23Q3业绩交流纪要

Q：23Q3业绩环比提升？ A：规模效应显现，供应商降本、车型销售结构优化（坦克500、300、WEY蓝山）、出口销量的增长（出口盈利比国内好。）8、9月两个月出口破3w。 Q：海外市场？ A：资本、劳动、科技密集型，要看海外市场格局和发展变化。1）中国市场：新能源的践行者和领导者，只有中国市场对电动化、智能化有消费欲望和消费能力的群体，美欧日韩和中国消费者需求不同。美国1600-1700万，欧盟1600-1700万，日韩加一起1200万，中国2400w，加起来60%多，还有32%在剩下100多个国家和地区，基于新能源接受程度和新能源产业规模、销售规模以及未来经济发展，分为泰国、巴西、墨西哥、澳大利亚三类市场，其他小的是四类市场。 长城针对2、3、4类做了布局的审视，对北美市场关注和研究，日韩市场规模受限，所以长城把欧洲作为了2类市场里的市场继续开拓。欧盟导入了好猫、摩卡，在2024年我们还要在欧盟导入4款全新车型。 针对3类市场，不到2000多万的市场，以前叫跟随型市场，受限于供给，很少有企业为这些市场大范围开发地域车型。这些市场消费市场和中国、美欧日韩又不一样，呈现出从原点逐步起飞过度阶段。中国自主品牌中只有长城具有全品牌，全能源的矩阵。可以迅速把坦克品牌铺开来进入巴西、墨西哥、泰国这些市场。好猫可以进行全球推广和覆盖。 长城依据自身DHT混动优势推动哈弗品牌出海。还有皮卡，除了北美市场以外，我们在当地有成熟的渠道体系，皮卡去进行海外蔓延。 Q：蓝山期初期待比较高，现在销量有点下滑，其中的问题？A： 上市之初基于其强大的产品吸引了消费者注意，8月、9月开始波动下滑，是正常现象。我们冷静看自身资源和市场布局，WEY品牌在这个细分市场是品牌势能偏弱的品牌，它不只是单品，也承担重振WEY品牌的使命。一旦不是这个市场的开拓者，就需要一个强大的战略定力和坚守的韧性。蓝山要换赛道：1）和老赛道产品价格差不多；2）产品力带来的体验。销量下滑，这是换赛道的品牌和单品必须经历的。明年上半年蓝山会以更卓越的产品力强化WEY新能源智能化的标签。 Q：渠道和营销的问题？ A： 长城汽车有良好的战略，打赢今年和未来的势能之战。过度精准投入营销，聚焦各类资源达到营销专业体系能力，品牌是前线，中台和后台就是为品牌赋能。决胜新终端的战略工程，不管是新能源还是新时代之下，对终端经销商全面突飞业务能力，进行专门业务培训。 Q：海外毛利率水平和国内比？ A： 海外各市场因为处于不同时期，所以毛利率也不同，综合看的话海外比国内高5-10个点。海外是在开创期，随着量增长，如果大宏观环境变化不太大，在持续增长。 Q：新能源车毛利率？ A： 我们主打越野新能源和30W左右的蓝山，毛利率水平可以参考同行业的，枭龙MAX也可以和行业水平来看。 Q：海外哪些地区是我们重点看重的地区？A： 三类市场，新能源产品，纯电和PHEV原点市场是欧洲、德法意英等。 拉丁美洲消费特征是呈典型第三类市场特征，整体量能很好，会重点布局墨西哥和巴西市场。东盟和澳大利亚，东盟乘用车消费是目前起飞期的临界点，在泰国布局了生产基地，积极开拓了菲律宾、马来西亚等人口较多的市场。2023或者2024年上半年是引爆点。 后面是欧亚区、北非。 Q：未来坦克品牌出口的量？A： 和国内55分。坦克和皮卡的市场最大规模在北美，将近70%销售份额在北美。 Q：长城智能驾驶？A： 明年3月长城真正的无图城市NOH会正式交付给消费者。 Q：盈利来看，规模效应带来的？ A： Q310亿的降本。皮卡盈利保持很好，市占率50%，现金流很充裕。今年WEY扭亏，盈利了。Q：纯电布局？ A： 纯电目前只有TSL卖的好，家庭用的长里程都是PHEV，目前纯电无法解决消费者快速补能的诉求。大功率、高压、快充的布局影响了纯电像主力车方面拓展。长城在做深度的上游产业链研究，森林生态。 800V可能在2027年进入市场普及期，进入家庭主力车市场。2026年上半年我们这款车会进入这个市场，2026年上半年用BEV平台开始迭代长里程PHEV。代步车的话长城一直坚持是BEV路线。 Q：降本的10亿元怎么拆分，压缩了供应商多少？后面的空间？ A： 长城在整体量能表现不怎么好的情况下，能取得这么好的业绩的原因。首先是长城的产业布局和技术布局，我们一直在向上游布局。除了内部协同以外，长城具有天然优势就是体系内的零部件，所以当量能够了之后，就是指数级的增长。因为量能低的时候我们承担的不只是主机厂的成本，还有自己零 部件厂的沉默成本。长城也是基于稳态竞争格局的客观规律来做事情。从新能源市场来看，长城的车型一直处于细分市场的价格顶端，我们就不会像新能源友商一样出现惨烈的亏损。像坦克已经完成了新能源的转型，坦克PHEV虽然相比于燃油车有一些递减，但利润反而相等。皮卡作为长城一直的现金流，一直在贡献稳定的现金流。经过3年的海外市场开拓，基本进入了丰收期。体现了我们的长期主义和价值主义。 海外、坦克、皮卡、哈弗油车都是我们的现金流。 Q：产品力我们都做的很好，营销宣传还有很多地方值得优化的，后续营销和渠道的规划？A： 长期主义不只是量利维度的思考，还要考虑新能源转型过程中长期健康的有质量的经营模型。在战略技术、产品、渠道、营销、组织运营等都做了重点布局。长城新能源转型不是一蹴而就的，是长期战略课题。长城是传统车企，要短期在全球新能源给消费者去形成认知，是要多维度去进行改变。公司内部组织机制的改革，前中后台支持品牌公司承载着长城汽车新能源转型，有共同产品力、销量、利润等的考核，一体化做产品定义、产品运营。所有内部人员做新能源产品趋势、消费者洞察，内部体系能力的建设。新能源、新媒体时代传播的方式日新月异，是对整个汽车行业以及原