2023餐饮从流量运营到顾客运营-顾客增长型营销模型培训课件【餐饮】

赢销 从流量运营到顾客运营 ——顾客增长型营销模型 餐饮市场由增量向存量转变 餐饮增量市场特性 从无到有 人人都可开店干生意 顾客要求低，吃饱就行 开店就能赚钱 消息传播闭塞 品牌意识淡薄 餐饮市场由增量向存量转变 现在..餐饮存量市场特性 从有到优 全面竞争每一个环节，竞争体系化 大品牌跑马圈地，小品牌独木难支 顾客从吃饱到吃好 吃的不一样 吃的安全 吃的舒服 吃的有范儿 信息传递扁平化，品牌同质化严重、跟风模仿严重，竞争白热化 人口红利消失 必须要重构以顾客增长为中心的新营销模式 如何实现处处领先店店盈利 提高单个顾客贡献值（AARRR模型） 顾客增长营销模型 流量运营 顾客运营 获取 Acquisition 转化 Activation 留存 Retention 促活 Revenue 超级顾客服务 提高单个顾客贡献值 裂变 Referral 执行层 智慧餐厅结合CRM系统渗透餐饮全场景的CRM闭环解决方案 工获客渠道管理单个顾客价值管理→CRM闭环服务会员裂变营销具 层 门店营业额=客流x客单价x复购 对于老客户流失，你知道是谁不来了么？ 流量从哪来？ 流量运营 流量运营 腾讯与天财深度合作提供朋友圈免费广告资源 流量运营 台卡桌贴及图文 门店展架 流量运营 砍价活动-引流/裂变营销 •菜品 •价格 •曝光渠道 如何挽回流失的老顾客？ 如何了解老顾客消费满意度？ 回应不及时会造成顾客流失 及时的差评回复可挽回95%的顾客并且转变成忠诚客 顾评价客体运系营 支付后自动弹出评价界面 为食客提供评价入口 提高满意度 评价问题、形式、必填项均可自定义 获得评价奖励券或积分增加会员黏性提高复购 评价绑定接收人实时接收差评并微信互动客情维护 顾客角度 门店绩效设置参考 顾客满意度提升 顾客运营 通过数据指标提升单个顾客价值 获取 Acquisition 转化 Activation 留存 Retention 促活 Revenue 裂变 Referral 执行层 指标层 顾客运营-转化排队客 顾客运营-转化随客 会员转化成果： 买单客1人所有食客5人 转化顾客之价值 会员新增人数 45000 39371 40000 35000 30000 2500020829 2000018399 1477414236 15000 10000 5000 0 8月9月10月11月12月 不变：会员权益 改变：客人自助扫码点菜&付款会员消费占比55% 顾客运营-转化买单客 小额储值方案 根据本次消费金额的倍数设置储值档，最低1倍+N元充值，利用小额储值降低门槛，锁定会员的第二次消费 智能储值方案 储值方案仅显示高于本餐消费金额的储值档，避免营销误伤，为顾客提供更多储值选择 食客感知当餐9折，商家真实折扣91折 食客感知当餐5折，商家真实折扣86折 食客感知当餐免费，商家真实折扣83折 后台可设置多个充值方案，如充200送20、充300送30…仅显示高于消费金额的充值方案 12，1月会员储值情况 笔数 金额 12月份 537 93415 1月份 558 95571 总和 1095 188986 金额 人数 占比 0-100元(以内) 26 4.78% 100-150元(以内) 184 33.82% 150-200元(以内) 212 38.97% 200-250元(以内) 71 13.05% 250-300元(以内) 38 6.98% 300元以上 13 2.39% 总和 544 数据解读： •12月份储值笔数占桌边付笔数的：10.21% •1月份储值笔数占桌边付笔数的：9.45% •储值来源于桌边付，占10%左右，若桌边付占比提升至80%，可提高3倍储值，再结合服务员推荐引导，可再提升2倍储值 •6倍增长预估：储值可提升至1674笔，按平均180元储值计算可提 升储值金额30万元 顾客运营-促活 效能管理 餐厅老板 储值 沉淀 充值消费 激励奖励 口碑评价 员工 优质服务 顾客 桌边储值有迹可循员工奖励有据可依 提成激励 排名表扬 挑战互动 每日提成激励持续提升员工热情 每日排名，餐前表扬提升员工荣誉感 员工之间挑战互动互相激励 每日提成模版消息提成明细排名及互动提成引导说明 促活之价值 储值频次 11月会员 12月活动期会员 储值1次 3037 14522 储值2次 154 1180 储值3次 172 114 储值4次以上 2 19 充值笔数1.7万，平均23笔/1门店天 11月活动月增长 月充值金额超过360万 如果一个门店每个月想提升2万元营业额，你怎样快速实现呢？ 