2023年三季报交流

行动教育2023年三季报交流20231026(音译，请仔细甄别错漏，仅供参考) Q：在7月份提价之后，客户对于提价的接受度如何？对整体考量和价格有哪些规划？ A：我们在7月份提价之后的三季度，接单数据表现非常好。对于提价的接受度，我们主推的团单购买价格没有变化，所以我们认为校长EMBA不应该只是老板一个人来学，而是希望老板能带着几个副总裁—起学习，因此我们的定价拉动了传单的购买。对于整体的考量和价格规划，我们根据客户对价格的敏感因素进行调价，不是任意调价，而是有侧重点的条件。 Q：今年Q3新增订单量有多大的增速？对整个订单的影响如何？ A：截止到9月30日，我们的校长EMBA订单已经收单了约1100个。定价的提升对校长量并没有造成下滑的影响。另外，我们对于浓缩烟机的定价也有提升，但依然考虑到客户对价格的敏感因素。整体来看，在21年Q3和22年Q3的订单量分别达到了1.445亿和1.24亿，相比目标订单量1.8819亿仍然有较高增长，因此对整个订单影响可以忽略不计。 Q：展望Q4的经营情况，可以预期的订单量是多少？ A：在今年Q4，我们希望突破3.1亿的订单量，甚至冲刺4.1亿的订单量。基于三季度达到了2.8亿订单的情况，通常来说四季度会更好一些。而且目前我们已经获得的10月份订单已经超过了22年3月至10月期间的同期订单量，因此对于Q4的订单获取我 们还是比较有信心的。当然，是否能突破4亿以上还需要看—些势能和努力的情况。 Q：今年的大客户完成度如何？有哪些新开拓的大客户？ A：今年的大客户超过了9301家，共完成了100万以上订单的有149家，占总收入的53%左右。平均客单价约为200万左右。其中，排名第一的是乙烷食品，为光明做一款产品，订单为1，730万。第二名是郎酒，订单为1，680万。还有其他像金麦郎等也有1000多万以上的订单。 Q：目前有149家客户，他们与我们合作的时间一般是3-5年，但合作后的续费率如何？续费金额会逐渐减少吗？ A：一般来说，企业在我们这里的消费时间是3-4年或者4-5年，但是续费金额并不是永久增长的，即使有及时续费，后面的续费金额会逐渐减 少。除非企业在这个过程中不断扩张或者人员变动，否则续费金额会下降。以郎酒为例，我们现在只打入了第一个产品浓缩EMBA，而第二个产品企业大学还在与他们进行提案和项目分享阶段。所以订单的量和续费金额还没有确定。但一般来说，一家企业合作时间为3-5年是正常的。因为我们的识别周期是18个月，其中还会引进一些方案班和咨询时间，所以3-5年的合作时间是正常的。 Q：有些合作企业是大型公司，但也有一些是偏中小规模的企业。根据宏观经济的周期性，我们如何看待培训需求的变化情况？ A：我们觉得经济周期对我们的影响比较弱。在经济下行时，学习可以是 —种解决焦虑、找到突破方法的低成本模式。但在经济上行时，学习变成了丛林法则，追求更快的速度、更强的工具、更好的方法才有优势。所以无论是优秀的人还是普通的人，都需要学习。因为如果不学习，就会一直停滞不前。同时，学习也可以满足人们的互相攀比心理，因为无论优者还是学渣，都想变得更优秀。所以，学习与宏观经济有—定关系，但并不是绝对的正相关关系。 Q：销售费用增加，营销人员数量增加，具体的营销策略是什么？ A：营销费用增加，营销人员增加，主要是因为二季度进行了大量的人员招聘活动。重点营销活动包括校长节庆祝活动、推出新书《取一舍九》在中信、中信和未来书店的广告投放以及以色列的游学活动。这些活动都是为了增加品牌的投入和影响力。 Q：这些活动是常态化的吗？是否会继续推广？ A：是的，这些活动都是常态化的推广方式。校长节、游学以及书店的活动将持续进行推广。值得注意的是，活动规模的大小、参与人员的多少以及会务成本的高低都会影响活动的投入大小。 Q：如果增加了场次人数，是否会继续扩大班型？ A：目前平均报到率是119%，平均人数约为356人。