线索经营实战宝典

2022 线索经营 实战宝典 “体系化的实战解读帮你做好线素经营” 寄语 随着全新的数字经济时代加速到来，大量的线索类离家已经将巨量引擎作为线索经营最为重要的平台之一，在 这里完成线案索的直接获取、问疫培高、管理跟进及有效性的提升。 过去，企业传统的方式大多是通过广告买量在巨量引擎平白来获得线索；面作为内容型平白，其实还有海量的自然流量没有被充分利用。随着直插发展、经营工具与策略的完善，企业生意经营探索还有非常广阔的空 间，巨量引肇希望通过系统性建设线索类产品的解决方案，打造巨量引肇与企业之间线索转化的一站式经营， 为企业导求更加精的破局之道 标，从而助力企业实现线索提效和生意增长。 陈都烨 巨量引擎营销副总数 此次《线索经营实战宝典》的发布，不仅打开了线索经营的新思路，更是传递出我们希望续够在流量、经营能力基础上，与企业更源度的合作；实现线索流量获取更多元、线索收集更高效、线索管理跟进更智能的营销目 线索行业决策周期长的特点，决定了线索链路的复杂和线索场景的多元，面实际线上经营中，从线素获取到逐层转化环节多且分股、获取到的线索的有效性等问题，更是加剧了企业的焦： 伴随着大环的不稳定和线上化营销的趋势，众多线索类企业都在面临如何能够提升线索的有效性，从而真正 帮助生意增长的问题 焦颖颖 巨量引掌行业经营产品负责人 通过行业研究与案例现案我们发现：线索类用户的获取一部分量可以通过广告直投离地页进行转化，另外一部分则需要叠加持域的线索运营及经营，才能进一步获得用户的兴露、信任和咨询。 基于此，巨量引擎从产品和链路层面，打通并整合了能够帮助线索提效的能力，通过《线索经营实战宝典》系统而完整的解读在巨量引肇做线索经营的校心理念、路径、产品、服务和打法； 真正从「广告+经营」的维度，帮助广告主降本增效；同时摄索线素在巨量引擎的经营空间，真正实现：ToC：有更多的用户通过原生化一站式的方式做滑费决策，即从内客产生兴互动意向-转化，有更多更 深的行为发生在巨量引擎平台，同时给用户更安全顺滑的平台体验： ToB：连接用户后，用更多经营管理的行为进行闭环化处理，从而让源量效率更高，线系质量更好，让企业不仅是「拿到电话」，更重要的是获取「经营线系」。 量后在公域、商域和私域，三域合一的经营模式下，帮励企业在ROI和用户资产上获得双向望升。 数字化转型是市场营销的必然趋势，作为其中重费一环的数字化营销，其首要目标，不仅是单缺获取毁 索，更重费的量线索的质量和最终能否推动成单。对于企业而言，营销的严度越来越重要，经营理急也在 不断升吸， 纵观线索业务的营销链路，以往的广告投放主要是到表单提交；但其实，从流量触达线索收集-线索管 理，跟进到成交的每一个环节，部值得去极致的优化，并从中协助企业载到收益。所以我们现在通过「广告 毛昱陆 +经营」的方式，帮助广告主降本增双，用经营反味广告；经营做得好、获取的缴据多、就能实现前端获高的精准有效和后通转化的快速且长双；让每一个经营动作部能成为复利效应的最好伙笔， 巨量引擎线索业务负责人 我们希望通过（线索经营实战宝典》帮助更多企业建立线索经营的全局认知，掌握平台提供的全链路能力、多场景工具产品及不同行业的实操经验，带助企业获得长双收益， 目 02 什么是线索经营 Awareness 认识线索经营 线索经营线上化的痛点 01 02 02线索类客户的经营现状 03 「线素与经营」成为更多企业获客的思路 DoaGoodJob 如何做好线索经营 02 03线索经营，不止于转化，更是经营思路的变革 05 线索经营全景图 06 07 08 阶段1：多域人群获取阶段2：线索收集与留资阶段3：线索管理与转化 08 阶段4：数据价值与反哺投放 08 站式行业解决方案-「X云店」 线索经营的工具 产品矩阵图 10 