推送会员营销券 如果按照最低的2%的券核销率来预估只需要1万会员的顾客池 引流 扫码买券 扫码领券排队超时赠券 朋友圈广告赠券 非会员卡券 券包 提客单 点餐红包券 储值赠券满返券满立减券 套餐品项券 完善资料赠券 绑卡赠券 增复购 评价券 消费返券储值赠券开卡赠券包沉睡唤醒券 生日关怀赠礼 会员日关怀 积分兑换券 再引流 券的分享 券的转赠摇一摇红包砍价活动顾客关系链 KOL营销 获客券 留客券 促活券 裂变券 精准营销 会员标签菜品标签实现会员精准识别自定义群组支持精准营销 彩蛋猫电子设备： 基于智慧餐厅“简洁”模版打造 营销信息高效触达每一位食客 结合服务员手环，减少无效服务 指示灯变化有效防跑单 彩蛋营销 结合优惠券、秒杀、游戏等CRM营销方案，商家与食客实时互动 防跑单 彩蛋猫顶部可看亮灯情况了解台位状态：开台绿灯亮、结帐灯灭、呼叫红色灯光闪烁 移动充电 多功能充电插头，每次一元 低于20%自动停，10000毫安大容量电池自由更换 自助买单 食客自助买单 会员卡、微信、支付宝结算 服务呼叫 直接呼叫服务员加水、加纸、催单、加菜、投诉等 自助点餐 基于吾享智慧餐厅 微信、支付宝扫码点餐 广告宣传 可设广告图片，5分钟无人触碰后广告图片轮流播放 传统营销vs顾客增长营销 传统顾客运营模式AARRR顾客增长模式 会员转化难 实体卡 买单客为主 激励政策 随客为主 转化率高 精准营销 曝光渠道单一 盲目跟风 大额营销成本 服务员工作量大 宣传物料标签化 营销活动 常态营销自动化 消费返现 降低服务员 工作难度 营销误伤 营销成本可控 餐饮营销不是一次性的创意行为 而是一系列精巧的管理工作 商龙团队配合落地 工具 （系统、软件） 落地服务 体系 （方法论、流程） 运营 （分析、服务） 根据商家基本属性及预期，分阶段完成会员发展目标，以提高复购率、提高客单价、稳定核心会员客流、辅助企业执行落地、导入完整会员体系为目的，实现会员价值最大化。 商龙团队配合落地 01项目前期调研报告 诊断报告 主要内容 •商户基本信息调研 •所在商圈相关内容调研 •目标客群分析调研 •菜品销量分析调研 •周边竞品调研 •当前营销活动调研 •当前会员数据诊断 商龙团队配合落地 02会员体系搭建与完善 主要内容 •会员发展情况分析 •会员消费情况分析 •智慧餐厅关键KPI分析 •营销活动效果评估 •后续营销建议 •年度/季度/月度会员活动策划 商龙团队配合落地 03培训体系落地 主要内容 •操作流程培训 •服务员话术培训 •运营人员数据分析培训 •营销活动如何设计 •相关运营知识培训 商龙团队配合落地 04落地体系搭建与监督 主要内容 •辅助物料设计 •绩效奖励机制 •微信群日常数据监控 •月度数据监控表 •日常巡店／考核门店人员 •日常技术问题回复 商龙团队配合落地 05会员数据分析报告 主要内容 •会员发展情况分析 •会员消费情况分析 •智慧餐厅关键KPI分析 •营销活动效果评估 •后续营销建议 •年度/季度/月度会员活动策划 各店1月份会员新增量 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 897 16361392 13131318 544 445 1627 2155 1196 2800 1256 244 1344 599 10571144 165 767 1597 3153 1月份会员新增量平均值 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 2797 499 会员消费复购情况 17453281892438 数据解读： •会员复购率：22.21%，公式：二次消费及以上人数总和/所有消费人数总和，消费最高客人Allen当月消费34次 •1月会员消费共计3596人，消费笔数共计消费5070笔，当月XXX门店共计开台5602台，会员消费占比90.5%，门店营业额XXXXXX，会员消费金额XXXXXX，会员消费金额占比69.93% 商龙团队配合落地 06每月营销活动规划 天财商龙全力协助餐企会员营销信息化建设 实现顾客资产价值最大化 提高效率降低成本增强体验规避漏洞 商龙力量服务中国 THANKS