2023年假日指南（英）
2023年假日指南：智能定价优先 ， 促销和客户保留 赞助 特别报告 INTRODUCTION 2023年将是一个什么样的假期？ 虽然没有人能准确地看到第四季度会带来什么，但对于零售商来说，我们似乎正处于一个相对稳定的、甚至是最高级的季节。 “在过去的几年中，我们的信号好坏参半，但假期却很有弹性，”执行合伙人MattKatz说SSA&Co.在接受RetailTouchPoints采访时。“是的，[今年]有通货膨胀等不利因素，但消费者信心非常高，市场对此做出了回应。一个很好的指标 人们的感觉是旅行回来了，这也意味着体验和体验式零售将非常重要。由于所有这些事情，送礼可能比过去的奢侈购买更具功能性。支出仍然有限制。” 其他人则看到了不那么乐观的情况：“十月份持续的通货膨胀和迫在眉睫的学生贷款还款[恢复]，以及消费者储蓄水平与信用卡余额，都表明假期更加艰难，”ShawnAshworth说。伯克利研究小组在接受RetailTouchPoints采访时。“。当你分开时 数据显示，有明确的赢家和输家:奢侈品和低价将继续获胜，但对于专注于中低收入[消费者]可自由支配支出的专业零售商来说，这将是艰难的一年，百货公司将继续挣扎。" 不确定的经济环境意味着零售商将需要从 每个假期互动。零售商应该关注的一些关键领域包括: •定价和促销策略：虽然整个商店或整个网站的销售可能会带来流量激增，但它们比更有针对性的促销更有可能侵蚀利润率-无论是在哪些商品被促销还是哪些客户群体获得这些优惠； •把新客户变成回头客：虽然这是一个全年的任务，但它需要在假期期间，消费者更频繁地“品尝”新品牌；和 新出售 购物者已经开始为自己购买二手商品，现在围绕转售的污名已经消退，预计该类别将占17%这个季节的礼 物，同时保存320亿来自垃圾填埋场的几磅废物，根据Salesforce数据在不确定的经济时期，这种做法至少部分是由节俭驱动的。 “消费者认为转售是一种节省成本和提供独特而令人兴奋的商品的方式 ，”Salesforce消费者洞察和零售和消费品战略总监CailaSchwartz在接受RetailTouchPoints采访时说。“第二个[最大的原因]是问责制。” Schwartz认为，大流行的学习行为也有助于二手礼物的增长。购物者记得过去几年的库存短缺，转售是购买独特物品的一种方式 ，这些物品不会突然缺货。 •利用更长的假期：如果需要，聪明的零售商可以利用延长的季节来进行促销和库存课程更正，还可以消除给店内和在线零售系统带来压力的销售高峰。 采取更全面的定价和促销方法 SSA的Katz说，促销定价代表着“将美元迅速放入收银机的巨大机会”，但他指出，当将定价整合到整体战略中时，定价的力量就会放大。 “定价机会至关重要，但[零售商还需要]能够将库存定位到客户所在的位置，以便有效地将[产品]交到他们手中，”Katz说。 “此外，能够将客户从交易[互动]转换为您有机会建立重复活动和忠诚度的客户”至关重要。 “我们已经看到，对于许多细分市场来说，这是一个高度促销的一年，而且这种情况将持续到假期，”阿什沃思说。“如果你是一家依赖价值消费者的零售商，你必须找到一种方法来平衡这种感知价值，以推动流量和转化-但不要不必要地放弃商品的利润。 “对于我们经常在专业零售商中看到的全店促销活动，消费者将精心挑选您最好的商品，”Ashworth补充说。“零售商需要更有针对性的促销活动，按类别，按产品，甚至按特定地点。在这种环境中，能够灵活地进行促销活动非常重要，这意味着不仅要对自己的表现做出反应，而且还要对竞争对手的活动做出反应。” 有效的定价和促销策略也需要与库存解决方案仔细协调。”零售商 需要有最新的预测工具和真正好的库存可见性工具，“JerrySheldon，技术副总裁IHL服务inaninterviewwithRetailTouchPoints.AndyetvisibilitydowntotheSKUlevel 28亿美元的增量销售 在线购买，在店内提货不再是曾经的差异化因素，但这并不意味着零售商应该让这个选项失去重点。