白电专家交流–20230926

白电专家交流 Q：关注的问题是关于什么的？请回答者给出回答。 A：关注的问题是关于量价的拆分和增速的情况。回答者表示，今年的整个均价增速大概是在2.7左右，整体的出货量增速大概是在5.5左右。 白电专家交流 Q：关注的问题是关于什么的？请回答者给出回答。A：关注的问题是关于量价的拆分和增速的情况。回答者表示，今年的整个均价增速大概是在2.7左右，整体的出货量增速大概是在5.5左右。Q：提问者提到了一个14%的出货增速，但回答者提到了只有5.5%的增速，并解释这两者之间的差异是因为什么原因？请回答者给出回答。 A：这个14%的增速指的是全渠道加总空调品类的出货增速，而5.5%的增速是目前的整体出货量的增速。其中一部分原因是因为工程渠道和礼品渠道并没有纳入进来。 Q：提问者对于库存情况感兴趣，回答者能否给出目前的库存水位线以及解释库存的口径是如何计算的？请回答者给出回答。 A：目前的库存水位线大概是在全年任务的32%左右。回答者解释说，计算库存的口径是扫码合格验收完合格入库后减去安装卡回传的数量，而整个渠道的所有库存包括线上的库存大概是在32%左右。 Q：提问者询问了对于明年的展望，回答者能否给出预计的增速情况？请回答者给出回答。 A：根据他们内部的预估，明年的营收预计会同比今年增长15个点左右，即在今年实际完成的基础上增长15个点左右。他们预计会进行一些调整，但幅度不会太大，基本上在1~2个点之间。 Q：关于明年的消费端促进和家电板块的发展，有哪些相关原因和数据支持？ A：根据我所了解的数据，明年的消费端促进和家电板块的发展有以下原因和数据支持：首先，国家在今年对家电补贴政策表达了重视，不同省份对家电板块的重视程度不同，但整体来看，国家对家电补贴政策的重视程度在逐渐提高。其次，13年家电下线补贴政策大规模启动，激活了存量市场，而家电产品的使用寿命通常为7-10年，因此10年后的家电更容易有更新换代需求。再次，钛矿市场进入高峰期，数据显示，今年钛矿需求量逐渐上升，预计这个高峰期将持续一到两年。此外，地产市场的发展和极端天气条件也对空调销售产生影响。综合这些原因，预计明年家电板块的增速将在13-15个点之间，这个增速相比大盘增速较高。另外，品牌间的竞争将分为定制品牌和二三线品牌两大阵营。 Q：关于试点政策的反馈情况，请问目前渠道端的积极性如何？ A：针对试点政策的反馈情况，我们对试点客户进行回访，整体情况看起来比较好。试点地区的平均完成率约为93%，而且冷链提货和回款也在预期范围内。虽然全国范围内的铺开可能会稍有下降，但整体预期范围内仍可接受。同时，试点市场包括ABC类市场，而非仅限于规模较大的客户，这使得数据比较客观。 Q：今年整体的政策力度有所增强，价格较为稳定，销售结构有所增长。但是有一部分完成率较低的代理商有压力，因为他们需要完成今年的任务，库存压力比较大，还要探明今年Q4和明年Q1的情况，且需要拿到返点。一部分核心原因是这一部分客户的库存压力大。请问是什么原因导致这一部分客户库存压力大？ A：这一部分客户库存压力大的原因可能是因为代理商资产自然残联的完成率不高，他们需要先完成今年的任务，导致库存压力大。此外，资金周转压力也较大，他们需要拿到返点以保持净利润。所以，对这部分客户而言，库存压力较大。年底会对A类和B类客户的期末库存进行抽检。 Q：今年开始，总部不允许分公司做压货。请问为什么不允许压货？ A：不允许压货是因为代理商不需要再压货了。因为不管分公司是否完成任务，客户的审计会对年底期末库存进行抽检，所以并没有必要再给他们压力。现在的做法更多的是引导。 Q：对于明年的新增需求，若靠泰化（指代私域池子）去吃份额是不现实的，因为钛矿的量级和泰化是不一样的。请问如何拉动新增需求？ A：会从竞争上去拉，拿竞争对手的份额。今年空调市场增速，格力、奥克斯、海信等二线品牌都有所增长，相对挤兑掉一部分份额。