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2021 产品导向销售基准报告 1Introduction 2参与者概述 3进入市场 4销售团队结构 5销售补偿 目录6数据跟踪和指标 7热门PLS工具 2021年产品主导的销售基准报告专有|2 INTRODUCTION 今天更多的公司 他们比以往任何时候都选择去制作-领导，但有一个肮脏的小秘密，大多数PLG新手都在学习... 我们所知道和喜爱的最好的 PLG公司都有销售团队。 最好的PLG公司的高绩效团队已经是PLS的从业者几年了，但是关于这个话题的教育仍然很少。这就是为什么Pocusand第一轮合作进行了首次以产品为主导的销售脉冲基准调查，以了解PLG 公司如何构建，计划和执行其销售策略。 本报告专为PLG公司的上市(GTM)团队设计，这些团队已经增加了销售团队或正在考虑分层销售以加速收入增长。 2021年产品主导的销售基准报告专有|3 INTRODUCTION 我们于2021年9月至11月进行了调查。 基准报告包括来自200多名受访者的数据。 如果你想知道其他公司正在为PLS做什么，或者在你的PLG运动之上放置销售是什么“好”的样子，我们的报告可以让你看看你是如何积累的。 2021年产品主导的销售基准报告专有|4 INTRODUCTION 在本报告中，我们将GTM战略的状态分解为 大型和小型PLG公司发现产品主导销售成功的基准和最佳实践： ◆公司何时增加销售团队? ◆PLG公司优先考虑哪些销售角色？ ◆销售组织结构是什么样的？ ◆如何构建不同的销售角色？ ◆销售补偿是什么样子的？ ◆跟踪哪些指标和数据？ ◆PLG公司启用PLS的主要工具有哪些？ 2021年产品主导的销售基准报告专有|5 概述参与者 2021年产品导向销售基准报告专有|6 PARTICIPANTOVERVIEW 按ARR分发 按ARR分布按地理分布 11.6% $100M+ 5.2% $50-100M 4.13% 中美洲/南美洲 36.6% $0-1M 23.8% $1-5M 8.1% $20-50M 14.5% $5-20M 63.9% 美国 /加拿大 19.1% EMEA 10.3% APAC 2021年产品主导的销售基准报告专有|7 PARTICIPANTOVERVIEW 按角色分配 按角色分配按客户目标规模分配 8.9% Product 7.9% Sales 3.3% 客户成功 29.4% CEO/创始人 22.7% 企业 (1000+) 5.7% 消费者 7.7% 微型 SMB( >20) 8.9% Ops(Sales/Rev/Marketing) 9.4% 增长 9.8% Other 15% CRO/销售主管 33.5% 中端市场 (101-1000) 30.4%SMB(21-100) 2021年产品主导的销售基准报告专有|8 PLG进入市场运动 利用您的销售 2021年产品导向销售基准报告专有|9 GO-TO-市场洞察力 产品主导销售仍处于起步阶段 2021年产品导向销售基准报告 专有|10 GO-TO-市场洞察力 产品主导销售（PLS）仍处于起步阶段，主要吸引PLG的创新者和早期采用者 几年来，Slack，Datadog，Zoom，Atlassian，MongoDB等顶级PLG公司一直在PLG运动的基础上进行销售。一流的PLG公司没有依靠典型的企业销售运动 ，而是意识到将销售工作引导到现有用户群的效率更高- 因此PLS诞生了。 2021产品导向销售基准报告 产品导向销售 [prod·uhkt-ledseylz]名词 PLS是一种自下而上的市场模式，利用现有产品用户作为销售团队的主要渠道。 为什么PLS？ 通过分层销售，公司可以在其现有用户群中找到大海捞针的机会，以加速收入。与其为销售配备冷线索，不如让他们洞察产品合格的机会，从而将营销合格线索的比率提高5倍。 