白酒行业中秋系列调研反馈二：江苏白酒市场调研反馈，市场保持稳态，名酒积极作为

行业研究 证券研究报告 白酒2023年09月25日 白酒中秋系列调研反馈二 市场保持稳态，名酒积极作为 ——江苏白酒市场调研反馈 推荐（维持） 华创证券研究所 证券分析师：沈昊 邮箱：shenhao@hcyjs.com执业编号：S0360521050001 证券分析师：欧阳予 邮箱：ouyangyu@hcyjs.com执业编号：S0360520070001 证券分析师：田晨曦邮箱：tianchenxi@hcyjs.com执业编号：S0360522090005 证券分析师：刘旭德 邮箱：liuxude@hcyjs.com执业编号：S0360523080010 证券分析师：董广阳 电话：021-20572598 邮箱：dongguangyang@hcyjs.com执业编号：S0360518040001 行业基本数据 股票家数(只) 总市值(亿元)流通市值(亿元) 20 42,992.10 42,961.68 占比% 0.00 4.74 6.14 相对指数表现 %1M 绝对表现1.9% 相对表现2.4% 6M -2.8% 3.7% 12M 3.3% 6.6% 2022-09-26~2023-09-22 12% 0% -12% 22/09 -24% 22/12 23/0223/0423/0723/09 白酒 沪深300 相关研究报告 《白酒中秋系列调研反馈一：环比有改善，分化更明显——浙江白酒市场调研反馈》 2023-09-18 《风物长宜放眼量——白酒行业专家吕咸逊演讲实录》 2023-09-14 《白酒研究新范式系列专题一：为何酒价波动在收敛?》 2023-09-07 前言：本篇报告继前期浙江市场之后，再次对江苏白酒市场提出思考和反馈。 反馈一：江苏白酒市场中秋动态如何？整体保持稳态，库存批价小幅承压，酒企更加主动作为。结合渠道反馈，伴随中秋国庆临近，江苏白酒动销环比略有好转，但工程及民营企业等仍偏弱，商务团购场景尚显平淡，同比弱复苏。 省内用酒量及用酒档次略有下滑，渠道库存3个月左右，近期洋河、今世缘等 核心单品批价存在5-10元小幅波动，经销商信心有待提振。然酒企规划普遍积极，竞争加剧下更加主动作为，从红包抽奖/渠道返利/人员培训等多方面着手，增强推力促动销。预计临近节前氛围改善或更加明显。 反馈二：省酒竞技——洋河VS今世缘？ 一是省内基本盘优质，二者份额仍具提升空间。江苏白酒规模约500亿，主流价格带300元+，经济发展水平及消费力均处全国前列，饮酒氛围浓厚，白酒消费基本盘实属优质。目前洋河+今世缘市占率合计不足50%，其中苏南市场市占率仅20%+，仍具一定提升空间。 二是二者各有所长，互相借鉴竞合发展。1）规模上，洋河省内今年规模或达140-150亿，市占率近三成，今世缘今年或百亿，市占率近20%。2）产品端，洋河胜在各价格带产品线齐全，布局渗透充分，今世缘则在主流价格带300-400元的产品周转开瓶略胜一筹。3）渠道端，洋河团队狼性，流通布局及数字化能力更强，今世缘团购更优，近年市场进攻性动作增多。4）市场端，洋河苏北苏中布局充分，今世缘苏中近年快速起量。5）边际动态上，今世缘回款进度快于往年，布局更加积极，洋河相对持平。综合来看洋河稳健，今世缘边际势能加强，二者宴席买赠、红包返 利等政策及市场打法趋同，竞合发展中或可共同提升苏酒份额。 三是未来发展更比拼边际增量的有效培育。洋河核心看新增长点能否有效培育，一是梦6+及更高价格带产品能否持续做大，二是双沟及洋河大曲等新增量能否贡献有效增长。今世缘核心看相对薄弱环节能否持续补足，产品端看高价位带的V系、和低价位带的淡雅/柔雅/单开等能否持续 放量，市场端则看苏中、苏南的精耕扩张。 反馈三：外来名酒在江苏布局进展如何？ 茅�稳健，老窖近年取得较快突破。茅�稳居江苏高端白酒市场，市占率均接近10%。