举个例子，对于1.5匹挂机，我们的价格将卡在3000左右，而美的和格力等品牌则准备让出800到500块钱。所以，我们会通过竞争来争取份额。 Q：对于目前的二线品牌和一线品牌之间的价格差异，你认为只要加价500-800元，就可以消除二线品牌的竞争？而一线品牌之间的竞争主要是在增速方面？ A：目前二线品牌的价格大致在3000左右，而一线品牌的价格在接近4000的范围内。只要把价格稍微提高500-800元，就基本上不会有二线品牌的竞争了。目前一线品牌之间的竞争主要是在增速方面，虽然增速有快有慢，但整体市场相对稳定，并没有像前两年疫情时那么恶劣。因为大家都不愿意降价，毕竟提升销售结构是非常不容易的，大家都是趁着新能效标准的实施提高均价，约为增加2-3个点。 Q：对于一线品牌未来的发展，你认为品牌阵营将越来越明确，目前的品牌矩阵已经基本完成，格力可能相对较弱一些，但美的与海尔的品牌竞争布局相当不错。然而，这可能涉及到收入和利润之间的权衡。你对此有何看法？ A：我认为一线品牌的阵营未来会越来越清晰，目前的品牌矩阵已经基本完成，海尔的卡萨帝加自主品牌，美的的自主品牌，小天鹅再加华林，非常清晰，品牌矩阵几乎一模一样。相对而言，格力可能稍微弱一些，而大松的品牌竞争可能也稍弱一些。但美的目前与海尔的品牌竞争布局得非常不错。然而，这可能涉及到收入和利润之间的权衡，因为提高价格必然会减少利润。 Q：针对美的价格降低500-800元的策略，集团是如何看待增长量和价格控制的？ A：美的在竞争对手发起竞争时，会优先保持规模和江湖地位，然后再调整经营和销售结构。近年来，美的通过中心仓、数字化资产和商务中心的建设提高了渠道效率和抗风险的能力。目前美的在与格力 的竞争中，由于疫情等因素，与格力的差距在缩小，甚至已经超越格力。 Q：目前美的降价500-800元，消费者对于美的品牌的溢价能否支撑现在的市占率？二线品牌能否与美的竞争？ A：目前整个价格体系相对稳定，可以支撑美的在过渡期的销量目标。但如果价格降低后再想恢复，需要对产品进行迭代和升级，并投入大量资源进行研发和市场推广。因此，在没有必要的情况下，不会主动将空间让给二线品牌。此外，二线品牌的市占率提升主要是通过挤占一线品牌的份额来实现的，目前增速还是可控的。 Q：假设二线品牌的增速超过预期，美的将采取怎样的应对措施？ A：美的会预警并通过调整自身策略来应对二线品牌的挤压。如果二线品牌一直在吃取市场份额并保持领先，美的会通过保持规模和增加利润来回应。预警机制关注的指标包括增速和市场份额的变动情况，这种现象需要持续一定的周期，而具体的周期和观察指标则需要根据市场情况来定。 Q：对于二线品牌的增速，您认为什么样的增速达到红线呢？ A：如果二线品牌的增速接近40%，而一线品牌增速只有15%，那么我们会采取行动。因为这种增速差异意味着二线品牌的威胁性很大，可能会给我们带来很大的竞争压力。 Q：如果二线品牌主要依赖线下渠道发力，您会采取什么样的策略？ A：如果发力主要是线下渠道，我们将实行精准打击。我们将观察它在哪些城市的增速比较快，然后在各个地级市或者一个省份内采取精准打击的措施，以遏制其增速。 Q：如果二线品牌通过天猫京东等平台的合作扩大了销售规模，会对我们造成什么影响？ A：这种合作会让二线品牌借助线下渠道来倒逼一线品牌降价，因为一线品牌目前没有足够的砝码去跟线上平台谈判。但是我们需要注意的是，过多地跟天猫京东等第三方平台合作，会挤兑掉我们的专卖店和传统渠道的分销网点，会对我们线下代理商的份额产生影响。 Q：目前天猫京东的门店数量不足以对我们造成很大的伤害吗？ A：目前来看，天猫京东的门店数量跟我们的专卖店和分销网点数量相比还不在一个量级上，所以目前来说它们对我们的影响还不是很大。除非它们迅速扩大门店数量，否则我们相对安全。 Q：为什么我们要控制线上线下整体比例？ A：控制线上线下比例是为了防止过多线上销售对线下代理商造成压力和竞争。