2023年三季报交流纪要

荣泰健康2023年三季报交流纪要202310 【领导发言】 营收端：前三季度压力相对较大，因为直到三季度结束，营收仍未能转正。营收与预期仍有一定差距。主要是因为国内外经济整体表现相对疲弱，尤其是国内。此外，公司最大的客户是韩国，但今年还未能转正。 业绩端：业绩端优于营收端，今年年初的计划也是保利润。摩摩哒：表现不佳，同比降幅较大。 10月以来：目前已经过了一个月了，整体情况有所好转。海外订单也开始增加，预计在12月中旬会有更好的表现，会比9、10月份好得多，无论是线上还是线下，包括出口。如果在第四季度没有大的变化，问题不太大，但是能补上1-9月份的多少收入缺口需看国内第四季度的反弹情况以及韩国客户在11月份的订单消耗情况。 【Q&A】 Q：能否对第三季度的整体收入做一个拆分？并具体谈谈国内外收入占比。 A：第三季度国内收入占总收入的比例大约为35%，国外收入约为65%，和一般来说年终时55：45有一定的区别。其中韩国市场表现改善并占到海外收入的40%左右。美国市场也有良好的趋势，对整体收入起到带动作用。然而，除了这两个市场外，其他海外地区收入稍微较差，主要受欧洲市场不佳的影响。总体而言，今年前期的收入表现好于去年。 Q：海外地区的计划是不是要发生变化？ A：海外地区的计划可能会发生一些变化。目前订单情况显示，如果能正常发货，美国市场可能会出现微增长。韩国市场则预计将出现正增长，因为目前的订单已超过去年同期。至于其他地区，如东南亚和欧洲，则还没有明确的变化。总体而言，后面的几个月的情况可能会稍微稳定一些，尽管全年的外贸目标仍存在一定压力。但如果能够保持积极态度，韩国和美国市场有望表现较好，而东南亚市场则可能保持平稳。 Q：想咨询一下经销商持股计划，比如说哪些经销商是能够有机会来获得这样的一个持股计划？中间的一些机制和考核的一个标准是什么？ A：参与经销商：具有一定规模和表现的经销商有机会参与持股计划。一般情况下，前30位的经销商有可能获得持股机会，他们也是和公司合作多年的老经销商。 经销商参与持股计划的初衷可能包括对公司未来发展的看好、股价上涨等因素。同时，可能认为参与该计划的风险较低，未来的发展空间较大。 Q：哪些对毛利率提升的影响较大呢？ A：毛利率提升的原因有几个方面。首先，出口占据公司大部分比例，也受益于汇兑对，对毛利率的改善贡献较大。其次，原材料价格相对去年同期平均价格下降，这也对毛利率的提升起到了一定作用。此外，企业在过去一年中进行了降本，通过提高供应商价格、产品工业改造等方式实现了降本增效。产品结构方面，企业逐渐替换了一些低毛利率的产品，提升了整体产品结构的毛利率水平。另外，前三季度毛利较低的韩国市场的销售占比较低也一定程度的提升了毛利率，但四低级来看韩国的销售收入会提升，对毛利率的增长效用将慢慢消除。整体来看，四季度毛利率应该不会有太大变化。 Q：海外各个地区销售结构占比是怎样的？ A：过往几年来说国外收入占比55%，国内收入占比45%。其中韩国占比30%左右，美国15%左右（今年稍高，16%+），其他地区10%左右。 Q：近期出口环比的改善是因为库存原因还是需求的恢复？ A：在过去几年中，疫情的影响让海外经销商和我们自身的库存都有了明显的下降。尤其是海外的库存比以前少很多，韩国是库存也有所下降，韩国客户近几个月逐渐调整产业结构，新型号产品的订单占大部分。对于美国市场，表现较好且库存水平相对较低，比疫情前是低很多。但东亚市场表现疲软，市场需求一般，订单周期比美国短很多。 Q：美国目前的库存水平如何？A：美国目前我们有四个客户，标准彼此之间不太一样，但平均来看库存水平是疫情前的一半。Q：不同国家我们的下单时间有什么差异的呢？哪些原因导致的？ A：需求量：韩国的需求量较大，因此需要提前较长时间下单，一般是一个月左右，比美国大概少10天。相比之下，东南亚的需求量相对较小，因此可以在一个月内完成下单。产品特性：美国制作的产品需要较长时间，因此下单时间需要提前一些来保证及时发货。库存调整：对于一些特殊型号或库存较少的产品，下单时间可能会延长，以便调整库存量。 这可能意味着需要更长的时间来准备和制作这些特殊产品，因此下单时间也相应延长。 Q：盈利方面各个地区有哪些差异？ A：美国市场：盈利情况较好，盈利和销售产品结构有很大关系，中高端收入占比提升。韩国市场：主要靠的是大规模量，因为其规模量很大，所以整体盈利还比较好。东南亚市场：较难盈利，公司竞争力不强，有一些利润水平的牺牲。而且去年开始调整策略，往卖中低端椅子走，毛利率较低。国内市场：毛利率高，线上成本较高因为电商平台的费用较大。毛利率线下没有线上高，但净利润水平比线上好。 总的来说，不同地区的盈利能力存在差异，其中美国市场相对较好，接下来是韩国，东南亚市场相对较弱。 Q：公司在韩国地区的最大的客户是BodyFriend，公司占它占的收入比例能够有多少？