消电套购白皮书——科学组套，时序拉新

消电套购市场及拉新研究 PART·1消电行业「泛套购」市场概览 PART·2消电泛套购「科学组套」策略 PART·3消电泛套购「人群拓圈」洞察 消电套购市场及拉新研究 PART·1消电行业「泛套购」市场概览 PART·2消电泛套购「科学组套」策略 PART·3消电泛套购「人群拓圈」洞察 消电套购是趋势：高增速、高价值、小规模待拓圈 消电行业内，「现有套组类目」的显性消费者，虽然增速高、但规模较小在「消电套购」的趋势下，亟待挖掘「泛套购潜在拓圈人群」，从而拓宽价值规模、挖掘科学组套方向 “泛套购”人群分为「装修套购、汰换套购、小家电升级」三类 装修套购活跃度最高、其次是汰换套购和小家电升级套购。家电组合购买人群中装修套购和汰换套购为此次核心研究套购人群 大家电装修套购在家装行业和家电行业活跃度都较高的大家电复购人群 在家装行业和家电行业活跃度居中的大家电复购人群 在家装行业和家电行业活跃度一般的小家电（生活/厨房电器）复购人群 装修套购和汰换套购以3%占比贡献30%生意，价值大、增速跑赢市场 从人群价值来看，装修套购、汰换套购人群仅占总比的3%，但是贡献了近30%的GMV，人均贡献远高于行业从生意增速来看，三群人的增速均高于行业年增速 套购人群画像–装修套购/汰换套购/小家电升级 汰换套购人群 小家电升级人群 装修套购人群 都市奢潮一族*25~34岁，占装修套购>40%，TGI117 装修套购人群A 都市奢潮一族 25~34岁，高线城市的奢潮一族，追求时尚潮流，消费潜力强。购物热情旺盛，审美消费的同时注重性价比 大促导向TGI 148颜值导向TGI115 装修套购人群B 有钱有闲银发族 50岁以上，一二三线的都市银发族，具有较强的线上消费潜力，对新鲜事物接受度良好，愿意为“喜欢”付费 生活兴趣 智慧家TGI209中式贵族TGI 194美式家TGI180 汰换套购人群 理性购物品质中产 一线城市的品质中产，品质生活的实践者，消费观念成熟，注重购物体验 小家电升级人群 互联网新青年 高线城市初入职场的互联网新青年，淘系消费潜力居中，爱手机爱网络，易被种草，注重性价比的同时关注商品品质 购物决策 消电套购市场及拉新研究 PART·1消电行业「泛套购」市场概览 PART·2消电泛套购「科学组套」策略 PART·3消电泛套购「人群拓圈」洞察 大家电泛套购的购买决策序列化，体现出从「嵌入式」家电到「移动家」家电的逐次递进 前2次购买偏重隐藏式/嵌入式家电（中央空调、全屋供暖、新风等），从第3次开始关注移动式家电（洗碗机、冰箱等） 嵌入式大家电的科学组套策略：「嵌入式电蒸箱+X、中央空调+X」具有体量与增速优势 「嵌入式电蒸箱+X」组套搭配体量大、增速高，「中央空调+X」组套搭配主要体现高增速潜力。后续品牌嵌入式组套可以尝试从「嵌入式电蒸箱」或「中央空调」这两款嵌入式电器与其他大家电的组合搭配出发，挖掘生意增长 移动式大家电的科学组套策略：「冰箱+空调、空调+热水器、洗烘+X」具有体量与增速优势 「冰箱+洗衣机」组套规模一骑绝尘，但是增速已经放缓，当前「冰箱+空调」「空调+热水器」等组合方式表现出了较强的消费规模潜力；而「洗烘+X」体现出极高增速趋势。后续品牌可考虑此类组合搭配撬动移动电器组合购买 消电套购市场及拉新研究 PART·1消电行业「泛套购」市场概览 PART·2消电泛套购「科学组套」策略 PART·3消电泛套购「人群拓圈」洞察 家电泛套购人群拓圈策略：以「关联时序购买」为出发点，锁定泛套购高潜人群 针对不同类目的泛套购挖潜需求，以前序周期为时序起点，分别在「大家电行业内、家装行业及小家电行业」挖掘高关联人群 家电泛套购人群拓圈洞察：在大家电行业外，家装、小家电亦体现出时序关联购买特征 家装行业体现出「基础建材→主材→电工灯饰→住宅家居」的演变；小家电呈现「饮水器→清洁电器→烹饪电器」的时序延展 大家电内拉新：嵌入家电前序主要集中于厨房电器，移动家电前序多为同类移动电器 嵌入家电前序主要为烟灶、洗碗机等，小家电前序则主要为洗衣机、冰箱等 家装行业拉新：嵌入家电前序硬装高相关（全屋定制、部分建材），移动电器来源五金、灯源等 嵌入家电前序为门、陶瓷等，移动家电前序高关联为插座、五金、吸顶灯等配件和软装类目 营销研究中心小家电拉新：嵌入家电主要来源于环境清洁、空净水净类目，移动家电前序厨房烹饪类目比较突出 嵌入家电来源于净水、吸尘器等，移动家电来源于电饭煲、微波炉等 总结：阿里妈妈提供基于套购研究的货品组套及定制化人群拉新策略