茅台近年1935推广等渠道活动增多，�粮液普�批价930-935元，个别地区有经销商退出。老窖团队狼性，近年在江苏起量较快，目前规模约10亿+，渠道利润维护较好，扫码率15%+，旺季或可进 一步提升，低度在苏中及苏州等地渗透顺畅。 省外次高端名酒大量盘踞在苏南，剑南春稳健，汾酒势头向上。1）剑南春在苏南宴席布局扎实，目前规模10亿+，增长势头保持稳健，23财年基本完成任务；2）古井在江苏目前体量约20亿，团队30人+，采用高费投模式快速起量，同时产品结构较优，古20、古16占比过半，短期库 存略有增加，回款进度慢于去年，后续渠道模式及费投或进一步优化调整；3）汾酒具备品类差异化及品牌自点率优势，渠道政策稳定利润保护较好，增长势头延续，玻汾周转及开瓶坚挺，青20延续汇量增长。 投资建议：期待中秋国庆旺季表现，优选确定性龙头。当前旺季回款加速启动，酒企促回款、拉动销动作密集，旺季有望实现小幅量增、价格企稳、挤压增长。 首选业绩确定性与景气度兼具的茅台（业绩确定性强，经营治理全面提升），汾酒（营销体系已回正轨，业绩及基本面依然强势），老窖（管理层和团队最市场化，业绩弹性仍足）； 其次推荐�粮液、洋河，均具备较强的基本面和较高性价比的估值，建议加大关注； 持续推荐今世缘、古井等区域龙头，经营稳健业绩确定性强。 风险提示：终端需求恢复不及预期、行业竞争加剧、旺季表现不及预期等。 目录 一、江苏市场概览：规模领先，格局稳态4 二、反馈一：江苏白酒市场中秋动态如何？5 三、反馈二：省酒竞技——洋河VS今世缘？6 四、反馈三：外来名酒在江苏布局进展如何？7 �、投资建议：优选确定性龙头8 六、风险提示8 图表目录 图表1江苏度数偏好（%）4 图表2江苏省内竞争格局（%）4 图表3江苏市场分区域概览5 图表4江苏各酒企渠道跟踪表6 图表5江苏市场洋河、今世缘核心单品对比7 图表6苏南地区各品牌份额（%）7 图表7高端酒近期价格走势（元）9 图表8次高端酒近期价格走势（元）9 图表9白酒重点估值表9 图表10SW白酒行业PE-band9 图表11SW白酒行业PB-band9 前言：在中秋临近之际，我们走访调研多地渠道及终端门店，就各地白酒市场特征、中秋备货情况、各品牌动态等进行一站式调研，透视各地白酒市场底色。本篇报告继前期浙江市场之后，再次对江苏白酒市场提出三点反馈及思考： 一、江苏市场概览：规模领先，格局稳态 江苏概况更新修订：饮酒氛围浓厚且消费水平较高，市场规模大，格局保持稳态。1）规模上，江苏经济实力居全国前列，白酒消费氛围浓厚，同时民营经济相对活跃，商务宴请频繁，测算白酒市场规模约500亿。2）消费水平上，江苏人均可支配收入和人均消费支出位居全国前列，消费水说平较好，300元以上价格带规模占比较高。3）饮用习惯上，江苏饮酒口感偏绵柔浓香，低度化倾向明显，主流度数为42-46度。4）格局上，江苏区域壁垒较高，省内双雄洋河、今世缘强势，市占率合计预计超40%且持续扩大，黔川徽等外来名酒多布局购买力更高更开放的苏南区域，份额多在10%以内。 图表1江苏度数偏好（%）图表2江苏省内竞争格局（%） 其他 24% 洋河 27% 汾酒 1% 郎酒 2% 老窖 2% 水井 2% 今世缘 14% 剑南春 3%徽酒 5% �粮液 10% 茅台 8% 酱酒 2% 2.4% 2.4% 7.1% 88.1% 高度酒（52、53度及以上） 中度酒（42-46度） 低度酒（39度及以下） 其他 资料来源：酒说，华创证券资料来源：渠道调研，酒业家，渠道调研，华创证券测算 省内消费存在地域阶梯性。江苏省内白酒消费呈现地域差异，由北向南白酒消费价位梯次升级。苏北封闭价格带较低，苏南经济发达但竞争亦较为激烈。具体分区域看： 苏北：市场相对封闭，饮酒量较大，消费水平偏低，白酒主流价位在100元左右。洋河与今世缘大本营宿迁和淮安均在此地，因此苏北区域壁垒较高（除连云港比邻省外相对开放），洋河市占率约三成，今世缘市占率亦可达25%。 