2023Q3经营交流会

一、2023Q3经营情况 特步主品牌 1、Q3零售流水（线上+线下）：高双增长，线下比线上好，童装流水增长3成+。 7月流水较好，在水灾影响下增长10%左右，8月流水回到中高双增长，9月在因国庆和中秋节的气氛带动，整体流水+25-30%，10月黄金周整体流水增长30%+。 2、Q3零售折扣：7-75折； 二、Q&A 1、流水驱动及拆分 Q3流水增长主要系：开店和同店共同驱动。 同店增长7-8%主要是量，而非ASP增长，量主要为功能性产品，生活系列需求不大但跑鞋需求量大，增长较好。 全年净开店200-300家，主要系结构改变，关旧店开9代店，可以带来销售增长。 Q3跑步品类的增速：跑步流水增长25%+，跑步和儿童为增长动力。 24年之后的跑步品类增长：23年增长不止因为疫情后赛事放开，在疫情期间增长也很快，因为跑步是参与性门槛最低的大众性活动之一，真正参加马拉松消费专业跑鞋的人数只有几百万，增长主要系国民健康意识的提升。 公司对于马拉松方面的资源竞争的态度：口碑很重要，特步在消费者中品牌心智已经建立，对于消费者而言是否专做跑步很重要，消费者心智中跑步=特步，赞助不同冠军选手、破中国马拉松纪录、亚运会破纪录的选手穿着特步。 门店平均面积和平均店效：特步成人平均面积140-145平，9代店平均200-300平，有一半为9代店。平均店效19-19.5万。 2、折扣和库存 折扣较深，Q3折扣73-75折，Q4折扣会向7折接。Q4各品牌都会大力促销，竞争激烈，但只是一季的库存，大家会相对理性。行业Q3折扣同比加深趋势，公司折扣同比多一点点，但公司Q3功能性产品需求好，折扣压力不大。库存Q3环比微增，库存的库龄结构拆分如何？接下来1-2月如何达到目标： 库存水平：库存已经有所改善，22年终是终端的库存水平在5个月左右，现在改善至4-4.5个月。现在的消费气氛和华北气温下降比预计早，库存处理较好，预计23年底库存水平能回到正常的4个月内。 库存结构：库存中老库存主要是22年封城时Q4的货品，现在已在奥莱店、电商上处理，预计在双11进行最大规模的处理。新旧占比目前为75：25，现在为7：3。存货放在奥莱和折扣店销售，对品牌形象和总代的利润不会造成压力，加盟商要撇的库存已经撇完，会有影响的是直营的电商，但现在消费者的情绪恢复到7-8成，线下客流比较好，所以对Q4清理库存有信心。 库存处理渠道：主要在电商、折扣店、奥莱店处理，不会影响正价店货品，正价店和旗舰店以新品为主，销售情况较好。 售罄率：会影响24年销售表现，23Q1、Q2表现良好，Q1近8成，Q2达7左右，对24年乐观，因为H1新品的销售情况较好，按照目前情况，估计24年能回到20%+的正常增长，但还需看未来3个月库存的处理情况。 库销比计算的方式：口径是终端的渠道库存，包括仓库中的新旧品，以滚存过去12个月的流水作为计算基础。 库存中不同价格带产品，清库存的重点放在哪些价格带产品：Q4的库存以服装为主，例如羽绒服等。 3、特步儿童 特步儿童Q3经营表现：毛利率和利润率都有改善，利润率低于成人8%，今年改善到低于成人5-6%。 4、展望 23全年流水指引：20-25%。消费情绪8月开始改善，9月回到正常水平，9月流水增长25-30%，10月维持增长动力，预计Q4有30%+的增长，所以23年有信心达成20-25%的流水指引目标。 23全年收入和盈利指引：15-20%指引不变。公司在年初定销售和利润目标时考虑了要在Q4处理库存，目前按计划进行，暂时不调指引，收入指引取决于双十一（双十一直营占比较高），对完成目标相对乐观。 5、24年及五五规划展望： 24年不同价格带的布局：消费经济的情况下，已经推出299打完8折200出头的产品，销量不错，毛利率和现有产品差不多，目前主要靠这些产品的量带动。24年推出更多性价比高的产品，精英专业和入门三个价格带都会推出新品，价格带会比目前更低，但精英系列的销量更大，不会影响ASP。24年奥运营销：不会刺激销售增长，24年A&P费用11-13%。 经销商订货信心：加盟商对24年比较乐观，新品售罄率23Q1接近80%，23Q2超过75%，24年收入可以恢复到20%的增长。 24年20%的增长驱动： （1）开店：未来主要开店的地方在店效较好的二三线。①还有一半的非9代店没有整改，②现有9代店的爬坡；③现有9代店很多在三四线，要升到一二线（主要二线）。 （2）现在平均店效19-19.5万，成熟9代店的店效30万。 五五规划：五五规划有压力，特别是主品牌，但新品牌超预期，还有2年时间，有信心实现240亿。并且从9月开始的销售情况看，有信心可以达成，因为现在已经较正常化，最差的5月底-6月初已经过去。 新品牌： 新品牌开店：（1）索康尼新开店和加盟的进展：索康尼23年底预计100家门店，20家为加盟，H2也会盈利，但公司以规模为先。（2）K&P开店：K&P在国庆前各自开了10+家。 新品牌月店效：索康尼、K&P国内月店效30w+，索康尼110-120平米的店效可以接近100W，很多店50W，30W主要系新开店的店效爬坡。K&P的剥离进度：剥离进度还是不错的，目标是希望明年年中之前可以完成，现在进度来看，今年年底也有可能完成，现在和几家PE谈的也还是不错。 会议总结： 23年挑战比过去两年更大，特别是5、6月消费情绪大幅下跌，但10月黄金周消费情绪较好，之前担心消费情绪会像51黄金周后一样消散，但现在的增长势头仍保持较好，并且北方天气较冷，帮助销售。 所以23年有信心达成流水目标，或者反映在上市公司的销售和利润。公司对24年乐观，特别是23Q1-Q3的售罄率较好。