销售云白皮书-数字化赋能销售增长推动企业降本增效

CloudCC销售云，全场景智能CRM助力销售或单 概述 在这个互联网技术迅登发展的时代，“数字化”正读渐渗透至每个全业的DNA中。随着业务的发展成然，规模的不新扩张，越来题多的企业开始关注利用云计算、大数据、社交、移动等创新技本推动业务的发展与创新，企业数字化转型已是大势所趋。而疫情焊发更是提损了大、服务与解决方案的需求。 当企业理解CRM到底可以为企业带来什么价算后，在制定实际落地方案时，可能仍会遇到诸如以下难题： 1.如何高效转化线索？2.如何全方位管理客户？3.如何提高商机成单率？4.如何激发团队的协同能力？5.如何低成本生业务流程标准化、自动化？ CRM作为最靠江企业改入的业务环节，在企业数字化转型中被作为最核心的领授之一。框据艾瑞2021年中国企业级S：a5行业研究报告显示，2021年中国CRM市场规模为156亿元，相较2020年增长了16.5%，预计别2022年仍会迎来23.4%的增长率。在内外因需的推动下，CRM市场将释放新的需求潜力，而CRM厂商也在力求让自己脱额而出的能力。 CloudCCCRM基于销售管理全流程，提供完整解决方在L2C的各个环节助力企业数字化转型：弱能销售增长，推动企业降本增效： CRM本质是连接企业内部与外部客户，打通内外部信息些垒，以销售转化为核心构建售前，售中，售后的一体化管理。伴随着“客户为中心”理念的愈加源入及CRM市场的胞发成熟，客户生命同期管理势必进一步组化，用一个平台、一个系统，让客户管理标准化、智能化、高效化，同时连要、整合现有业务体系，提高内部协作效率，理升业务管控能力。 CRM的定位不仅仅是销售管理工兵，还要能够使企业及时并准确地捕提市场信息，发现落户的治在需求，将顾害的直好作为产品生产销售的指向标，从而避免产品销路性差带实的仓库、人才成本等方面的损失；并且大大降低在销售和誉销环节的任效无效支出；通过流程化理及信息互联互通，削减内部世理成不，直正实现企业的降小增效： Contents 目录 第六章流程自动化 第一章精细化线索管理 1.1 5多票道获客1.2精细化线索管理1.3转化与分析1.4案例副析RJ股份的业务病点 6.1自定义工作流6.2申批流6.3业务规则灵活适配 第七章团队协作 结语 第三章商机销售流程 附录销售云功能清单 3.1销售阶段管理3.2销售团队与跟进管理3.3销售目标与分析3.4案例部析 第四章业财一体化 4.1从订单到回款 (Orderto Cash)4,2供应离和采购4.3集成ERP、财务系统、在线支付，连接信息现岛4.4数活看板4.5案测部析 第五章CPQ（复杂报价管理) 5.1支持多级产品结构和组合套餐配置5.2多维产品定价5.3丰富的促销活动5.4灵活决速报价5.5案例剂析 第1章 精细化线索管理 使用CloudCC，在网站、聊天、社交媒体或展会上快速获客。使用公海池与分配规则、智能打分，将线系分配给合适的销售人员，及时转化为商机。 销售线索管理是一个系统的过程，在此过程中，销售人员需要对进入的线索进行筛选、分析和培养，以便可以将其转化为新的业务机会。如果企业想充分利用对其产品或服务感兴趣的潜在客产，就需要一个港在客户管理平台。 CloudCCCRM是潜在客户管理解决方案和专家。借助全面的线索管理功能，销售代表可以在更短的时间和更少的粘力下转换更多的线宽，实现赢单。 1.1多渠道获客 在CloudCC中，企业可以通过表单、言网、在线即天、社交媒体、线下展会等多种渠道捕获清在客户，减少>全业获客成本 1.2精细化线索管理 CICudCC公海池是CRM中造有的为了能够帮助企业得现有的客户流转超来，量大化提升户价值，提高短需转化率，避免客户流失的一个重要的客户管理课块。企业可以将线索纳入公海池统一管理，除了曾理员手动分配，销售也可自行甄别线家，领取并距进。超时末跟进的线案，系统还可自动回收。 