专有|11 GO-TO-市场洞察力 你投资过PLS平台吗？ 以产品为导向的销售正在受到早期采用者的青睐 ◆早期采用者处于领先地位 -12.2%受访者表示，他们在内部建立了PLS平台 ◆10.6%计划在内部构建 ◆24.4%正在计划购买第三方解决方案 PLS平台:通过为销售团队提供数据、洞察和自动化来实现PLS运动 的技术。 32.5% 24.4% 17.9% 12.2% 10.6% 2.4% 不，我不知道这是什么 否，但将使用第三方工具 不，我们也不打算这样做 是的，内部构建 没有，但是计划在内部构建它 是，已购买第三方解决方案 2021年产品主导的销售基准报告专有|12 GO-TO-市场洞察力 但许多人仍然不知道产品主导销售是一种选择 在数据中，我们清楚地看到PLG公司“没有销售”的神话已经被消除，超过97％的调查受访者要么拥有PLG和销售团队，要么计划很快增加销售额。然而，33％的人不知道PLS平台是什么或它做什么。 那么，为什么产品主导销售（PLS）没有得到更广 泛的理解或采用？ PLS不仅仅是增加一个销售团队。如果你有一个PLG运动，只是在自上而下的企业销售方法上分层，那么你就没有抓住产品主导销售的全部潜力。 以产品为导向的销售人员会将您的销售团队（和GTM职能）重新定位为现有的自助用户群。PLS的剧本不同于你典型的企业销售方法，那里有很多前期演示和关系发展。相反，使用PLS，销售专注于培养可能尚未付款，准备升级或准备进行企业扩展的现有用户 。 2021年产品主导的销售基准报告专有|13 GO-TO-市场洞察力 PLG+销售并不总是等于产品主导销售 从表面上看，似乎所有PLG公司的运作都是相似的，所以进入市场的剧本很容易从一家PLG公司转换到下一家。我们发现情况并非如此。PLG公司的执行方式存在差异，特别是他们如何部署销售资源。 最大的问题是有多少公司正在从纯粹的PLG上市运动过渡到产品主导的销售？答案比你想象的要少，因为我们了解到，简单地添加一个销售团队。 在本节中，我们揭示了PLG公司有多少个销售团队，这些销售团队是如何运作的（传统的外销与产品主导的销售），以及这如何影响企业客户的入职。 2021年产品主导的销售基准报告专有|14 GO-TO-市场洞察力 PLG没有销售的神话=被破坏 什么最能描述您的GTM运动？ PLG运动和a 销售团队 54.6% ◆总的来说，97%的受访者有销售团队或计划增加销售团队 ◆54.6%说他们有PLG和销售团队 销售领先，但移动到PLG PLG，没有销售团队，但最终会雇佣销售人员 PLG，没有销售团队，也没有 计划雇佣销售人员 2.6% 13.0% 29.9%◆近30%正在从销售主导转向PLG ◆13%有一个PLG动议，并计划雇用一个销售团队 ◆毫不奇怪，只有一小部分(2.6%)没有计划在 PLG之上采用销售 2021年产品主导的销售基准报告专有|15 联系销售人员 GO-TO-市场洞察力 以产品为主导的销售购买模式 2021产品导向销售基准报告专有|16 GO-TO-市场洞察力 总体响应 大多数人都有自助路径供用户登录 41% 免费增值或其产品的低成本切入点 免费试用体验 到产品24%product 当你用GTM运动分解这个... ◆与PLG+销售的公司有免费增值和免费试用 ◆虽然没有计划增加销售额的公司都在免费增值(100%) ◆主要以销售为主导的公司对此反应最高。(52%) 21% 14% 既不是免费增值也不是免费试用 免费增值和免费试用 2021年产品主导的销售基准报告专有|17 GO-TO-市场洞察力 如果用户想要购买企业范围的许可证，他们可以： 57.8% 对于企业许可证，“联系销售” 是最受欢迎的路径 （甚至在PLG公司） 22.7% 联系销售人员 12.3% 7.1% 网站上的“联系销 售” 联系销售或自助服务 两者-无法在网站上购买 自助服务 2021年产品主导的销售基准报告专有|18 GO-TO-市场洞察力 很少有人准备让企业客户自助服务（完全） 什么最能描述您当前的市场策略？ 