03BusinessTools 11橙子建站 15 企业号 12青鸟线索通 17 全渠道助攻 12小6客服 17 星链 13正鱼CRM 18 深度转化 14 飞鱼开放平台 线索经营一体化解决方案 线素经营平台 20 04Services 「X云店」 Cases 线索经营实战案例 05 22 第一部分 认识线索经营 02什么是线索经营 02线索经营线上化的痛点 02线索类客户的经营现状 03「线索与经营」成为更多企业获客的思路 03线索经营，不止于转化，更是经营思路的变革 什么是 线索经营 线索经营线上化的痛点 企业通过巨量引擎平台的原生能力，如企业号阵高客单价的商品用户决策周期较长，因而需要通过地、直播/短视频等，进行公城流量和私城流量运营线索来获取潜在客户，而如今线索经营线上化多存来获取线索，并通过结合原生广告、星图达人、矩在服务标准不统一、线索链路较分散、线索成本较 阵营销的方式扩大经营规模。 高基至效果不佳等情况，导致客户在全域（商域十公 线索业务的需求多来自于教育、金融、健康、汽域+私域）经营的价值无法得到准确的传递，同时在车、家居、房产、企服、招商加盟、商务服务等行线索经营以及后链路服务上，企业函需整体的解决 业的线索模式客户。 方案和统一的服务标准。 线索类客户的经营现状 线索类客户经营趋势 数字化 线上化 内容化 线索广告+经营 （提升ROI） 在巨量引擎做线索经营 （一站式、原生化捕获更多商机） 从短线疏量效率到长期的关系经营，不 仅仅是留表单，而是通过综合付费流量 +自然经营，提升整体ROI，稳定成本 预算。 ToC：从单一的行为过渡为原生咨询 +互动能力。 ToB：从关键的动作获取线索，到利 用平台多种流量和服务，做一站式经营，扩大商机。 02 「线索与经营」成为更多企业获客的思路 从2018年到2021年，我们的抖音企业号已经从10万钢升到1000万，呈现出指数级增长。同时，2021年已经有576万个企业在巨量引擎同时开展短视频和直业务。另外，从去年我们提出广告到经营和原生经营理念后，巨量引擎的原生广告覆盖率已经达到了58%，同比去年增加了290%，这些数据都表明，已经有越来越多的企业在巨量引擎，将广告和经营放在一起思考。 120%290% 2021月:2020年8长2921月t2920年8长 在巨量引擎，企业将“广告与“经营”放在一起思考 1000万+576万+58% 线索经营，不止于转化更是经营思路的变革 对企业主而言，从拿到电话」扭转为【经营线索」 扭转 D0B 拿到电话经营线素加强线索收集与管理工具能力 高家避过广告/白然治量轻营在巨量引掌相关平台获取用户线索，再进行较为杂的文建设与应用 互、距进、引导客户在巨量擎平台内/外光放量终的高品/服交易，这不仅仅是广告提高私信咨询、短视频及直据组件、主页等留资工具 维度合作，而是更进一步的业务合作。更多的用户在平台内通过原生的方式在解消费的使用率及服语率，获取更多结购化的中问信意 决策，即从内含产生兴意互动)度内转化，越多的原生行为发生在平台，就减够相持续优化工具效率，为企业低成本赋院喜服工具，进 助客产获得题精准的线求。而升企业承接及后鞋路能力，结合如「原生广告】的商业流量，同时利用好自然流量，实现双流量的效率提升。 对用户而言，从「产生兴趣，留下电话到先在平台里面做 「意向的确认和表达」 平台 找到线索行业 ToOC 产生兴趣意向的确认粉丝用户经营的价值，！互动即商机 留下电话和表达 粉丝经营对于线索行业的意义不局限于转化。腰尾部平台与用户产生充分互动、获取更多经营相关的信息，是持续进行线索转化优化、提客户更关注粉丝的直疫转化价估、优质客户反馈，粉高线素有效性的必要条伴。我们不斯在平台上实现更多与用户的的置性互动行为，进丝还起到反债产品、协网互动、增加内容热度、精动 而况提更多有效信息，用于线索转化效率的供化。