论改造或替换一些煤炭设施，把储能建在以前的煤炭设施里，但逐步改造为绿电。 Q：展望2025年，如何看待运营成本的摊薄，以及这对企业EBITDA的影响？ A：展望2025年，毛利率可能处于10%至15%区间。我们对运营费用进行了严格控制，预计运营费用的增长将略低于营收增长的一半。 Q：材料方面是否会受益于45X条款（出对电芯生产企业提供每千瓦时35美元、电池模块每千瓦时10美元的税收抵免）？ A：会有所收益，我们也考虑了这部分的受益。 Q：如何看待独立储能项目和风光储项目？ A：独立储能项目现在越来越多，但增长需要一定的时间。 Q：是否有其他国家和地区订单的突破？ A：加拿大现在已经成为一个新的市场，我们在那里做得很好。此外，我们在澳大利亚和欧洲看到了很大的增长。公司在德国部署了两个电网侧项目，我们在继续看到增长。全球市场非常强劲，美国仍然领先。 Q：其他国家和地区电池的供应情况？A：除了美国，其他地区是作为全球市场，不存在电池供应的任何市场风险。美国电池供应将既有国内也有进口，美国市场不会完全变成一个国内市场，至少一开始不会。 Q：过去公司做了些收购，是否看到了不同软件和硬件技术未来的机会？ A：如果我们要做任何收购，将最有可能与我们的产品开发相关，加速我们的产品开发。但目前我们没有任何收购计划。 Q：2025年如果公司产生正现金流，如何考虑为自由现金流分配顺序?会考虑并购吗?会向股东分红吗？A：预计我们不会分红，我们将需要所有这些资源来满足客户的需求，我认为这将是对资金的最佳利用，将为股东创造最大的价值。这就是我们的现在观点，可能会有改变。 Q：电池成本方面，24年电动汽车销量放缓，是否是电池成本的有利因素? A：现在我认为价格不会继续下跌，预计会持平。 Q：是否会持有储能电站，并通过虚拟发电厂、峰谷套利盈利? A：这是我们客户的工作，他们应该这么做。但我们不打算进入。 Q：什么原因导致本季度ASP的提升？ A：是项目组合和变更订单的结合，是一次性的。随着遗留项目逐渐交付完成，ASPs会反映电池价格变化。 Q：24年现金流指引中包括远景电池存款的影响，具体数额是多少？什么时候可以返回？A：约是1.5亿美元，为期两年，大概是2024到2025。一半资金来源于客户存款，另一半来自公司的流动性来源。从2024年底到2025年底，随着电池供应会有一些押金返还。 Q：储能系统的平均时长呈上升趋势，这一趋势是否会持续？公司如何确保在战略、技术、供应链方面保持领先这一趋势？ A：目前公司正在开发以及交付的产品路线图仍在2h,4h,6h的时长上。 从产品路线图看，公司正研究长时长的电池，目前刚刚开始与此类供应商接触。 Q：在手订单中非关联方比例是多少？ A：从今年收入看是相关方29%，非关联方占71%，在手订单中非关联方占75%，之后在某个点达到80%。