BOPIS将推动$280billion 根据Salesforce的数据，当客户在假期期间拿起他们的在线订单时，全球商店的销售额就会增加。 他说：“购物者仍在利用这一机会，便利性绝对是一个因素。”Salesforce的Schwartz。``他们会从街上的商店里拿起它，而不必等待几天。他们还可以放心，该产品在那里，这在过去几年的许多库存问题之后很重要。'' BOPIS的持续流行是今年对全渠道的更大重视的一部分。Schwartz指出，特别是年轻的购物者可能会在店内购买商品之前上网寻找灵感，或者他们会在旅途中看到一些东西并以数字方式订购。 仍然是一个挑战：“零售商仍然很难找到东西，即使在商店里，尽管RFID是了解我在商店里的东西的绝佳工具。[之间的差异]可承诺和我真正有代表失去了利润。 在渠道管理服务的协助下，亚洲人的收入增长达到72％ 公司概况 几十年来，ASICS美国公司一直是最高水平性能的代名词。从田径运动到网球，排球和摔跤，ASICS是全球数百万消费者的首选运动鞋品牌。 尽管如此，不久前，该公司仍在研究如何驾驭不断变化的电子商务格局。在将多个网站整合为一个无缝体验后，ASICS网站现在是个性化购买途径的一站式商店。但购物之旅并没有就此结束；它还在亚马逊、eBay、谷歌购物和其他重要渠道上继续。 即使在这些令人印象深刻的发展中，该公司也无法幸免于不断发展的行业的不可预测性。随着电子商务处于不断变化的状态，ASICS在此过程中面临着一些重大挑战。 TheSituation 像所有大品牌一样，ASICS早就了解建立强大的电子商务存在的重要性。随着消费者不断寻求与自己喜欢的制造商互动的新方法，直接面向消费者（DTC）渠道是关键。但是，在一个长期以来批发和转售一直扮演着中心角色的行业中，在市场上采用新方法也意味着提出新的策略。 “组织是一个问题，”电子商务市场经理RebekahDarsch说。“我们有一个大产品目录。一个人每天都在管理它是不可持续的。” 还有其他挑战，特别是在将多个网站合并为一个大网站时- 品牌URL。因此团队决定加大与ChannelAdvisor的努力。 TheSolution 一段时间以来，ASICS一直在使用ChannelAdvisor电子商务平台来管理eBay和Rakuten等市场。但是随着ASICSDTC业务的扩展，很明显需要更多的支持来解决两个关键的需求领域：市场管理和数字营销。 在访问ChannelAdvisor总部后，ASICS团队决定扩大到面向市场和数字营销的托管服务. “我们会见了ChannelAdvisor的团队，我们的客户经理和其他团队成员，”需求生成高级经理KyleBoucher说。“我们花时间学习 ChannelAdvisor可以为我们提供什么。” ASICS没过多久就决定利用公司的市场和数字营销专家“有意义”。 Boucher解释说：“我们的搜索计划的重要内容是根据年龄，性别和关键字兴趣来改善向客户传达信息的方式。”“当我自己做这件事时，我只能做很多事情。” Darsch在市场方面回应了他的观点。她说：“只要能够使用ChannelAdvisor的平台来帮助我们进行亚马逊整合，以吸引订单和销售，就可以帮助我们迅速发展。” TheResults 接下来发生了什么？ASICS的DemandGenerationManager最好地描述了它：“我们只是保持粉碎目标“目标之后”。 由于ChannelAdvisor在亚马逊上成功推出了它们，ASICS报告称，其年复一年收入增长72%。 ASICS的数字营销活动同样有益。在设定了广告支出回报（ROAS）的原始目标后，团队看到实际数字攀升至新纪录。 “一旦我们与ChannelAdvisor进行了更多合作，并优化了我们的计划，我们最终在年底获得了令人印象深刻的ROAS，”Boucher说，“就收入而言，我们的收入比[一年前]高出41%。” 这甚至不是最好的部分。 在感恩节和网络星期一之间的五天时间里，ASICS见证了同比增长150%。根据ASICS的说法，这是该公司有史以来最成功的网络5假日销售季节。 “我们的需求增加了一倍多，这令人难以置信，”Darsch说。“在Cyber5期间，我们81%的市场收入来自亚马逊。我们非常兴奋，因为那是一个新的市场ChannelAdvisor帮助我们启动了。” “与ChannelAdvisor合作，”Boucher说，“我们能够在假期做很多事情，包括功能和促销。 “[没有ChannelAdvisor]，我们的程序将大不相同，”Boucher补充说。“我们将不得不找到很多替代方法来完成我们的工作 。我们目前正在三个不同的搜索引擎上做广告。我们没有真正的方法可以管理。没有ChannelAdvisor强大的平台，就不会有太多的程序。” Darsch同意。她说：“我什至无法想象没有ChannelAdvisor会是什么样子。”“我肯定会向其他卖家推荐ChannelAdvisor，尤其是那些刚刚在市场上起步的卖家。ChannelAdvisor不仅是帮助我们提供供稿的服务，而且是有关如何在市场上销售以及如何发展的资源。” 利用假日季节对客户的收购和保留进行超额收费 从本质上讲，假日季节为客户获取提供了肥沃的土壤。购买礼物通常意味着要超越“常规”零售商的圈子，寻找合适的礼物 ，即使是最胆怯的埃比尼泽·斯克罗吉也可能会被本季感觉良好的促销暴风雪所动摇。聪明的零售商将把这些客户获取机会转化为获得忠诚回头客的机会。 当然，首先，他们必须完成初始销售-当客户想要的物品不在货架上（或商店中的其他任何地方）时，这是一个挑战。当员工可以使用手持设备，独立信息亭或POS来定位产品并安排将其直接运送到客户或商店时，大多数情况下都可以克服这一挑战 。 IHL的谢尔顿说：“培训员工并为他们提供'节省销售'的工具至关重要。”作为一名技术分析师，我知道商店拥有这项出色的技术来节省销售，但是当我与他们互动时，他们没有员工使用这些工具零售商需要对员工进行更多的投资，并对他们进行培训，以确保这是过程的一部分。” 将更复杂的工具交给员工也可以指导他们进行更有利可图的交易。“很多时候，商店的员工都不知道逐项利润的影响，” 伯克利研究集团的Ashworth。“如果你给他们这种可见性，它可以推动像向上销售和产品捆绑。“ Katz同意向员工提供相关数据在销售点很重要，但他警告说，零售商还需要及早“智能购买”以避免以后出现问题，并在整个假期持续监控销售和库存数据。 “让信息触手可及，以便您的团队能够迅速敏捷地行动确实很重要，但是如果假期结束，而您仍然有大量库存，这将无济于事，”Katz指出。“敏捷性必须伴随着速度，速度必须基于您所拥有的信息以及评估该信息的方式。” Sheldo还建议做出额外的努力，为忠诚度计划注册新客户。“如果我能让你成为忠诚客户，那么当你上网时，我可以更加了解你的兴趣，”他指出。“现在，我还可以使用AI/机器学习工具，使用专门的促销优惠进行再营销，不仅基于您购买的内容，还基于您在网上查看的内容和频率等数据点。." 毫不奇怪，AI将在这个假日季节成为购物者和零售商的首选。Salesforce预计这项技术的影响将被感受到$1940亿在全球在线支出中，这将受到生成性和预测性人工智能的影响。 “对于这个假期，我们将看到预测性和生成性的结合，特别是在写作产品方面建议，“Salesforce的Schwartz说。”根据我们的研究，10%一些消费者表示，他们将使用ChatGPT服务来获得产品灵感。“ Schwartz指出，这项技术对于在前所未有的水平上推动个性化特别有用，无论是通过在购物者的登陆页面上定制产品，还是提供下一代聊天机器