未来可能会考虑扩大至450人，但是扩大的场地成本和运营等方面的调整也需要考虑。报到率目前还有提升的空间。 3 Q：扩大班型会对上市公司报表层面产生什么样的影响？ A：扩大班型会增加座位利用率和报到率，从而提高浓缩EMBA的毛利率。报到率的提升也与座位数量、临时取消及临时报名等因素有关。扩大班型要根据整体人数的到达率来决策，并且要逐步进行，因为扩大班型需要调整场地、物料配置、会务流程等。 Q：对于课程持续推进的节奏，有什么安排？A：今年课程推进的一个方向是数字化转型和卡斯兰回归等课程。同时，还有胡培荣教授带来的黄皮美金课程。推出新课程是持续推进的策略。Q：目前公司在数字化课程方面的营收占比以及研发周期是多少？有多少新课程？ A：我们的数字化课程并不是直接推向市场的新课程，而是替代了原来的校长EMBA课程。我们的教师团队一直在不断比较课程的满意度，例如，我们的校长EMBA课程中有关股权设计的课程，如果我们通过校园软件店销售和大宗销售的话，副总裁将会增加，而股权课程可能就不适合在校长那边进行编辑，因为校长们不希望高管接触这些内容。因此，我们可能需要进行一些课程的替换。关于数字化课程对公司营收的占比和研发周期 的问题，我们并没有具体的刻意分配，我们的主要产品仍然是浓缩EMBA、校长EMBA和校专EMBA课程的引进与优化，只有让优秀的课程更加优秀、让校长EMBA课程在业界的含金量更高，才能够有提价空间。所以，数字化课程对营收占比的贡献并不是很大。 Q：公司还有哪些新的业务发展方向？ A：目前行动教育还在聚焦于主业，即教育领域，因为他们觉得主业的挖掘还没有深挖透，而且在大客户的战略方面也有初步成效。他们计划继续发展大客户市场，因为他们认为适用于大客户的课程订单会更多，产值也会更高。 Q：大客户的挖掘和获客是怎么实现的？ A：行动教育主要依靠地面部队，通过老客户的链接和精准的锁定式开发来挖掘大客户。他们采取主动积极的进攻策略，寻找老客户的链接点，通过内部转介绍和推荐来缩短获得新客户的时间周期，从而进行精准提案营销。 Q：对于资金使用率方面有没有相关的考量？ A：行动教育表示他们只投资于主业，现在不敢乱投资，因为当前经济环境不好，市场在贬值，他们采取观望态度。他们只在办公楼和教室扩建方面进行投资，其他资金不敢乱投，担心投入后回报率不好，可能侵占现有的盈利能力。 Q：我们对明后年的增长预期和订单量有规划吗？ A：行动教育的合同周期大部分是一年，其中有70%以上会在第二年消费。因此，他们预计根据合同负债来推算，未来1-2年的增长应该是相对可观的。目前他们正在做2024年的预算，预计第四季度的合同负债可 能会逼近10亿元，如果能完成3.1亿元以上的合同，明年将是订单消化的一年。 Q：行业发展空间和成长空间如何？ A：行动教育对于未来3-5年的增长速度有较好的期待，认为应该有相对好的增长速度。尽管无法预测10年或20年后的情况，但目前行业市场空间很大，竞争对手也在追求增长。行动教育会考虑加大销售人员来扩大市场份额，同时也会注重追求人均产值的提高。 Q：对于行动教育来说，它的核心竞争力是什么？ A：行动教育的核心竞争力是品牌力、优质课程以及销售队伍的整合。公司的销售人员是接触点，但是真正的核心在于我们的课程和教师。我们需要让销售人员找到那些愿意以3.58万元的价格尝试我们课程的客户，并通过教师将课程讲得好，让这些人购买高价值的课程，这两者是相辅相成的。此外，对于销售人员来说，减少压力、打造品牌、提高产品质量都是非常重要的.所以说核心竞争力就是品牌加销售队伍加品质三者缺一不可。 Q：公司的未来展望是什么？ A：行动教育一直以来都致力于成为一家高效的公司，对质量、效率、流程标准化、教师招募等方面都有非常高的要求。我们追求长期的经营，希望成为一家经营好的公司。虽然无法预测行动教育10年或5年后的情况，但近三年里，学生教育行业应该会有相对不错的增速。因此，如果对行动教育感兴趣的话，建议大家长期关注。