中秋国庆白酒一站式渠道前瞻电话会纪要–20230903

1.市场需求情况 (1)外企对高端白酒的需求较高 外企在中秋节这样的传统节日更愿意选择一些名酒品牌来进行消费，并且他们的采购周期相对较长，通常会提前几个月开始进行采购，订单量较大。 (2)对国企和民营企业的销售预期相对稳定国企的采购量比较稳定，民营企业可能会有一些波动，但整体上不会有太大的下滑，预期与去年持平甚至略有增长。 (3)与其他区域的经销商交流后发现大家都比半个月之前更加乐观 目前的销售情况比较符合预期，尤其是企业团购和外企采购等特定场景，都有可能超出预期。 1.市场需求情况 (1)外企对高端白酒的需求较高 外企在中秋节这样的传统节日更愿意选择一些名酒品牌来进行消费，并且他们的采购周期相对较长，通常会提前几个月开始进行采购，订单量较大。 (2)对国企和民营企业的销售预期相对稳定国企的采购量比较稳定，民营企业可能会有一些波动，但整体上不会有太大的下滑，预期与去年持平甚至略有增长。 (3)与其他区域的经销商交流后发现大家都比半个月之前更加乐观 目前的销售情况比较符合预期，尤其是企业团购和外企采购等特定场景，都有可能超出预期。 2.高端白酒价格和销售情况 茅台、五粮液和梦6家的销售增长情况较好，相对于其他酒品来说，它们的销售量有所增加。但是其他酒升级到这些高端酒的现象还需要进一步观察。 3.茅台酒价格预测 茅台酒的价格预测有两种观点，一种认为可能会冲到3100左右，另一种认为可能会降到2900左右。总体来说，茅台酒的价格应该不会大幅下滑。 4.五粮液经销商补贴和价格情况 五粮液和经销商的博弈目前还没有具体的奖励政策，不确定最后结果会如何。动态减配一直在进行，五粮液可能不会在中秋节时给大商补贴，而是在年底的返利时做补贴。经销商的心态会受到影响，希望有明确的支持性政策。 5.老窖酒库存和价格情况 今年老窖的库存相对较低，终端维持在一个半月左右，手上的库存也比以前低。老窖的重点是打款，主要通过去年的返利来打款。华东地区的动销情况较弱势。 6.五粮液和老窖酒价格情况 五粮液的价格基本上在900到950之间，对终端成交价影响不大。老窖的价格基本上在890到950之间，成交量可能会比较低一些。 7.发货高峰期价格变化 发货高峰期一般会提前10天左右集中发货，可能会有价格的低点出现。但如果大商那边减少的力度较大，价格低点可能不会特别低。 8.高端酒销售情况 从宴席预订的情况来看，高端酒动销可能会超过预期，价格现在比较稳定。两周之后可能会有一波小小的价格下探。 9.洋河金石园和梦帆进度、库存和价格情况 洋河金石园目前进度为9个多月，库存大约一个月左右。梦帆目前进度为90%，库存一个半月左右，批价在400到410左右。 Q&A Q：对于中秋国庆白酒一站式渠道前瞻会议中讨论的白酒价格问题，经销商的心态是怎样的？ A：对于经销商来说，资金压力大，希望周转起来，所以只要能不亏钱，就可以出货。有些经销商可能有其他利润点，所以会比较积极。而对于五粮液这种流量产品，整体利润来源并不受价格影响，所以不担心价格问题。 Q：老赵的库存情况和变化如何？ A：今年老赵的库存相对较低，目前终端库存在一个半月左右，整体偏低。增量签的合同也不是很多，大约增加了10%左右。 Q：今年老窖的焦点是什么？华东地区的市场前景如何？ A：今年老窖的焦点是打款，主要是通过去年的返利来打款。华东地区（如浙江、杭州、嘉湖等地）的市场相对弱势，增量要求可能在25~25家左右。 Q：在当前的市场情况下，对于高端酒的动销和价盘有什么预期？A：根据宴席预订情况来看，高端酒的动销可能会超出预期。目前价盘相对稳定，但预计在两周之后会有一波小幅下探，茅台等产品也可能会受影响。Q：发货的高峰期是否会出现价格的低点？ A：发货的高峰期可能会有价格的低点，根据去年情况推测，大约在10天左右。中秋节通常在9月10号到15号左右，会迎来一个发货高峰，提前 10天左右开始集中发货。 