1.3转化与分析 》对于把潜在客户转化成案单客户的过程，超复杂的项目转化的环节就会越多，转化能力的强弱也是销售能力强弱的直观表现。在CloudCC中，业务员可以一键将潜在客户转化为客产与联系人，同时创建商机，在商机中有案理地跟进，将复杂的销售过程科学化、流程化，同时可以记录后续任务。 所需，用户可按需自定义图表属性与风格。图表可进行钻取、可追测数据源，便于用户快速定位与解决回影，为业务增长可能性的款据操索打好基础。 》B强大的数据分析功能，可以用于数量企业的潜在客户质量、计算不同来速的续索转化率、评估不同员工的转化能力等，克服了传统的数据实时性、一致性上的不足间题，帮助管理者获取实时有效的客户数据，支持企业快速做出正错的业务决策。 ≥在Clouccc平台，用户可以获得丰富多样的可视化组件，起20种内置图表类型，满足日常可视化分析 1.4案例剖析-RJ股份 RJ股份 通信信息网络及差源网络维护领域的龙头企业 RJ股份是国内通信信息网络及能动网络维护领域的龙头企业，公司于201S年主板上市，R股份拥有售息网络一体化综合管维服务能力，能为客户摄供一技子交朗慰式数字化综合解决方案，满定不同行业客户的数字化转型需求。其业务涵盖运营商、政企、通信据源、电力、1DC集成、光伏6大板块，20家省级分公司、5或全资子公司、10家控股、参股公司。 RJ股份的业务痛点 ，大业务板块及分子公司违害人员众源，模式慧索；且公司业旁快速扩张期，存在分公司和3山进同一个客户员个项目的情况%。对工企业而言，无形中增加了管理成字，也造或了销售集的止要发入，逆切来费效一据靠述各心务板决扣分子公司的需按客带集中化管控,，股份续索来双众净，宫网注用、微营销、线下会议、老客户转介绍、销售个大获取等：各进道授牌到的销售块索感量本差不齐，规范不统一，效诺费量交叉，综累不其密流动性，分配始销售或进之后，没有形或管理环，是查转化或签约客户地无从的ut,一线交付团队每天接的客户：大量优质一手线索并没有直接对授到售取进，一线交位人不对业续负责，也缺乏动力协助销售进。 线索管理三重措施并举，全面助力销售开源拓客 ，设置多维度的线索查重机司：报抵手机号、客户名称、项目类型等意维度信惠，交叉终证线需重复属性。公司获取线察发现重复，提醒已经在露进的销售；个人学入线案与已有线案重复，判定其跟进转决状态，若已转接形成度机，则不允许其跟进。此制度和流程建立接减少了935联上可识别的重复跟进，有效降低了客户跟进或本； ，引入线露池机司：针对各业务损块，分子公司，设置多员级的线需公海池，与个人线案意有范形成良注互动，对于没有及时跟或转化的线需，及时回退公海范。同时设置每人可领职的践索上限，防止过多就取之后无法发及时露进消化，公司渠道获得的续富，接不同末测统一定义一真线实率权模权；，引入全员营销机司：对非业务线药员工，开款经家录入量口。从个人渠道续得的总索，整够根抵其业务类型、专业领述白动流入对应的公海池，销售可跟进领效，可过键立线实奖助制度，鼓对员工权极量入销售经审，提供现会奖购，及项款据表明，全员营销制度效布，总案.质量明显提升，改家并化本大幅度提高。 第2章 客户的360画像良一一客户联系人管理 通过客户360，一览客户信息，了解客户需求、解决痒点、执行指定客户的活动，并且提升客户粘度。借助关系网，找到客户关链联系人，跟踪每次交流，维护客户关系。 2.1客户全貌 客户处在不同的生余同期阶段，对价值及其需求也均有不同，需要采用不同的策略措施，因此客户生命周期对于销售人员来说非常重要。 使用CloudCC管理客户生争周期，用户随时查看客户所有相关信息，包括最新活动、相关联系人关系、进行中的项目、客户所需的售后股务等。史深层次利用客户360，首先：企业实现更好的湾部门协作，尤其是在销售、市场营销和客服团队之间，轻检地相互传流重要信息。其次，企业可以更好地损测客产户的发高方向以及潜在需求。