A：约为80%，之前是做高端引流，后来它的战略也有一些调整，其他便宜的外采也有所提升，但整体来看公司还是能够占到它的80%。 Q：bodyfriend作为我们比较主要的销售的客户中，Q3好像会有新的订单，那这部分订单的话会在什么时候能够确认收入？ A：由于其中一部分订单是关于新产品的，这部分订单占比较大。由于新产品在品质、制造效率方面可能会有一定的挑战，因此这部分订单的发货时间可能会稍微延迟一些。但已经在内部采取措施来加快进程。总的来说，在12月份之前，大部分订单应该会结束并且确认收入。 Q：那这部分订单具体体量有多大呢？A：同比有大几十的增长。 Q：想要了解这个咱们这个大客户在韩国目前大概趋势怎么样？它的一个终端的收入市占率、成长速度大概是一个什么情况？未来是否有更高的这个业绩的增长？ A：BodyFriend高端市场已经做得较完善了，但低端市场占比较低，可能不到三成。由于去年友商的影响以及整个经济环境的变化，它的低端市场做的偏弱。为了调整市场策略，它从9月份开始推出价格更便宜但功能和体验都很好的产品，并获得了较好的销售业绩。因此，可以预期它将继续有较高的业绩增长。 Q：除了按摩椅之外，有没有和BodyFriend之类的大客户开发一些新的品类，或者是在新的品类上面的思路或者方向？A：去年与BodyFriend合作开发了按摩床产品，该产品在市场上火了不到一年，储备还在完善中，市场化推出需要看时机。Q：公司线上线下是一个1：1的占比，关于这个经销方面的占比大概多少呢？然后具体经销商有哪些层级？ A：过往经销商大，电商小。近几年经销商的份额逐渐减小，电商的份额逐渐增长。经销商的层级：主要都是代理商，不是直营。代理商主要负责某个省份的销售，做的好的代理商可以拥有一到两个经销商，占据该省份的大部分市场份额。而在像江浙这样比较发达的地区，可能会有多个地方的经销商，其中一个地区可能会有三四个代理商。 Q：经销商的管理是怎么做的？ A：签合同，合同上会有最高价的限制，和最低价的严格要求。讲学培训，培训团在各地组织培训，培训例如仪表、话术等。每年会给一个销售的大方向。 Q：线下的门店大概数量有多少？以及对后续的一些门店发展和拓展的程序化？ A：公司过去几年一直在扩大渠道和门店数量，采取了一系列行动，并提出要在全国范围内实现全覆盖。然而，由于疫情的原因，门店发展进展不顺利，起起落落。今年公司计划恢复去年疫情前的门店，并重点发展一个专卖店的模式。在整体门店数量方面，这两年减少了约1200多家，最高时接近1500家。现在不追求数量，而是调整门店位置，并开设一些临街店铺，以降低成本和提高转化率。这些新模式如果效果好的话可能会加大复制这种模式的力度。 Q：摩摩哒在公司的收入体量有多大的占比？A：摩摩哒做的好的时候占比在我们整个品牌渠道里边也不到10%。Q：海外客户拓展这方面，咱们今年有什么动作以及展望和规划？ A：韩国市场群众基础好，很重要，需要恢复、保本。美国市场未来也是一个重要方向，重点扶持规模，扶持一两个旧客户。而东南亚、欧洲，要拓展新的客户、新的渠道，配合我们的产品调整，可能就能带来新的增量 Q：美国的客户我们通过什么动作去扶持？A：第一，明年重点扩展市场，加大业务员数量。第二，增加品类数量，鼓励开拓市场。Q：小米在国内市场的代工体量和趋势如何？ A：小米的反应呈现出弱于预期的情况，可能是因为小米在市场上还处于产品检验阶段，需要一段时间来评估产品的成熟度和改进需求。因此，过渡段时间后，小米在未来可能会采取一些动作来解决产品指定问题，并提高销售量。 Q：针对平台上的双十一，咱们目前观察下来的销售趋势怎么样？能否达到我们的预期呢？A：可以达到预期。双十一这几天的预售是超预期的，但是销售的单品价格不高，6000元以下为主。 Q：目前我们国内用户的一个消费者画像大概是怎么样的？ A：消费者群体越来越大，不再局限于部分城内的有钱人，男女老少、偏远地区和农村都有消费者。主要30-45岁之间的消费者群体较多。同时，中等价位的产品女性消费者较多，但随着老龄化社会的到来，适合老龄人按摩的产品的出售，可能会导致消费画像发生新的变化。 Q：我们和BodyFriend的合作一般是怎么签订协议的？ A：过往一般会签三个协议，大概是三年，但是今年还没有签。产品型号的占比、费用问题等还未敲定。我们与该公司已经有十多年的合作历史，大家是互相成就的，短期内一般不会有太大的变故发生。 结语：我们明白压力很大，尤其是股市的表现对我们影响很大。虽然我们的业绩不低于预期，但股价却下跌了这么多，我们也不清楚原因。今年整体收入的压力还是很大的。虽然我们的利润率和毛利率达到预期，但收入没有跟上，与我们的年度预算还存在差距。但同时我们也关注到10月份情况的好转趋势，包括与经销商和海外客户的沟通以及库存情况。未来仍然是可以期待的。