Q：对于洋河金石园、苏9等产品的进度、库存和价盘情况如何？ A：洋河金石园目前进度约为90%，发货进度约为9个多月，库存约为一个月左右。洋河金虽然的批价在南京为570左右，整体维持在600左右。苏9的进度约为80%，发货进度约为9个多月，库存约为一个半月左右，批价在400~410左右。 Q：询问者总结了之前的信息，认为高端酒的动销可能超出预期，价盘现在相对稳定，但预计两周后会有一波小幅下探。同时提到茅台等产品也可能受影响。 A：是的，情况确实如此。 Q：苏9区域的洋河金石园、苏9、天之蓝等产品的进度、库存和价盘情况如何？A：具体介绍了洋河金石园、苏9、天之蓝等产品的进度、库存和价盘情况。洋河金石园的发货进度约为90%，库存约为一个月左右，批价在600左右。苏9的进度约为 80%，库存约为一个半月左右，批价在400~410左右。天之蓝的价格在115~120左右，天之蓝V3的批价在500~560左右，V4的批价约为 420左右。Q：今年中秋节古井洋芋和洋河的竞争情况如何？ A：今年中秋节，古井洋芋和洋河在不同的价格带之间竞争情况如何？与春节相比有什么不同之处？A：今年中秋节，我们在苏南地区对古井洋芋进行了大量的投入，主要是在终端店门头换成了古井洋芋冰箱，费用增加明显。A：未来，古井洋芋对梦游家的冲击将逐渐增大，尤其在苏南南京地区。 A：对于洋河而言，四开和天之蓝是竞争的主要对象，不同区域的影响不同。在苏南地区，天之蓝和洋河有略微的增长，但天之蓝在整个省内的冲击较大。金格兰在附中、泰州、苏北徐州等区域仍然是主流，而海之蓝在苏南苏中地区仍然占据主导地位。 A：今年比较意外的是，洋河在扬州、南通、泰州等地区进行了大量的低端产品投入，包括典藏系列。在未来的两三年内，洋河的低端产品将有很大的增长。 Q：目前市场的情况如何？A：我们最高的时候增速可以达到40%，但是从今年开始已经开始下滑了。整个苏州市场做得比较全面，但是也面临着开屏压力和利润下滑的问题。Q：过去和现在的利润情况有什么变化？ A：过去不是全国一盘棋，而是省外占30%的利润，现在逐渐由省内获得20%的利润。利润回收会有一个瓶颈期，费用也不会很多。 Q：江苏市场的体量如何？ A：江苏市场整体体量比较大，它系列有20多个亿，剑南春有20多个亿。今年串货比较严重，价格体系不同，山东的货会扰乱我们的市场，对我们造成一定的压力。 Q：市场容量大了以后，会有什么问题？ A：市场容量大了以后，我们需要考虑开屏这个问题。之前我们靠费用做市场，不需要考虑开屏。但是今年会慢慢开始考虑这个问题。 Q：为什么经销商对产品不感兴趣？ A：经销商对产品不感兴趣的原因有很多，一些终端压不动，国企和外企也不太会使用这种产品，而民营企业的经营情况也比较差。所以各方面原因都会对产品造成压力，短期内会有一定的压力，但是明年我们这个区域应该还是会有16%到20%的增长。 Q：今后的需求会靠什么来拉动？ A：宴席的回补可能会逐渐消失，但其他宴席产品并没有下滑，比如企业的答谢宴或年会可能会有较高的增长。明年整体需求不会下滑特别厉害，除非经济真的萧条。增长点还是回归到供求关系和动销。购销还是要开展，民营经济的商务宴请是一个比较薄弱的地方。根据数据，40%的需求来自宴席，剩下的60%主要是团购、餐饮和烟酒店渠道，其中餐饮占30%左右。 Q：有哪些品牌或者单品在中秋期间可能比较突出？ A：喜酒和弱势品牌不会有特别显著的表现。古井是比较强势的品牌，而洋河今世缘可能没有特别亮眼的表现。南京市园在它的弱势区域可能不会超过洋河的表现。 Q：还有哪些酒品可能会有较好的表现？A：水井酒质可能会比较好。总体而言，名酒要站得住，首先产品要过硬，然后要有优势的策略费用，最关键的是要有人去开瓶去喝这个酒，所以动销和赞助非常重要。汾酒可能会在未来几年有很好的表现，但破了10个亿之后，是否会遇到瓶颈，还要看供销供求关系和市场信心的影响。