这不仅意味着销售人员将更有能力的预见销售机会，而且这起款据还有助于源入了解业务调漆的方向。CloudCC客户360便企业的业务始终处于一个完鉴的上下文环境中。 2.2联系人关系网 》当销售人员面对销售周酮鼓长的全业时，由于这类企业的客户决策周期较长且复杂，销售过程中的联系次数也较多，从开始接沿客户到最后签单需要接融目标客户的多个部门以及多名联系人，因此理清客情关系和联系人决策架构对销售人员来说量一项必要的工作。 个维度评估联系人价值，并在关系网中查看客户下全部联系人的层级关系与计分需达图。 >这样一张网可以用来理不同联系人之间的决策和利益关系，掌撑好其联系人以及部门的架构，史有利于针对不司联系人制定不间的推进策路，差免信息交叉情乱，同时蓝观层示关健信息，快速错定关键联系人。 》CloudCC可以为联系人构建一张关系网，通过单色、关系程度、购奖风格、拜模状态、拜访次数五 2.3客户跟进管理 当企业的销售人员经常在外，缺乏监管往往导致团队失控，业绩难提升等问总。CloudCCCRM拜访签到作为基础功能，可以划面解决此间题 只要销售人员在客户他息中记示客户的地址，即可通过CloudCCCRM智报定生功能，合理双划拜访路线。同时，在CloudCC移动端还可以使用签副功能，记录销售人员与客产的每一次线下会谈。 2.4客户数据洞察 在业务分析中，经常需要对客户进行组分，比如客户的利润责献来划分为高贡款客户知一多责献客户，企业在借销售数据分析或是客户分析时，快经常会有这样的疑间：客户是否依权本公司的产品或服务？客产会流失吗？ 面对这些间题，销售经理可以借期Cloudcc丰高的仅表板与报表功能，快速评信客户产价值，持最好的团队成员与资源分配给相应客户。CloudCCBI的数据分析有利于企业管理者及时发现问动号或原因，但又不局限于案杂的款字汇总和计算，从数据分析上为企业谋取更大的利益。 2.5案例析-RJ股份 INTRO(PU R1股份有限公司成立于7003年，2018年在深交所上市，是国家高新技术企业，获得多项政研发平台认证，通有3个博工后创新实践些地，资质等级高且全面，在万响互联的时代：公司以“让天下没有难用的网络”为惠量景，定位为通信信息网路络与能源网路的管理和运维者，管维业务逐益通信网络、信息网络、1DC数据网络、能源网络四大基础网络。其中，在通信网络管维领域；公司是行业内规模大的民营企业，荣商中国移动A级优秀供应商、中国铁塔五至级服务商。 求战与痛点 果提升 >通过建文的毫产360和相准化3销售流程，大大降低了管理难度和普理或本，为普理人是的善理策略和决策提供依据。 >6大业务板及分子公司销售人员众多，模式整杂，缺少标准化的满售流理，管理准度高，成本 >退过CloudCC智能CRM平台，以客户为中心，理立了客产联系人、商机、报价单、解决方案、项目、招标、按标、开标、运雄设需等他惠360视速及标准化等售流程。 成一个客产有多个项已同时进行，客个子公司被此缺立，员费各自的项尽，不能低好的共事各自的人关系。对企业来讲，没有将人关系很好的利用起案，对客户经理而言，缺少了打单过程中系统的帮助。 》禁于R股份的业务特性定制了人绍全业务统，离户经率在跟讯商胶美势的功能，将高产件息开放机过率中，可以通过联系人关买图请子我商机决资链中的联系人关英升申的变看安度，别用同事的人脉，理升了项目成购变和高机意单率, 基于RI股份的业旁特性定例了人除测算的功能，将客户信惠开放增全业务线。客户经理在总进商机过程中，可以通过联系人关系圈诺导找商机决策鞋中的联系人关系并申请查看权限。 第3章 商机销售流程 CloudCCCRM通过多种方式呈现商机漏斗，在系统中管理与推进销售机会，减少丢单的可能性。 3.1销售阶段管理 划分业务机会阶段有什么样的作用呢？它不仅反以销售机会当期的状态，还可以最映销售机会的历安状态变化，由此方便对机会的集中管理，提高择作效率。系统对机会阶段推进历史的自动保存和记录，可以警财销售人员实现对该