2023年小红书服饰潮流行业电商直播广告营销指南
美 奢 潮 流 服 饰 行 业X效 能 中 台2 0 2 3 . 1 0 电商直播新趋势小红书平台直播生态 电商直播：店播/K播双模式助力直播高效转化 平销期店播联动，持续聚拢品牌声量牵引品牌力长效健康发展 平台优势-更丰富的入口，更开放的流量，更完整的工具 更丰富的直播间入口 更完整的直播工具 更开放的流量政策 直播间玩法 商品玩法 •福袋•大额优惠券•秒杀•满额立减•满减特价 •直播间抽奖•直播间连麦•直播间布置•直播卡片弹窗 电商直播新入局如何做好一场直播？ 品牌店播第一步：什么是小红书式的店播？ 每小时福利玩法 生活化布景，用心互动 轻松分享，语速放慢 品牌店播第二步：节奏、频次、时段、数据 一周播几次更合适？ 时长多少正合适？ 时间段在什么时候更好？ 周一到周五的8：00-12：0016：00-20：0018：00-24：00周末的全时间段* 月上新2次及以上的品牌建议一周店播2次及以上 单场不要少于4小时 复盘核心看什么？ 单场多少算不错？ 场观多少重要吗？ 要更关注预告笔记进店人数转粉人数交易新客 人：转粉人数、粉丝转化、新老客转化货：爆款、引流款、搭配款、福利款效率流量：笔记、店播间免付费流量效率 时尚类商家单场2-4万 品牌店播第三步：四段进阶-单场、频次、场效、投放 双十一激励活动 商家类型：面向有直播经验的，店播月销可冲百万的商家 商家类型：近30天店铺累计成交金额≥1元且已开通广告账号的商家 商家类型：面向纯新开播的商家、或近180天⽆有效电商开播的回流商家 具体政策：周一到周五直播，统计销售数据，店播销售排名前40的品牌周末发放大额流量包 具体政策：收到消返券的商家进行“直播营销”后，可享受50%推广费用的返还，累计金额可达50000元 具体政策：首次开播商家通过完成不同任务可获得30000曝光流量扶持 提报形式：AM定向邀约，烦请联系对应电商运营AM 提报形式：全量商家均可操作，无需提报，但是仅双十一期间 提报形式：无需提报，开播即自动开始覆盖 电商直播新入局如何规划好投放策略？ 流量获取-直播间流量获取路径（自然+付费） 粉丝粘性 直播间分发逻辑 商业化推流 笔记笔直联动 直播预告笔记提前预热，锁定人群 直播间销量 其他内容笔记直播历史笔记也会被重新分发，反哺直播间流量 流量助推x投放工具精准人群x GMV 群聊/粉丝团 GPM（千次曝光成交）可以在选品上增加适合承接公域的平均百搭基础款，应季品 营销活动活动资源位 开屏 互动直播 封面点击率 海景房 人均停留时长 wowcard 直播背景：美观的直播场景、可以提升人均停留时长直播氛围：积极互动，提升人气，可以提升人均停留时长公域 排期位 官号笔记宣推公域 店播链路：预约+进播+转化，店播直播完整闭环 如何做好一场店播？ 直播中 直播前 直播后 完善直播布局，承接流量转化围绕直播、流量、转化三方面展开 直播前——选品、筹备、预约三步走，不打无准备之仗 直播的人 直播的货 •价格全网统一•突出品线优势•优惠券 •形象气质•镜头表现•带货能力•达人合作 直播的场 直播的利 •风格•布置•脚本•引流素材•直播封面 直播前——观播、转化、流量测算，不算不清楚之账 直播间GMV=直播间观播人数*支付转化率*客单价= 直播前——直播间预热，提高预约笔记互动蓄水 前置预告笔记有效带动直播预热量 直播中——直播间推广助力，为观播、转化保驾护航 直播推广样式 直播推广能力 多样性推广目标 样式2：一跳引流直播间 用户刷到笔记封面/视频笔记，点进查看笔记详情，由直播组件（二跳bar）/呼吸灯进入直播间 直播中——优化有效观播量、直播间成交、ROI 直播间精细化配合投放 精准定向+算法带动直播间进播及转化 直播前期，关注直播间热度 ✓需要先把直播热度炒上去，带动自然流量增加，搭建直播点击和直播观看计划搭配一跳，以放量为观测目标 直播中期，关注直播间GMV成交情况 ✓增加直播间成交和直播间ROI计划，主投二跳，为直播间引入更精准的人群，同时控制点击和观看的计划跑量速度3 直播后期，停掉点击和观看、成交 ✓只跑直播间成交和直播间ROI计划，拉高直播间GMV和广告ROI 直播后——店播切片视频和笔记挂车，二次发酵促进转化 直播后玩法：直播人群触达，破圈投放，声誉管理 持续直播内容影响力，通过笔记场景承接下单 SUMMARY-直播推广组合投流策略 推 秒 杀 、 福 利 品 推 广 目 标 推 广 目 标 直播间点击 有效观看量 投 放 方 式 投 放 方 式 投 放 方 式 投 放 内 容 直接推广直播间笔记推广直播间 直接推广直播间 笔记推广直播间 直播预告笔记 推广设置 投 放 设 置 投 放 设 置 投 放 设 置 投 放 设 置 1.时间：开播前2-3天开始预热2.计划预算：每天预算＞3000元3.定向：圈选人群数量较少，精准定向 1.创意：准备3-5张直播卡2.计划预算：3000元3.定向：圈选人群数量较少，精准定向4.出价：需手动出价，参考账户平均点击成本出价 1.创意：准备3-5张直播卡/笔记2.计划预算：大于客单价*1.53.定向：圈选人群数量宽泛，给模型找人空间 1.创意：准备4-5篇笔记2.计划预算：大于5000元3.定向：圈选人群数量较少，精准定向4.出价：可让系统智能出价，或自己手动出价 如果商家没有专门的运营在直播期间操盘，可单独投「直播间成交、支付ROI」的计划，暂不组合投放 ASE电商直播优秀案例分享 商合种草+店播+K播种收正循环 某女装品牌 「小而美」品牌升级寻突破，循环种草+多重承接成解法 营销目标｜成就「大而美」击穿服饰赛道 营销动作｜三重玩法叠加组合，正向循环高效承接 直播前|预告笔记导预约，预播测试锁定投流最优解 过程指标＞结果指标，注重过程指标，带笔记筛选&自然带货量&产品露出&评论区情况，做多维人群赛马 直播期|分时段差异化策略，投出效果最大化 项目成果|店播首战告捷，重点品类热度激增 秋冬重点品类热销 直播效果远超预期 +460%用户发布新笔记讨论品牌直播 “跟着直播挖宝”“新中式穿搭GET”“直播间购买测评”“直播间大衣太香了 某配饰品牌 借势明星同款，内容营销+精细化投放打造全网爆款 营销策略|种草+商销+店播三位一体 趋势洞察|明星同款成为站内热门话题 内容策略|颜值优势+明星同款沟通配饰人群 长线店播，精细化组合投放，投流带入高质量转化用户 站内热度一路上升，整体销量逆势高涨 站内品牌声量上涨，赛道可见度提升 站内GMV上涨，直播贡献50%+ THANKS 美 奢 潮 流 服 饰 行 业2 0 2 3 . 1 0