我们现在能够看到天猫京东门店数量还不足以对我们造成重大伤害，所以我们相对来说还是比较安全的。 Q：目前格力、美的在线下门店的覆盖情况如何？对于格力而言，有没有打击竞争对手的动力？ A：目前格力与美的的线下门店覆盖情况没有重叠，所以对于格力来说，竞争对手还没有造成很大的打击或伤害。但如果美的能开设更多门店，格力也会考虑加密下沉渠道来跟进。 Q：美的的开店速度较慢，原因是什么？ A：美的开店速度较慢是因为他们还没有完全找到跑通的经营模式，目前仍在采取加盟的形式。加盟商在开店数量上没有区域保护的限制，对于京东来说，希望授权点越多越好。 Q：为了防范风险，格力是否考虑在下沉渠道加密网点？A：是的，格力正在考虑在下沉渠道加密网点以防范风险，并且能够及时跟进与竞争对手的对抗。Q：格力的主要策略之一是开设专卖店，能否介绍一下专卖店的分类和存活率？ A：格力的专卖店分为A、B、C三类，其中旗舰店（A类）的存活率非常低。为了降低代理商的损失，格力推崇代理商开设C类店铺，这种小店的经营成本较低，存活率较高。 Q：格力在开专卖店方面的策略是什么？ A：格力目前正在推行“千城万店计划”，通过推动代理商开设专卖店的密度和覆盖面积来应对竞争对手，针对不同地区采用强有力的政策支持，落地速度较快。 Q：对于下沉渠道如千城万店计划、天猫等，格力是否有比较综合的观察和规划？ A：对于下沉渠道和其他对手的战略进展，格力正在综合观察和规划中。格力希望在全国范围内实施千城万店计划，同时也关注国家层面和其他竞争对手的动态，以制定未来的发展目标。 Q：目前公司的网点数量的增长情况是怎样的？未来的规划是什么？ A：根据我们的目标，每年希望保持10%左右的净增长，这样经过5年或者10年的努力，线下的网点就可以复合增长率很高了，动销的盘子也会越来越大。 Q：对比其他品牌，公司在下沉市场的覆盖能力如何？解释一下绝对值上的排序。 A：我们公司的覆盖率目前在全国大部分地级市是达到94%左右的，只有6个盲点无法覆盖。而京东、天猫等电商平台的覆盖率基本集中在三五线城市和以下渠道，和我们还存在一定差距。目前从绝对值的排序来看，美的的绝对值较高，主要因为其产品线品类齐全，相对于其他品牌有一定的优势。 Q：公司未来的规划中是否包括提高覆盖率？能否透露一下具体的数据？ A：我们公司的目标是不断提高覆盖率，并且目前的覆盖率已基本实现到正常的县、下面的镇乡村。具体的绝对值和排序信息不方便透露。注：由于录音中存在交流内容不是很清晰的情况，可能有些回答的内容理解上存在偏差。 Q：对于开专卖店，如何选择白电品牌？ A：开专卖店要考虑品牌的品类覆盖、市场份额和品牌知名度等因素。相对来说，美的的品类覆盖齐全，品牌心智也较强，开网点难度相对较小。格力的专卖店数量相对较少，覆盖率较低。海尔在电商平台上的数量较高，运营整体较好，但品牌知名度相对较低。所以，综合来看，开美的专卖店的难度较小，而格力和海尔的难度较大。 Q：美的、格力和海尔在电商平台上的表现如何？ A：天猫上，美的、海尔和格力的排名依次是第一、第二和第三。京东相对来说，运营整体更好，并且转化率更高，流量更多偏向电器流量。所以，京东的数量比天猫多，并且运营整体更好。 Q：格力在面临价格战时会有什么状况？ A：格力在面临价格战时可能会降低价格，但需要考虑竞争对手的反应。如果美的和海尔也降价，格力可能无法实现目标。格力对价格的敏感度和依赖程度远高于美的，而且格力的恢复周期可能会比美的更长，因此格力降价后想恢复价格可能比较困难。 Q：三季度家电板块整体增速如何？ A：三季度家电板块整体增速较前几个季度相比没有下滑。但需要注意的是，任务量级与前几个季度有很大不同，体量更大。如果需要查看更多数据，可以提前准备看板式进行讨论。 Q：关于零售端出货量的数据口径问题，我们内部的数据统计口径和产业线的口径是否有不同？A：对于格力来说，只要代理商打款给我，我都算作营收，不管货物是在