联系销售 网站 ◆Only7%的受访者允许客户自助服务于企业计划 ◆没有未来计划增加销售额的PLG公司正在引领自助企业许可证上线的道路 联系销售或自助服务 都不是-不能购买 在网站上 自助服务 PLG-无销售，计划 0% 0%2 40 %60%80%100% ◆除了这个群体，广大 大多数人引导用户在网站上“联系销售” ◆许多公司正在尝试这两种途径 PLG-无销售 （现在或将来） 添加团队 PLG和销售 以销售为主导， 团队但转向PLG 2021年产品主导的销售基准报告专有|19 GO-TO-市场洞察力什么时候发生人类互动？ “举手者”仍然是入职过程中人际交往的关键信号 后与某人交谈 当用户举起他们的手在用户被识别为PQL 用户自助服务后 在产品上 不相关-用户不能 自助服务 18.2% 48.1% 36.4% 62.3% ◆62.3%回答说，一个销售接触点 没有人的接触点 3.3% *受访者可以选择多个答案 发生在用户“举手”之后 ◆但是36.4%说有一个人在他们签约后立即伸出援手 ，另一个人 如果企业用户可以自助服务到你的产品上，有没有 人的接触点？ 不相关-用户无法自助服务到企业产品上44.2% 48.1%只有在该用户成为PQL后才能联系 ◆有趣的是，我们看到客户成功在这里被用作自助企业销售后的关键人情接触点 客户成功/支持没有人的接触点 销售协助客户主管(AE) SDR/BDR 客户经理(AM) 9.7% 9.1% 8.4% 5.8% 3.3% 19.5% 2021年产品主导的销售基准报告专有|20 GO-TO-市场洞察力 销售团队保持传统，但正在热身于PQL的力量 这些选项中哪一个最准确地描述了您的销售活动？* 销售团队管理入站 销售团队行为72.1% ◆72.1%的受访者对入境线索进行了销售拓展 ◆约50%还将MQL传递给销售团队进行出站 出站到MQL 销售团队进行出站到 PQL 销售团队行为 冷出站 我们不做任何 销售 6.5% 50.0% 46.8% 43.5% ◆46.8%正在要求销售人员联系 PQL ◆出站至PQLs与MQL的出站一样受欢迎 ◆然而,43.5%的受访者仍然有销售团队在做 冷出境(又名企业销售) *受访者可以选择多个答案 2021年产品主导的销售基准报告专有|21 PLS团队 结构化 2021年产品导向销售基准报告专有|22 销售团队结构洞察力 罗杰 Dorwart CEO/联合创始人 Jordyn Vetrovs 销售主管 选择合适的时机来建立和扩大销售 作为创始人或小型PLG团队，很难弄清楚何时开始添加销售团队。 我们询问调查受访者： •当他们第一次雇用销售人员时 •他们的团队现在有多大 •他们如何部署销售资源 PLG公司的销售团队结构与任何其他SaaS公司都没有太大区别，第一个雇员通常是销售主管、销售副总裁或CRO。 2021年产品主导的销售基准报告专有|23 48%的受访者在ARR中首次招聘了50万至100万美元的销售人员，该人员通常直接向首席执行官/创始人报告。 销售团队结构洞察力 什么时候雇佣销售团队和世卫组织先雇佣 你的第一个销售员是谁？你的第一个销售员是什么时候？ 4.0% 销售协助/产 品专员 7.1% CRO 7.1% 客户成功 11.1% SDR/BDR 3.0% 客户经理 33.3% 副总裁/销售主管 30.3% AccountExec 76% 13% 11% $500K-1M $1M-5M >$500万 2021年产品主导的销售基准报告专有|24 销售团队结构洞察力 当您在ARR中达到2000万美元以上时，雇用CRO变得更加普遍 销售报告给谁？（由ARR分解） 100% 75% 50% ◆在公司与<$1M在收入方面，第一个雇员通常是销售主管或销售副总裁，大多数向首席执行官报告(62%) ◆在$1-20MAR