自然流量等。 03 第二部分 如何做好线索经营 05线索经营全景图 06阶段1：多域人群获取 07阶段2：线索收集与留资 08阶段3：线索管理与转化 08阶段4：数据价值与反哺投放 08一站式行业解决方案-「X云店」 线索经营全景图 多域 人群获取 壁视频 公域 企业号 原生值询 择号准 8信、主更、范库 商域 私域 线索收集与留资 正业号 私信、鄂眼、主员 内容营销 线索管理与转化 飞鱼CRM （线索分配与实时转化） 飞鱼开放平台 （在白有系统中集成飞鱼呼叫&转化工具） X云店（公商私流量协同 数据价值 与反哺投放 全渠道助攻星链深度转化 05 阶段1 多域人群获取 公域 爱视频+直插+达人 商域 放大公域优势 私域 承担商域的滋出价值 :: 三域合 加速企业人群获取 办商域：放大公域优势 以“抖音号的原生能力”为载体，将抖音广告和企业号经营相融合，打选更有粘性，更具生态的营销模式，综合广告投放的精准流量优势、视频挂载组件以及企 业经营的内容生态价值、粉丝互动等，获取更多目标人群和线索转化。 短视颊场景：抖音号推广（品宣、粉丝经营等） 直据场景作为品牌产品与用户之阅双向互动沟通的款体，通过直超间引流、推 广、展示直据等，让内容呈现更立体、生动、丰富，主播现场同用户实时互动。快速为用户提供有效信息，利激用户转化或消费，最终达员聘传据、留资咨询 等更长效的营销目标, 直播场景：直播推广（直播玩法探索） 见在我们在三亚 B私域：承担商域的溢出价值 用户的消费决策跟企业整仰经营状态相关，抖音上有越来越多懂商品、训练推荐机利的“聪明型决策”的滑费者：“他们知道如何让优质的商品和内客找到自己：他们同时还董企业，并且非常关注企业的经营细节，比如他们看到一案营销内落后，除了本身的广告内容外，有64%的用户还会查看广告详情页，70%的用户会查看课论区，35%的用户也会表‘考赛”企业主 页，”所以建设私域场景，如私信、主页、矩阵是企业重要的经营课题之 企业号私域流量场景：私信、主页、矩阵 35% 会看企业主页 18% 会关注或私信 64% 会看广告详情页 70% 会看评论区 69C80 抖音内的原生咨询链路打通 让更多兴趣意向的互动和确认发生在料音内，帮助企业私域经营落吨。通过建设贯通「公或+商域→彩或」、「和或一→转化」的连接能力，以种草+咨询的方式，原生化地承接留资，加速私域流量淀效率，提升留资量和线索的有效性。 06 阶段2 线索收集与留资 流量获取场景（ROI）自然经营场景（LTV） 橙子建站、第三方落地页 精细化观测数癌，题时调整内客优化落地页巧用工具翼高转化 企业号-线索组件 短规频：钜点、评论区link 直插：小凤车留资卡、小风车咨询卡 在线咨询产品一小6客服、智能咨询 企业号-私域场景 同页咨询 私信畅景私信主更 原生咨询：链路参考第三部分「线索经营的工具-企业号」 07 阶段3 线索管理与转化 线索分配>>联系用户 及时分配 开启飞鱼自动分配，线索移传 递；员活定制多种分配策略，适配复杂的业务通辑 合理排班 因人而异设置员工的工作量上限、工作时间，保障新增线索随时有人跟进、高效跟进 及时联系 及时联络、充分接打，不浪费每一条线索，提高线案的授通率 话术优化 现总销售话术，定期进行质检管理，用专业的销售行为提高线索 转化 实现转化销售进度管理 信息沉淀 保留沟通记录，扑充客户标签， 明确线索阶段，避免客户信意仅 停留在销售自己的微信中。将线索信息当作资产来管理，为后续 的广告优化、线索跟进优化打好数据基础 再召回 控通线索定期跟进，末成交线 索持续引导，不轻易放弃每一条 线索 销转数据 及时查看呼叫数据、线索漏斗数 据，时刻掌握线索的转化进展，灵适做出改变 安全配置 自定义贾工角色的权限，可开启线索加密，保障销售过