苏中：经济水平与文化渊源介于苏南、苏北之间。洋河布局较早先发优势明显，份额约四成，近年今世缘品牌势能快速释放，份额快速提升。 苏南：消费档次较高，开放包容，洋河今世缘份额均不高（二者合计约三成），长期难以取得较大突破，外来品牌茅�剑布局较早份额较大，近年古井、汾酒等次高端名酒品牌亦快速起量。 图表3江苏市场分区域概览 资料来源：公司公告，渠道调研，华创证券测算 二、反馈一：江苏白酒市场中秋动态如何？ 江苏市场供给端布局积极，需求端渐进复苏，部分指标略有承压，但均尚处可控水平，预计市场有望保持稳态。结合渠道调研，具体反馈如下： 动销渐进式弱复苏。结合渠道反馈，伴随中秋国庆旺季临近，礼赠及宴席场景需求表现较好，江苏白酒动销环比略有好转，但工程及民营企业等仍偏弱，商务团购场景尚显平淡，省内用酒量及用酒档次有所下滑，同比弱复苏。预计临近节前氛围或 将迎来进一步改善。 回款整体顺畅，小幅分化。目前高端茅�回款稳步推进，茅台9月款已达，老窖预计节前完成90%-100%。省内龙头洋河回款进度相对持平，今世缘回款进度85%同比往年提升约5pcts，古井8月前回款70%+略有滞后。 库存偏高，批价波动略有下滑，但整体仍保持相对稳态。近期陆续到货后渠道库存 3个月左右略偏高，预计年底前或将持续高库存运转。受发货及费投影响，近期洋河、今世缘核心单品批价有5-10元小幅下降，考虑酒企数字化管控能力较强，预计旺季后批价或维持相对稳态。 酒企普遍规划积极，竞争加剧下更加主动作为。一是目标积极、动作更为主动，多维提升渠道与销售人员推力，如茅台渠道活动增多，老窖成立相关战队培训提升一线销售人员推力，汾酒持续保障较高渠道利润，部分酒企倾斜社招，吸纳更多熟悉 当地市场的销售人员，今世缘加快推进百亿目标等；二是费投力度加大，同时更注重费用效率提升，如洋河推出双节两次抽奖红包，古井延续反向激励与高费投，今世缘各类返利力度加大等。 图表4江苏各酒企渠道跟踪表 酒企 回款 库存 批价 近期动销及跟踪 茅台 80%+ 0.5个月 飞天整箱/散瓶批价3010/2770元 整体经营稳健；1935推广等渠道活动增多，联名咖啡、巧克力销售表现优秀 �粮液 85%+ 1个月 普�批价930-935元 个别地区经销商退出 老窖 预计节前达90-100% 1.5-2个月 国窖高度/低度批价 890/650元 渠道利润较好，新品扫码率15%+，低度在江苏苏中及苏南部分市场渗透较好；9月1号后全面推广�码产品 汾酒 月底预计 90-95% 1.5个月 复兴版/青花20批价800/370元 自点率较高；玻汾周转及开瓶稳健，青20延续汇量式增长 洋河 80% 3个月 M6+/水晶梦/天/海批价570/380/270/125元 中秋要求完成90%+的回款，数字化水平较好，团队积极性较高；水晶梦市占率提升，M6+表现尚可，终端毛利略有下滑 今世缘 85% 3个月 四开批价400元对开批价250元 10月要求回款完成，当前发货节奏快于去年，明年预计推�代四开，近期快速发货价格小幅下滑 古井 90% 2-3个月 古20/古16/古8/古5批价475/320/220/120元 销售团队人数30+，前期以高费投模式快速起量，古8、古16动销较好，古20相对偏慢，后续或调整渠道模式 资料来源：渠道调研，今日酒价，华创证券 三、反馈二：省酒竞技——洋河VS今世缘？ 一是省内基本盘优质，二者份额仍具提升空间。江苏经济发展水平及消费力均处全国前列，饮酒氛围浓厚，白酒消费基本盘实属优质。目前洋河+今世缘市占率合计不足50%，其中苏南市场市占率仅20%+，仍具一定提升空间。 二是二者各有所长，互相借鉴竞合发展。1）规模上，洋河省内今年规模或达140-150亿，市占率近三成，今世缘今年或百亿，市占率近20%。2）产品端，洋河胜在各价格带产品线齐全，布局渗透充分，今世缘则在主流价格带300-400元的产品周转开瓶略胜一筹